快倉對標最會賺錢的發(fā)那科，移動機器人全球獨角獸打造毛利率優(yōu)勢

 楊威預測，快倉將在2025年達到累計銷量10萬臺級，對應的營收規(guī)模是百億級。

工業(yè)機器人近50年的發(fā)展歷史正在移動機器人（AMR）身上重演，今天的AMR行業(yè)也呈現(xiàn)出“行業(yè)應用廣泛、銷量階梯式增長、基礎(chǔ)設(shè)施地位被認可、四大家族漸顯”等趨勢，工業(yè)機器人“四大家族”各具特色，其中發(fā)那科以務實、低調(diào)、最會賺錢著稱，全球AMR頭部企業(yè)中，與發(fā)那科基因最相似的是快倉，這家成立近8年的企業(yè)除了年銷量增長率持續(xù)高達200-300%，其毛利率也在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，2021年快倉登上胡潤“全球獨角獸榜”，成為機器人行業(yè)的獨角獸。快倉創(chuàng)始人楊威在2019年首次公開表示：“AMR行業(yè)未來也會誕生四大家族，快倉一直對標的是發(fā)那科”。

“一高四低”策略

打造AMR頭部企業(yè)毛利率優(yōu)勢

發(fā)那科之所以會成為工業(yè)機器人行業(yè)最會賺錢的企業(yè)，主要由于其“研發(fā)效益高、制造成本低、零部件成本低、營銷成本低、項目管理成本低”，這和快倉打造毛利率優(yōu)勢的策略異曲同工。

“G.A.P”戰(zhàn)略提高產(chǎn)品研發(fā)效益。控制成本是表象，發(fā)那科數(shù)十年守住高毛利率的真正殺手锏是產(chǎn)品，快倉將其歸納為“G.A.P”戰(zhàn)略，即通用（General）、精準（Accurate）、實用（Practical）。首先，快倉提供的是通用型產(chǎn)品，在產(chǎn)品中吸收用戶的共通需求，可針對市場規(guī)模大、毛利率高的行業(yè)提供行業(yè)專機，但不做針對個別用戶特殊需求的產(chǎn)品；快倉在產(chǎn)品創(chuàng)新上注重精準和實用，不盲目開發(fā)新品，例如，在料箱機器人得到成熟應用的場景快倉研發(fā)出了效率更高、成本更低的QuickPick解決方案，精準搶占了已經(jīng)清晰可見的市場，該方案已于2021年10月獲得發(fā)明專利授權(quán)，是行業(yè)內(nèi)第一個系統(tǒng)場景型發(fā)明專利；此外，快倉也將自己的AMR相關(guān)技術(shù)與歐洲第一、全球第二的德國工業(yè)車輛制造商KION的叉車制造工藝相結(jié)合，雙方聯(lián)合研發(fā)的智能叉車即將正式出售，該產(chǎn)品不僅可以提供給KION現(xiàn)有的叉車用戶，同時也將被廣泛應用于快倉所擅長的汽車、電子等制造業(yè)的周轉(zhuǎn)倉、線邊倉等。

27分鐘一臺車制造成本低30%。在機器人本體制造方面，快倉的速度是“27分鐘下線一臺機器人”，而行業(yè)的普遍速度在40分鐘以上。據(jù)制造部負責人介紹，快倉采用模組化設(shè)計和平準流生產(chǎn)，設(shè)備稼動率更高，生產(chǎn)效率更高，工時損失率比較低，因此制造費用比較低。

零部件自給度高上游成本低10%。“重研發(fā)”是快倉和發(fā)那科核心相似點之一，快倉每年將40%以上的收入用于研發(fā)，近千名員工中研發(fā)人員占比約40%，一臺AMR有數(shù)百種零部件，快倉自主研發(fā)或聯(lián)合研發(fā)的占90%以上。此外，作為行業(yè)內(nèi)老牌企業(yè)，快倉在向外部供應商采購零部件時，因為規(guī)模優(yōu)勢和長期穩(wěn)定的采購需求而具備較強的議價能力。構(gòu)建共創(chuàng)共贏的生態(tài)鏈也是快倉控制上游成本的重要模式，歷年來快倉多次和上游供應商聯(lián)合研發(fā)前沿技術(shù)，例如：2019年和華為聯(lián)合研發(fā)了極速、高密覆蓋、無損漫游的新一代Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)。

定位廠商強強聯(lián)合降低營銷成本占比。發(fā)那科每開拓一個市場都會選擇與當?shù)氐暮侥讣壠髽I(yè)深度合作，如：通用、蘋果等，這也正是快倉的營銷策略，在開拓海外市場時大大降低了市場教育和品牌推廣成本。和發(fā)那科一樣，快倉也將自己定位為廠商，在開拓歐美市場時，快倉選擇與KION集團合作，KION入股快倉，雙方簽署全球分銷協(xié)議，后者業(yè)務遍及100 多個國家，旗下?lián)碛惺澜珙I(lǐng)先的物流自動化系統(tǒng)和解決方案供應商德馬泰克。在尚無AMR使用先例的新行業(yè)，快倉會優(yōu)先選擇“端對端”服務，待成功樹立“燈塔”用戶后再通過集成商大規(guī)模復制。

深度賦能集成商降低項目管理成本。快倉已累計服務全球20多個國家50多個行業(yè)的700多家企業(yè)，對應的是海量的項目，如果全部選擇“端對端”服務，需要大量增加項目管理和實施人員，快倉的策略是聚焦產(chǎn)品和建立合作生態(tài)，與全球各地的頭部集成商合作進行項目交付，從而提升交付效率和降低人員時間等成本。在合作中，快倉負責提供通用可靠的AMR和后臺操作系統(tǒng)，以及輸出工具化、模塊化、標準化的交付能力，通過培訓體系深度賦能集成商。據(jù)悉，快倉正計劃向包括集成商在內(nèi)的合作伙伴開放低代碼平臺，合作伙伴可以利用低代碼平臺完成業(yè)務系統(tǒng)流程和監(jiān)控的配置，以及更柔性地滿足用戶需求。

萬臺級稀缺玩家3年內(nèi)進軍10萬臺級

楊威是個長期主義者，他說“打造毛利率優(yōu)勢的目的是維持強健的企業(yè)體質(zhì)，因為全球AMR市場將在5-10年內(nèi)爆發(fā)”，很多現(xiàn)象都在表明，他的這番預測有據(jù)可循。

隨著人口老齡化、年輕人奔向互聯(lián)網(wǎng)，實體經(jīng)濟的人口紅利正在逐漸消失，再過10年所有的70后都超過50歲了，倉庫和工廠只能把招工目標放在80后、90后身上，但他們更愿意從事電商賣家、網(wǎng)絡(luò)主播、外賣員、網(wǎng)約車司機之類的工種，極少有人愿意干搬運工的活。

對于企業(yè)主而言，疫情增加了他們“機器換人”的動力，本來還在觀望，突然發(fā)現(xiàn)要靠機器人復產(chǎn)，直接跳過了市場教育環(huán)節(jié)，這種現(xiàn)象在歐洲尤其明顯。當歐洲的眾多零售業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型線上，它們決定像亞馬遜一樣采用AMR，而相對本土產(chǎn)品更加價廉物美的中國AMR讓他們獲得了較好的ROI（投資回報率），因此這種模式正被大規(guī)模復制。在歐洲設(shè)立分公司僅四個月，快倉就拿到了一筆上億元的訂單，法國的3PL公司訂了上千臺機器人，刷新其單筆合同金額最高紀錄。

與此同時，在頂層設(shè)計的推動下，工業(yè)智能和倉儲智能也正在從中國趨勢演變?yōu)槿蜈厔荩珹MR的作用在于連接各智能模塊，從而提高企業(yè)整體的生產(chǎn)效率和運輸效率。

AMR被預測是一個千億美金量級的市場，但目前的滲透率只有個位數(shù)。當前，市場主力分為兩股，一股是以快倉、海康、極智嘉為代表的萬臺級銷量的“老將”，據(jù)了解，這個量級的AMR玩家在全球范圍內(nèi)屈指可數(shù)，另一股則是以海柔為代表的千臺級銷量的“新秀”。楊威預測，快倉將在2025年達到累計銷量10萬臺級，對應的營收規(guī)模是百億級?？靷}成立于2014年，如果只用10年就完成第一個10萬臺級，那它的增長速度不亞于彼時的發(fā)那科。

發(fā)那科近50年的銷量增長規(guī)律或許會給AMR企業(yè)和資本市場更強的信心。根據(jù)公開資料統(tǒng)計，1974年開始推出工業(yè)機器人產(chǎn)品的發(fā)那科，至2008年累計銷量超20萬臺，至2015年累計超40萬臺，此后每兩年就增加10萬臺，截至2021年6月累計已突破70萬臺。

對比快倉目前的增速，實現(xiàn)百萬臺級銷量、千億級營收并不遙遠，這也是AMR賽道在資本市場頗受追捧的原因。楊威說，快倉眼下最緊迫的任務是精耕技術(shù)和擴大產(chǎn)能，因為“一個爆發(fā)的市場正在來的路上，我們的準備工作決定了我們能抓住多少份額，也決定了讓人類不再搬運的夢想能否實現(xiàn)”。