做生意，天賦異稟者會(huì)專(zhuān)注產(chǎn)品做創(chuàng)新，如喬布斯、馬斯克、張小龍。他們普遍對(duì)營(yíng)銷(xiāo)嗤之以鼻，特斯拉至今未做廣告。

然而大部分人天賦都較平庸，需在業(yè)務(wù)模式上尋求核心能力，主要方向有：營(yíng)銷(xiāo)推廣、成本領(lǐng)先、差異化競(jìng)爭(zhēng)。

那么做貨運(yùn)平臺(tái)的核心能力是哪項(xiàng)呢？先說(shuō)結(jié)論，貨運(yùn)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是成本領(lǐng)先。

且聽(tīng)我們一一分析。

對(duì)于消費(fèi)者和企業(yè)來(lái)說(shuō)，貨運(yùn)平臺(tái)交付的“產(chǎn)品”是：將貨物安全、準(zhǔn)時(shí)地從A點(diǎn)移動(dòng)到B點(diǎn)。

消費(fèi)者需求比較一致，導(dǎo)致在產(chǎn)品上難以做出創(chuàng)新和獨(dú)特性，更多是從貨量、貨物類(lèi)型、不同行業(yè)提供不同的運(yùn)輸解決方案。

至于某款A(yù)PP或SaaS后臺(tái)產(chǎn)品，只是將完整服務(wù)中的一部分實(shí)現(xiàn)線上化，以達(dá)成簡(jiǎn)單化->標(biāo)準(zhǔn)化->流程化->自動(dòng)化->智能化：

• 復(fù)雜的事物，先簡(jiǎn)單化--梳理需求

• 簡(jiǎn)單的事物，再流程化--讓簡(jiǎn)單有邏輯

• 流程化的事物，做自動(dòng)化--形成固定的輸入，對(duì)應(yīng)固定的輸出

• 自動(dòng)化的事物，最終智能化--直接升維，保留一定的自動(dòng)化

當(dāng)前業(yè)內(nèi)已基本實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，離智能化還較遠(yuǎn)，定價(jià)、調(diào)度、履約三座大山遲遲未解決。

既然產(chǎn)品上難以創(chuàng)新，我們?cè)倏礌I(yíng)銷(xiāo)推廣、成本領(lǐng)先、差異化競(jìng)爭(zhēng)三者中誰(shuí)更能發(fā)揮余地。

利用人性弱點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)C端用戶能激發(fā)需求，但在偏B端的貨運(yùn)業(yè)務(wù)里天然無(wú)效，通過(guò)銷(xiāo)售體系獲客更高效。

差異化競(jìng)爭(zhēng)是找到市場(chǎng)的某一小戳用戶群體做深做透，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，好的坑位已所剩無(wú)幾。

只有成本領(lǐng)先屢試不爽，服務(wù)質(zhì)量相差不大時(shí)消費(fèi)者會(huì)選擇更低價(jià)格。我們甚至認(rèn)為做任何生意，成本領(lǐng)先都可以是核心策略。

以成熟的快遞行業(yè)為例，四通一達(dá)從服務(wù)到時(shí)效幾乎一致，搶奪市場(chǎng)時(shí)主要靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。

我們可以得出結(jié)論：貨運(yùn)類(lèi)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是成本控制，如此才能給客戶提供低價(jià)格、高時(shí)效、超安全的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。

做貨運(yùn)本身沒(méi)有太大的壁壘，有幾臺(tái)車(chē)幾個(gè)司機(jī)，就能在全中國(guó)拉貨賺錢(qián)了，甚至有時(shí)連車(chē)都不需要。

那么如何降低成本？相信這也是2022年很多企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)方向。

在貨運(yùn)這門(mén)生意里，主要成本是運(yùn)力的采購(gòu)成本，次要成本在于運(yùn)輸鏈路里端到端的經(jīng)營(yíng)成本。

運(yùn)力采購(gòu)成本與業(yè)務(wù)規(guī)模相關(guān)，規(guī)模越大采購(gòu)成本越低。與同行對(duì)比，采購(gòu)價(jià)格不會(huì)相差特別多。

經(jīng)營(yíng)成本的核心在于業(yè)務(wù)運(yùn)行的每一個(gè)環(huán)節(jié)能實(shí)現(xiàn)高效率，強(qiáng)依賴?yán)习搴透吖軅兊淖⒁饬蜆I(yè)務(wù)管理能力，數(shù)字化能降低一定經(jīng)營(yíng)成本。

降本的大頭還是在運(yùn)力的采購(gòu)成本上去突破，目前市面上有好幾種方向：自建運(yùn)力，外包招標(biāo)，共建運(yùn)力，車(chē)貨匹配。

這幾種模式很難說(shuō)誰(shuí)好誰(shuí)壞，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況選擇其中一種或幾種，我們依次來(lái)看。

1、自建運(yùn)力

自建運(yùn)力毫無(wú)疑問(wèn)這是最重的模式，成本也可能是最高的，既要購(gòu)車(chē)還要有專(zhuān)職司機(jī)

自建運(yùn)力好處非常明顯，履約質(zhì)量高，內(nèi)部管理成本低。缺點(diǎn)是車(chē)輛購(gòu)置和專(zhuān)職司機(jī)的成本非常高昂，而且難以應(yīng)對(duì)旺季暴漲的訂單量。

除非資金實(shí)力能雄厚到全國(guó)范圍都能做到有車(chē)有司機(jī)帶來(lái)的壁壘，否則自建運(yùn)力不宜成為核心的運(yùn)力形式。

2、外包招標(biāo)

外包招標(biāo)是通過(guò)低價(jià)招標(biāo)來(lái)采購(gòu)?fù)饷娴能?chē)隊(duì)，將業(yè)務(wù)外包出去，理論上成本可以降不少。

但因大面積存在的貨黃牛和車(chē)黃牛來(lái)競(jìng)標(biāo)，以及可能發(fā)生的內(nèi)外部勾結(jié)，導(dǎo)致真正得標(biāo)的并不是理想的優(yōu)質(zhì)運(yùn)力，貨物安全不能很好保證，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大。

理論上，只有當(dāng)你比外包更專(zhuān)業(yè)，你才能管理好外包團(tuán)隊(duì)。當(dāng)專(zhuān)業(yè)度不足時(shí)，是不適合采用外包招標(biāo)的。

3、共建運(yùn)力

共建運(yùn)力是由平臺(tái)統(tǒng)一采購(gòu)車(chē)輛，讓車(chē)隊(duì)司機(jī)購(gòu)買(mǎi)，掛靠到車(chē)隊(duì)承運(yùn)貨物，平臺(tái)負(fù)責(zé)監(jiān)督管理車(chē)隊(duì)和司機(jī)，平臺(tái)既降了成本又有強(qiáng)管控能力。

共建運(yùn)力是升級(jí)版的外包招標(biāo)，平臺(tái)管理深度比肩自建運(yùn)力。司機(jī)的五險(xiǎn)一金及傷亡負(fù)擔(dān)不在平臺(tái)側(cè)，大規(guī)模采購(gòu)車(chē)輛價(jià)格更低，理論上共建運(yùn)力既能低成本又能高質(zhì)量。

缺點(diǎn)是管理上的復(fù)雜度，要找到愿意一起來(lái)“共建”的車(chē)隊(duì)、汽車(chē)廠家、司機(jī)三大角色。

4、車(chē)貨匹配

車(chē)貨匹配平臺(tái)可以通過(guò)競(jìng)價(jià)模式進(jìn)行運(yùn)力直采，理論上去掉中間環(huán)節(jié)后成本是最低的。

車(chē)貨匹配的優(yōu)勢(shì)非常明顯，效率高且平臺(tái)無(wú)巨大管理成本，但需要足量運(yùn)力來(lái)保證每一個(gè)貨源都能被響應(yīng)且價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。

要達(dá)到這種程度，平臺(tái)要付出巨大的雙邊拉新成本，且總會(huì)有少量訂單天然不會(huì)被響應(yīng)和成交的。

而且競(jìng)價(jià)模式對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)極差。當(dāng)前供給大于需求情況下，競(jìng)價(jià)能內(nèi)卷出低價(jià)，但再過(guò)幾年就不一定了。

如果走定價(jià)模式，需要價(jià)格準(zhǔn)，能在淡旺季做出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整，我們的想法是淡季車(chē)多主做利潤(rùn)，旺季車(chē)少主做單量。

從做生意的角度，我們要做的是明白哪些貨源適合哪種運(yùn)力形式，這樣才能達(dá)到整體效率最高。

能夠穩(wěn)定下來(lái)發(fā)貨的貨源（計(jì)劃性需求），如果規(guī)模很大，共建運(yùn)力和外包招標(biāo)更適合。

共建運(yùn)力對(duì)運(yùn)營(yíng)水平要求很高，外包招標(biāo)的運(yùn)營(yíng)成本主要在準(zhǔn)入和考核上，一般情況下選擇外包招標(biāo)更穩(wěn)妥。

對(duì)于即時(shí)性需求，規(guī)模較大考慮車(chē)貨匹配平臺(tái)為主，外包招標(biāo)為輔。抽離出高頻固定線路為計(jì)劃性需求給外包招標(biāo)，余下即時(shí)性需求交給車(chē)貨匹配。

參與車(chē)貨匹配的核心運(yùn)力群體要以個(gè)體司機(jī)為主，這樣價(jià)格才能真正降下來(lái)，對(duì)于部分運(yùn)力不足的線路，可以讓車(chē)隊(duì)一同參與進(jìn)來(lái)。

如果即時(shí)性需求規(guī)模很小，初始難以吸引外部車(chē)輛，可以考慮部分自營(yíng)或外包車(chē)隊(duì)來(lái)保證用戶的體驗(yàn)，后期規(guī)模變大后再以車(chē)貨匹配平臺(tái)為主。

在模式之外要關(guān)注兩點(diǎn)。一是淡旺季的影響，旺季前可以提前洽談車(chē)隊(duì)合作來(lái)滿足高峰期的訂單，同時(shí)輔助在車(chē)貨匹配平臺(tái)上做補(bǔ)貼。

二是在一些細(xì)分場(chǎng)景下琢磨降本，比如單邊如何湊雙邊，路由如何最優(yōu)，如何抽出即時(shí)性需求里的一部分為計(jì)劃性需求等。

以上就是面對(duì)不同情況下可選擇的運(yùn)力采購(gòu)形式，各個(gè)模式下還有非常多的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，選對(duì)模式后對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景打磨，才能真正將降本落地。