上一期我們說到，小油價格快直逼8元/L，運價不漲卻還下跌，讓不少個體戶卡友和車隊感覺很“難熬”。但與此同時，也有車隊負責人認為，這是壯大的好時機。

●  油價恐迎來新一輪上漲 運費卻呈現(xiàn)下降趨勢

油價的問題，是最近業(yè)內(nèi)最關注的焦點之一了。雖然是老生常談的話題，但不得不說這些都是切實關乎卡友和車隊生存的命脈。

當前，正規(guī)加油站油價已經(jīng)達到7.25元/L，導致車隊成本上漲35-40%是不爭的事實。根據(jù)現(xiàn)有的信息來看，接下來的調(diào)價窗口內(nèi)，柴油價格將有新一輪的上漲。對于卡友和車隊來說，將帶來巨大的生存壓力。

柴油價格上漲的同時，運費卻并沒有上漲，反而有下降的趨勢。此前，有卡友在接受卡車之家采訪時表示：“疫情下，運價很難再漲上去了?！?/p>

這是為什么呢？對此，這位卡友進一步解釋稱：“去年以來，貨運行業(yè)車輛激增，導致車多貨少的情況愈加嚴重，競爭激烈的程度空前。此輪油價上漲，一部分需要還車貸的卡友面臨更大的考驗。為了能夠?qū)④囐J的費用掙出來，部分卡友低價接單，導致惡行競爭的事情發(fā)生?！?/p>

對于這位卡友說的話，山東一車隊的負責人也做了肯定回答，這位負責人表示：“現(xiàn)在市場上貨車最起碼比去年多了20%左右?！?/p>

●  讓利客戶、拓寬獲客渠道 將大盤再做大

油價上漲，車多貨少，不少個體會卡友已經(jīng)選擇“躺平”，而部分車隊也開始選擇停運一定車輛。不過，卻有山東一車隊負責人表示：“這是車隊發(fā)展和壯大的好時機?！?/p>

為什么這么說呢？這位車隊的負責人直言：“市場越亂，越好發(fā)展?！蹦堑降自撛趺床拍茏プ∵@波發(fā)展的時機呢？這位負責人也是推心置腹的跟筆者聊了聊。

對于當前不少用戶、小車隊選擇停運的行為，他卻稱：“堅持營運，虧本也要營運?！边@位負責人認為，部分人停運并不是沒有貨源，而是營運成本已經(jīng)大于盈利。因此，這部分停運所產(chǎn)生的貨源訂單，是這個時候必須要抓住的，即使虧本也要獲取這部分貨源。

對此，這位負責人進一步解釋：“獲客是一個很難的市場行為，但一旦有獲客的渠道和途經(jīng)，緊抓不放，并通過價格優(yōu)勢穩(wěn)定客源。”在我看來，蛋糕就這么大，有人不吃，剩下想吃的人中，就要抓住時機，這是在僅有的市場中做好增量的一種有利行為。

除此之外，這位負責人也表示：“當前大家都不好過，我們除了要穩(wěn)定自己的貨源之外，也要幫助客戶穩(wěn)定發(fā)展，最終保障自己的利益。”對于車隊來說，怎么算是幫助客戶呢？

對此，這位車隊負責人也給出了自己的答案。他表示：“我們車隊現(xiàn)在屬于虧本運營，讓利客戶，基本上將上半年的盈利全部虧在了下半年，讓客戶能夠正常出貨。如果柴油價格再持續(xù)上漲，成本再上升的情況下，不排除將去年、甚至前年的盈利拿出來補貼客戶。”

其實，總結這位負責人的經(jīng)驗，大概就兩點：一是堅持不要停運，抓住停運用戶留下來的貨源；二是讓利客戶，穩(wěn)定客戶發(fā)展，穩(wěn)定雙方合作。

●  并不適合所有車隊 必須要資金充足、客源穩(wěn)定

當然，說了這么多，需要大家注意的是，并不是所有的車隊都適合這么干。

根據(jù)這位車隊負責人的采訪來看，車隊本身就要具備一定的實力。首先，資金儲備至少在虧本的情況下，最少能支撐半年。其次，車隊還要有穩(wěn)定的貨源，這樣才能保證車隊的正常的營運。

當然，在這樣的情況下，車隊堅持讓利客戶來運營，一方面能穩(wěn)定固有客源，另一方還能獲取新的貨源。

更重要的是，車隊一定要具備一定的服務能力和服務意識，要知道，當前用戶對車隊的整體服務能力十分看重。

●  編后語

每一個市場動蕩的時期，都是一場挑戰(zhàn)與機遇并存的時期。具有長遠戰(zhàn)略眼光的人，才能抓住最好的發(fā)展時機。（文/高李敏）