零一拾問是一檔由零一創(chuàng)投發(fā)起聚焦在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、科技供應鏈、跨境國際方向的行業(yè)分享欄目。每一期將邀請行業(yè)專家、一線創(chuàng)業(yè)者、機構(gòu)投資人等，與零一創(chuàng)投一起挖掘行業(yè)下的機遇與挑戰(zhàn)

Q

大宗行業(yè)物流數(shù)字化前景如何，是否市場足夠大值得布局深耕？

深圳漢德苗少光：

我們產(chǎn)品其中一個應用場景是運用在大宗產(chǎn)品運輸車輛上，所以這里給大家一組數(shù)據(jù)：大宗行業(yè)車輛數(shù)超過400萬臺，其中水泥行業(yè) 100萬臺車（輕卡、重卡各占一半），骨料行業(yè)150萬臺車特種車輛，煤炭行業(yè)超過150萬臺，鋼鐵行業(yè)超過80萬臺 。

零一創(chuàng)投余璐：

從行業(yè)數(shù)字化前景來看，大部分的行業(yè)都有其信息化的一個進程。類似電商帶動了快遞，快遞帶動了快運，所以這是物流行業(yè)里最快被信息化改造的環(huán)節(jié)。而且，快遞快運離用戶近，大家也切身感受到了市場的發(fā)展。主觀上就會覺得快遞快運市場很大。

大宗市場規(guī)模一直很大，且增速也不慢，細分市場都是萬億級的。

因此，零一創(chuàng)投一直很關(guān)注大宗商品的交易。我們一位合伙人在很早期投資了找鋼網(wǎng)，后來我們也在煤炭、水泥很多大宗領域有過投資。

在我們看來，大宗行業(yè)物流數(shù)字化的投資機會主要是信息化、虛擬整合和自動化。

Q

利用傳感器、IoT等技術(shù)完成物流運輸環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造，是不是已經(jīng)趨于紅海？在大宗物流行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中還能找到哪些機會？

零一創(chuàng)投余璐：

三個維度：

• 信息化層面：最早發(fā)展起來的行業(yè)，在信息化層面反而是落后的。所以可以有很多提升空間。還有很多的數(shù)據(jù)維度可以疊加，iOT和傳感器的數(shù)據(jù)收集維度近幾年在增加。現(xiàn)有的GPS，載重等數(shù)據(jù)，未來還有配載數(shù)據(jù)，會通過視覺的方式來實現(xiàn)。每一個新數(shù)據(jù)維度都非常有價值，都會有自己的應用場景。

• 虛擬整合：數(shù)據(jù)緯度提升之后，就是用好這些數(shù)據(jù)。做運力整合是最容易想到的一步，這個生態(tài)圈里包括了車和司機，還有這兩個環(huán)節(jié)后面涉及到的汽車后市場、油、保險相關(guān)的很多產(chǎn)業(yè)，之前很多公司車貨匹配的平臺型公司都驗證了這個商業(yè)模式。我們認為以上這些都是聚集了供給，在已有的供給圈里找新的營收點。更高級的方式是，把供給圈做大，和更大的甲方去合作。把規(guī)模做大，把效率提升。

• 自動化設備： 大宗里面有很多是之前機械時代的自動化產(chǎn)物，在未來招工越來越難的情況下，會有很多環(huán)節(jié)，可以用機器取代人，會進入智能化設備的時代。類似水泥搬運，自動裝載機器人等。

Q

重量這個信息如果真如所提到的如此重要，那么主機廠為何不前裝標配，如果標配那么現(xiàn)在所有做重量緯度信息的企業(yè)是不是就沒有存在的意義了？

深圳漢德苗少光：

首先，我的理解主機廠標配需要具備幾個條件才有可能：

• 已經(jīng)嚴重影響到主機廠的產(chǎn)品競爭力、甚至生死了，比如自動駕駛。

• 后裝市場已經(jīng)非常大，標配后能極大地吸引客戶，和第一條有相似之處。

• 政府政策強制要求。

目前可以看見的讓貨車主機廠標配外置零配件不多，即使現(xiàn)在要求標配的GPS也都沒做到前裝，而是落地安裝，也就是到了經(jīng)銷商這邊再進行安裝。

其次，如果主機廠真的需要標配重量的信息，那么主機廠本身也很少會去做零配件。這些配件通常都是由我們這些供應商配置到位，主機廠主要是采購配件，目前也有一些主機廠正在和我們一起合作探索如何能做到準前裝，即在貨車生產(chǎn)線上完成一部分安裝任務，比如傳感器線纜的預置，傳感器安裝等工作，其余工作會在整車落地后完成。

最后，那么最差的結(jié)果，主機廠真的標配出廠，這可能會對車載稱重的行業(yè)帶來巨大的影響，但是對我們漢德而言，不但沒有損害太多的利益，反而是給了非常大的機會。漢德雖然是做車載稱重硬件產(chǎn)品起家的，但其實從19年起我們已經(jīng)在為客戶提供整套的貨物流向的管控平臺，也就是幫助大宗企業(yè)管理貨品在運輸過程中安全性的SaaS平臺。我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖且徽椎钠脚_化服務，而不是單個硬件產(chǎn)品；平臺化的服務是為企業(yè)，為產(chǎn)業(yè)解決數(shù)字化的問題，為企業(yè)、產(chǎn)業(yè)解決內(nèi)部管理訴求。那么即使車輛標配了車載稱重產(chǎn)品，它仍然要接入到為大宗產(chǎn)品貨主提供服務的平臺中來。如果有人能幫我們把硬件完美解決，我們只做服務，其實也有利于漢德未來的發(fā)展。

Q

物聯(lián)網(wǎng)大家都想以SaaS為模式運營，但是能夠?qū)崿F(xiàn)SaaS模式的企業(yè)少之又少，尤其是續(xù)費率會是關(guān)鍵性問題，如何能在物流下行的情況保持高續(xù)費率?

零一創(chuàng)投余璐：

續(xù)費率本身體現(xiàn)的是創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品切入點到底是不是行業(yè)痛點的關(guān)鍵指標。我們認為但凡是生產(chǎn)力工具，都會是高續(xù)費率的。關(guān)系到吃飯的飯碗，就必須裝，必須用，必須付費。大家很容易理解國外Figma，國內(nèi)的藍湖有很強的黏性，因為這類工具對于設計師而言就是生產(chǎn)力工具。對生產(chǎn)力工具的理解有幾個維度，一個是每天要使用的，一個是強制要使用的。那像漢德這樣就是強制要使用的。在物流行業(yè)，我們對于生產(chǎn)力工具的定義會更廣泛一些，對于水泥行業(yè)的司機來說，如果不安裝，就不能進廠拉貨，那載重設備就是吃飯的家伙，就是生產(chǎn)力工具的一種。因而司機必須有，那續(xù)費率也就會高。

另外，在國內(nèi)對于所有ToB企業(yè)都會存在一個問題，就是原本就會有流失。水泥行業(yè)的車本身就會有一定的報廢率，每年都會有一批車淘汰，但司機是不換的，他依然會買一臺新車，新車依然要裝載產(chǎn)品。

深圳漢德苗少光：

續(xù)費率的高低核心關(guān)鍵是為企業(yè)帶來的價值到底有多大，企業(yè)本身并不會為科技買單，只會為科技幫助企業(yè)提升效率、降低成本的結(jié)果買單。如果為企業(yè)帶來的價值極大，企業(yè)的核心訴求得到滿足，那么續(xù)費率就一定不會太低。比如我們現(xiàn)在一部份也是是為大宗產(chǎn)品企業(yè)管理貨物在運輸過程中的安全性，無論是水泥、煤炭、鋼鐵、原油、化工這些產(chǎn)品在運輸過程中都有各種無法預料的人為所產(chǎn)生的損失，那么如果系統(tǒng)監(jiān)測到這些問題，并追溯到所產(chǎn)生損失的人物、地點、車輛，讓過去無法定責的事情做到輕易定責，為客戶挽回過去不可挽回的損失，那么續(xù)費率不會是一個問題，我們目前提供服務的大宗產(chǎn)品企業(yè)的續(xù)費率幾乎是100%。

Q

貨物運輸透明化本身是難管控，難實現(xiàn)，難復制的事情，如何能在行業(yè)中有快速增長？本地化運營是國內(nèi)物流SaaS的常態(tài)化，是否有能出海？

零一創(chuàng)投余璐：

在大宗領域的出海，我們覺得跟著大客戶走是比較明智的打法。目前大宗領域很多大客戶都有海外援建需求。因為他在前面已經(jīng)探了一條路，你跟著他做，可以把你自己的網(wǎng)絡體系、服務形態(tài)、產(chǎn)品及落地團隊搭建起來。東南亞國家也好，一帶一路也好，海外拓展的第一步就是數(shù)字化和信息化，因為總部有遠程管控需求。第二步就是解決人的問題，國外不同地區(qū)，人的問題也不同，比如東南亞難招人，歐美招人貴。如果在設備上能解決勞動力的問題和管理人的問題，就有很大的優(yōu)勢。所以大家都傾向用機器來替代人，所以哪里能用機器來解決人的環(huán)節(jié)，哪里就更容易出海。因為我們中國人很擅長造機器。 

深圳漢德苗少光：

其實物流運輸透明化是個老生常談的問題，很多企業(yè)都在用非常多的方法來實現(xiàn)這件事，但是真正將這件事做好、做到、并且做出來的企業(yè)非常少；其最核心的問題在于是否能夠解決客戶的核心關(guān)注的問題；如果一直在外圍打轉(zhuǎn)，那么將會是一個商務成本巨高、銷量慘淡、回款艱難的局面。

我們做的事情是整個大宗行業(yè)都在極其關(guān)注的事情，其核心點在于政策的變化導致企業(yè)的產(chǎn)能不能繼續(xù)增加，這就倒逼所有大宗企業(yè)不得不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，完成所有環(huán)節(jié)的數(shù)字化，精細化管理，那么物流無論在哪個大宗企業(yè)都是高成本項；由于物流所帶來的損失，無論是人為的、還是自然的都居高不下；過去三五年，大宗企業(yè)都將精力放在了企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化上，各種銷售系統(tǒng)、管理系統(tǒng)；多種場內(nèi)運行狀態(tài)數(shù)字化監(jiān)控手段全上完了之后發(fā)現(xiàn)仍可降低的成本項微乎其微；場內(nèi)的效率做的再高，產(chǎn)品出廠丟了、被替換了、被竄貨了，這些手段就都沒用了，那么企業(yè)內(nèi)部的管理需求上來了，那么復制、粘貼的工作就會更容易一些。

Q

 國內(nèi)外車載稱重的技術(shù)路徑和需求點有哪些差異？車輛懸架結(jié)構(gòu)帶來的差異，數(shù)據(jù)采集的方式也會發(fā)生變化，已有的算法模型是否適配？

深圳漢德苗少光：

我們現(xiàn)在了解到的國外的一些車載稱重類的產(chǎn)品，大多數(shù)只能做到定性分析；多數(shù)是通過比如發(fā)動機的震動頻率，空氣懸架的氣壓來判斷車輛的大概裝載情況；國內(nèi)一些友商的產(chǎn)品絕大多數(shù)是測量車輛板簧的形變，這種技術(shù)的優(yōu)勢在于安裝速度快一些，其測量技術(shù)的形態(tài)通常有兩種，一種是在板簧上直接安裝角度傳感器，另外一種則是在車橋和車底部增加位移式傳感器，因為板簧的受力結(jié)構(gòu)問題，很難做準，測量車里有沒有貨是可以的，但是測量有多少貨就比較困難。另外一個問題則是故障率，直接測量板簧形變的角度傳感器主要是通過用膠粘固定的，膠因為時間、溫度等外界環(huán)境變化，一定會老化，而這種形變測量本身要求比較高，所以膠的老化會帶來高故障率。位移式傳感器的核心問題在于，其本身是一個長的金屬，車輛在運營過程中難免會碰到石子之類的東西，彈到上面容易造成損壞。

漢德是將傳感器焊接在車橋上，本身傳感器比較小，只有指甲蓋大小，所以不容易遭到障礙物的撞擊，同時焊接的方式保證了傳感器在車輛運動過程中仍可以保證完整鏈接，所以故障率比較低。另外，我們測量的主要是車橋的形變，這是整車受力結(jié)構(gòu)最完整，金屬材料最好的一個部分，所以雖然這種形變非常小，對算法要求比較高，但是通過努力是可以做到高精度測量的；而且這個結(jié)構(gòu)的測量根據(jù)不同的懸架結(jié)構(gòu)會有些不同的特性，但是都是可為的。我們現(xiàn)在的算法基本可以適配到目前市面上所有的車型。

Q

稱重本身是個常見的事情，比如地磅，人體秤，本身是個常態(tài)化的設備，車載稱重能有什么壁壘？

深圳漢德苗少光：

地磅，人體秤這都屬于典型的稱臺，比如我們想測量這個桌子的重量，我們就可以把四個桌角用傳感器墊起來，但是車上沒有這樣的結(jié)構(gòu)，總不能把車廂抬起來在下面安裝傳感器，這是不現(xiàn)實的；導致在貨車上裝載重設備的方式都只能是間接測量。我們漢德是在車橋上安裝傳感器，測量車橋因為載重而產(chǎn)生的形變。但是這個形變它不僅僅會因為載重產(chǎn)生，溫度、濕度、駕駛行為習慣、車停得平不平、穩(wěn)不穩(wěn)都會引起車橋發(fā)生不同程度的形變，并且這些形變和載重發(fā)生的形變都很相似，那么就需要通過大量的數(shù)據(jù)累計，去區(qū)分出來什么數(shù)字信號代表外界什么條件引起的形變，這些數(shù)據(jù)的采集需要非常長周期，分析數(shù)據(jù)庫的能力要有大量的現(xiàn)場經(jīng)驗和算法經(jīng)驗，這也就形成了漢德最強的護城河。

Q

在一個行業(yè)幾乎能做到壟斷的位置，單憑技術(shù)應該不容易做到，漢德憑借什么優(yōu)勢？

零一創(chuàng)投余璐：

當時零一創(chuàng)投看重漢德，主要亮點，一是產(chǎn)品是真的好，二是較強BD能力，漢德是最早在行業(yè)內(nèi)打出名氣的企業(yè)。在垂直行業(yè)很重要，之后的客戶會各種參觀學習，行業(yè)標桿客戶和行業(yè)口碑第一在細分行業(yè)打單環(huán)節(jié)非常重要。我們很看重科技公司的落地能力，打單能力，我們覺得2B客戶都是用錢投票的。

深圳漢德苗少光：

因為我們做的都是大B，超大B，那么首先一定是產(chǎn)品，只有產(chǎn)品做到足夠好，才有可能敲開客戶的門，讓大家信任漢德是可以把這個問題解決好的。

其次，則是服務，只要是電子產(chǎn)品就一定會有問題，關(guān)鍵是如何能讓客戶在出問題的時候也有很好的感知，我想這是每個做大B客戶應當有的基本功。

第三，也是目前我們形成的最大的優(yōu)勢，就是我們通過多年的努力形成了行業(yè)壁壘；這主要指兩個部分，一方面我們已經(jīng)形成了極強的行業(yè)口碑，形成了品牌聯(lián)想，就像說到電動汽車就會想到特斯拉和比亞迪，說到城市配送就會想起貨拉拉；那么在我們所處的幾個大行業(yè)里，幾乎只要說到車載稱重，或者流向管控就會想到漢德；無論是發(fā)新的招投標，還是更新原有系統(tǒng)時，客戶的第一反應就是上我們的產(chǎn)品；本身大B的供應商替換就是一件非常復雜和難處理的問題，但即使是這樣，今年也有三家年產(chǎn)量超過一千萬噸產(chǎn)量的客戶更換成我們的產(chǎn)品；剛才我也提到了，大B企業(yè)很難更換供應商，因為其所有的業(yè)務、財務系統(tǒng)都會和供應商的系統(tǒng)打通，需要耗費很長時間去完成；那么他們在選擇供應商的時候，就會非常謹慎，行業(yè)品牌就會在供應商選擇方面形成了巨大的優(yōu)勢。

Q

就漢德所在賽道而言，即使全部目標客戶全安裝了設備也不過幾十、百八億的市場規(guī)模，更何況很難全覆蓋，如何值得機構(gòu)關(guān)注？

零一創(chuàng)投余璐：

第一，有增加數(shù)據(jù)緯度，本身就很有價值，是長期價值。

第二，水泥行業(yè)集中度很高，我們覺得在水泥市場可以做到滲透率達到50%。然后安裝和服務費，就是實打?qū)嵉氖杖耄敲磕?0多個億的持續(xù)性收入，還是很香的。

第三，大宗行業(yè)和行業(yè)之間，品類有差別，但其實流程環(huán)節(jié)有很多相似的地方，鏈主地位明確，管控需求一致。原本沒有信息化之前，就會有相近的大宗商品共用資源的情況，我們很看好大宗商品的解決方案在跨行業(yè)的應用。

第四，虛擬整合的事情，是水到渠成的事情，一旦打開，流水是指數(shù)型的上升，收入也是翻倍增加。大家都有驗證過，只是開啟的時間點問題。

Q

火車運輸是預防“竄貨”的一個輔助手段，“公轉(zhuǎn)鐵”逐步推進的背景下，市場份額是否會被壓縮？

深圳漢德苗少光：

公轉(zhuǎn)鐵是近幾年國家一直提倡，企業(yè)一直行動的事情。但是公轉(zhuǎn)鐵受制于鐵路的承載量以及末端的鐵路場站的容量限制。大宗企業(yè)都在逐步規(guī)劃、實施公轉(zhuǎn)鐵的方式，但是只能解決其中一部分公路運輸問題，比如超長途的運輸；一方面，像水泥、化工、原油都有區(qū)域性銷售的特點；煤炭、鋼鐵雖然有很大一部分是鐵路，但是還是少不了最后一百公里短倒配送問題，那么這些客觀存在的人為問題，仍然會在這些地方繼續(xù)出現(xiàn)，漢德想要解決的問題則是解決貨品在運輸過程中因為人為原因所產(chǎn)生的消耗，這一點在整體市場規(guī)模上不會有太大影響。

自2015年投資貨拉拉，零一創(chuàng)投在物流行業(yè)已經(jīng)布局七年。因此我們發(fā)現(xiàn)物流行業(yè)的本質(zhì)是：成本和效率。利用新的科技成果來提升成本和效率，這對于行業(yè)從業(yè)者來說值得投入。相反，如果沒有顯性成本和效率的提升，物流行業(yè)的從業(yè)者很難為科技買單的。

一圖看懂零一創(chuàng)投布局投資邏輯

這幾年需求端也不斷的發(fā)生變化，也催生了新需求：柔性化和智能化。信息量的爆發(fā)，對商品的種類要求越來越多，單商品總需求的數(shù)量卻越來越少，完全符合長尾理論。對物流和整個供應鏈的要求就是要做到柔性化，彈性空間大。未來10年內(nèi)，面對可能出現(xiàn)勞動力不足，機器輔助人，甚至在某些行業(yè)機器替代人將是必然趨勢。

因此，零一創(chuàng)投在物流領域的“科技成果應用”的投資方法論，也分成“數(shù)字世界”和“物理世界”的科技提升兩個方向?！皵?shù)字世界”是像平臺、軟件在數(shù)字層面去提升效率，“物理世界”是在實際操作層面，改變老舊的生產(chǎn)力，形成新的智能化生產(chǎn)力的產(chǎn)品。從場景端層面分，在同城配送，布局了貨拉拉；在公路運輸，零一創(chuàng)投布局了貨大大、漢德；在航運運輸，零一創(chuàng)投布局了道刻；在倉儲機器人，布局了海柔創(chuàng)新、TUSK ROBOTS、遷移科技