“資產(chǎn)復(fù)用”與“交叉銷售”是綜合物流平臺(tái)提升的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

零擔(dān)直營(yíng)模式和平臺(tái)模式。前十大零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)中，平臺(tái)模式占8個(gè)。平臺(tái)模式貨量5年CAGR達(dá)44.4%，遠(yuǎn)高于直營(yíng)模式，占網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)的貨量比重從29.8%提升至68.6%，成為行業(yè)整合的主要力量。平臺(tái)以干線網(wǎng)絡(luò)為依托，和合作商協(xié)同完成門(mén)到門(mén)履約，統(tǒng)一管理、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。

因此，在成熟且成長(zhǎng)性高的物流平臺(tái)企業(yè)中，他們的核心資產(chǎn)具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，運(yùn)營(yíng)模式通過(guò)平臺(tái)化駛向規(guī)?；?。安能是很好的例證，而聚盟的規(guī)?；谥貜?fù)卡行天下模式中，偏向了網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)人運(yùn)營(yíng)，其資產(chǎn)復(fù)用率欠佳，加盟專線的業(yè)務(wù)提升，相比德坤、三志尚未顯現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。

01 物流供應(yīng)鏈的新天花板

直營(yíng)=>加盟=>聯(lián)盟

從組織模式看，全網(wǎng)快運(yùn)主要包括直營(yíng)制、加盟制和聯(lián)盟制，分別對(duì)應(yīng)高端/中端/低端市場(chǎng)；其中直營(yíng)/加盟快運(yùn)類似直營(yíng)/加盟快遞，而聯(lián)盟制則為快運(yùn)行業(yè)特色。

1）直營(yíng)制：快運(yùn)企業(yè)提供全鏈路高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（門(mén)店+干支線運(yùn)輸+分撥），定價(jià)較高且管理難度大；為降低收派成本，直營(yíng)快運(yùn)末端借鑒加盟制經(jīng)驗(yàn)（如德邦事業(yè)合伙人）。

2）加盟制：總部直營(yíng)干線運(yùn) 輸+分撥中心，加盟商完成兩端收派服務(wù)，兼顧成本與服務(wù)品質(zhì)，現(xiàn)已成為快運(yùn)市場(chǎng)的主體（艾瑞：2020 年加盟制快運(yùn)市場(chǎng)份額 70%）。

3）聯(lián)盟制：區(qū)域網(wǎng)聯(lián)盟組成實(shí)質(zhì)上的全國(guó)網(wǎng)（如壹米滴答），但運(yùn)營(yíng)底盤(pán)仍以區(qū)域網(wǎng)為主，成本很低但網(wǎng)絡(luò)一體化難度大。

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--流量經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的時(shí)代到來(lái)，訂單激增與社交化方式改變，技術(shù)與可視化流程在物流行業(yè)中的低速的增量市場(chǎng)中緩慢滲透，逐步加速了某些細(xì)分行業(yè)的行業(yè)格局，頭部企業(yè)迅速建立起規(guī)模效應(yīng)，如國(guó)內(nèi)貨運(yùn)的快遞、快運(yùn)和整車業(yè)務(wù)。

--當(dāng)行業(yè)增速放緩進(jìn)入存量市場(chǎng)時(shí)代，長(zhǎng)期無(wú)法規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，在前期平臺(tái)型企業(yè)的普及下，習(xí)慣傳統(tǒng)模式運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)也進(jìn)入了階段性的成長(zhǎng)，平臺(tái)型企業(yè)得到了進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)會(huì)，如存量的專線運(yùn)輸、智能包裝和集卡等環(huán)節(jié)。

聚盟以樞紐/園區(qū)為核心，孵化區(qū)域大專線，整合區(qū)域內(nèi)專線形成二級(jí)平臺(tái)，助其成為二級(jí)平臺(tái)控股專線；各二級(jí)平臺(tái)控股專線之間互相聯(lián)合，形成一張覆蓋全國(guó)一、二、三級(jí)城市穩(wěn)定、高效、經(jīng)濟(jì)的門(mén)到門(mén)全國(guó)直達(dá)運(yùn)輸體系。

目前市場(chǎng)上可成為平臺(tái)的大票零擔(dān)有四家、安能、壹米滴答、德坤、三志、聚盟。其中商橋、蟻鏈、派運(yùn)等尚未形成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)。

安能：目前突圍上市的領(lǐng)軍企業(yè)為安能：11月11日，安能物流正式在香港交易所上市，成為國(guó)內(nèi)“港股快運(yùn)行業(yè)第一股”，發(fā)行價(jià)為13.88港元/股，募資凈額約為10.1億港元，約為1.3億美元。但是，自發(fā)行后安能物流股價(jià)連跌，安能物流受到了證券市場(chǎng)的冷遇。

壹米滴答：匯森速運(yùn)與壹米滴答正式達(dá)成戰(zhàn)略投資合作， 據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料，此次交易超過(guò)10億美金。從壹米而言，匯森的背后是極兔，靠買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)簡(jiǎn)歷起來(lái)的流量如何消化、未來(lái)有些霧里看花。尤其是壹米內(nèi)部結(jié)構(gòu)分為A網(wǎng)和B網(wǎng)，如何整合，面臨著巨大挑戰(zhàn)。

在分析平臺(tái)型企業(yè)中這兩個(gè)案例應(yīng)排除在外。

02 行業(yè)整合空間及標(biāo)準(zhǔn)化

在供應(yīng)鏈的概念中，鏈條閉環(huán)和目標(biāo)企業(yè)是關(guān)鍵的核心點(diǎn)。隨之結(jié)合數(shù)據(jù)化和科技的手段，降本提效，是伴隨閉環(huán)鏈條優(yōu)化的過(guò)程，達(dá)到目標(biāo)企業(yè)終局的導(dǎo)向。

在閉環(huán)的線路中，各個(gè)階段都存在著規(guī)模化的龐大空間。倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：物流地產(chǎn)的屬性具備低流動(dòng)性與附加高時(shí)效性，長(zhǎng)三角地區(qū)的物流地產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)超全國(guó)其他地區(qū)，也側(cè)面說(shuō)明了江浙滬地區(qū)快遞單件包郵的附加價(jià)值，以普洛斯為例，用私募基金收購(gòu)房地產(chǎn)，再將回收的資金迅速開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)，同時(shí)解決零售商及制造商的資金問(wèn)題，以資金作為切入點(diǎn)，提高整個(gè)鏈條周轉(zhuǎn)效率。

運(yùn)輸環(huán)節(jié)：交通樞紐與交通工具在運(yùn)輸環(huán)節(jié)中起到承接的核心作用，而貨物幾乎全經(jīng)過(guò)貨車司機(jī)，其在貨運(yùn)端決定了行業(yè)天花板，解決了提高司機(jī)使用率和優(yōu)化接單率，利用數(shù)據(jù)規(guī)模有效計(jì)算運(yùn)輸路徑，規(guī)?；男?yīng)便可凸顯出來(lái)。

包裝環(huán)節(jié)：一次性及不可回收包裝是多數(shù)物流過(guò)程中常見(jiàn)的包裝形態(tài)，貨品狀態(tài)及屬性差異巨大，結(jié)合政策研發(fā)出具備技術(shù)壁壘的可循環(huán)包裝，可占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)。

因此，在成熟且成長(zhǎng)性高的物流供應(yīng)鏈企業(yè)中，他們的核心資產(chǎn)具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，運(yùn)營(yíng)模式通過(guò)平臺(tái)化駛向規(guī)?；?。早于多數(shù)toC企業(yè)前，便能達(dá)到規(guī)?；睦麧?rùn)。

大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商“聚盟”先后于2020年9月、12月完成B輪、B+輪融資，總額1億美元。三峽鑫泰、IDG資本、安樸資本、沨華資本、賽富基金、哲靈資本作為投資方共同參與了投資。本輪融資將重點(diǎn)用于推進(jìn)數(shù)字化信息系統(tǒng)升級(jí)的優(yōu)化，以及產(chǎn)品的提升。聚盟成立于2017年12月，是一家大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

2017年12月成立；2018年4月，包括上海蕭邦、河南黑豹、江蘇達(dá)利園等15家總營(yíng)收超過(guò)40億規(guī)模的專線聯(lián)合發(fā)布成立聚盟專線整合平臺(tái)；4月28日專線系統(tǒng)上線；6月28日門(mén)店系統(tǒng)上線；7月8日，發(fā)布“精準(zhǔn)直達(dá)”（時(shí)效產(chǎn)品）和“直達(dá)無(wú)憂”（經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品）兩款產(chǎn)品；8月19日獲IDG資本超過(guò)一億人民幣戰(zhàn)略投資。

國(guó)內(nèi)公路貨運(yùn)市場(chǎng)，相比國(guó)際物流，在參與者和環(huán)節(jié)上對(duì)國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者更加熟悉。行業(yè)按照單票重量小于30kg、30kg-3t、大于3t三個(gè)區(qū)間段可以劃分成快遞、零擔(dān)和整車三種貨運(yùn)類型。其中零擔(dān)市場(chǎng)又可以按照30-500kg、>500kg劃分成小票零擔(dān)和大票零擔(dān)。

快遞、快運(yùn)、大票零擔(dān)、整車作為其中的四個(gè)細(xì)分行業(yè)，行業(yè)體量大、勞動(dòng)力密集程度高、存量市場(chǎng)與增量市場(chǎng)差異化明顯，存在各自的競(jìng)爭(zhēng)格局。

1）快遞與快運(yùn)：相互滲透、競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)凸顯

快遞與快運(yùn)行業(yè)相互滲透，在快遞行業(yè)行業(yè)增速放緩的前提下，順豐、德邦等快遞型企業(yè)先后布局零擔(dān)市場(chǎng)，在流程標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)管控嚴(yán)格、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量積累大量經(jīng)驗(yàn)之后，也在零擔(dān)市場(chǎng)得到了布局成效。

快遞市場(chǎng)：CR8在快遞市場(chǎng)早已形成了壟斷態(tài)勢(shì)，隨著價(jià)格戰(zhàn)的效應(yīng)，中低端市場(chǎng)盈虧平衡線已經(jīng)達(dá)到每日1300萬(wàn)票，部分二三線快遞企業(yè)逐漸出局，賽道高度集中。

快運(yùn)市場(chǎng)的貨物運(yùn)輸和末端用戶體驗(yàn)端，各企業(yè)都投入了較高的資源和成本，以實(shí)現(xiàn)物流品質(zhì)與渠道的創(chuàng)新，參與者主要包含德邦物流、安能物流、壹米滴答、百世匯通等。

2）大票零擔(dān)與整車：

整車市場(chǎng)：按照客戶需求類型，整車可分為計(jì)劃性與臨時(shí)性兩種。計(jì)劃性整車比較穩(wěn)定，對(duì)承運(yùn)型的運(yùn)力需求比較大，運(yùn)輸時(shí)間、線路相對(duì)固定。當(dāng)貨量高峰期企業(yè)自身物流難以滿足時(shí)，便需要臨時(shí)性調(diào)車來(lái)填補(bǔ)運(yùn)力。而按照運(yùn)力則分為平臺(tái)型和承運(yùn)型，平臺(tái)型做的是信息撮合，本身不參與物流環(huán)節(jié)，價(jià)值是降低貨主、司機(jī)的交易成本。而承運(yùn)型做的就是運(yùn)輸，價(jià)值是通過(guò)管理降低運(yùn)輸成本。

整車市場(chǎng)的參與者主要包含提供貨源信息、不參與其中物流環(huán)節(jié)的滿幫；具有組織化車隊(duì)的則一供應(yīng)鏈；具有部分運(yùn)力的赤灣東方等。

大票零擔(dān)市場(chǎng)，隨著制造業(yè)的銷售渠道下沉，訂單也越趨于碎片化，零擔(dān)市場(chǎng)逐漸接收了來(lái)自部分整車市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，據(jù)調(diào)研，市場(chǎng)規(guī)模將逐漸從1.5萬(wàn)億擴(kuò)張到4萬(wàn)億。

大票零擔(dān)運(yùn)輸分為全網(wǎng)型、區(qū)域網(wǎng)和專線三種類型，我們此處將重點(diǎn)討論行業(yè)痛點(diǎn)明顯，具備整合效應(yīng)及平臺(tái)化后效率提升明顯、可實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的大票零擔(dān)專線。

專線是相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)的叫法，是一家企業(yè)只有單條或者少數(shù)幾條運(yùn)輸線路作為主要營(yíng)業(yè)范圍的企業(yè)。

行業(yè)痛點(diǎn)：

1）高利潤(rùn)貨源少、攬件難度大、部分專線被擠壓；

2）運(yùn)輸成本、人力成本、場(chǎng)地成本都依賴貨量的變化，成本壓縮空間?。?）資金壓力大、賬期長(zhǎng)；

4）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

5）人才問(wèn)題。

早期存在的專線聯(lián)盟不論組織規(guī)劃還是業(yè)務(wù)發(fā)展都存在弊端，現(xiàn)階段的平臺(tái)會(huì)通過(guò)貨源引入、資金支持、運(yùn)營(yíng)提升、資本對(duì)接給專線賦能。在保留專線老板原有利益的情況下，能夠提升專線的生存能力。

競(jìng)爭(zhēng)格局：干線、專線、園區(qū)、運(yùn)營(yíng)模式之間的差異化

不同于其他三種貨運(yùn)類型的壟斷格局，大票零擔(dān)的競(jìng)爭(zhēng)格局顯得更為復(fù)雜和直接，存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)始終伴隨著資源的爭(zhēng)奪和對(duì)用戶效率的優(yōu)化。以聚盟、德坤、三志最具代表性。

幾方的核心邏輯、專線密集程度以及整合資源類型都有所差異。

聚盟系江蘇普飛科特信息科技有限公司旗下品牌。成立于2017年12月。聚盟通過(guò)加盟形式快速建立一張覆蓋全國(guó)的大票零擔(dān)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，并用同線整合、點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)、單元化運(yùn)輸為網(wǎng)絡(luò)中的各利益主體降本增效，以提升專線運(yùn)輸?shù)恼w效率。

聚盟從園區(qū)、專線和三方的內(nèi)容出發(fā)，以專線作為抓手，形成一張包含園區(qū)資源、線路資源、三方資源的前端控貨平臺(tái)。具體做法，是以城市為中心，選擇當(dāng)?shù)氐奈锪鲌@區(qū)獨(dú)家加盟，這些物流園區(qū)必須是覆蓋到全國(guó)各省的30條干線及省內(nèi)二三線城市的十幾條支線，通過(guò)計(jì)劃提升運(yùn)營(yíng)效率和控制成本，對(duì)城市進(jìn)行網(wǎng)格化劃分，在每個(gè)網(wǎng)格合作三方負(fù)責(zé)攬件派送，通過(guò)線上的Saas系統(tǒng)系統(tǒng)三者之間的業(yè)務(wù)。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)聚盟方式資源整合之后，專線的運(yùn)輸成本可降低30%。

商業(yè)模式：運(yùn)輸業(yè)務(wù)本身和增值服務(wù)。聚盟整合地是社會(huì)的企業(yè)運(yùn)力，業(yè)務(wù)本身類似于車貨匹配，但組織計(jì)劃性更強(qiáng)。

增值服務(wù)則是包含基于賬期和金融需求的傭金服務(wù)、重卡維修和銷售在內(nèi)的車后市場(chǎng)以及油品服務(wù)。

聚盟通過(guò)總平臺(tái)控制二級(jí)平臺(tái)，區(qū)域二級(jí)平臺(tái)自建樞紐，引入專線進(jìn)駐。通過(guò)同線整合，實(shí)現(xiàn)線路加粗，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)線路下沉，做到點(diǎn)地直發(fā)。

技術(shù)能力：聚盟采用的企業(yè)平臺(tái)系統(tǒng)，包含伯樂(lè)系統(tǒng)和蜂羽系統(tǒng)，在系統(tǒng)架構(gòu)上采用主流微服務(wù)框架技術(shù)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)具備高可用、易擴(kuò)展、可伸縮的能力。

1）資源優(yōu)勢(shì)：聚盟早期的15家專線公司在當(dāng)?shù)貙儆趯＞€城市小霸王，在當(dāng)?shù)匚锪鞣?wù)半徑內(nèi)具有強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力。而體系內(nèi)的首批加盟專線公司，多為運(yùn)聯(lián)耗時(shí)3年選取而來(lái)的優(yōu)質(zhì)專線公司。

2）覆蓋面：聚盟現(xiàn)整合的專線資源直達(dá)覆蓋二三四五線城市，其能力比快遞、快運(yùn)全網(wǎng)型公司的落地點(diǎn)更加直接。

3）運(yùn)營(yíng)整合效率：聚盟采取同線整合，線路下沉，可使效率大幅度提升，系統(tǒng)之間切換統(tǒng)一。

戰(zhàn)略方向：進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，拓寬單城市間的運(yùn)營(yíng)效率，服務(wù)上游貨主。建立穩(wěn)定的上游攬貨端，綁定中小型車隊(duì)。通過(guò)兩個(gè)城市貨量的匹配，形成雙邊甩柜，降低成本。

03平臺(tái)型物流企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)

當(dāng)行業(yè)增速放緩進(jìn)入存量市場(chǎng)時(shí)代，長(zhǎng)期無(wú)法規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，在早期平臺(tái)型企業(yè)的教育下，進(jìn)入了階段性的成長(zhǎng)，平臺(tái)型企業(yè)得到了進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)會(huì)，回顧代表性案例，3個(gè)不同細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)分別在各自的領(lǐng)域找到了突破固有天花板的新興市場(chǎng)，將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)字化、資源集約到平臺(tái)上，從強(qiáng)關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，形成模式后向規(guī)?；卣?。

大票零擔(dān)層面，與全網(wǎng)快運(yùn)、區(qū)域零擔(dān)仍是三個(gè)相對(duì)獨(dú)立的賽道，彼此有明顯的區(qū)隔。其主要運(yùn)營(yíng)模式是專線，屬于階段性模式，長(zhǎng)期觀望后，聚盟在早期整合了其中的15條城市專線小霸王，采取同線整合，線路下沉，使效率大幅提升。

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平臺(tái)未來(lái)演變：

資產(chǎn)復(fù)用是提升效率、是評(píng)價(jià)平臺(tái)未來(lái)發(fā)展的核心因素，不管是轉(zhuǎn)型成三方、介入電商，深耕供應(yīng)鏈，資產(chǎn)利用率時(shí)所有的核心驅(qū)動(dòng)力所在。

1）場(chǎng)地合+操作分：在統(tǒng)一的場(chǎng)地劃分快遞、快運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等操作區(qū)，人員亦可靈活調(diào)配；

2）線路合：干支線路在考慮貨種、產(chǎn)品差異的基礎(chǔ)上盡力融合，實(shí)現(xiàn)車輛大型化、裝載率及時(shí)效提升；

3）服務(wù)分：根據(jù)物流產(chǎn)品分別履約。

伴隨客戶物流需求趨于綜合化，豐富的產(chǎn)品線既能滿足原有客戶需求，還可大幅降低新產(chǎn)品獲客成本。

1）橫向多元發(fā)展：以德邦為例，其從全網(wǎng)快運(yùn)切入大件快遞豐富產(chǎn)品線。

2）升級(jí)合同物流：對(duì)于合同物流市場(chǎng)的新進(jìn)入者，客戶關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)布局、資源整合和專業(yè)能力缺一不可。

3）縱向深耕供應(yīng)鏈：供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)需要最大限度趨近商流，為客戶提供庫(kù)存優(yōu)化、銷售/采購(gòu)預(yù)測(cè)等深度服務(wù)。

“資產(chǎn)復(fù)用”與“交叉銷售”是綜合物流平臺(tái)提升的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。