徐振所在的這家企業(yè)，在國內(nèi)食品快消行業(yè)是絕對的領(lǐng)軍企業(yè)。過去十幾年，它不僅打造了眾多消費者青睞的商品，創(chuàng)造了家喻戶曉的品牌。

最近這幾年，借助在新品上的快速開發(fā)迭代，在全域營銷上的精準(zhǔn)布局踩點，它還抓住了年輕的消費群體，俘獲了一大批90、00后的消費者的心。一舉成為了既有面向傳統(tǒng)消費市場的老品牌老品類，又擁有具備網(wǎng)紅特質(zhì)的新品牌新品類。在食品快消行業(yè)那是絕對的春風(fēng)得意！

但是徐振卻快樂不起來。公司在線上線下的多點發(fā)力，在多個產(chǎn)品線上的全面鋪開，讓他這位供應(yīng)鏈VP的日子卻越來越難做。

供應(yīng)鏈管理這個崗位就是如此，公司生意若是不好，供應(yīng)鏈團隊的日子不好過，每天要面對催債的供應(yīng)商，要解決積壓如山的庫存問題；公司生意要是好呢，又要解決新產(chǎn)品難以預(yù)測，到處缺貨短缺的問題，還得天天面對市場部門的質(zhì)問。

前些年，公司市場穩(wěn)步發(fā)展，徐振借助外部咨詢公司的力量，在公司內(nèi)部搭建了一套S&OP的流程，還花費巨資上了一套應(yīng)用系統(tǒng)。

這套流程系統(tǒng)讓公司的銷售部門和生產(chǎn)供應(yīng)部門能夠通過固定的流程機制進行有序的對焦，從而確保了供應(yīng)和需求的互相匹配。雖然也還是無法避免供應(yīng)鏈上多多少少存在的問題，但總體來說，S&OP的運營還是健康有序的。

但是這兩年，情況卻變得十分復(fù)雜。為了應(yīng)對年輕人的喜好，公司加快了在新產(chǎn)品上的開發(fā)迭代速度。大量的新產(chǎn)品被快速開發(fā)出來，通過直播、短視頻、內(nèi)容營銷等方式迅速地、持續(xù)不斷地推向市場。

有些產(chǎn)品能夠引發(fā)爆點，短時間內(nèi)快速上量；有些產(chǎn)品雖然不溫不火，但總有些新新人類喜歡嘗試，甚至某一天突然被引爆；當(dāng)然，更多的產(chǎn)品則是來去匆匆、悄無聲息。

更為復(fù)雜的是，公司為了加大人群的覆蓋，進行了大量的并購，引進了更多的品牌和品類。公司要求這些品牌在銷售端保持獨立性和個性化，但在供應(yīng)端需要盡可能進行整合優(yōu)化，以提高效率降低成本。

這給供應(yīng)鏈部門帶來了極大的挑戰(zhàn)。一方面新品需求難以預(yù)測，備貨完全不靠譜；另一方面，眾多收購企業(yè)的供應(yīng)整合就是一道難題。從數(shù)量級上來說，徐振過去只需要管理十幾個品類就好，現(xiàn)在卻需要管理數(shù)百個品類線，涉及的商品SKU從過去幾百個上升到現(xiàn)在的成千上萬個，復(fù)雜度大大提升。

最要命的是，前些年苦心經(jīng)營起來的S&OP流程，在面對如此復(fù)雜多變的市場格局的時候已經(jīng)顯得越來越力不從心。

例如，海量的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)跑起來不堪重負(fù)，等一個報表需要兩三個小時，做一次S&OP的數(shù)據(jù)匯總需要兩天；再如，計劃調(diào)整的版本，系統(tǒng)無法記錄，只好一次次地導(dǎo)入導(dǎo)出，在個人電腦中保存不同的版本；還有，更多需要協(xié)同的角色，系統(tǒng)無法支持，只能通過郵件保留“證據(jù)”……

這些還都是些系統(tǒng)的問題，從流程的角度來看也類似。例如，大量的直播類活動，由于市場營銷部門往往要配合網(wǎng)紅的檔期，完全沒有留給供應(yīng)鏈部門任何的時間組織備貨。這也還好，直播之后往往又是一地雞毛，退貨逆向的問題紛至沓來。再如，商品生命周期變短，S&OP這樣長周期的運營很難跟得上市場的變化，往往一版計劃做好了，市場部門發(fā)現(xiàn)競對做了調(diào)整，因此也想跟著調(diào)整變化，計劃又得重做……

面對這些問題，徐振的團隊只能咬著牙、硬著頭皮艱難地維持著S&OP的運營。為了加工數(shù)據(jù)，團隊不得不常常加班加點；為了能夠在會上節(jié)省高管的時間，團隊不得不提前做大量的溝通。所有的人都在疲于奔命，不堪重負(fù)、沒有成就感，團隊成員的流失率也持續(xù)增加。

怎么辦？徐振一籌莫展……

這樣的場景是不是似曾相似？徐振的痛，我們多少還能調(diào)侃說是“痛并快樂著”，因為畢竟公司的業(yè)績還是向好的。但是，今天我們看到的更多的企業(yè)，是痛徹心扉的痛：市場不景氣，銷售業(yè)績下滑，還得咬著牙不斷推陳出新，從而不至于被市場所淘汰。前方將士在市場上廝殺，供應(yīng)鏈部門就得保證不掉鏈子。有條件得搞定，沒有條件創(chuàng)造條件也得搞定。

于是乎，依靠著高超的Excel技巧，充當(dāng)著“人工智能”的角色，沒日沒夜地在系統(tǒng)和系統(tǒng)之間來回倒騰，處理各種數(shù)據(jù)。雖然也不知道準(zhǔn)不準(zhǔn)，但有總比沒有好吧！

另一方面，周旋于銷售VP、財務(wù)VP、工廠VP，還有總經(jīng)理之間，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，扮演著facilitator的角色，苦不堪言！

這就是S&OP的現(xiàn)狀，大家感同身受，但還得繼續(xù)堅持！

有沒有更好的解法？筆者覺得，智慧供應(yīng)鏈時代，是時候升級一下我們的S&OP了。這個新一代的S&OP，筆者將其命名為S-IBP。

S是Smart的意思，代表著智能、智慧、聰明。IBP相信大家都比較熟悉，Integrated Business Planning集成經(jīng)營計劃。組合起來就是Smart-Integrated Business Planning，智能集成經(jīng)營計劃。

從S&OP到IBP，再到S-IBP，分別代表著供應(yīng)鏈從流程化到信息化，再到智能化的發(fā)展路徑。

S&OP強調(diào)的首先是流程，它要求企業(yè)內(nèi)部的銷售部門和運營部門兩者密切配合，通過經(jīng)典的五步法，在供應(yīng)和需求之間達成經(jīng)營共識計劃，從而指導(dǎo)未來（通常是13周）供需部門能夠圍繞一套計劃數(shù)字協(xié)調(diào)一致地推進、執(zhí)行、復(fù)盤和迭代。

許多企業(yè)在推進S&OP的過程中，遇到的最大的難題就是人和組織的問題。因為這套流程要解決的是企業(yè)最核心的供需匹配問題，要協(xié)同的是企業(yè)最核心的也是最難協(xié)調(diào)的供需（銷售和運營）團隊，不可避免地會遇到各種各樣的矛盾、糾紛甚至是“政治性”的問題。所以說，S&OP落地難，是因為這套流程所應(yīng)承載的使命已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個計劃流程的范疇，而上升到了公司的最高經(jīng)營層面。

雖然如此，不少企業(yè)還是迎難而上，成功地落地實施了S&OP。一方面是因為組織內(nèi)部對S&OP的理念有高度的認(rèn)同，從總經(jīng)理到各部門負(fù)責(zé)人有決心并且堅持貫徹落實了S&OP的方法論。另一方面，是因為IBP的出現(xiàn)。這里的IBP，并不是特別指向某大廠名為IBP的軟件，而是指的是通過系統(tǒng)化的方式，把S&OP所需要的流程在線化地貫穿了起來。

從流程化到信息化，IBP將一個線下需要協(xié)同多部門、多角色的流程通過在線化的方式進行實現(xiàn)，從而大大地提升了協(xié)同的效率，也將協(xié)同的覆蓋面拓展到了包含銷售、市場、研發(fā)、財務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等更多部門的大規(guī)模協(xié)同中來，大幅度降低了S&OP推行的難度。但是S&OP依然是IBP的內(nèi)核，雖然有了系統(tǒng)的加持，IBP依然還是需要有S&OP的流程作為保障。

IBP雖然解決了效率的問題，但在遇到前文案例所述的問題的時候，就會變得不堪重負(fù)。其核心原因是IBP缺少了數(shù)據(jù)和算法的加持。在復(fù)雜多變的場景中，無法快速進行調(diào)整和適應(yīng)，以輔助管理團隊做決策。

S-IBP就是筆者在這個基礎(chǔ)上提出來的概念。

筆者在之前的文章中曾經(jīng)指出，一個智慧化的供應(yīng)鏈體系，除了有能夠支持流程跑通的業(yè)務(wù)中臺（涵蓋營銷、銷售、計劃、采購、生產(chǎn)、物流、財務(wù)等），還應(yīng)當(dāng)有貫穿在業(yè)務(wù)中臺之上的數(shù)據(jù)平臺和算法平臺。

在這個架構(gòu)上所產(chǎn)生的S-IBP，能夠支持多產(chǎn)品線、多BU、多渠道的數(shù)據(jù)抽取、加工和分析，也能夠支持基于不同Scenario的what-if模擬仿真測算。

例如，我們需要針對某些產(chǎn)品類目進行價格的調(diào)整，在調(diào)整之前，可以在系統(tǒng)內(nèi)進行多次模擬仿真測算，從而推演出一版能夠?qū)φw銷量做出最優(yōu)化貢獻的價格調(diào)整計劃。類似的，我們還可以對新品上市計劃、老品的退市計劃、營銷計劃、庫存目標(biāo)等進行多目標(biāo)的仿真推演測算，最后提供給管理者團隊做最終的決策。

這些能力，無疑需要有強大的數(shù)據(jù)、算法和仿真的能力的加持。也正是因為這個原因，它已經(jīng)從我們運營多年的S&OP流程中脫胎換骨，具備了全新的生命力。當(dāng)然，S-IBP也不可能無中生有，它的內(nèi)核依舊是S&OP、以及S&OP升級之后的IBP。脫離了S&OP理念和流程的S-IBP就好比沒有心臟的人，徒有一副好軀殼！這一點的認(rèn)識至關(guān)重要。

數(shù)字供應(yīng)鏈或者說智慧供應(yīng)鏈時代，很多我們習(xí)以為常，或者難以忍受的事情正在悄悄地發(fā)生著改變。從流程化到信息化，再到智能化，相信未來會有越來越多的流程會被冠以S（Smart）或者I（Intelligence）的前綴，綻放出新的能量，讓我們拭目以待！