無車承運人營銷策略

日子來到2019年，整理工作日志，發(fā)現(xiàn)辦公室踏入最多的已不是賣車的，加盟商，索賠的客戶；已然變成了賣票的；隨著稅費改革，最近無車承運人市場發(fā)生了一些變化，獅橋，G7加入陣營，加上，共生，路歌，中儲智運，滿幫，熱鬧非凡；

其實，“無車承運人”的概念不是憑空出現(xiàn)的，它早已是一種客觀存在的運輸模式，只不過隱藏在“地下”多年，也就是“有實無名”罷了。

起因是由于個體司機在承運過程中由于個體工商稅務手續(xù)無法建立，無法開具正式票據(jù)，使得上游不能讓運費進入增值稅抵扣項；國家搞無車承運人要解決核心問題是重復納稅，2013年營改增，要求增值稅抵扣鏈環(huán)環(huán)相扣，但是物流行業(yè)的小個體戶拿不到進項稅，如果繳納9%的增值稅，那就必死無疑，根本交不起。

所以順理成章的形成了無車承運人平臺，與當?shù)囟悇諜C關聯(lián)網(wǎng)聯(lián)控，為合作企業(yè)和單車經(jīng)營者開具增值稅發(fā)票?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+稅務”實現(xiàn)平臺遠程監(jiān)管和聯(lián)網(wǎng)開票。

無車承運人的核心就是以按收取運費的3個點代扣代繳，讓個體運營者取得9%的增值稅抵扣項；

無車承運人的利潤構成

營銷要點：

由于交通部對于無車承運人管理的規(guī)范化，銀行流水必須與合約匹配，所以未來無車承運人票據(jù)鏈條利潤核心為：

海量資金流沉淀收益   

小微企業(yè)資金與合約匯集到無車承運人平臺，再支付給司機，其中產(chǎn)生了時間差，形成了巨額的沉淀資金；形成資金收益； 

周邊其他后市場業(yè)務： 

無車承運業(yè)務會圍繞車開展運力供應鏈的服務，無論是買車、養(yǎng)車、車后還是業(yè)務撮合、運輸管理、支付結算、金融保險、形成巨大的流量和后市場業(yè)務。 

地方政府財政稅收補貼

由于公路運輸業(yè)務的特征、稅收征收地散布在全國各地，所以依稀額地方為了吸納稅源、當?shù)卣斦贸鲆徊糠盅a貼給無車承運人企業(yè)。形成特定的地方特色、如蕪湖、贛州等地； 

無車承運人還可以通過稅收優(yōu)惠政策的方式進行稅務籌劃，無車承運人享受稅收優(yōu)惠政策的主要方式以設立分公司進行，通過分公司的設立，將業(yè)務轉移至分公司承擔，享受當?shù)氐胤搅舸娌糠值莫剟睿?/span>

增值稅：返還地方留存部分的（地方留存50%）50%----70%；

所得稅：返還地方留存部分的（地方留存40%）50%-----70%。

附加稅：增值稅的12%。

“無車承運”自2013年在國內(nèi)提出；2016年方案落地；2017年批復283家試點；2018年復核通過229家，部分省份上線稅務委托代征試點；試點覆蓋了公路貨運的各個領域，200多家無車承運人試點中，45.6%是合同物流業(yè)務，66.4%從事普貨運輸領域，47.7%從傳統(tǒng)物流+互聯(lián)網(wǎng)轉型，47%是互聯(lián)網(wǎng)+物流。傳統(tǒng)物流企業(yè)轉型和互聯(lián)網(wǎng)跨界平分秋色。

無車承運人的市場營銷

雖說開票是存在多年的現(xiàn)象，這種“實”也讓各方摸索出一條相對成熟的路徑，并根據(jù)角色分配在生態(tài)圈里創(chuàng)造出自己的獨特價值，甚至得到政府和各方默認。但這種“實”還是滋生了大量“毒瘤”，同質(zhì)化競爭嚴重、商業(yè)模式不清晰、盈利能力嚴重不足、效益低下等現(xiàn)象。

碰到過業(yè)務員，兼職好幾家，幾個月就把客戶倒一次，因為初次合作各家政策都一樣，提成最高，想怎么操作，囊括所有開票公司、要什么樣的票，談一次搞定！

無車承運人的營銷  

市場上的無車承運人，各自的運營模式，客戶群體發(fā)生了細分化；

以主營業(yè)務為基石

無車承運人如何獲客是最主要的營銷核心；從獅橋的6.38%到滿幫的7.3%，各自有自己的獨門暗器；

滿幫：以小微專線承運商車貨匹配APP為切入點，運滿滿和貨車幫合并后，成為車貨匹配的獨角獸企業(yè)，基于海量的專線承運商基礎，提供給小微專線的票據(jù)業(yè)務；由于車輛軌跡，運費支付，墊付現(xiàn)結等操作已經(jīng)搭建好，所以基于原來黃牛的體系，為個體司機提供票據(jù)業(yè)務事半功倍；

G7：基于長期的客戶基礎，在硬件運營方面成績斐然，擁有大量的車輛運營信息和車隊運營基礎，使得G7在市場營銷方面有著得天獨厚的優(yōu)勢；原有的大車隊物流企業(yè)能夠延伸服務鏈條；

共生平臺; 得益于創(chuàng)始人良好的三方物流運營背景，安得物流在三方物流領域桃李滿天下，熟知三方運營的痛點，在運費墊資，承運合約方面繼承了巨大的客戶流量，從而順利的突破百億；開發(fā)的物流望遠鏡，資源覆蓋全國12T以上550萬輛重卡，查詢車輛位置和軌跡（1元/車/天，封頂10元/車月），附近車輛查看司機聯(lián)系方式（1元/車）實現(xiàn)了收入的多元化；

中儲智運：源自于唯一的國資委背景，中儲智運在鋼材和大宗領域擁有者豐富的資源，南京、成都、西安等金屬交割市場孕育了大量的生產(chǎn)資料企業(yè)；在質(zhì)押監(jiān)管領域數(shù)十年的運營操作，積累了豐富的客戶資源；2018順利過百億，超244萬單，累計創(chuàng)稅12.4億元；

中交興路：擁有交通部所有貨車運營數(shù)據(jù)的后臺，中交興路天生麗質(zhì)，就連滿幫，共生等企業(yè)都要依賴于這些基礎數(shù)據(jù)；中交一直在車貨市場耕耘，最早期的車貨匹配APP就來自于車旺，怎樣把基礎數(shù)據(jù)轉化為客戶資源，中交抱著金飯碗，加強營銷是未來核心；

綜上所述，無車承運人的核心是獲客渠道，基于原有成熟業(yè)務的獲客渠道行之有效；但由于市場競爭的進一步加劇，如何擴展渠道，邁入新的領域擴大市場分額，是無車承運人的核心；

以地方政策為營銷方向

 由于無車承運人部分利潤來自于地方財稅的返還，為擴大運營范圍，吸引更多稅源，從而形成無車承運人的票只能在一個區(qū)域限制使用，從而形成了惡性循環(huán)，當然這也是一種市場營銷模式；

江西是票務大省，江西誕生了很多的5A級物流企業(yè)，高安就十五家 5A企業(yè)吧  ，江西開出的票大部分流向了廣州，一段時間廣州本地的票源少了呀 對外開的少了，上交的也少， 都是用外地抵扣了，所以廣州實行了地方保護，江西增票不能進入抵扣，相同的還有榆林，山東等地市；

無車承運人如何突破這樣的區(qū)域框架，顯然政府關系已然成為無車承運人市場營銷的范疇；

按照無車承運人準入要求、累計上傳運單量不低于1萬單;上傳運單天數(shù)不低于60天;整合貨運車輛數(shù)不少于300輛;完成運量不低于2萬噸;上傳運單平均接入異常率不高于5%;  這些指標對于區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)的難度不是很大，以地方政府政策為導向，區(qū)域型無車承運人競爭即將拉開帷幕；

以承運三方業(yè)務推進為主導

無車承運人的核心就是開票，介入到實際運營業(yè)務中是一勞永逸的營銷方案，但三方運營到今天，運價中已經(jīng)沒有了合理的利潤，其中還包含著墊付運費，解決糾紛，保險簽單等一系列的責任；承運是核心，但承運也是無車承運人的弱項；

如同電商與新零售，從線上重返線下是商業(yè)的核心；物流業(yè)務本身就是承運，從而涉及到票據(jù)，金融等模塊，怎樣運力的成為承運人，這也是政策的方向；但路漫漫其修遠兮，無車承運人的道路還很漫長；

無車承運人業(yè)務使得傳統(tǒng)三方看到了降本增效的契機，類似于、招商局、安得都已經(jīng)準備進行申報，未來該領域的競爭將非常激烈；

原有業(yè)務模式

無車承運人模式

截止到2018年10月，229家試點企業(yè)共整合社會運力64.4萬輛；完成運單1952.8萬單，貨運量1.27億噸，月均增幅均在10%以上

無車承運人的業(yè)務有什么捷徑可走，在推廣的過程中能否采用營銷策略得到事半功倍的效果

陌生拜訪

  作為無車承運人業(yè)務，陌生拜訪是一個需要數(shù)量積累的工作，提高自身對物流業(yè)務的熟悉程度非常重要、 拜訪數(shù)， 成單率，應該成正比、高端客戶要注重銷售的質(zhì)量，客戶資源是有限的，如何用好資源至關重要。 

拜訪客戶前做好相關功課；做業(yè)務不是碰概率、拜訪客戶前需要作出對客戶的畫像、盡可能詳細的所有信息，而后進行分析，設想好對方可能提出的問題，自己的回答，以及可能遇到的各種狀況等。

形成圈子

 圈子是就是用戶根據(jù)自己的工作、興趣共同點聚合在一起形成的生態(tài)，圈子對于業(yè)務的推進非常重要、怎樣形成圈子；會議營銷是一種很好的形成圈子的方式、如中儲智運的全國代理商大會，好多車的易流峰會、運滿滿的峰會，這些都是形成圈子的手段；

1、借助于當?shù)氐膮f(xié)會組織，傳導到當?shù)氐臏誓繕丝蛻羝髽I(yè)。物流行業(yè)協(xié)會往往是一個行業(yè)龍頭企業(yè)聚集的團體，因此充分利用行業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢，與行業(yè)協(xié)會進行親密無間的合作；在目標行業(yè)形成廣泛的影響力，

2、同行之間的介紹和引導；優(yōu)秀的行業(yè)大伽：每一個城市都有對于行業(yè)了如指掌的行業(yè)精英，市場上的信息基本都會匯集到他們身邊，所以結識一位優(yōu)秀的行業(yè)精英，可以對你的營銷工作起到事半功倍的作用。

圈子其實就是一個小的社會，成員們需要經(jīng)常的交流、聯(lián)系，討論、溝通等等，才能保證這個圈子是良好的運行狀態(tài)。所以花費精力建立起圈子進行營銷事半功倍，如56紅娘的掌門人圈子、安得的職業(yè)經(jīng)理人圈子、德邦的長青會圈子，進入到圈子利用影響力，業(yè)務推進就會順暢；

品牌宣介

作為客戶群體未知的開票準客戶，盡量的建立起品牌溢價，讓客戶在有業(yè)務需求的時候第一個想到你、并找到你、這就是品牌宣介的力量；

作為稱職的招商經(jīng)理，你必須懂得利用網(wǎng)絡技術，擴展你的招商渠道，比如網(wǎng)站、微信公眾號，微信群，你要盡可能的接觸到更廣范圍的人與事，在行業(yè)發(fā)出你的聲音。

在運營過程中，將自己的業(yè)務盡可能的以案例形式向外推介，形成影響力、動用物流傳媒的力量、如物流沙龍、運聯(lián)傳媒、使行業(yè)的認知度大幅提高，品牌影響力需要持之以恒的耕耘，如安得城配、唯智的百城論壇活動，在線下匯集了一大批對城配、信息化感興趣的同行、從而形成地區(qū)的代理人；

成為優(yōu)秀的無車承運人業(yè)務經(jīng)理

要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，要站在客戶的角度考慮問題，把握客戶最深層次的需求，讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題！

對于每一個客戶終端跟進及時、反饋落實及時解答、保證客戶的上線率；對于現(xiàn)場的調(diào)車系統(tǒng)沒運營系統(tǒng)指導耐心細致，

通過培訓建立一個持續(xù)對客戶的長期的網(wǎng)絡體系、上線、開票、培訓、運營，服務于客戶，得到客戶的認知；

無車承運試點綜合監(jiān)測評估排名前10位企業(yè)（2018年10月）