2021 Alibaba investor day: Financial and Investment Perspectives

主講人：Director and Chief Financial Officer Alibaba Group, Maggile WU（武衛(wèi)）; Duputy CFO and Head of Strategic Investment Alibaba Group, Toby XU（徐宏）

一、財務(wù)回顧

實現(xiàn)顯著用戶增長，集團新增2.3億，年度達到12.4億；中國市場新增1.25億消費者，年度活躍消費者超過9.53億，接近阿里巴巴服務(wù)中國10億消費者目標；海外AAC新增7800萬消費者達到2.85億。這12.4億消費者規(guī)模代表多元化消費需求。

多年來我們孵化了多元化的移動APP矩陣，提供多樣消費者體驗、供給來源和價值主張，滿足消費者不同需求和場景。

截止目前我們有8個極具用戶粘性、MAU超過1億的移動APP：淘寶、淘特、閑魚、LAZADA、速賣通、高德、優(yōu)酷和UC，我們運營移動APP板塊在各行業(yè)都有領(lǐng)先或穩(wěn)固市場地位。

11月份發(fā)布季度業(yè)績，因此不詳述財務(wù)結(jié)果。

我們認識到投資者擔憂中國零售市場放緩，主要受增長放緩和競爭加劇的影響。TOBY分享我們長期發(fā)展的規(guī)劃，以及我們在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上運營和財務(wù)優(yōu)先級。

然而需要指出的是，通過實施3大引擎戰(zhàn)略，我們收入越來越多元化。國際商業(yè)和阿里云業(yè)務(wù)均保持強勁增長。不考慮高鑫零售并表因素，過去12個月這些經(jīng)營分部對集團收入貢獻達到約17%。

縱觀阿里巴巴歷史，我們堅持創(chuàng)新和為長期投資，這樣的方式一路走來使得我們創(chuàng)造了強大且盈利的業(yè)務(wù)，包括淘寶、天貓、阿里云等。過去幾年我們投資于新興和增長業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)處于不同發(fā)展階段，因此產(chǎn)生了產(chǎn)生了不同程度的財務(wù)虧損。

5年前我們提供各經(jīng)營分部損益表，幫助投資者更好了解我們。當時阿里云仍處于虧損階段，季度收入僅為10億元人民幣；如今阿里云處于盈利狀態(tài)，季度收入超過200億元。

2018年，由于集團核心商業(yè)的新業(yè)務(wù)組合不斷擴大，我們開始提供商業(yè)分部關(guān)鍵策略領(lǐng)域的虧損匯總，并定期更新領(lǐng)域業(yè)務(wù)進展。

今天隨著業(yè)務(wù)越來越全面，我們認識到對于投資者來說，按照現(xiàn)在分部劃分來來理解集團多元化業(yè)務(wù)組合的業(yè)績表現(xiàn)，尤其是核心商業(yè)中關(guān)鍵策略的表現(xiàn)，變得越來越有難度。我們始終相信提高報告和披露的透明度，能讓股東更好理解業(yè)務(wù)狀況和財務(wù)表現(xiàn)?，F(xiàn)在是進一步提高透明度的時候，我們決定將商業(yè)分部進一步細分為4個子分部，以便提供更為透明的報告。

第一個部分是中國商業(yè)，包括中國零售商業(yè)和中國批發(fā)業(yè)務(wù)和新零售業(yè)務(wù)；第二個是國際商業(yè)，包括跨境及全球零售、批發(fā)業(yè)務(wù)，如LAZADA、速賣通、Trendyol、DARAZ和alibaba.com；第三個是本地生活服務(wù)和基于地理位置的服務(wù)，其中包括高德、口碑和飛豬；最后一個子分部是菜鳥物流，菜鳥正在成為非常重要的獨立業(yè)務(wù)，為阿里巴巴所有業(yè)務(wù)提供服務(wù)。

今天第一次為大家提供新劃分業(yè)務(wù)的財務(wù)指標，同時介紹業(yè)務(wù)的最新進展，以便各位更好地進行業(yè)務(wù)分析，同時和外部競爭對手做比較。這樣不僅給外部股東提供更多信息，還能反映出我們?nèi)绾喂芾磉@些業(yè)務(wù)。今后部分業(yè)務(wù)可能會采用不同薪酬結(jié)構(gòu)，以便員工和具體業(yè)務(wù)利益更加協(xié)同一致。部分業(yè)務(wù)可能獲得獨立的外部融資機會。

例如trendyol剛完成私募融資，獲得超額認購。Trendyol擁有了2400萬AAC，9月底的12個月里GMV有100%的增長。此輪融資為trendyol今后包括并購活動在內(nèi)的活動提供資金支持，也使得管理層和員工激勵和未來增長前景更加統(tǒng)一。今后我們會繼續(xù)用戰(zhàn)略資產(chǎn)的資產(chǎn)負債表進行融資，以推動業(yè)務(wù)進一步增長。

二、為未來投資

投資者和分析師問我們是如何做出資本決策的。我們主要考慮（1）對我們長期戰(zhàn)略與目標的重要性（2）市場潛力（3）這些被投資的業(yè)務(wù)能否實現(xiàn)規(guī)?；涂沙掷m(xù)增長。接下來TOBY為大家介紹我們的投資理念以及我們在業(yè)務(wù)增長方面的計劃和優(yōu)先級。

過去兩天，我們的主要業(yè)務(wù)總裁為大家闡述了各自業(yè)務(wù)板塊的機遇、戰(zhàn)略和定位。在下面的發(fā)言中，我將向各位介紹這些業(yè)務(wù)的運營戰(zhàn)略、優(yōu)先重點以及財務(wù)表現(xiàn)。

我們擁有豐富多元的業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)有著廣闊的目標市場和新興增長機遇，我們相信他們將為阿里巴巴創(chuàng)造顯著的長期價值。這張幻燈展示了本次投資者日上為大家介紹的各個重要業(yè)務(wù)板塊的市場潛力和關(guān)鍵的業(yè)務(wù)目標，這些業(yè)務(wù)在各自的賽道上參與競爭，行業(yè)情況迥異，程度不盡相同。同時我們知道，由于阿里巴巴集團擁有多元的業(yè)務(wù)組合，因此投資者市場對我們投資的優(yōu)先級有各種問題。概括而言，我們?yōu)樵鲩L而投資，同時我們會保持有紀律性的投資方式。

為了幫助投資者更好的了解我們的優(yōu)先重點，針對消費者業(yè)務(wù)，我們列出了增長的三個階段來闡述我們對運營優(yōu)先、重點收入模式和投資聚焦的想法。這些消費者業(yè)務(wù)處在不同的增長階段，每個階段具有相似的業(yè)務(wù)和財務(wù)的優(yōu)先級。

（1）播種階段：業(yè)務(wù)處于發(fā)展早期，我們認為增長用戶規(guī)模、提升消費者心智是最重要的優(yōu)先級。

（2）壯大階段：隨著用戶規(guī)模逐漸擴大，這些業(yè)務(wù)的運營重點將轉(zhuǎn)向提高交易量實現(xiàn)增長。衡量指標是訂單量和或交易總額gb這是壯大階段的優(yōu)先重點。就財務(wù)規(guī)劃而言，我們的投資將聚焦于打造核心能力，提升業(yè)務(wù)的競爭力，進而在中長期贏得市場份額。同時，我們將開始探索和把握新的收入機遇。我們相信，驗證任何業(yè)務(wù)長期可行性和價值的關(guān)鍵在于能否產(chǎn)生收入。

（3）盈利階段：我們將更注重推動業(yè)務(wù)在常態(tài)化的經(jīng)營條件和競爭環(huán)境中實現(xiàn)變現(xiàn)和盈利。在此階段，我們聚焦創(chuàng)新，培育具有變現(xiàn)潛力的增值服務(wù)。同時，我們也會密切關(guān)注投資效率和效益，從而確保長期可持續(xù)的創(chuàng)造盈利的增長。

接下來具體分析中國商業(yè)、本地生活和國際商業(yè)中的消費者業(yè)務(wù)，看看他們在增長框架下所處階段。

1、中國商業(yè)

先看中國商業(yè)，我們的中國商業(yè)業(yè)務(wù)正面臨著短期挑戰(zhàn)，原因是宏觀經(jīng)濟放緩，市場競爭加劇。受其影響，我們的GMV和收入在最近一個季度的增長放緩，但我們同時也看到向新興目標市場滲透、增長用戶的機遇，進而幫助我們在長期處于優(yōu)勢地位。

按照增長三階段框架，淘寶、天貓這一類成熟業(yè)務(wù)和淘特和淘菜菜等年輕的業(yè)務(wù)有著不同的運營和財務(wù)優(yōu)先側(cè)重。

淘寶、天貓：聚焦于通過提升消費者體驗，保持市場領(lǐng)先地位。具體策略包括（1）擴大我們的會員計劃，為消費者提供更多增值服務(wù)和優(yōu)惠；（2）發(fā)掘新品牌和新品類，豐富產(chǎn)品供給；（3）提升物流和配送體驗。我們相信在這幾方面進行投資和支出，將確保以淘寶和天貓為代表的中國零售市場能夠保持良好的留存率和強勁的ARPU增長。

下沉市場：我們的消費者也日益多元，他們具有不同的收入水平和消費偏好。今天中國三線及以下城市的社會零售總額為15萬億人民幣，目標人口規(guī)模巨大。過去幾年間，集團堅持投資于增長，我們的淘特業(yè)務(wù)已滲透到這一重要的目標市場。

淘特：自2020年初我們對該業(yè)務(wù)重新定位后，淘特的AAC在短短一年半的時間里從約3000萬增長到2.4億。這一增長也帶來了同期的顯著虧損，原因是在中國各地獲取用戶的成本較高，競爭也愈發(fā)激烈，特別是在低線級城市，但是我們也看到早期成功的跡象。淘特為阿里巴巴的生態(tài)系統(tǒng)增添了獨特的消費者群體。在過去12個月里，淘特移動端共增加了3000萬非手淘用戶的增量消費者。隨著淘特在今后不斷擴大規(guī)模，我們相信淘特有能力在中長期產(chǎn)生可觀的交易量和增長，從而推動中國零售市場業(yè)務(wù)的發(fā)展。

供應(yīng)鏈和物流：我們相信穩(wěn)健的供應(yīng)鏈和物流能力是中國商業(yè)業(yè)務(wù)在長期的差異化競爭優(yōu)勢。過去幾年里，我們在這兩個方面進行了持續(xù)的投入，得益于我們在新零售業(yè)務(wù)上的投入，我們?yōu)橹袊M者提供多種多樣的配送和履約服務(wù)，滿足他們在食品、生鮮和快消品領(lǐng)域的多元化消費需求，以及日益增長的綜合商品消費需求。同時，我們對盒馬高新零售、天貓超市和天貓國際的投入，持續(xù)提升我們在生鮮快消品和進口商品的供給和采購能力，豐富的產(chǎn)品供給帶來了消費者更大的購買力。我們相信，物流和供應(yīng)鏈能力的持續(xù)提升將增強我們的中國商業(yè)業(yè)務(wù)在長期的競爭力。

對我們的中國商業(yè)業(yè)務(wù)的幾點想法：大家知道，我們的中國商業(yè)業(yè)務(wù)正面臨著日益激烈的競爭，我們的同業(yè)都在加大投資以吸引用戶，而他們中的大多數(shù)繼續(xù)呈現(xiàn)高水平的支出和虧損。我們相信進攻是最好的防守。

正如我們在增長三階段框架措施，在中國商業(yè)板塊，我們聚焦于為淘寶天貓平臺上的客戶和消費者創(chuàng)造價值。同時，我們積極投資淘特、淘菜菜等新業(yè)務(wù)，進一步滲透到低線級城市，不斷實現(xiàn)新用戶增長。我們對創(chuàng)新供應(yīng)鏈和物流能力的不斷投入是這些重要業(yè)務(wù)的堅實基礎(chǔ)，并將持續(xù)推動他們的發(fā)展。

我們相信，這些能力將進一步提升我們的中國商業(yè)業(yè)務(wù)的留存率和用戶獲取效率，助力我們保持市場領(lǐng)先地位，并服務(wù)更多低線級城市的新用戶。

2、本地生活：餓了么、高德、飛豬

我們的本地生活矩陣使我們能夠在到家和到目的地場景中更好的滿足中國消費者比增長的數(shù)字化服務(wù)需求。正如我們本地生活總裁所指出的，中國的本地生活市場規(guī)模巨大并且持續(xù)增長。當前的市場規(guī)模已達到20萬億元人民幣，但仍處于發(fā)展的早期階段。消費者希望獲得更多元的數(shù)字化服務(wù)，讓生活變得更加舒適、便利。這些業(yè)務(wù)有著廣闊的消費者滲透空間，我們正在著力爭取市場份額和交易規(guī)模的增長。

得益于我們的持續(xù)投入，在2021年9月的過去12個月里，餓了么和高德的移動app均實現(xiàn)了強勁的用戶和訂單量增長。餓了么的用戶數(shù)同比增長28%，訂單量同比增長超過35%。高德的日活躍消費者增長了2倍，日均訂單同比增長超過190%。

投資于用戶和訂單增長依然是本地生活的優(yōu)先重點。同時，我們也在持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)商入駐流程，提升平臺的服務(wù)能力，從而增強這一業(yè)務(wù)的長期變現(xiàn)潛力。

3、海外業(yè)務(wù)：AliExpress、Lazada、trendyol

國際市場我們有高速增長的商業(yè)業(yè)務(wù)，包括lazada、速賣通、trendyol和alibaba.com。

今天我們的國際商業(yè)業(yè)務(wù)的合計年活躍消費者達到2.85億。同比增速超過37%。這些業(yè)務(wù)廣泛覆蓋全球約200個國家和地區(qū)。在國際商業(yè)的主要市場中，目標人口總量約為12億。這些市場的電商滲透率相對較低，線上用戶數(shù)量不斷增長。

因此，我們相信在跨境及全球零售商業(yè)業(yè)務(wù)上，投資用戶訂單和GMV規(guī)模擴張具有重要意義。在過去的12個月，該業(yè)務(wù)的支付GMV達到441億美元，支付訂單同比增長超過60%。我們對國際商業(yè)的增長前景感到振奮并且充滿信心，我們相信該業(yè)務(wù)將成為阿里巴巴集團的關(guān)鍵增長驅(qū)動引擎之一。

4、基礎(chǔ)設(shè)施：菜鳥物流

全球商業(yè)業(yè)務(wù)的買家、賣家和第三方合作伙伴也受益于菜鳥物流的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)。近年來，菜鳥來自第三方的收入顯著增長，對來自阿里巴巴集團的收入依賴度逐步下降。在過去的12個月里，菜鳥作為一個獨立實體實現(xiàn)了超過600億元人民幣的收入，其中約70%來自第三方付費客戶，包括商家、消費者和物流伙伴。按地理區(qū)域劃分，菜鳥的國際業(yè)務(wù)收入增速更快，對總收入的貢獻約為57%。

全球智能骨干網(wǎng)：菜鳥大力投資建設(shè)全球智能骨干網(wǎng)，包括物流樞紐、干線、海外分撥中心以及最后1km的能力，這些投資和能力支撐了速賣通和天包括國際業(yè)務(wù)的穩(wěn)健增長。跨境業(yè)務(wù)的商家可以利用菜鳥履約的解決方案提升配送速度和消費者體驗。

國內(nèi)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)：菜鳥打造了許多頗具價值的國內(nèi)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)。菜鳥國內(nèi)輸入的主要驅(qū)動因素是來自阿里巴巴的業(yè)務(wù)以及為第三方商家提供的國內(nèi)端到端解決方案，這些業(yè)務(wù)要求履約中心和倉庫的連通性和自動化程度不斷提高，以確保服務(wù)質(zhì)量和成本效益的持續(xù)提升。今天，菜鳥管理的物流園區(qū)、分撥中心、倉庫和履約中心超過1000萬平米。

消費者業(yè)務(wù)：菜鳥始終堅持創(chuàng)新，并推出了多個面向消費者的業(yè)務(wù)，為消費者和行業(yè)創(chuàng)造了顯著價值。菜鳥裹裹每天處理的包裹數(shù)約為6400萬件，同比增長88%，占全中國每日包裹量的約21%。這些業(yè)務(wù)依然處于早期發(fā)展階段。隨著服務(wù)解決方案和消費者規(guī)模的不斷擴大，這些業(yè)務(wù)在未來將具備產(chǎn)生收入輸入的潛力。

未來投資與支出：菜鳥將繼續(xù)拓展全球物流基礎(chǔ)設(shè)施，把握跨境電商強勁增長的機遇，同時聚焦提升在中國市場的服務(wù)質(zhì)量，持續(xù)賦能我們的商家和合作伙伴。

5、數(shù)字化：阿里云

我們對阿里云業(yè)務(wù)的長期收入和利潤產(chǎn)生潛力感到非常振奮。我將進一步展開介紹云業(yè)務(wù)的收入構(gòu)成、成本結(jié)構(gòu)和帶給客戶的價值。

收入結(jié)構(gòu)：截至2021年9月的12個月，阿里云業(yè)務(wù)實現(xiàn)了690億元人民幣的收入，同比穩(wěn)健增長37%。來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的收入依然相對強韌，同時，來自非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的收入占比也在不斷提高。過去幾年來，阿里云的收入結(jié)構(gòu)越來越多，遠非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的收入貢獻穩(wěn)步上升，目前約49%。

成本結(jié)構(gòu)：阿里云的核心能力是自研技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。阿里云始終堅定投資于研發(fā)，不斷提高計算基礎(chǔ)設(shè)施的效率，同時拓展豐富多元的增值產(chǎn)品。舉個例子，阿里云的平均單ECS成本持續(xù)下降，實現(xiàn)了更大的成本節(jié)約，節(jié)約下來的成本大部分再投資于研發(fā)和客戶價值，從而形成良性循環(huán)，提高了客戶留存率和競爭優(yōu)勢。相比阿里云過去12個月的收入增長，服務(wù)器、IDC和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的成本增長則慢得多，反映出技術(shù)優(yōu)化和升級帶來了更高的使用率。同時，我們進一步加大在研發(fā)和吸引人才方面的投入。我們相信對研發(fā)和人才的持續(xù)投入將繼續(xù)強化我們在技術(shù)上的差異化優(yōu)勢，助力我們在全球云計算產(chǎn)業(yè)中加深競爭的護城河，阿里云有能力緊緊抓住中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重大機遇

三、并購和投資

在投資于內(nèi)生增長的同時，我們也通過并購和投資來增長我們的業(yè)務(wù)。阿里巴巴的并購和投資策略是有紀律性的，投資活動始終與投資目標保持一致。

投資目標：（1）為阿里巴巴現(xiàn)有的業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值，幫助我們的現(xiàn)有業(yè)務(wù)擴展范圍，增強能力；

（2）把握未來機遇，包括數(shù)字化的新篇章、高科技氣候挑戰(zhàn)解決方案等等。

這兩類投資對我們來說都具有重要的價值，但在世界快速變化的背景之下，投資未來的重要性將更加體現(xiàn)。

1、投資為現(xiàn)有業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值

這一頁為大家展示了過去一年中我們所做的部分。從為現(xiàn)有業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值的維度，我們聚焦于用戶獲取、增加新供給、提升用戶體驗和業(yè)務(wù)數(shù)字化。

投資前：我們會充分分析目標公司將如何為我們的業(yè)務(wù)增加價值，并共同制定協(xié)同增效計劃。

投資后：我們也會緊密監(jiān)測計劃的落實情況，確保價值危險。

從把握未來機遇的維度：我們則更加關(guān)注未來的趨勢，而不是當前的業(yè)務(wù)。

這些投資已經(jīng)實現(xiàn)了非常顯著的協(xié)同效應(yīng)。事實證明，這些合作關(guān)系產(chǎn)生了共贏的結(jié)果，不僅讓阿里巴巴獲益，也為被投公司創(chuàng)造了良好的價值。

三個典型案例：控股投資、合資公司和少數(shù)股權(quán)投資。少數(shù)股權(quán)投資的上汽移動出行項目也具有較為明顯的協(xié)同效應(yīng)，我重點為大家介紹前兩個投資。

高鑫零售：自2017年第一次投資高鑫零售以來，新零售戰(zhàn)略取得了長足的發(fā)展。過去四年里，我們幫助高鑫零售提升了數(shù)字化水平，在上半財年高鑫零售的線上銷售額達到了近30%。此外，我們正在從供應(yīng)鏈整合中收獲顯著的價值。高鑫零售向阿里巴巴的直接供給同比增長360%，極大豐富了我們在淘菜菜和同城零售的產(chǎn)品供給。

文鰩科技：和環(huán)市物流集團組成的合資公司，在跨境B2B電商市場上，傳統(tǒng)貨運物流服務(wù)質(zhì)量差，報價不透明，物流狀態(tài)追蹤難、溝通效率低。我們通過文鰩科技推出了創(chuàng)新型的數(shù)字化物流履約服務(wù)，有效解決了上述痛點，客戶體驗大幅提升。過去一年，阿里巴巴數(shù)字化貨運預(yù)約平臺處理的貨運量增長了66倍，客戶滿意率提高了30個百分點。

2、投資為未來把握機遇

兩個維度發(fā)現(xiàn)未來機遇：（1）圍繞戰(zhàn)略：內(nèi)需、全球化和技術(shù)；（2）未來的趨勢，包括經(jīng)濟增長、社會變遷和顛覆性創(chuàng)新。七個關(guān)鍵投資主題：前四大投資主題：大眾消費、企業(yè)服務(wù)、高科技和全球化，和企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)。

另外三大主題：綠色經(jīng)濟、銀發(fā)經(jīng)濟和鄉(xiāng)村振興：

綠色經(jīng)濟：我們有義務(wù)實現(xiàn)碳中和，這符合阿里巴巴對社會責(zé)任的承諾。為實現(xiàn)這一目標，我們需要加速能力建設(shè)。與此同時，我們也看到低碳轉(zhuǎn)型帶來的機遇，碳中和將打破現(xiàn)有的格局，徹底改變我們生產(chǎn)、交通和消費的方式，催生新的技術(shù)和商業(yè)模式，我們對這樣的新未來感到非常振奮。

銀發(fā)經(jīng)濟：我們身處一個老齡化的社會，預(yù)計到2030年，中國65歲以上的人口將達到2.4億，消費健康醫(yī)療服務(wù)的各種新需求也將應(yīng)運而生，我們會積極關(guān)注這一用戶群體，努力為他們提供價值。

鄉(xiāng)村振興：中國的城鎮(zhèn)化率預(yù)計還將繼續(xù)提高，并在2030年達到70%。我們相信農(nóng)業(yè)生產(chǎn)將需要更高效技術(shù)驅(qū)動的解決方案，這一方面也有巨大的機遇等待我們?nèi)グl(fā)掘。

總結(jié)性思考

過去的幾個季度，我們面臨著不小的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)一方面反映了我們的業(yè)務(wù)受整個宏觀情況和更多參與者進入這個市場的影響，另一方面也反映出我們在為客戶創(chuàng)造價值和體驗提升方面還有很大的提升空間。我們會重視一些問題。

面向未來，我們首先需要確保業(yè)務(wù)的增長。只有業(yè)務(wù)健康增長，我們才能有空間繼續(xù)創(chuàng)造新的價值和投資未來。其次，業(yè)務(wù)上的挑戰(zhàn)不應(yīng)該改變我們對未來的看法。我們堅定的為未來投資，但是會更強調(diào)紀律性。這些投資會更聚焦在能力建設(shè)和價值創(chuàng)造上，為我們的業(yè)務(wù)長期的健康發(fā)展建起好的基礎(chǔ)和強的勢能。

阿里巴巴發(fā)展的歷史上，曾經(jīng)幾次面臨巨大的挑戰(zhàn)，我們有信心像以往一樣放眼長遠，同時以務(wù)實的心態(tài)解決眼下的問題，來達成長期的增長。投資未來往往不一定有立竿見影的效果，但是我們會在強調(diào)紀律性的同時保持透明，讓投資者們了解投入領(lǐng)域和投資的進展。