一、汽車物流市場(chǎng)環(huán)境

2018年中國(guó)汽車銷量2808萬(wàn)臺(tái)，其中乘用車2371萬(wàn)臺(tái)，雙雙出現(xiàn)近20年來(lái)首次銷量下滑，不要迷信官方機(jī)構(gòu)根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家千人保有量對(duì)中國(guó)汽車銷量的樂(lè)觀預(yù)測(cè)，各大車企相繼成立出行公司和共享汽車推廣應(yīng)用已經(jīng)是大勢(shì)所趨，中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)飽和，未來(lái)國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)不容樂(lè)觀，但中國(guó)汽車生產(chǎn)也會(huì)隨出口增長(zhǎng)，帶來(lái)產(chǎn)量增長(zhǎng)。

         國(guó)內(nèi)汽車整車物流一手業(yè)務(wù)產(chǎn)值約1500-2000億之間，其中約70%業(yè)務(wù)為主機(jī)廠關(guān)聯(lián)物流企業(yè)總包，剩下30%為眾多物流商通過(guò)激烈投標(biāo)爭(zhēng)奪的自由份額。2018年全社會(huì)物流總費(fèi)用為13.3萬(wàn)億，可見(jiàn)汽車物流領(lǐng)域開(kāi)放度有限，跟快遞、快運(yùn)相比市場(chǎng)規(guī)模很小。這就很容易解釋為什么2018年沒(méi)有資本、投融資、并購(gòu)進(jìn)入整車物流領(lǐng)域，資本的逐利性和敏銳性注定不熱衷沒(méi)有想象力的低速市場(chǎng)。

         行業(yè)增量市場(chǎng)有限，頭部企業(yè)上汽安吉物流、一汽物流，長(zhǎng)安民生物流、長(zhǎng)久物流預(yù)計(jì)2018年業(yè)務(wù)量預(yù)計(jì)與2017年持平，受益于下半年實(shí)施GB1589新規(guī)影響價(jià)格上漲，全年銷售預(yù)計(jì)收入小幅增長(zhǎng)。2019年至今汽車消費(fèi)市場(chǎng)一落千丈，整車物流行業(yè)十分慘淡，疊加2018年全行業(yè)更新合規(guī)裝備資金成本壓力因素，汽車物流企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何在同質(zhì)化惡劣競(jìng)爭(zhēng)中生存，就需要強(qiáng)身健體練本領(lǐng)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力和選擇新的競(jìng)爭(zhēng)賽道。

二、汽車物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

汽車物流是典型了toB傳統(tǒng)合同物流，如何成為主機(jī)廠合作的直接供應(yīng)商，如何修煉跨入行業(yè)食物鏈頂層，以下核心能力不能缺少。

1、  專業(yè)解決方案

汽車物流企業(yè)首先是本專業(yè)細(xì)分物流領(lǐng)域玩家，積累了車輛通關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)、公水鐵運(yùn)輸、PDI運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有完善的作業(yè)SOP流程，通過(guò)整合行業(yè)資源為主機(jī)廠提供專業(yè)服務(wù)。專業(yè)解決方案就是PPT拿項(xiàng)目，很多人認(rèn)為做個(gè)公司簡(jiǎn)介+堆砌成功案例+報(bào)價(jià)就是proposal，這沒(méi)有任何專業(yè)性，客戶需要的是定制方案customized solution。首先分析吃透客戶需求，開(kāi)始尋找符合客戶需求的資源（如倉(cāng)庫(kù)，水鐵資源、合作伙伴運(yùn)力、保險(xiǎn)公司），后由一個(gè)團(tuán)隊(duì)分工合作，匹配客戶需求，輸出為客戶量身定制化解決方案和合理報(bào)價(jià)。提案展現(xiàn)企業(yè)簡(jiǎn)介、資質(zhì)、資源、團(tuán)隊(duì)、管控手段、服務(wù)品質(zhì)、IT服務(wù)，更多聚焦定制方案、服務(wù)保障和項(xiàng)目化運(yùn)作，除了為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)產(chǎn)品，也能滿足客戶個(gè)性化要求。做解決方案是個(gè)技術(shù)活，非搞關(guān)系型市場(chǎng)營(yíng)銷人員所能勝任。以我多年經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于行業(yè)日系客戶，偏愛(ài)服務(wù)品質(zhì)和保障；對(duì)于行業(yè)德系客戶，偏愛(ài)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌和國(guó)人，偏愛(ài)關(guān)系。對(duì)于不同的客戶，應(yīng)采取差異化策略。定制方案能夠說(shuō)服客戶認(rèn)可專業(yè)的價(jià)值服務(wù)和差異化的服務(wù)能力，經(jīng)歷復(fù)雜的RFI、RFP、RFQ、評(píng)估、考察、談判、簽約等一系列激烈競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，如同十月懷胎的艱辛，才能拿到一手業(yè)務(wù)。

2、  IT能力

未來(lái)的物流服務(wù)，更加注重服務(wù)與體驗(yàn)，物流過(guò)程的透明性和可視化是必然趨勢(shì)。所以信息服務(wù)，已經(jīng)從支撐物流企業(yè)內(nèi)部管理滲透到直接為客戶提供服務(wù)，IT服務(wù)與倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、PDI等服務(wù)并列成為汽車物流企業(yè)提供的基本服務(wù)。汽車主機(jī)廠在采購(gòu)物流服務(wù)需求中，明確汽車物流企業(yè)須具備系統(tǒng)IT對(duì)接能力，但很多行業(yè)企業(yè)仍停留在EXCEL和GPS應(yīng)用階段，這就是能力差距。

汽車物流企業(yè)IT基本架構(gòu)，應(yīng)擁有支撐內(nèi)部業(yè)務(wù)OMS,TMS,WMS,FMS,BMS或者其他ERP系統(tǒng)，對(duì)外提供系統(tǒng)對(duì)接EDI服務(wù)和可視化查詢服務(wù)。IT對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，用系統(tǒng)固化流程，協(xié)同工作，提升效率，減少成本，精益管理，防腐敗利器。在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新方面，IT可以實(shí)施流程再造和優(yōu)化。物流企業(yè)規(guī)模做大以后，IT可以實(shí)施資源支撐和總部管控，保持服務(wù)質(zhì)量統(tǒng)一和穩(wěn)定，讓管理變成有秩序。對(duì)外來(lái)說(shuō)，物流過(guò)程透明可視，具備滿足甲方的IT服務(wù)能力。

汽車物流企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶定制化服務(wù)流程，完成與客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)交互，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的深度融合，也設(shè)置了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。強(qiáng)大的系統(tǒng)對(duì)接能力才是客戶最關(guān)注的IT服務(wù)能力。IT人員未來(lái)在汽車物流企業(yè)內(nèi)部會(huì)走向前臺(tái)，見(jiàn)客戶，去現(xiàn)場(chǎng)，做方案，參與運(yùn)營(yíng)，未來(lái)重視IT投入、重視IT先導(dǎo)的企業(yè)會(huì)脫穎而出。很多汽車物流企業(yè)在IT方面投入不足，沒(méi)有支撐信息化的IT團(tuán)隊(duì)，僅購(gòu)買通用TMS/WMS產(chǎn)品或者委托第三方開(kāi)發(fā)了內(nèi)部ERP后一勞永逸，這樣系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸弱化。IT方面要持續(xù)投入，構(gòu)建自有IT團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)符合汽車物流行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)和定制業(yè)務(wù)系統(tǒng)，強(qiáng)化IT技術(shù)標(biāo)簽。

現(xiàn)在物流行業(yè)很多人士經(jīng)常性一口氣消費(fèi)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、IOT，人工智能、區(qū)塊鏈和智慧物流這些新概念，但在在汽車物流領(lǐng)域應(yīng)用方面還是空洞的口號(hào)，暫時(shí)具體應(yīng)用場(chǎng)景還不明確，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才是推動(dòng)物流系統(tǒng)進(jìn)步的革命性工具。

3、  團(tuán)隊(duì)與人才

主機(jī)廠選擇物流商，十分關(guān)注供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性、經(jīng)營(yíng)理念、人員專業(yè)性和作業(yè)技能。作為綜合物流商，人才需求越來(lái)月多樣且越來(lái)越專業(yè)，只有專業(yè)的人才能做專業(yè)的事情，須標(biāo)配戰(zhàn)略、解決方案、運(yùn)營(yíng)管理、金融、安全、保險(xiǎn)、IT、外語(yǔ)等復(fù)合人才組成的團(tuán)隊(duì)。人才儲(chǔ)備不到位，缺少適崗人才，就無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整、發(fā)展新業(yè)務(wù)。

人才是企業(yè)發(fā)展的基石。物流領(lǐng)域德邦、京東、滿幫等企業(yè)均重視人才發(fā)展戰(zhàn)略，巨資培育人才，吸納人才，確保在專業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)中的人才優(yōu)勢(shì)。行業(yè)內(nèi)，不難發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)久物流、俊德物流、蜂之翼物流等長(zhǎng)春本地企業(yè)紛紛進(jìn)京發(fā)展；主機(jī)廠福建奔馳、東風(fēng)新能源相繼在北京建立技術(shù)研發(fā)中心，招兵買馬；最近我發(fā)現(xiàn)北方人偏好的“蔥伴侶”豆瓣醬和“黃飛鴻花生”生產(chǎn)廠家-煙臺(tái)欣和食品也北京安寨扎營(yíng)發(fā)展新零售業(yè)務(wù)。這些雖然是表面現(xiàn)象，但說(shuō)明北京是人才高地，企業(yè)為了爭(zhēng)奪人才不惜來(lái)京筑巢引鳳。同樣，東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)雷諾將營(yíng)銷中心從上海、北京轉(zhuǎn)移到武漢，人才流失殆盡，瞎折騰導(dǎo)致銷量一落千丈。汽車物流企業(yè)越來(lái)越依賴專業(yè)人才，業(yè)務(wù)因人聚而興，因人去而失。

4、  資金墊付能力

汽車主機(jī)廠與物流企業(yè)平均結(jié)算周期3個(gè)月。物流企業(yè)需要墊付倉(cāng)庫(kù)租金、鐵水等公共運(yùn)輸工具運(yùn)費(fèi)、港口操作費(fèi)、自有車輛運(yùn)行費(fèi)用等，物流企業(yè)為客戶墊資已成為業(yè)內(nèi)常態(tài)。異常情況下，如主機(jī)廠拖延結(jié)算，主機(jī)廠以承兌匯票支付運(yùn)費(fèi)，重大質(zhì)損先行賠付經(jīng)銷店，對(duì)合同物流商來(lái)說(shuō)墊付的資金壓力很大。按照通常3個(gè)月賬期為，墊資的資金在一年的時(shí)間里只能流轉(zhuǎn)3-4圈，1個(gè)億資金只能做3-4億的營(yíng)收。通俗的講，就是有多大資金能力，接多大的業(yè)務(wù)，沒(méi)有資金實(shí)力接不了一手業(yè)務(wù)，也不支持應(yīng)對(duì)多客戶和擴(kuò)大規(guī)模。

作為汽車物流總包商，需要雄厚的資金實(shí)力和良好的支付信譽(yù)，才能吸引二級(jí)供應(yīng)商提供服務(wù)，維持供應(yīng)商服務(wù)穩(wěn)定。國(guó)內(nèi)主流汽車物流總包商如安吉物流、長(zhǎng)久物流，陸友物流等資金比較充足，新晉級(jí)一級(jí)總包商“段位”的部分民營(yíng)企業(yè)資金方面仍是為錢所困，從2019年物流企業(yè)是否籌辦年會(huì)、是否發(fā)放年終獎(jiǎng)金、承兌匯票匯票支付和拖欠二級(jí)供應(yīng)商運(yùn)費(fèi)可以窺見(jiàn)一斑。

部分二級(jí)供應(yīng)商沒(méi)有足夠資金實(shí)力，從上游以融資方式借款買車，以運(yùn)費(fèi)保理方式從下游ETC發(fā)卡機(jī)構(gòu)、油品燃料供應(yīng)商信用消費(fèi)維系運(yùn)營(yíng)，承擔(dān)較高的財(cái)務(wù)成本，進(jìn)一步增加物流成本，這種借錢生存的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)被拋棄。

5、  服務(wù)與品質(zhì)

PPT拿下項(xiàng)目后，下一步就是提供專業(yè)服務(wù)，在運(yùn)營(yíng)上落地履約。服務(wù)能力方面，匹配客戶業(yè)務(wù)量，通過(guò)投放自有資源或者整合資社會(huì)資源（運(yùn)力、倉(cāng)配、設(shè)施、設(shè)備等），以自營(yíng)或者分包方式提供服務(wù)，落實(shí)PPT方案和合同約定中投入倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、車間、運(yùn)力資源。服務(wù)內(nèi)容方面，物流商要在提供標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上疊加客戶定制化需求，設(shè)計(jì)符合客戶個(gè)性化需求場(chǎng)景的SOP和流程，不同甲方主機(jī)廠服務(wù)流程千差萬(wàn)別，物流商不得不放棄平臺(tái)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作思路，采用項(xiàng)目管理形式實(shí)施；在服務(wù)品質(zhì)方面，滿足客戶KPI需求，具備資服務(wù)管控能力，保證服務(wù)的質(zhì)量穩(wěn)定。

客戶已經(jīng)不滿足簡(jiǎn)單達(dá)成KPI,越來(lái)越多客戶要求物流商提供增值服務(wù)和創(chuàng)新性的改善方案。整車業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)單，提供單一運(yùn)輸模式服務(wù)已經(jīng)無(wú)生存。當(dāng)前服務(wù)呈現(xiàn)同質(zhì)化，提供差異化的增值服務(wù)是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力新思路。未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)，服務(wù)內(nèi)容將擴(kuò)展至提供基于4PL物流管理咨詢，主動(dòng)優(yōu)化物流成本方案，物流過(guò)程可視化信息服務(wù)，物流金融的車輛監(jiān)管服務(wù)，提供物流加工車間服務(wù)（含選配件安裝、復(fù)雜PDI整備和維修服務(wù)），將物流商車間服務(wù)定義為工廠最后一道生產(chǎn)工序，這樣可以協(xié)助主機(jī)廠規(guī)避“新三包法”實(shí)施后在4S店維修商品車法律風(fēng)險(xiǎn)。物流總包商服務(wù)不能局限于簡(jiǎn)單層層分包和賺差價(jià)商業(yè)模式，給客戶帶來(lái)基于行業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)的最優(yōu)解決方案和專業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備項(xiàng)目管理能力、物流資源整合能力，品質(zhì)管控能力、信息服務(wù)服務(wù)對(duì)接能力和業(yè)務(wù)融合能力，為客戶提供價(jià)值服務(wù)，這才是物流總包商存在的價(jià)值。

6、  價(jià)格與成本

物流商對(duì)外提供好服務(wù)，對(duì)內(nèi)管理好成本，這是物流企業(yè)永恒的主題。服務(wù)、時(shí)效與成本之間，是互斥關(guān)系。成本優(yōu)先，服務(wù)和時(shí)效就要退而取其次，只能兼顧服務(wù)。在經(jīng)濟(jì)下行周期，汽車銷售低迷，主機(jī)廠對(duì)物流商的整體解決方案能力和成本控制要求都空前提高。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，利潤(rùn)水平急劇下滑，部分線路運(yùn)價(jià)在短暫上漲20-30%后出現(xiàn)回歸到實(shí)施GB1589治超前水平，部分汽車品牌新合同標(biāo)期中標(biāo)價(jià)格出現(xiàn)低于2018年7月1日治超前價(jià)格，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不利于行業(yè)發(fā)展和整體服務(wù)水平提升。

 價(jià)格是獲取新業(yè)務(wù)最重要的因素之一。有的客戶會(huì)兼顧服務(wù)與價(jià)格平衡，有的客戶對(duì)成本非常敏感，選擇供應(yīng)商只考量?jī)r(jià)格一個(gè)維度。如德系豪華品牌在華無(wú)物流方面戰(zhàn)略合作伙伴，每3年邀請(qǐng)全國(guó)有名號(hào)的10多家供應(yīng)商參與投標(biāo)，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果就是無(wú)畏的低價(jià)者入局，主機(jī)廠要求物流商以經(jīng)濟(jì)艙價(jià)格提供頭等艙服務(wù)。物流商中標(biāo)后賺了面子，虧了銀子，中途以服務(wù)失敗選擇被動(dòng)退出或者痛苦地維系經(jīng)營(yíng)。2018年這一幕同樣在快消領(lǐng)域合同物流圈也曾上演，*東物流以低于原承運(yùn)商40%的價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)中標(biāo)恒安集團(tuán)（心心相?。?、欖菊業(yè)務(wù)均因虧損中途退出，*寧物流在2018年虧損近30%高比例中標(biāo)三只松鼠。偏離服務(wù)成本的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)品質(zhì)是無(wú)法保障，服務(wù)是無(wú)法長(zhǎng)期維系的。當(dāng)價(jià)格成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段時(shí)，必然會(huì)出現(xiàn)「劣幣驅(qū)逐良幣」的現(xiàn)象。

服務(wù)價(jià)格依賴服務(wù)成本。汽車物流商要做到成本最優(yōu)，可以從網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、多品牌共用提高設(shè)施利用率，多品牌混載，業(yè)務(wù)對(duì)流網(wǎng)絡(luò)，公水鐵多式聯(lián)運(yùn)，自營(yíng)運(yùn)力或者倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，精益運(yùn)營(yíng)，物資集采（車輛、輪胎、燃料、尿素），提升運(yùn)營(yíng)效率，降低服務(wù)成本，只有成本優(yōu)勢(shì)才會(huì)獲取競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

汽車物流應(yīng)該擺脫低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更具有性價(jià)比的服務(wù)，從業(yè)務(wù)需求匹配，走向戰(zhàn)略匹配、業(yè)務(wù)深度融合。長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，有利于汽車物流商設(shè)施方面進(jìn)行投入，長(zhǎng)期攤銷將降低客戶物流成本，對(duì)雙方都是有利，故主機(jī)廠選擇物流商不能只采用價(jià)格一個(gè)維度作為選擇基準(zhǔn)。

7、  口碑與品牌

汽車物流商堅(jiān)守專業(yè)的服務(wù)能力、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，遵守契約精神和支付信譽(yù)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)積累，在整車物流圈就可以打造出自己的口碑。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)就是靠口碑營(yíng)銷，作主機(jī)廠和二級(jí)供應(yīng)商，會(huì)從口碑角度考量選擇合作。良好的口碑，可以增進(jìn)與客戶之間的粘性，直接影響獲客續(xù)約和供應(yīng)商議價(jià)能力。

口碑的積累，就可以打造出行業(yè)品牌。從口碑升級(jí)到品牌，是物流商自我進(jìn)化和跨越發(fā)展的標(biāo)志。一旦形成品牌，需要明確品牌理念和市場(chǎng)定位。品牌戰(zhàn)略不是注冊(cè)商標(biāo)，是服務(wù)的承諾。有品牌的汽車物流企業(yè)，提供了與品牌形象一致服務(wù)水準(zhǔn)，合理的服務(wù)價(jià)格。運(yùn)營(yíng)品牌、管理品牌、提升品牌影響力，這樣可以擴(kuò)展到非汽車物流服務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)展toC業(yè)務(wù)，發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界，成為汽車物流領(lǐng)域的行業(yè)佼佼者。行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有物流企業(yè)重視品牌運(yùn)營(yíng)，如安吉物流、長(zhǎng)久物流。

三、汽車物流競(jìng)爭(zhēng)維度

中國(guó)汽車物流增量市場(chǎng)有限，每家物流企業(yè)都希望擴(kuò)大份額和和業(yè)務(wù)逐年增長(zhǎng)，除了行業(yè)內(nèi)互相殘殺、虎口奪食、追求“勝者為王”或“剩者為王”為目標(biāo)以外，也可以選擇新的競(jìng)爭(zhēng)維度，在各自跑道上發(fā)展。這一部分我以從公開(kāi)報(bào)道中獲取的案例進(jìn)行說(shuō)明

1、  進(jìn)入非汽車物流領(lǐng)域

上汽安吉物流是中國(guó)最大的合同物流企業(yè)和整車物流企業(yè)，是國(guó)企上汽集團(tuán)所屬專業(yè)從事汽車物流業(yè)務(wù)的子公司。安吉物流的基因來(lái)自上汽，其他汽車品牌與上汽在產(chǎn)品上有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，上汽標(biāo)簽優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)，部分品牌不選擇競(jìng)品關(guān)聯(lián)的供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)。安吉的管理團(tuán)隊(duì)，正視開(kāi)辟行業(yè)內(nèi)增量市場(chǎng)的難度，未將業(yè)務(wù)僅定位于保障上汽供應(yīng)鏈安全和服務(wù)穩(wěn)定，而是追隨上汽戰(zhàn)略，在社會(huì)化、多元化和國(guó)際化方面實(shí)踐創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。在非汽車物流領(lǐng)域，拓展工程機(jī)械、裝備制造業(yè)、快消零售業(yè)、電子科技等中國(guó)高增長(zhǎng)潛力行業(yè)物流服務(wù)，2019年相繼與三一重工、華域車身、中國(guó)彈簧開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。在快運(yùn)領(lǐng)域，獲取天地華宇經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，布局零擔(dān)快運(yùn)板塊，充實(shí)上汽貨運(yùn)出行平臺(tái)生態(tài)，不排除未來(lái)走向資本市場(chǎng)，回報(bào)業(yè)務(wù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。安吉在深耕上汽物流板塊基礎(chǔ)上，選擇了非汽車物流作為新賽道。

2、  深耕行業(yè)垂直產(chǎn)業(yè)鏈

長(zhǎng)久物流為國(guó)內(nèi)最大的第三方汽車物流公司，行業(yè)內(nèi)唯一主板上市物流公司（長(zhǎng)安民生為香港上市公司），其投資子公司是行業(yè)內(nèi)唯一擁有無(wú)車承運(yùn)人牌照資質(zhì)。長(zhǎng)久物流專注于汽車行業(yè)專業(yè)供應(yīng)鏈物流服務(wù)，向上發(fā)展，向下探索，業(yè)務(wù)延伸至汽車物流產(chǎn)業(yè)鏈上下游。具體來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)久服務(wù)的不再滿足于傳統(tǒng)整車運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)和零部件物流，而是將服務(wù)擴(kuò)展至物流金融、汽車改裝、轎運(yùn)車制造和無(wú)車承運(yùn)人平臺(tái)。從上市公司公開(kāi)資料了解到，2018年新投入中置軸車輛約2100臺(tái)，是行業(yè)內(nèi)最大公路車隊(duì)。在自營(yíng)運(yùn)力方面，嘗試司機(jī)合伙人模式。水運(yùn)方面，自建船隊(duì)，擁有汽車滾裝船6-9艘，大規(guī)模運(yùn)載工具投入，占據(jù)水運(yùn)資源優(yōu)勢(shì)。在合作運(yùn)力伙伴方面，提供融資購(gòu)車、運(yùn)費(fèi)保理運(yùn)營(yíng)資金支持。在無(wú)車承運(yùn)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面，進(jìn)一步挖掘社會(huì)零散運(yùn)力資源。我最近關(guān)注到長(zhǎng)久在轎運(yùn)車物流裝備領(lǐng)域創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)的多用途、多規(guī)格轎運(yùn)車產(chǎn)品，適裝乘用車、商用車和普貨，與傳統(tǒng)轎運(yùn)車廠家的產(chǎn)品形成差異化競(jìng)爭(zhēng)?？梢?jiàn)，長(zhǎng)久在運(yùn)力儲(chǔ)備方面和裝備方面具備明顯優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)久物流基因是大車隊(duì)，選擇了圍繞運(yùn)力資源和運(yùn)輸裝備賽道，運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)打造裝備精良的運(yùn)力隊(duì)伍和物流網(wǎng)絡(luò)，深耕汽車物流產(chǎn)業(yè)這一垂直細(xì)分領(lǐng)域。大部分3PL仍聚焦整車倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸市場(chǎng)，安吉、長(zhǎng)久選擇其他維度賽道進(jìn)行發(fā)展，對(duì)比示意圖如下。

3、  聯(lián)姻貨源

從長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)來(lái)看，汽車物流資源（貨源）由集中走向進(jìn)一步集中，中國(guó)車企的重組將影響物流企業(yè)生存，中船、中車整合已經(jīng)有先例，一汽、二汽、兵裝（長(zhǎng)安）走向整合也不是沒(méi)有可能。國(guó)資委輪崗三大車企負(fù)責(zé)人，促成了T3P5聯(lián)盟的成立。T3P5物流聯(lián)盟方向是推進(jìn)物流資源整合，本質(zhì)是圍獵貨源。物流企業(yè)變成了主機(jī)廠保障性供應(yīng)商，靠壟斷貨和業(yè)務(wù)深度融合獲取穩(wěn)定業(yè)務(wù)。3PL供應(yīng)商可以通過(guò)參與混改，建立合資公司，聯(lián)姻貨源，行業(yè)內(nèi)這種合作關(guān)系已有先例，長(zhǎng)久與重汽，長(zhǎng)久與奇瑞均有資本層面合作，中鐵特貨股改中引入了東風(fēng)汽車作為股東。

當(dāng)下，很多物流企業(yè)希望擁有穩(wěn)定的基本盤業(yè)務(wù)，尋求成為保障性物流企業(yè)機(jī)會(huì)。觀今日上汽與安吉，北汽與中都，長(zhǎng)安與民生之合作關(guān)系，未來(lái)也許會(huì)出現(xiàn)寶馬與XX，東風(fēng)與XX 新的寄生關(guān)系。從商流的視角去看待物流的機(jī)會(huì)，商流為物流帶來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷的訂單，擁抱貨源是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的一條捷徑。

4、其他維度

國(guó)內(nèi)主機(jī)廠開(kāi)放貨源只有30%比例，物流商與主機(jī)廠之間普遍粘性不高，續(xù)約比例低，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定。從貨源的視角，壟斷貨源獲取穩(wěn)定業(yè)務(wù)。從供應(yīng)商視角，物流商可以投資稀缺資源如物流設(shè)施、碼頭、場(chǎng)地、鐵路資源，變成主機(jī)廠沒(méi)有選擇余地、繞不開(kāi)的資源，筑巢引鳳或者守株待兔獲取穩(wěn)定業(yè)務(wù)。也有人將“搞關(guān)系”視為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度，就是通過(guò)賄賂特定人人來(lái)搞定業(yè)務(wù)，而非自身實(shí)力，我不推崇故不論述。

四、結(jié)束語(yǔ)

汽車物流企業(yè)獲取一手業(yè)務(wù)，需要有核心競(jìng)爭(zhēng)力且無(wú)短板，建造護(hù)城河，打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，市場(chǎng)會(huì)偏愛(ài)此類術(shù)業(yè)有專攻的企業(yè)。汽車物流企業(yè)發(fā)展需要選擇合適賽道和競(jìng)爭(zhēng)維度進(jìn)行突破，才能成就基業(yè)長(zhǎng)青；拿不到一手業(yè)務(wù)的車隊(duì)，可以爭(zhēng)當(dāng)區(qū)域小霸王，合同物流商面對(duì)主機(jī)廠也有無(wú)盡的煩惱，高處不勝寒；沒(méi)有綜合物流解決能力的物流參與者，可以聚焦物流細(xì)分環(huán)節(jié)提供專業(yè)單項(xiàng)服務(wù)。脫離汽車物流圈，看看外邊的賽道和機(jī)會(huì)，龐大的13億中國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)，我們除了能運(yùn)車，還能運(yùn)點(diǎn)啥？新裝備中置軸是否可以玩出新花樣？下列3圖可啟發(fā)我們一起尋找行業(yè)新出路。

      汽車物流行業(yè)圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)正酣，安吉物流余德總經(jīng)理曾提醒警跨界的入侵者，只有擁有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，才不會(huì)被“互聯(lián)網(wǎng)+”復(fù)制和“滴滴范式”所顛覆。最后我們一起再重溫上汽安吉余德總在2018年汽車物流行業(yè)年會(huì)講話“互聯(lián)網(wǎng)巨頭及快運(yùn)快遞企業(yè)攜帶強(qiáng)大的信息技術(shù)人才實(shí)力和資金實(shí)力，在探索物流新技術(shù)以及挖掘利用物流數(shù)據(jù)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，威脅著第三方物流企業(yè)對(duì)實(shí)體運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以及物流數(shù)據(jù)的控制權(quán)、主導(dǎo)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，避免受制于互聯(lián)網(wǎng)巨頭和快運(yùn)快遞企業(yè)制定的游戲規(guī)則值得我們汽車物流企業(yè)未雨綢繆”。