作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學(xué)。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶?，文學(xué)是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)【 來(lái)自星星的tina 】

電商大促時(shí)都會(huì)盤貨。完整的盤貨流程就是一次S & OP（銷售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃）的實(shí)踐，是需求與供應(yīng)的一次次匹配過(guò)程。需要高層策略、行業(yè)、營(yíng)銷、BI、生意計(jì)劃供應(yīng)鏈、物流供應(yīng)鏈（物流計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、關(guān)務(wù)、解決方案）輸入、輸出與參與。

除了盤貨，感覺(jué)其實(shí)很多事情和項(xiàng)目都可以運(yùn)用S & OP：一是討論前各方有質(zhì)量和數(shù)據(jù)支持的輸入，避免無(wú)效的多輪來(lái)回；二是基于風(fēng)險(xiǎn)和成本的有平衡和妥協(xié)的輸出，也要決策對(duì)齊。

01/ 參與的職能部門

從需求驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈的角度分成了需求、供給、需求與供給的鏈接三個(gè)模塊的職能部門。

• 需求方：策略規(guī)劃、行業(yè)、營(yíng)銷、BI

• 供需的鏈接與匹配方：生意計(jì)劃供應(yīng)鏈、物流計(jì)劃供應(yīng)鏈

• 供給方：客服、物流倉(cāng)儲(chǔ)/運(yùn)輸/配送/關(guān)務(wù)/解決方案

BI是非常重要的參與者，但是他可能既不是供給也不是需求。他是給行業(yè)給目標(biāo)參考的，行業(yè)來(lái)看是否能做到。另外，BI也給各個(gè)部門提供數(shù)據(jù)支持，也需要其他人的輸入。所以和其他人相互需求和供給。

需求與供給也不一定是絕對(duì)的，有時(shí)候需求方也是供給方，需要相互輸入和輸出。比如行業(yè)需要有行業(yè)內(nèi)商品/商家/單價(jià)結(jié)構(gòu)的變化，給到供應(yīng)鏈進(jìn)行：生意能力-> 生意計(jì)劃->  物流計(jì)劃-> 物流能力的轉(zhuǎn)換。

另外，其實(shí)盤貨過(guò)程中還需要其他很多部門的參與支持，比如說(shuō)產(chǎn)品、技術(shù)、PR等等，但是這里就不說(shuō)了。因?yàn)槠鋵?duì)應(yīng)的需求和供應(yīng)是通過(guò)以上三個(gè)模塊的職能部門鏈接的。

02/ 大促盤貨的輸入

大促的盤貨可能是來(lái)回很多輪的。每個(gè)部門要帶著自己的輸入來(lái)參會(huì)和對(duì)焦。

 | 需求方 |

• 高層策略：整體生意策略，包括成交目標(biāo)、賣家和消費(fèi)者體驗(yàn)策略。例如不僅做增長(zhǎng)還要保體驗(yàn)，還是體驗(yàn)第一。

• 營(yíng)銷：營(yíng)銷玩法，如滿減規(guī)則、優(yōu)惠策略。BU內(nèi)的玩法，例如直播專場(chǎng)、禮盒樓層等。

• BI: 制定基礎(chǔ)目標(biāo)、延伸目標(biāo)，包括整體的和分行業(yè)的; 數(shù)據(jù)趨勢(shì)分析（競(jìng)對(duì)，行業(yè)對(duì)比等）

• 行業(yè)：行業(yè)目標(biāo)與BI對(duì)齊、新品/新商家/重點(diǎn)品/重點(diǎn)商家盤點(diǎn)（包括金額、單價(jià)趨勢(shì)），行業(yè)供應(yīng)鏈和物流解決方案需求，例如環(huán)保包材、冷鏈。

| 供需的鏈接與匹配方 |

• 生意計(jì)劃供應(yīng)鏈：整體/分行業(yè)/分品類的成交金額、庫(kù)存滿足情況（現(xiàn)有庫(kù)存滿足率、需要新補(bǔ)貨數(shù)量、補(bǔ)貨情況）、預(yù)計(jì)售罄率。

• 物流計(jì)劃供應(yīng)鏈：成交金額轉(zhuǎn)化成物流計(jì)劃，就是計(jì)劃和預(yù)測(cè)，包括：件單價(jià)、筆單價(jià)、件單比、訂單量、峰值庫(kù)存、需要的倉(cāng)庫(kù)面積、關(guān)務(wù)保證金金額。其中訂單量和峰值庫(kù)存都需要拆解到品類，特別是大件商品。物流計(jì)劃供應(yīng)鏈的很多事情經(jīng)常也需要生意計(jì)劃供應(yīng)鏈的協(xié)同。

計(jì)劃供應(yīng)鏈很關(guān)鍵。

| 供給方 |

• 客服：客服人員安排，高峰時(shí)期的承接和響應(yīng)。包括了生意的客服和物流的客服。

• 物流供應(yīng)鏈（倉(cāng)儲(chǔ)/運(yùn)輸/配送/關(guān)務(wù)）：現(xiàn)有能力、在大促時(shí)可擴(kuò)展或增加的能力，比如每個(gè)倉(cāng)或者每條線路能承接多少訂單量、最大倉(cāng)容面積（包倉(cāng)還是公共倉(cāng)）、配送末端線路和分撥網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、關(guān)務(wù)最大下發(fā)能力，還有包材情況、人員準(zhǔn)備（正式工和臨時(shí)工的比例等）

• 物流解決方案：營(yíng)銷玩法的承接能力和資源，比如：直播倉(cāng)的能力和準(zhǔn)備，禮盒的生產(chǎn)和包裝。行業(yè)解決方案，比如：特殊包材進(jìn)貨和存貨能力、大件/冷鏈/貴品的倉(cāng)儲(chǔ)和配送。

03/ 大促盤貨的流程

根據(jù)S& OP流程的3大步驟，進(jìn)行大促盤貨的流程的拆解。

第1步：需求審查。有兩種語(yǔ)言，一種是生意語(yǔ)言，一種是物流語(yǔ)言。需要把生意能力轉(zhuǎn)化成生意計(jì)劃，再到物流計(jì)劃和物流能力。什么意思呢？就是GMV轉(zhuǎn)化成需要的庫(kù)存和補(bǔ)貨數(shù)量，再到物流單量、峰值庫(kù)存數(shù)量、需要倉(cāng)容和資源（人力，設(shè)備等）。

在這個(gè)過(guò)程中，先需要進(jìn)行top down的拆解，也就是把最大數(shù)量disaggregate成各個(gè)行業(yè)、各條線路、各個(gè)模式、各個(gè)倉(cāng)之間的數(shù)量。再進(jìn)行bottom up的聚合，也就是從最細(xì)的SKU、到賣家、到行業(yè)、到倉(cāng)、到各個(gè)模式再aggregate到大數(shù)?？磧蓚€(gè)數(shù)之間是否可以匹配。同時(shí)，需求必須要和整體策略相呼應(yīng)。

這個(gè)階段，最重要的是要產(chǎn)出：正式和清晰的需求計(jì)劃 & 整體需求計(jì)劃和供給計(jì)劃之間是否存在缺口。如果有，需要在各部門之間進(jìn)行準(zhǔn)確的溝通、識(shí)別和發(fā)布。

第2步：需求和供給的平衡妥協(xié)。需求和供給一定會(huì)存在差異，就是看差異的大小了。

這個(gè)階段，需要詳細(xì)的供需缺口數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)、解決方案和成本分析，以便管理層進(jìn)行批復(fù)和決策。比如，是物流的產(chǎn)能不足還是過(guò)剩呢？大促期間，情況一般產(chǎn)能不足的問(wèn)題，但也會(huì)出現(xiàn)有些地方產(chǎn)品過(guò)剩而某些嚴(yán)重不足。是哪些地方資源不夠，不夠的原因是什么？比如，可能是某個(gè)倉(cāng)進(jìn)了某個(gè)大賣家，直播倉(cāng)談好了某些或某個(gè)爆發(fā)力非常好的主播或者商品。

解決方案可能是要擴(kuò)產(chǎn)能，多拿地，或者要在不同倉(cāng)不同線路之間進(jìn)行商品或商家的遷移以解決區(qū)域間的不平衡。對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，可能是拿不到地被競(jìng)對(duì)搶先了，可能是賣家不肯或者轉(zhuǎn)移之間出現(xiàn)丟失、破損等風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)應(yīng)的成本，可能是要花更多錢，要給賣家補(bǔ)貼，申請(qǐng)可能出現(xiàn)問(wèn)題的預(yù)算。

也有可能，想盡了各種辦法，都沒(méi)法解決產(chǎn)能不足的問(wèn)題。那么為了確保賣家和消費(fèi)者體驗(yàn)，可能就要犧牲一定的生意即GMV。如果GMV目標(biāo)一定要做到的，那就要犧牲體驗(yàn)，同時(shí)做好體驗(yàn)的預(yù)案和預(yù)算了。

同時(shí)，在此階段，要產(chǎn)出與供給匹配的的更新的需求計(jì)劃。

總結(jié)一下，要產(chǎn)出：供需有缺口 & 供需能平衡的2版：詳細(xì)數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)、成本、待解決的問(wèn)題。以便給到高層進(jìn)行戰(zhàn)略決策。

第 3 步：高層決策對(duì)齊。高層進(jìn)行決策。其決策的影響，在執(zhí)行層需要作出的相應(yīng)動(dòng)作。比如，GMV和體驗(yàn)都要，那么就可能不惜成本和代價(jià)去拿地，找人，找資源；如果為了確保體驗(yàn)而犧牲一定的GMV，么就要調(diào)整各行業(yè)的生意目標(biāo)；如果可以犧牲一定的體驗(yàn)（一般應(yīng)該不會(huì)）來(lái)保GMV，那么就要看賣家和消費(fèi)者預(yù)案了。

這個(gè)階段，主要是執(zhí)行管理層的決策。同時(shí)，產(chǎn)出：基于決策的最終的需求計(jì)劃和供給計(jì)劃。

04/ 大促盤貨的成功因素

S & OP的成功因素可參考我之前的文章，這里不再贅述。除此之外，這里簡(jiǎn)單說(shuō)幾點(diǎn)電商大促盤貨成功的因素。

• 高層清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和對(duì)運(yùn)營(yíng)層的支持。

• 跨職能參與，包括行業(yè)、供應(yīng)鏈、BI、物流、營(yíng)銷、產(chǎn)品、技術(shù)等。

• 例行盤貨會(huì)議，所有參與者不僅要帶著有質(zhì)量有數(shù)據(jù)支持的輸入，每次也要輸出東西。

• 生意語(yǔ)言與供應(yīng)鏈和物流語(yǔ)言需要有清晰和準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)化，也就是如何把GMV轉(zhuǎn)化成物流的單量和件數(shù)。

• Top down成交目標(biāo)和bottom up進(jìn)行匹配，需求計(jì)劃要有多輪的過(guò)程管理和監(jiān)控。

• 聯(lián)合供需計(jì)劃：非常詳細(xì)需求計(jì)劃與供給計(jì)劃匹配，供給缺口和妥協(xié)平衡。