創(chuàng)造籌碼，在壟斷供應(yīng)商面前變被動(dòng)為主動(dòng)

微信公眾號(hào)“供應(yīng)鏈重構(gòu)”曾經(jīng)推過(guò)兩篇文章：《采購(gòu)降本各種方法，談判的效果倒數(shù)第一？》《談判的核心是什么？》，闡述了一個(gè)觀點(diǎn)，談判就是打牌，我們要先搞清楚我們有什么牌可以打？如果沒(méi)牌打，要先去抓牌（創(chuàng)造籌碼），而不是在沒(méi)牌打的情況下去磨嘴皮子。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給廣大嘔心瀝血的采購(gòu)從業(yè)者們。

談判某外資公司是一家大豆深加工產(chǎn)業(yè)鏈公司，其T產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上具備兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一，價(jià)格比國(guó)內(nèi)其他廠家低16%；第二，脫腥技術(shù)比國(guó)內(nèi)其他廠家好，產(chǎn)品的功能性比國(guó)內(nèi)其他廠家也好。

基于以上兩點(diǎn)原因，該公司一度壟斷了國(guó)內(nèi)T產(chǎn)品的供應(yīng)。

下游客戶在采購(gòu)時(shí)，不僅絲毫沒(méi)有議價(jià)能力（雖說(shuō)其價(jià)格已經(jīng)比國(guó)內(nèi)其他廠家低16%，但仍然有議價(jià)的必要，如采購(gòu)量上升時(shí)），而且每批貨微生物都超標(biāo)，并且該公司拒絕一切諸如折扣、退換貨、整改等買方合理的訴求，聲稱“就是這個(gè)貨，能用就用。”

為了擺脫這種弱勢(shì)的局面，我們嘗試開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)很多供應(yīng)商，但是最終都是因?yàn)閮r(jià)格和品質(zhì)兩個(gè)原因而無(wú)法合作。

那么最后怎么破局？

經(jīng)過(guò)了解，以我們的采購(gòu)量，我們是該公司交易額前三的客戶之一。而且，該公司內(nèi)部對(duì)我們的采購(gòu)量貢獻(xiàn)還是比較重視的，只是因?yàn)槌杀竞图夹g(shù)壁壘賦予了他們強(qiáng)勢(shì)的權(quán)力。

于是，我們做了一個(gè)決定：

接下來(lái)，第一個(gè)月按正常的月度需求量下單采購(gòu)；

第二個(gè)月，按正常月度需求量的1.5倍下單采購(gòu)，并稱由于產(chǎn)量提升，后續(xù)將逐步增加采購(gòu)量，建議對(duì)方提前做好準(zhǔn)備；

第三個(gè)月，按正常月度需求量的2倍下單采購(gòu)，同時(shí)稱需求不斷加大，希望對(duì)方加強(qiáng)品質(zhì)管理（雖然該訴求不會(huì)被理會(huì)，但必須說(shuō)）；

第四個(gè)月，按正常月度需求量的3倍下單采購(gòu)，同時(shí)提出，由于采購(gòu)量加大，希望對(duì)方能予以價(jià)格優(yōu)惠，并且要加強(qiáng)品質(zhì)管理（雖然該訴求不會(huì)被理會(huì)，但必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)）；

第五個(gè)月，我們通知對(duì)方，要下這個(gè)月訂單了，但是貴司必須保證微生物不能超標(biāo)（知道對(duì)方不會(huì)保證，但必須提出），否則不敢要貨。我們雙方一直溝通良好，我們是很期待繼續(xù)合作的，但是一直以來(lái)的品質(zhì)不良已給我們?cè)斐啥啻纬善凡涣?、客訴和損失，我們已經(jīng)有替代供應(yīng)商了。但是，基于良好的合作歷史和貴司在行業(yè)內(nèi)的龍頭地位，我們始終秉持在同等條件下，優(yōu)先與貴司合作。

對(duì)方沉浸在銷量穩(wěn)步上漲的喜悅中，固然對(duì)我們的訴求置之不理。

但是，這時(shí)候我們庫(kù)存已足以支撐三個(gè)半月用量，第五個(gè)月我們完全可以以對(duì)方就品質(zhì)不能保證為由“強(qiáng)勢(shì)”地不再采購(gòu)。

第五個(gè)月，訂單在對(duì)方的期待中落空。

第六個(gè)月，對(duì)方詢問(wèn)這個(gè)月是否有需求。我們說(shuō)，有。反問(wèn)他，品質(zhì)改良了嗎？成本降下來(lái)了嗎？對(duì)方悻悻然。

第七個(gè)月，對(duì)方在原本每個(gè)月固定時(shí)間都能接到訂單的日子，卻沒(méi)有等到訂單，便打電話說(shuō)希望能來(lái)公司拜訪。我們欣然答應(yīng)：我們歡迎所有合作伙伴加強(qiáng)交流。

隨后，他們事業(yè)部總經(jīng)理帶領(lǐng)品控、技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)，組成高規(guī)格的陣容到公司洽談。就品質(zhì)問(wèn)題，寫了兩頁(yè)紙的整改措施和承諾，如每次生產(chǎn)我司產(chǎn)品前全面清洗管道、加強(qiáng)出廠檢驗(yàn)、不合格無(wú)條件退換貨等。就價(jià)格問(wèn)題，承諾永遠(yuǎn)是所有客戶中的最低價(jià)。最后，希望能恢復(fù)合作。

我們對(duì)每家公司的經(jīng)營(yíng)理念不同表示理解，對(duì)貴司為促進(jìn)雙方合作所作的努力表示感謝，對(duì)未來(lái)的合作提出一些綿里藏針的建議。最后，我們表示，我們看到貴司的誠(chéng)意，愿意逐步恢復(fù)采購(gòu)，并持續(xù)觀察品質(zhì)。并暗示，現(xiàn)在我們有其他供應(yīng)商同時(shí)供貨了，如果合作不愉快，仍然隨時(shí)可以中止合作。

這次成功在壟斷供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面，除了知己知彼（提前了解我們采購(gòu)量對(duì)對(duì)方的重要程度，以此判斷停3個(gè)月訂單足不足以讓對(duì)方主動(dòng)妥協(xié)），創(chuàng)造了籌碼（備足庫(kù)存，有足夠時(shí)間玩心理戰(zhàn)術(shù)），也有冒險(xiǎn)的成分（萬(wàn)一公司有人泄密），也得益于沒(méi)有公司內(nèi)部人向供應(yīng)商泄密。

管理是一門藝術(shù)，成功沒(méi)有公式。有時(shí)候，一個(gè)辦法只有第一次才能奏效。在采購(gòu)的道路上，我常常因事制宜地采取各種各樣的“術(shù)”，取得不錯(cuò)的效果。如果讀者朋友們感興趣，請(qǐng)以“在下方點(diǎn)個(gè)贊”的方式告訴我，我會(huì)持續(xù)分享。