S&OP（Sales & Operations Planning）銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，這個(gè)詞經(jīng)常出沒(méi)于一些名企或者名企出身的人員中，特別是當(dāng)宣揚(yáng)S&OP的強(qiáng)大，帶來(lái)的好處，隨隨便便可以拉出一堆世界500強(qiáng)企業(yè)，以此說(shuō)明這些企業(yè)之所以強(qiáng)大，發(fā)展迅速，盈利能力強(qiáng)，就是因?yàn)镾&OP開(kāi)展了?，F(xiàn)在我們XX公司不行，就是因?yàn)闆](méi)有好的S&OP流程，沒(méi)有支持，或者高層的誰(shuí)誰(shuí)不懂，執(zhí)行不力，方向錯(cuò)誤等等。

簡(jiǎn)而言之，沒(méi)有正確的S&OP加持，企業(yè)一定破敗，走向衰落，反之，下一個(gè)微軟，下一個(gè)蘋(píng)果，下一個(gè)阿里巴巴就是你這家公司。

不太恰當(dāng)?shù)谋扔?，這S&OP好比圣斗士中的神圣衣，穿上了就可以具體挑戰(zhàn)眾神的能力；就好像獨(dú)孤九劍，修習(xí)了連東方不敗也忌上三分。

筆者最近和友人談?wù)揝&OP的時(shí)候，得到一句很有趣的說(shuō)法就是：S&OP是大型咨詢公司提出的一個(gè)概念，一個(gè)300張幻燈片的PPT“如何實(shí)施S&OP”并因此收費(fèi)3萬(wàn)美元。

不過(guò)，如果是外包公司，咨詢公司，最多就是賣賣概念，是否落地實(shí)行，真正全盤(pán)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，那又是另外一回事了。更進(jìn)一步就是對(duì)應(yīng)的Excel和PPT 模板。

更多的就是處身S&OP的負(fù)責(zé)人職位時(shí)，就容易發(fā)現(xiàn)，實(shí)施S&OP是一個(gè)涉及跨職能，跨部門的工作，于是就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)是一個(gè)部門的斗爭(zhēng)中心：

市場(chǎng)部門：他們總是想要更多的產(chǎn)品發(fā)布，總是希望更多SKU出現(xiàn)，鋪貨更多，而不考慮它們帶來(lái)的影響，諸如庫(kù)存，物流等。

銷售：他們關(guān)注的是總銷售額。對(duì)于降低銷價(jià)或者某些不確定性的產(chǎn)品有短缺行為，都是很難讓他們理解，因?yàn)檫@些損害都是他們的切身利益。賺少了是不被允許的。而這一點(diǎn)往往又容易凌駕于整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)之上。

生產(chǎn)：他們的主要愿望是在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)保持能見(jiàn)度，盡可能穩(wěn)定（當(dāng)然，這種情況很少發(fā)生）。任何插單，變動(dòng)，取消又或者加急總是引起抱怨。

財(cái)務(wù)：根據(jù)預(yù)算目標(biāo)，他們希望降低庫(kù)存水平，以限制對(duì)現(xiàn)金流的影響。所有變動(dòng)帶來(lái)的額外成本都是對(duì)預(yù)算目標(biāo)的一次挑戰(zhàn)。

CEO：在股東的壓力下，他給出的增長(zhǎng)目標(biāo)不一定符合設(shè)定的預(yù)算。

每個(gè)人，每個(gè)部門在自身經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)的不同，造成各種各樣的沖突，他們之間或許有些并不會(huì)存在直接的交鋒，但是，負(fù)責(zé)S&OP的供應(yīng)鏈人員，肯定都會(huì)這些部門，人員打交道，結(jié)果，一些“老油條”的人員，就必然經(jīng)歷：

一旦實(shí)施S&OP，各部門各人員各自交出自己所謂的目標(biāo)數(shù)字，不過(guò)在實(shí)際上，這些數(shù)字并沒(méi)有被都被當(dāng)作一回事，至于生產(chǎn)多少，賣多少，庫(kù)存多少，這些不會(huì)是他們關(guān)心的數(shù)字。綜合而言，就是一盤(pán)散沙，各自為戰(zhàn)。

結(jié)果，往往都是要不缺貨，要不就倉(cāng)庫(kù)滿倉(cāng)無(wú)處安放，生產(chǎn)效率緩慢，SKU管理混亂，上下架不清晰，最后就是各部門之間的相互責(zé)任劃分，推卸，最后歸一在供應(yīng)鏈管理人員的失敗，S&OP的失敗。

不管是拿著各種教材，還是咨詢資料，一旦踏上S&OP的推進(jìn)路途，就容易陷入無(wú)窮無(wú)盡的煩惱之中，原來(lái)在S&OP這個(gè)華麗的面具之下，想不到居然有不同的難受之處。

S&OP要求交數(shù)字，并不是用數(shù)字來(lái)衡量各部門的績(jī)效，而是挖掘背后意義，從而發(fā)現(xiàn)原因和改進(jìn)來(lái)推進(jìn)；S&OP是圍繞共同目標(biāo)來(lái)部門之間對(duì)話，探討推進(jìn)，而非建立沖突渠道；最重要的是S&OP是供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)建立一個(gè)適合的體系，而不是一個(gè)所謂的先進(jìn)系統(tǒng)去拯救業(yè)務(wù)的發(fā)展。

筆者，認(rèn)為S&OP華麗面具之下，依然有著俊俏面容的話，不是談什么學(xué)習(xí)某某行業(yè)，某某企業(yè)的S&OP，采用某某先進(jìn)系統(tǒng)，運(yùn)用某某KPI，而是真真切切地把以下幾點(diǎn)做到了，所謂S&OP才有立足的基礎(chǔ)。

1. 集中信息并標(biāo)準(zhǔn)化。銷售部門談件數(shù)，財(cái)務(wù)部門談價(jià)值，無(wú)法統(tǒng)一的話，何以推進(jìn)S&OP？而且各自部門打著小九九算盤(pán)，你知道的它不知道，又是一個(gè)阻礙。

2.簡(jiǎn)化KPI。KPI之所以為KPI，是K（KEY）的關(guān)鍵性，S&OP是為了推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，選擇供應(yīng)鏈的重要指標(biāo)，諸如C2C，ITO等作為目標(biāo)，遠(yuǎn)比部門各自單個(gè)目標(biāo)，個(gè)人單個(gè)數(shù)字更重要，這是把所有部門拉向聚力的關(guān)鍵。

3.共享。就是打破部門之間的信息壁壘。銷售部門應(yīng)該能夠知道生產(chǎn)能力，交付能力，庫(kù)存狀況，同樣生產(chǎn)部門也要知道庫(kù)存情況，銷售計(jì)劃等。這些分享和溝通，是為了建立彼此協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)，甚至是S&OP的基礎(chǔ)。

4.統(tǒng)一戰(zhàn)線。把所有部門的目標(biāo)和發(fā)展趨向一體化，因?yàn)殇N售增加了，導(dǎo)致庫(kù)存增加，銷售利潤(rùn)固然增大，但企業(yè)庫(kù)存成本同樣增加，最終是總體地?fù)p害企業(yè)本身，因此凝聚在統(tǒng)一的KPI下并以此發(fā)展是重要的推進(jìn)步驟。

5.最后，供應(yīng)鏈人員也就是S&OP的負(fù)責(zé)推進(jìn)人，必須清楚理解整個(gè)流程和相關(guān)，并不斷對(duì)各部門人員教育，培訓(xùn)，從而更深入地切入在S&OP的運(yùn)營(yíng)中。隨著各部門對(duì)S&OP的理解越深，S&OP的運(yùn)營(yíng)才更有活力。

神雕俠面具下的俊朗面孔，那是因?yàn)闂钸^(guò)的俊俏，自然也看到郭襄癡了。如果是毀容了的囚千丈，帶上人皮面具和不帶，其實(shí)差異不大。面具下依然還是如此。