看完船東第一季度的貨量，再來看一下貨代這邊。對于貨代來說，這絕對是一個很不尋常的Q1。

文末是以2022年Q1的貨量為基準(zhǔn)的中國出口到美國的前200名貨代排名。綠色的YoY %(year over year) 是2022Q1 vs 2021Q1, 黃色的% 是2021Q1 vs 2020Q1, 淺藍色的% 是2020Q1 vs 2019Q1。通過對比過去幾年的Q1， 發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的現(xiàn)象。

我們先來看2020年第一季度跟2019年第一季度對比的情況。2020年Q1剛好疫情爆發(fā)，先是國內(nèi)供應(yīng)端受阻，后來是美國需求端不確定性增加，貨量嚴重受損，整體市場貨量跟2019年Q1同比跌去21%。不過，排名前10的頭部貨代的總貨量同比下降15.5%，低于市場水平，說明他們受疫情影響相對較小，算是不幸中之大幸。頭部貨代的客戶很多是大中型進口商，抗經(jīng)濟波動能力強。

到了2021年第一季度，情況簡直是180度大轉(zhuǎn)彎。2020年4月開始， 美國政府連續(xù)幾輪派糖，刺激在家辦公的消費者開始買買買，美線貨量激升，到了5月份，貨量已經(jīng)收復(fù)失地，進入傳統(tǒng)旺季后，消費更加旺盛。市場艙位開始緊張，運價上漲。2021年第一季度跟2020年同期相比， 總體市場貨量增長60%，可是排名前10的頭部貨代增長超過80%，遠超市場水平。為何如此呢？當(dāng)時市場量價齊升，艙位一票難求，即期價格遠高于合約價，加上很多大型直客的進口量猛增，但是從船東那里又拿不夠約價的艙位。這時候，他們轉(zhuǎn)向頭部貨代，尋求艙位的幫助。頭部貨代因為手里船東資源多，有能力接單一客戶一周幾百個柜子的大單?？梢赃@么說， 市場艙位越緊張，約價和即期價的價差越大（不管是哪個比哪個高），頭部貨代的資源優(yōu)勢就越大，貨量增長也高于市場平均水平。2020年后半年開始的旺季，一直持續(xù)到2021年，頭部貨代得益于大型直客強勁的艙位需求，成為市場的贏家。

當(dāng)然，2020年夏季開始的旺季， 得益的不光是頭部貨代。中小型貨代貨量也上得很快。我算了一下，排名前100的貨代在2021年第一季度，貨量比2020年同期增加將近100%！一是很多進口商的貨量增加很多，本來合作開的貨代近水樓臺先得月。當(dāng)現(xiàn)有貨代不能滿足艙位需求時，客戶開始到處找新的貨代合作，市場一片繁榮，雨露均沾。

轉(zhuǎn)眼來到2022年，情況又不一樣了。市場經(jīng)歷了2021年大半年的的瘋狂后，春節(jié)后市場后勁不足，貨量開始放緩。3月開始各地爆發(fā)的疫情進一步影響出貨，艙位不再是問題，市場賣價也首次回落到美西8000左右的水平。

我們來看貨代的貨量變化。總體市場來說，比去年Q1還增加了4%。有意思的現(xiàn)象來了。 單看排名前10的貨代，同期貨量卻下跌了近10%!  我們再往后看，排名前20的貨代總體貨量少了差不多5%。一直到排名前100的貨代貨量加起來才跟去年同期持平。 明明市場總量有增加, 為何貨代的貨量反而少了？為什么越大的貨代反而貨量跌得越多呢？

這要從去年貨代貨量增長的來源找原因。前面提到，到市場艙位1TEU難求，即期價遠高于約價時，直客的艙位需求缺口很大。他們通常轉(zhuǎn)向貨代尋求幫助。超大型直客的艙位缺口高達每周幾百上千個FEU，誰能接下他們的單？頭部貨代。這些超大進口商不惜支付高價海運費以確保貨架上有貨賣，頭部貨代的貨量因此猛增。

可是到了今年第一季度，市場情況有了新變化。首先，去年底開始，很多大型直客開始跟船東提前簽訂新約，在新的合約價生效后， 艙位有了保證，他們不用再去外面找貨代合作了。再有，因為節(jié)后市場增長乏力，船東也放開了直客約的艙位，去年的約價今年4月底才到期，雖然跟即期價比還是很低， 船東為了保證滿船，同時為了避免調(diào)低現(xiàn)行即期價對今年簽約的影響，對去年約價的艙位也放開了。最后，今年開始船東的直客簽約比例明顯提高，一旦新約開始生效，船東就會提高艙保，直客不用去找貨代訂艙了。綜合這些因素，雖然船東的船是滿的， 可是貨代的貨卻少了。原先找頭部貨代的大型直客重新回到船東的懷抱，跟去年的同期比，頭部貨代只要丟掉一個大型直客，貨量下跌很明顯，也很難靠其他小型客戶填補大窟窿。

與之相對應(yīng)的中小型貨代，他們的客戶也大都是中小型的。這類客戶今年不是船東簽約的座上賓。很多沒有機會跟船東簽約，就算拿到約價，也是很高，直客不一定會簽。因此，船東的簽約政策和艙位政策的變化對這部分客戶影響不大，他們的合作主體還是原先的中小型貨代。只要貨代的服務(wù)和價錢保持住，客戶還會繼續(xù)跟他們走。除非客戶本身的量少了，或者他們找了別家貨代合作，但是這部分貨量還在貨代手里。

市場風(fēng)云變幻，沒有一招鮮吃遍天的打法。去年的市場環(huán)境成就了很多公司，頭部貨代們也賺得盆滿缽滿。當(dāng)市場風(fēng)向發(fā)生改變時，原先的優(yōu)勢也隨風(fēng)而逝。貨代提供的價值如何能夠經(jīng)得起不同市場的考驗？短暫的風(fēng)光不能遮蔽隱藏的危機，貨代最大的挑戰(zhàn)是增加直客合作的長期性和粘合度。