一、閃電倉是什么？

閃電倉是基于美團(tuán)（或餓了么）的線上便利店或商超。

這句話最少有兩層含義。

1、站在消費(fèi)者來看，閃電倉的購物體驗(yàn)和消費(fèi)場景與商超/便利店相似。這是什么意思或者有什么作用呢？

這意味著千奇百怪、缺乏認(rèn)知的東西是不適合在閃電倉上售賣的，例如新品牌、新商品。更具體的解釋就是某個(gè)工藝、食材等不同于以往，但是又屬于同一商品的東西不適合在閃電倉賣，例如駱駝奶。駱駝奶在商超、便利店賣不好，也很難在閃電倉上賣得好。背后的原因是用戶的消費(fèi)需求只是從線下轉(zhuǎn)移到線上——從出門轉(zhuǎn)變?yōu)椴怀鲩T，最終消費(fèi)的商品以及對(duì)商品的認(rèn)知是沒有變化的。

這意味著消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等感知與商超/便利店也是一致，例如消費(fèi)者了解某些商品線下是多少錢，是什么質(zhì)量，閃電倉提供了送上門的服務(wù)，可以為此加多少錢，消費(fèi)者心理都有一桿秤。而且這桿秤還是偏向消費(fèi)者的，即你加的錢明顯還不夠運(yùn)費(fèi)，但是消費(fèi)者已經(jīng)開始反感了。所以這就延伸出來商品結(jié)構(gòu)和運(yùn)營手段的作用——怎么把費(fèi)用加上去還不引起消費(fèi)者的注意。

2、站在商業(yè)性質(zhì)上來看，閃電倉與便利店的運(yùn)營模式相同——傾向于加盟制。

首先要了解商超為什么普遍是直營，便利店普遍是加盟？核心原因是因?yàn)樯坛瑔蔚暌?guī)模足夠大，約1-2億/年，便利店規(guī)模小，約200萬/年。

這就導(dǎo)致商超的管理單元數(shù)量遠(yuǎn)低于便利店，商超店長的數(shù)量遠(yuǎn)低于便利店店長，即管理難度和人才供給的難度不在一個(gè)水平。

便利店規(guī)模小還導(dǎo)致了便利店能適應(yīng)更多場景，反過來說便利店對(duì)環(huán)境很敏感，特定的消費(fèi)環(huán)境就需要特定的運(yùn)營手段，這就導(dǎo)致總部直營統(tǒng)一運(yùn)營的難度更加高。

商超足夠大，對(duì)環(huán)境敏感度更低，復(fù)雜的外部環(huán)境在較大的規(guī)模下使得區(qū)域范圍內(nèi)的差異化被抵消了——某小區(qū)消費(fèi)水平低，另一個(gè)小區(qū)消費(fèi)水平高，都能被商超覆蓋掉，差異化被平衡了。如果是便利店，那么消費(fèi)水平低的店鋪需要極致降低成本，提供低價(jià)格的商品，提升服務(wù)。消費(fèi)水平高的店鋪則不需要，它需要提供更高品質(zhì)更多毛利。

如果單店規(guī)模進(jìn)一步降低，例如夫妻店，約100萬/年，那么差異化就更大了。

當(dāng)前閃電倉的規(guī)模大概是600萬/年，高于便利店，但還是遠(yuǎn)低于商超。所以閃電倉更加傾向于加盟制。

從發(fā)展速度和競爭角度來說，加盟比直營更符合要求——商超、便利店成熟于10-20年前，那個(gè)時(shí)候競爭更少，信息差更大，對(duì)增速的要求更低，閃電倉在平臺(tái)的驅(qū)動(dòng)下，肯定要在3-5年內(nèi)走完商超或便利店10-20年走過的路。

如果加盟制是遏制不住的主流趨勢(shì)，那么有哪些加盟框架呢？一種是美團(tuán)作為平臺(tái)，各個(gè)主體成立品牌各自運(yùn)營，招加盟商擴(kuò)大規(guī)模，也是當(dāng)前普遍采用的。一種是美團(tuán)作為統(tǒng)一品牌，所有人向美團(tuán)加盟，平臺(tái)直接運(yùn)營或扶持第三方運(yùn)營公司。第二種方式會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營的高度同質(zhì)化，與零售的區(qū)域性和差異化產(chǎn)生極大的沖突，從而導(dǎo)致天花板明顯降低。

如果增加第三方運(yùn)營公司的數(shù)量，從而增加區(qū)域性和差異化，那么運(yùn)營公司的能力和營收匹配度就會(huì)不適應(yīng)，從而導(dǎo)致運(yùn)營能力降低，致使發(fā)展天花板降低。更嚴(yán)重的問題是增加第三方運(yùn)營公司數(shù)量為閃電倉服務(wù)，與扶持運(yùn)營公司為線下零售主體提供線上運(yùn)營服務(wù)有什么本質(zhì)區(qū)別？為什么還要成立閃電倉這個(gè)項(xiàng)目呢？

難道不會(huì)真的有人認(rèn)為閃電倉與線下零售的差異就是場地、面積、商品結(jié)構(gòu)的等差異吧？這些差異只是“身體”上的差異，“精神、靈魂”上的差異來自于主體的運(yùn)營能力、利益需求和對(duì)未來的憧憬。

如果閃電倉玩家被降格為美團(tuán)的加盟商，很顯然最優(yōu)秀的那一批人不會(huì)和美團(tuán)玩——畢竟創(chuàng)造線上版的711與在線上做個(gè)便利店生意是天壤之別。

當(dāng)然，美團(tuán)做為品牌方，扶持第三方運(yùn)營公司的做法有個(gè)可能的好處，但也只是可能，那就是避免多級(jí)加盟——如果美團(tuán)只做平臺(tái)，其他主體各自創(chuàng)造品牌，那么大概率會(huì)走向各品牌主體采用加盟模式擴(kuò)大規(guī)模。這也許是某些人不想看到的，但是這種不想看到的也只是個(gè)人喜好而已。因?yàn)榍拔囊呀?jīng)論證過加盟幾乎是必然的不可杜絕的趨勢(shì)。

其實(shí)美團(tuán)閃購里大部分線下便利店都是美團(tuán)眼里的多級(jí)加盟，因?yàn)槊缊F(tuán)上的711、美宜家、芙蓉興盛們都是加盟了711、美宜家、芙蓉興盛而來，再上到美團(tuán)平臺(tái)的，即主體結(jié)構(gòu)是美團(tuán)（平臺(tái)）-經(jīng)營主體（加盟商/店鋪）-品牌商（店鋪總部/品牌擁有者），這與閃電倉加盟制是一樣的。

我猜測，美團(tuán)把閃電倉的管理模式與電商的旗艦店做類比了，即閃購?fù)婕沂翘詫?天貓的非旗艦店，閃電倉玩家是淘寶天貓的旗艦店或官方品牌店，旗艦店或官方品牌店不允許繞過平臺(tái)繼續(xù)招加盟。

這個(gè)思路是完全錯(cuò)誤的，因?yàn)榧磿r(shí)零售的本質(zhì)是零售，閃電倉的本質(zhì)是商超和便利店，而不是電商和電商賣家。

當(dāng)然，以上都是我個(gè)人猜測，到底是什么個(gè)模式取決于業(yè)務(wù)發(fā)展需求，是多方博弈的產(chǎn)物。

二、閃電倉的三個(gè)環(huán)節(jié)與三個(gè)階段

閃電倉的三個(gè)環(huán)節(jié)是運(yùn)營、招商、供應(yīng)鏈，對(duì)應(yīng)的三個(gè)階段是運(yùn)營為王、規(guī)模制勝、供應(yīng)鏈結(jié)局。

閃電倉運(yùn)營是指活動(dòng)運(yùn)營與商品運(yùn)營，沒有用戶運(yùn)營，因?yàn)槊缊F(tuán)后臺(tái)系統(tǒng)對(duì)用戶運(yùn)營的支持還不夠?；顒?dòng)運(yùn)營包括滿減、減扣運(yùn)費(fèi)、用券、折扣等等，商品運(yùn)營包括選品、商品規(guī)劃、定價(jià)等。

招商就是尋找加盟商，如果是直營的那就是指資金和人員供給。

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵覆少弮?yōu)勢(shì)，如果是加盟制那么就是指供應(yīng)鏈公司，如果是直營就是指中心倉、城市倉建設(shè)。

運(yùn)營是至關(guān)重要的，甚至是閃電倉玩家的唯一。怎么理解呢，請(qǐng)看下圖。

打開美團(tuán)-超市便利頻道，里面月銷過萬單的店鋪大概率是你沒聽說過的品牌，那就是閃電倉，你聽說過的諸如華潤萬家、京客隆超市、美宜家、羅森等都是月銷小幾千單。為什么會(huì)這樣呢？

華潤萬家、美宜家、羅森等線下十多年的玩家難道還不如新成立一年的閃電倉更加懂零售？供應(yīng)鏈不是更有優(yōu)勢(shì)？

無他，閃電倉運(yùn)營更有優(yōu)勢(shì)而已。

所以，運(yùn)營是至關(guān)重要的，甚至是唯一。這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以保持到2024年左右，之后就很難說了。為什么是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)呢？

因?yàn)檫\(yùn)營的本質(zhì)是認(rèn)知，是經(jīng)驗(yàn)，是信息差，這些東西過幾年肯定會(huì)傳播出來，運(yùn)營能力差減少，競爭加劇，導(dǎo)致運(yùn)營帶來的優(yōu)勢(shì)明顯減弱。

運(yùn)營的優(yōu)勢(shì)被削弱了，什么優(yōu)勢(shì)能補(bǔ)上來呢？規(guī)模優(yōu)勢(shì)。這個(gè)時(shí)候的規(guī)模優(yōu)勢(shì)還不是指采購優(yōu)勢(shì)，而是指更大交易規(guī)模、更多倉、更多場景、更多區(qū)域下對(duì)競爭損耗的兼容程度。如果體量小，被人搞一搞就垮了，如果體量大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力就強(qiáng)很多。就想打牌一樣，本金多，連輸幾把都沒法傷筋動(dòng)骨。

其實(shí)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)解釋是對(duì)運(yùn)營成本的分?jǐn)傄约斑\(yùn)營能力的加強(qiáng)。做過閃電倉的人都知道，閃電倉的運(yùn)營非常重，人力成本很高，如果規(guī)模不夠大，負(fù)擔(dān)不起運(yùn)營。只有規(guī)模足夠大，才能負(fù)擔(dān)起，并且逐步加強(qiáng)。

再之后就是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)補(bǔ)上來，即采購優(yōu)勢(shì)——規(guī)模優(yōu)勢(shì)的另一面，這也是零售的終局，商超、便利店、夫妻店都是這個(gè)結(jié)局。

為什么零售的人做不好美團(tuán)閃購或閃電倉的運(yùn)營？美團(tuán)外賣運(yùn)營商能做好美團(tuán)閃購或閃電倉的運(yùn)營嗎？電商或私域運(yùn)營好的人能做好美團(tuán)閃購或閃電倉的運(yùn)營嗎？美團(tuán)閃購或閃電倉的運(yùn)營到底是什么，怎么運(yùn)營？

閃電倉的供應(yīng)鏈到底是指什么，與別的業(yè)態(tài)的供應(yīng)鏈有什么差異？能做到什么程度？怎么做？

現(xiàn)階段到底該做什么？有人在探索閃電倉的私域玩法，有人探索閃電倉的倉店玩法，有人探索閃電倉的大倉玩法，到底這些東西意味著什么？為什么要這么做，或者說為什么不能這么做？