作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈是六便士，文學(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號【 來自星星的tina 】

聲明：以下僅代表個人觀點，與任何組織/公司/單位/業(yè)務(wù)/他人沒有關(guān)聯(lián)。和而不同，不喜勿噴。原創(chuàng)作品，請勿抄襲。未經(jīng)本人同意，不得轉(zhuǎn)載或者轉(zhuǎn)述。

前兩篇講了大促是計劃供應(yīng)鏈和物流供應(yīng)鏈分別做什么。今天說一下計劃供應(yīng)鏈在大促中如何做。大促中做的事情主要是小時預(yù)測、滯銷或者售罄模擬、流量協(xié)同。

01| 小時預(yù)測 |

小時預(yù)測是指根據(jù)每小時的成交推測大促當天全天的成交量，包括GMV, 銷售件數(shù)，訂單量。

做小時預(yù)測兩個目的。一是在大盤和倉庫維度，根據(jù)最新預(yù)測協(xié)同物流進行促中調(diào)整（調(diào)整輪班，加人或者減人，還能在不同倉之間做人員的調(diào)配）；二是在更細的比如店鋪、品類、SKU維度，根據(jù)最新預(yù)測協(xié)同行業(yè)和市場進行流量調(diào)整。

在業(yè)務(wù)發(fā)展的粗放階段，可能是沒有必要做的。等到業(yè)務(wù)到達幾千萬訂單的時候，是需要需要的。

1. 做小時預(yù)測需要有2個前提條件：實時數(shù)據(jù) & 全天分小時成交占比。如果大促不只一天，還需要有期間分天的占比。

A.       實時數(shù)據(jù)。包括實時庫存件數(shù)和成交量數(shù)據(jù)。由于大促系統(tǒng)限制等原因，實時庫存的取數(shù)是比較復(fù)雜的，一般會取大促當天0點的庫存。用0點庫存減去實時銷售件數(shù)=實時庫存件數(shù)。庫存取可售庫存還是良品庫存呢？沒有預(yù)售的情況，兩者都可以，理論兩者應(yīng)該也是相等的；有預(yù)售則要取良品庫存，因為預(yù)售訂單也會占用良品庫存數(shù)量，如果取可售庫存那么庫存就變小了。

B.       全天分小時成交占比。以全天24小時100%來看，每小時成交占全天的比例。粗的維度有有國家或者倉維度，再細一些的維度可以到類目、店鋪、店鋪+類目，甚至是重點SKU。需要注意的是，雖然GMV、銷售件數(shù)、訂單量的小時成交占比趨勢是一致的，但是三者之間有與品類和價格的千差萬別，所以小時占比是不同的，三者需要取不同的百分比數(shù)據(jù)。期間分天占比的邏輯也是要調(diào)整的，不過一般第一天高峰期過了就沒那么多活要干了。

2. 大促當天的銷量預(yù)測= 實時銷售數(shù)據(jù)/小時占比。大促期間的銷量預(yù)測 = 第一天的銷量/ 分天占比。一個非常簡單的邏輯。但是難在如何獲準確獲取前面的2個前提條件。

A.       實時數(shù)據(jù)的建設(shè)和校驗。由于系統(tǒng)資源，技術(shù)等各種原因，實時數(shù)據(jù)經(jīng)常不會做大很細的維度。最難的是，實時數(shù)據(jù)建設(shè)完成后，第一版總是不準的，總是要經(jīng)過技術(shù)+BI+業(yè)務(wù)幾輪甚至十幾輪的核對和校驗，深究到每一個細節(jié)和代碼，才能獲取精確的數(shù)據(jù)。我自己算有挺多系統(tǒng)建設(shè)的經(jīng)驗，小到幾十個人日的，大到二三百個人日的，但是覺得數(shù)據(jù)+系統(tǒng)的建設(shè)比純系統(tǒng)建設(shè)難很多。因為除了系統(tǒng)外，數(shù)據(jù)一定要準，數(shù)據(jù)校驗的過程從來沒有小于5次的。

B.       全天分小時成交占比的調(diào)整和校驗。是否取歷史某個大促的占比作為參考就可以了？是又不是，首先肯定以歷史為依據(jù)，但是需要根據(jù)這個大促的實際情況做一些調(diào)整，包括是否預(yù)售，品類活動時間段是否不同，店鋪或者品類秒殺的時間段，特別是直播的倉庫、店鋪、SKU更需要做調(diào)整。源數(shù)據(jù)調(diào)整好后，再精確匹配到每個對應(yīng)的維度，這也需要很仔細的檢查和校驗。

是否能全部依靠線上數(shù)據(jù)系統(tǒng)？理想情況肯定都是系統(tǒng)自動計算。但是現(xiàn)實總是，系統(tǒng)一般只能實現(xiàn)一半，另一半需要人工介入，特別是業(yè)務(wù)剛開始階段。人腦+機腦協(xié)同。這個辦法做過多次的小時預(yù)測，準確率都在95%以上，平均可以做到97%左右，最高99.9%。

02/03| 滯銷和售罄模擬 & 流量協(xié)同 |

兩個內(nèi)容放一起講，是因為兩者是相互聯(lián)動的。有了小時預(yù)測以后才會有滯銷和售罄模擬，以及流量協(xié)同。

滯銷，賣得不好可能導(dǎo)致大促后很長一段時間都要清貨。售罄，賣得太好，導(dǎo)致大促當天或者大促后就沒貨了，而新補貨可能來不及。

通常情況下，大盤可能會不太好，但是只要有好好做計劃，一般不太會出現(xiàn)大盤滯銷或者大盤售罄。店鋪和類目維度也比較少出現(xiàn)整個售罄或者滯銷情況。所以，滯銷和售罄模擬基本都是在重點SKU維度，當然也有可能個別類目或者店鋪賣得特別好或者特別差的。

1. 大促全天銷量預(yù)計 = 實時銷售數(shù)據(jù)/小時占比。

2. 大促后剩余庫存 = 促前庫存 – 大促全天銷量預(yù)計。3種情況：

   A.       如果<0，大促中售罄：流量要考慮不需要重點曝光了；緊急補貨啟動。

   B.       如果=0，大促后售罄：流量可能不需要動作；緊急補貨啟動。

   C.       如果>0，接著計算大促后的DOI (days ofinventory) 即大促后還能賣幾天。根據(jù)備貨時間和物流時間，定義不同數(shù)字的DOI, 3種情況：

   a)       大促后有缺貨風(fēng)險：流量可能不需要動作；緊急補貨啟動。

   b)       大促后庫存健康：可以給更多流量。

   c)       大促后有滯銷風(fēng)險：給更多流量。

滯銷和售罄模擬，聯(lián)動流量協(xié)同，這是比較理想的情況。需要非常緊密的協(xié)同機制，并且要在大促前就制定好每個責(zé)任人的行動點（協(xié)同機制以后我會再講）。而流量又是另一門比較難以用數(shù)字證偽的學(xué)問。緊急補貨經(jīng)常也是在促后才做，但是重點SKU確認要缺貨的，在當天就要啟動緊急補貨了。大多數(shù)業(yè)務(wù)線可能不做或者做得比較粗糙，并沒有做好精細的計劃。

所以，大促中做這些到底有沒有用？實踐證明有一定的用處，但是可能還沒有精細化到用數(shù)字來衡量。要不要做？粗糙的做還是精細的做？取決于業(yè)務(wù)線 & 業(yè)務(wù)發(fā)展的階段 & 促前協(xié)同機制的建立。