2015 年，社區(qū)團(tuán)購的雛形開始在市場上現(xiàn)身；2016年，一群自稱團(tuán)長的創(chuàng)者者以湖南長沙為中心迅速將這種拼團(tuán)模式擴(kuò)散；2018年，部分平臺進(jìn)入融資熱潮，全國各地先后起來的社區(qū)團(tuán)購平臺數(shù)不勝數(shù)，但資本進(jìn)入之后，社區(qū)團(tuán)購逐步有些偏離主題。

在前進(jìn)的路上，社區(qū)團(tuán)購也在不停自進(jìn)化，從1.0的原始社區(qū)團(tuán)購，到2.0的團(tuán)批起勢，再到如今3.0的團(tuán)店時(shí)代，在經(jīng)歷多次迭代和進(jìn)化之后，社區(qū)團(tuán)購又迎來了一波新的入局機(jī)會(huì)。其實(shí)不管團(tuán)購、團(tuán)批還是團(tuán)店，本質(zhì)上都是發(fā)端于用戶組織，最終能不能做成，還是要看社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈、團(tuán)長、倉配這三大基礎(chǔ)設(shè)施中最為重要也最難攻堅(jiān)的供應(yīng)鏈。

01社區(qū)團(tuán)購1.0：起于團(tuán)長，成于供應(yīng)鏈

與傳統(tǒng)零售冗余渠道環(huán)節(jié)相對比，社區(qū)團(tuán)購是一種通過團(tuán)長直接連接商品供應(yīng)端與商品需求端的新型拼團(tuán)消費(fèi)模式。

交付流程一般可分為4步：①團(tuán)長在通過自己人際關(guān)系以及其他方式組建起來的微信群中用圖片或視頻等形式將商品推薦給給用戶；②用戶確認(rèn)購買哪些商品后于當(dāng)天 23：00 前在社區(qū)團(tuán)購平臺完成下單及支付；③平臺在商品供應(yīng)商處訂貨，通過自有或第三方配送至團(tuán)長處；④用戶翌日在團(tuán)長自提點(diǎn)拿取所購商品。這也是“預(yù)售+次日達(dá)+自提”模式的由來，而后形成通過壓縮經(jīng)銷環(huán)節(jié)，打造履約優(yōu)勢與價(jià)格優(yōu)勢兼?zhèn)涞男滦拖M(fèi)模式。

突出的代表就是已經(jīng)成長8年的知花知果，從水果產(chǎn)地開始跑起，知花知果的高材生蔡世龍是用自己的腳蹚出了一條全新的路。從一品鮮果到如今頗有禪意道韻的知花知果，“一花一世界，一果一自然”，是知花自己對社區(qū)團(tuán)購總結(jié)出的認(rèn)知，也用自己的實(shí)際行動(dòng)在行業(yè)內(nèi)闖出了屬于自己的一片天。

社區(qū)團(tuán)購的差異化優(yōu)勢突出體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.在商品周轉(zhuǎn)方面，減少商品的“經(jīng)手”次數(shù)，因?yàn)橹苻D(zhuǎn)次數(shù)越多，不僅會(huì)增加損耗，成本也會(huì)層層加碼，也因此，縮短從商品到消費(fèi)者手中的距離的層級一直都是零售行業(yè)重點(diǎn)改革的方向。在社區(qū)團(tuán)購行業(yè)出現(xiàn)并發(fā)展成熟的的“中心倉+網(wǎng)格倉”模式沿用至今，就倉配模型來看，至少現(xiàn)在還沒有看到比其更好的組合。

2.在用戶獲取方面，社區(qū)團(tuán)購給出新的解決方案，在熟人社交的基礎(chǔ)上，通過熟人網(wǎng)絡(luò)加速形成社群聚合滲透下沉城市，不斷進(jìn)行關(guān)系裂變，并且在拓展的過程中不斷強(qiáng)化人格信任和商品信任，最終形成強(qiáng)關(guān)系鏈條，保證復(fù)購率。

3.在模式可復(fù)制性方面，社區(qū)團(tuán)購在供給端，商品流轉(zhuǎn)快、庫存低、批量銷售單量大；在需求端，社交裂變效應(yīng)突出，獲客成本低。這也可以解釋為何社區(qū)團(tuán)購在萌芽期時(shí)為何就呈現(xiàn)出井噴式地規(guī)模增長，那時(shí)的團(tuán)長和供應(yīng)鏈都處于高紅利時(shí)期。

綜合來看，社區(qū)團(tuán)購作為新零售革命的“排頭兵”，對傳統(tǒng)零售來說是一波降維打擊，以初期迅猛的發(fā)展勢頭來看，這種模式無懈可擊，因?yàn)閺墓?yīng)鏈、平臺、用戶三方來看，團(tuán)購的商品，一是出貨量大、穩(wěn)定、環(huán)節(jié)少，對供應(yīng)鏈很友好；二是平臺作為“中間人”，協(xié)調(diào)兩方的供需之后可以賺到服務(wù)費(fèi)；三是用戶可以團(tuán)到更優(yōu)質(zhì)、更新鮮、更便宜、更方便的商品。

社區(qū)團(tuán)購平臺的主要代表有叼到家、知花知果、有井有田、大慶九佰街等。正如前述所說，團(tuán)購成與不成，前期看團(tuán)長，中期看倉配，遠(yuǎn)期看供應(yīng)鏈。

02社區(qū)團(tuán)購2.0：起于爆品，成于供應(yīng)鏈

團(tuán)批業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在成都，而團(tuán)盟在太倉的成立正式將團(tuán)批推向大團(tuán)購行業(yè)的視野。團(tuán)批是“團(tuán)體批發(fā)，集采集配”業(yè)務(wù)模型，許多人講，團(tuán)批應(yīng)該在渠道中提供價(jià)值，而不是流量思維，因?yàn)閳F(tuán)批要團(tuán)結(jié)的是已經(jīng)出現(xiàn)有BC一體化趨勢的團(tuán)長，大量采，大量賣，也大量甩，團(tuán)批業(yè)務(wù)發(fā)展到今天，不僅僅給團(tuán)長供貨，而且也會(huì)給社區(qū)店供貨，做和店里具有差異化的產(chǎn)品，做預(yù)售，許多團(tuán)長也也越來越接受團(tuán)批業(yè)務(wù)。

團(tuán)批的出現(xiàn)是社區(qū)團(tuán)購發(fā)展中一個(gè)必然會(huì)出現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這一切要“歸功于”資本團(tuán)的猛攻。早在2018年，資本就有踏足社區(qū)團(tuán)購之意，但當(dāng)時(shí)只是小試牛刀，輕倉幾家，試驗(yàn)為主，并沒有親自下場。直到2020年“口罩時(shí)代”的正式開啟，各方資本團(tuán)終于擼起袖子自己干。戰(zhàn)況激烈之最，甚至引出了國家政策的管控，在社區(qū)電商嚴(yán)重內(nèi)卷之后，巨頭們陷入了囚徒困境，團(tuán)長們被拖著帶入了一地雞毛。

1. 團(tuán)長獨(dú)立，是團(tuán)批出現(xiàn)的契機(jī)

一些團(tuán)長在經(jīng)過資本團(tuán)的“洗禮”和“教育”之后，終于對自身的角色和職能開始有了新的認(rèn)識。當(dāng)這些帶有一定獨(dú)立性的團(tuán)長出現(xiàn)時(shí)，那也就意味著團(tuán)長經(jīng)過平臺的被迫“訓(xùn)練”之后，已經(jīng)有了能夠脫離平臺獨(dú)立運(yùn)營2C的能力，團(tuán)長這時(shí)本身就成為了一個(gè)b端，只需要嫁接合適的s端，也即供應(yīng)鏈就可以了。如果其中的團(tuán)長形成了自己的地區(qū)聯(lián)盟，幾十個(gè)團(tuán)長一起采貨售貨的威力一定也不亞于一個(gè)地方團(tuán)平臺。

于是，團(tuán)批這種業(yè)務(wù)形態(tài)就誕生了。團(tuán)批的核心就是要服務(wù)那些渴望脫離那些可見和不可見控制之手的團(tuán)長們，他們需要品，他們有自己的N級分銷，但自己去找又很費(fèi)事，因此，聯(lián)合眾多小團(tuán)長形成規(guī)模效應(yīng)的進(jìn)出貨成為了團(tuán)批發(fā)展壯大的前兆。

團(tuán)批除了將這些這些散兵游勇組織起來形成一個(gè)更大規(guī)模的b端之外，還將供應(yīng)鏈做深做精，在短時(shí)間內(nèi)打爆一款產(chǎn)品，并動(dòng)用其所有的團(tuán)長資源來進(jìn)行炒熱和分銷，進(jìn)而能在一個(gè)小周期內(nèi)將爆品做出極致。此外，團(tuán)批并不參與運(yùn)營用戶。團(tuán)批的出現(xiàn)和發(fā)展，以獨(dú)立團(tuán)長的出現(xiàn)為前提。

2.團(tuán)購toC，團(tuán)批toB

社區(qū)團(tuán)購在進(jìn)化的過程中逐漸將自己變成繁雜又冗余的toC商城模式，對標(biāo)的是商超，在資本團(tuán)進(jìn)入之后，就變成了徹底的商超數(shù)字化，離真正的團(tuán)購越來越遠(yuǎn)，而團(tuán)批做的是toB，對標(biāo)的是流通/經(jīng)銷商。

團(tuán)批要做的是深度，做產(chǎn)品獨(dú)特性，傳統(tǒng)B2B做的全品類供貨，是標(biāo)品現(xiàn)售方式，團(tuán)批做的爆品B2B，是預(yù)售供應(yīng)鏈。團(tuán)批區(qū)別于團(tuán)購，是有計(jì)劃地將單品和爆品邏輯切實(shí)落地，并且在實(shí)踐中不斷迭代，大面積推廣和復(fù)制。盡管品的種類不多，也不豐富，有時(shí)甚至只會(huì)上三五個(gè)品，但就是這三五個(gè)品的單量就足以支撐起整個(gè)銷售場景。果斷拋棄那些單量少、利潤低、成本高的長尾產(chǎn)品，集中精力和火力對準(zhǔn)頭部的爆品和單品，恪守資本渠道做過的品不重復(fù)做、低毛利的無價(jià)值品不做、復(fù)購率低的品不做的原則，這是團(tuán)批產(chǎn)品的邏輯。

團(tuán)批的出現(xiàn)提高了分銷效率，也提升了團(tuán)盟平臺的價(jià)值，真正實(shí)現(xiàn)以大SKU為中心的暢銷，長銷，高價(jià)值。不可否認(rèn)的是，團(tuán)批起于傳統(tǒng)的to B模式，但其本質(zhì)是全面賦能團(tuán)長的務(wù)，而非單純的供貨業(yè)務(wù)，是從培訓(xùn)到產(chǎn)品再到銷售方案的一整套輸出賦能模式。

社區(qū)團(tuán)購，本質(zhì)上是一場供應(yīng)鏈的革命，有井有田創(chuàng)始人這樣表達(dá)對社區(qū)團(tuán)購的看法。團(tuán)批業(yè)務(wù)的核心是供應(yīng)鏈的產(chǎn)品，找到源頭的好貨、爆品，才能真正賦能到團(tuán)長。

因此，團(tuán)批成與不成，也還在于供應(yīng)鏈，所以很多團(tuán)批的老板一直在愛奔走產(chǎn)地之間，尋找好的貨源，團(tuán)批主要代表有成都蝦芒、蘇州尖貨來、石家莊爍爍親選等。

03社區(qū)團(tuán)購3.0：起于流量，成于供應(yīng)鏈

團(tuán)店的出現(xiàn)被譽(yù)為社區(qū)團(tuán)購的文藝復(fù)興，返璞歸真。在資本潮受阻，地方團(tuán)重啟的現(xiàn)狀下，團(tuán)店模式讓團(tuán)購回歸本質(zhì)，從復(fù)雜再回到簡單，完成了一個(gè)輪回。

那么，團(tuán)店又解決了什么呢，社區(qū)團(tuán)店很好的解決了平臺和團(tuán)長之間的緊密度，以及如何把單品打爆的問題。

社區(qū)團(tuán)店快速發(fā)展，我們梳理團(tuán)店邏輯時(shí)發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)店創(chuàng)領(lǐng)者小許到家獨(dú)創(chuàng)流量+報(bào)數(shù)的打法，很完美地解決了社區(qū)團(tuán)購的存在問題，如何打造供應(yīng)鏈及解決團(tuán)長關(guān)系。通過暴力拉新解決流量問題，通過報(bào)數(shù)簡化消費(fèi)者的下單流程，形成氛圍從而打爆單品。通過控群的方式達(dá)到了掌控渠道的目標(biāo)，總結(jié)起來就是控店、控品、控流量。

社區(qū)團(tuán)店，社群拉新很快，進(jìn)店就邀請進(jìn)群，開業(yè)很快拉群人數(shù)可以達(dá)1500-2000人，開業(yè)幾天每天都是排起長隊(duì)。許多社區(qū)團(tuán)購平臺思考外地?cái)U(kuò)張，但是沒有找到迅速擴(kuò)張的路徑，社區(qū)團(tuán)店投入小、起盤快，易復(fù)制的優(yōu)點(diǎn)比較突出，社區(qū)團(tuán)店具備成為規(guī)模級連鎖的基礎(chǔ)條件。

小許到家創(chuàng)始人許耀寧介紹道：門店不止團(tuán)品，社區(qū)不止團(tuán)購?！靶≡S到家”正在圍繞社區(qū)店經(jīng)濟(jì)模型，構(gòu)筑以門店為核心的“一公里經(jīng)濟(jì)圈”，以用戶需求為核心，以生鮮食品等日常剛需品為核心品類，家政服務(wù)、吃喝玩樂等本地生活服務(wù)為外延，以家電等高檔耐用品為升級品類，打造“萬物皆可團(tuán)”的家庭生活綜合解決方案。社區(qū)團(tuán)購平臺開店的第一想法的確先是生存和維穩(wěn)，但又不止生存。新模式呼之欲出，新模型試點(diǎn)落地，影響范圍之大，足以讓社區(qū)團(tuán)購迎來一波革新浪潮。

始于石家莊后蔓延到全國，2022年的開店潮流讓社區(qū)團(tuán)購平臺看到了新的突破口和創(chuàng)新點(diǎn)，新起點(diǎn)也意味著新機(jī)會(huì)，社區(qū)團(tuán)購轉(zhuǎn)瞬間已經(jīng)進(jìn)入了3.0的團(tuán)店時(shí)代。團(tuán)店模式的代表平臺主要有小許到家、店和家、美鄰淘等。

社區(qū)團(tuán)購1.0的商城模式，社區(qū)團(tuán)購2.0 爆品批發(fā)模式，到社區(qū)團(tuán)購3.0的團(tuán)店模式，都是社區(qū)團(tuán)購分化迭代的主要表現(xiàn)，也是社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)業(yè)賽道繁榮的體現(xiàn)，模式?jīng)]有優(yōu)劣，創(chuàng)業(yè)者的基因有不同，只有結(jié)合自己實(shí)際情況，才能做好社區(qū)團(tuán)購平臺。