微盟集團(tuán)發(fā)布公告，通過全資附屬公司以2.2億元價(jià)格收購上海向心云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司51.89%股權(quán)。

此舉是繼投資海鼎、達(dá)摩網(wǎng)絡(luò)之后，微盟于智慧零售領(lǐng)域的又一重要投資，補(bǔ)強(qiáng)了“人”的數(shù)字化能力。

一

信任

向心云的核心資產(chǎn)是“超級(jí)導(dǎo)購”APP，主要做門店導(dǎo)購數(shù)字化。目前服務(wù)超過200家零售客戶，累計(jì)覆蓋24萬家門店和超過200萬店員用戶。

這筆投資之于微盟的直接價(jià)值在于客戶共享。

目前，SaaS服務(wù)商的銷售費(fèi)用率相對(duì)比較高，接近50%。因此，通過投資整合市場資源，有助于交叉營銷、渠道共享、客戶共享，以節(jié)省獲客成本，提升規(guī)模及經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

這對(duì)B端市場非常重要，客戶資源之于B端市場非常關(guān)鍵。

to B業(yè)務(wù)不會(huì)像做C端市場那樣能在短期內(nèi)迅速爆發(fā)、一兩年時(shí)間就積累出億級(jí)用戶群。

做B端市場更重要的是對(duì)客戶的持續(xù)服務(wù)能力，每當(dāng)一家零售商選擇一家軟件服務(wù)商，往往意味著信任，尤其是對(duì)于大型零售商而言，當(dāng)它做出選擇，一般都能形成穩(wěn)固的合作關(guān)系，很多合作能實(shí)現(xiàn)長達(dá)十年以上的穩(wěn)固關(guān)系，輕易不會(huì)放棄。

這是一條與時(shí)間做朋友的賽道。

因此，收購“超級(jí)導(dǎo)購”，之于微盟最直接的價(jià)值就是收獲“超級(jí)導(dǎo)購”的穩(wěn)定客戶群及其背后所建立起來的客戶信任關(guān)系。這對(duì)于B端數(shù)字化服務(wù)商而言，將能直接堆高其的競爭門檻。

過去市場常說，做B端市場要“抱大腿”，抱的其實(shí)主要就是客戶資源。微盟當(dāng)下所做的也是通過投資手段來整合市場資源，形成一個(gè)生態(tài)。當(dāng)客戶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生時(shí)，微盟自己就將變成“大腿”，進(jìn)而可以架構(gòu)成一個(gè)客戶平臺(tái)。

收購“超級(jí)導(dǎo)購”是其中一步。

這筆收購，將能讓微盟共享“超級(jí)導(dǎo)購”的客戶以降低微盟的獲客成本，微盟的客戶資源也能幫助“超級(jí)導(dǎo)購”低成本開拓業(yè)務(wù)。最終前端客戶的融合，又能支撐后端開發(fā)應(yīng)用層生態(tài)的做大。

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，向心云的客戶規(guī)模普遍偏大，平均每個(gè)客戶的門店數(shù)規(guī)模在1000家左右，SaaS產(chǎn)品續(xù)約率逐年優(yōu)化，2021年上半年客戶續(xù)約率達(dá)到了93%。

二

一體化

SaaS領(lǐng)域的競爭未來將可能是生態(tài)與生態(tài)之間的競爭。贏家的產(chǎn)生可能不取決于“單品”優(yōu)劣，而取決于整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的集成能力，即這個(gè)生態(tài)所能整體賦予零售商的價(jià)值幾何，零售商能不能在這個(gè)生態(tài)內(nèi)找到適配自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)的數(shù)字化方案，實(shí)現(xiàn)一體化一站式數(shù)字化升級(jí)。簡單說，在這個(gè)生態(tài)內(nèi)，零售商能否贏得競爭優(yōu)勢(shì)。

過往SaaS服務(wù)商的出現(xiàn)及成長得益于私域流量機(jī)遇。由于流量紅利逐步到頂，缺乏增量空間的流量平臺(tái)為了提升商業(yè)回報(bào)及變現(xiàn)效率，不斷抬升流量價(jià)格，導(dǎo)致市場進(jìn)而紛紛轉(zhuǎn)向私域流量，品牌企業(yè)及零售商需要構(gòu)建它們的數(shù)字化線上能力以具備私域能力。微盟這樣的SaaS服務(wù)商得以崛起，最初靠的主要是微商城業(yè)務(wù)完成原始積累。

但在新的市場階段，僅僅輸出私域能力顯然是不夠的。未來，更重要的是做好整個(gè)線上線下業(yè)務(wù)全鏈條全流程的數(shù)字化、整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一體化的數(shù)字化。這就成為了一個(gè)生態(tài)之間的競爭，而脫離了過往只做微商城這樣“單品”的概念。其中的關(guān)鍵，就是看各家企業(yè)的整合能力，是否能整合出一個(gè)完善的生態(tài)。

因?yàn)槿绻皇蔷劢褂诰€上端，給零售商一個(gè)線上商城和幫助輸出線上運(yùn)營能力，但線下業(yè)務(wù)邏輯沒有變、效率水平?jīng)]有變、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力沒有變，存量業(yè)務(wù)的私域線上化所能釋放的業(yè)務(wù)量級(jí)和張力也可能是有限的。

但如果做了一體化的數(shù)字化升級(jí)，整個(gè)業(yè)務(wù)量級(jí)卻有可能完全不同，甚至整個(gè)生意邏輯都會(huì)發(fā)生改變。這就需要一個(gè)生態(tài)賦能。

舉個(gè)例子。

過去，許多零售商不愿意使用第三方服務(wù)商的中臺(tái)，而執(zhí)意選擇自己開發(fā)。

一大原因在于，零售商需要的中臺(tái)服務(wù)，是一體化的中臺(tái)服務(wù)，能把零售商的特點(diǎn)、能力和優(yōu)勢(shì)融合進(jìn)中臺(tái)，進(jìn)而大幅提升效率，重塑業(yè)務(wù)邏輯來形成更好的競爭力。但市面上一直沒有供應(yīng)，是空白。

這個(gè)中臺(tái)是包含用戶、會(huì)員、庫存、供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)的中臺(tái)。比如業(yè)務(wù)中臺(tái)要能把商流、物流裝進(jìn)來。這樣才能跟零售商自身業(yè)務(wù)有更好的匹配與促進(jìn)提升。

以供應(yīng)鏈來講。做供應(yīng)鏈要預(yù)測銷量，很多品類商品都是要做計(jì)劃性采購的，要預(yù)測這個(gè)城市市場需求量會(huì)有多大，如果想臨時(shí)采購，是采不到貨的。

而要做計(jì)劃性采購，就需要足夠數(shù)據(jù)參考。比如，過去幾年，那家供應(yīng)商在某個(gè)月份的供應(yīng)量、品質(zhì)、價(jià)格，以及市場整體面的情況如何等。

業(yè)務(wù)體量不大時(shí)，這些工作可以通過手寫來完成，而當(dāng)業(yè)務(wù)體量越來越大，就沒有辦法用手寫。因?yàn)槟阌刑喙?yīng)商，來自很多個(gè)不同產(chǎn)區(qū)的供應(yīng)商，每個(gè)月份在哪采都不一樣，品種、品質(zhì)、價(jià)格、趨勢(shì)等也都不同。

以往，零售商就是粗放地做一個(gè)進(jìn)銷存總數(shù)，一個(gè)品類展現(xiàn)一個(gè)整體情況，無法體現(xiàn)細(xì)節(jié)、各區(qū)域趨勢(shì)和其中的差異表現(xiàn)，也就不能滿足更精細(xì)化運(yùn)營的需求。

這導(dǎo)致很多零售商線上線下庫存都沒法打通，更不用說破除內(nèi)部信息孤島問題。

所以，要更好釋放數(shù)字化價(jià)值，重點(diǎn)是要改造整個(gè)線下鏈路，線下鏈路的升級(jí)完成就會(huì)釋放整個(gè)線上線下生意的潛力?？梢越尤攵嗲?，無論是到家、社區(qū)團(tuán)購、直播、還是到店?？梢援a(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化高效協(xié)同與同步。

微盟當(dāng)下其實(shí)就在做這樣的事。它從微商城服務(wù)商跨向了智慧商業(yè)服務(wù)商，在打破邊界。

橫向業(yè)務(wù)范疇從電商跨向零售、餐飲、美業(yè)、酒店SaaS服務(wù)，縱向則在架構(gòu)涉及到營銷系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)的數(shù)字化生態(tài)閉環(huán)。

這個(gè)過程中，關(guān)鍵看的是整合能力。是不是能整合出來一個(gè)強(qiáng)大生態(tài)出來。

微盟則是通過投資控股進(jìn)行強(qiáng)整合的路線。因此，它的整個(gè)生態(tài)業(yè)務(wù)體系的自控性、融合性可能會(huì)更好。

比如投資海鼎可以收獲現(xiàn)代物流數(shù)字化解決方案等能力，投資達(dá)摩網(wǎng)絡(luò)，其CRM會(huì)員管理系統(tǒng)可能會(huì)幫助微盟生態(tài)上個(gè)臺(tái)階。

在業(yè)績上，2021年上半年，微盟數(shù)字商業(yè)營收1.83億元，同比增長了298.3%，智慧零售商戶上升到4699家。其中，品牌商戶達(dá)到了830家，同比增長82%，品牌商戶平均訂單收入23.2萬元。智慧零售業(yè)務(wù)在中國零售百強(qiáng)覆蓋度達(dá)到40%以上。這些都體現(xiàn)了微盟生態(tài)能力在強(qiáng)化，因?yàn)槿绻麤]有一體化的能力，做智慧零售也是很難做大的。

三

人的數(shù)字化

此次，收購“超級(jí)導(dǎo)購”是微盟生態(tài)化發(fā)展的最新一環(huán)布局?！俺?jí)導(dǎo)購”解決的是“人”——導(dǎo)購及員工培訓(xùn)的數(shù)字化。

零售即服務(wù)，零售業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè)，依賴員工服務(wù)顧客。這就決定零售業(yè)數(shù)字化的關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)“人機(jī)”結(jié)合，既要有人的溫度，也要能通過數(shù)字化提升人的服務(wù)效率。

導(dǎo)購這個(gè)崗位則是一線崗位，是與顧客直接打交道的崗位，她們是最了解市場變化及顧客需求變化的一批人。企業(yè)端過往面臨的問題則在于，總部不處在市場第一線，很多時(shí)候是無法及時(shí)洞察到最新市場變化的。多層級(jí)的管理架構(gòu)也讓信息回流及決策反應(yīng)變得更為遲鈍。

因此，當(dāng)你把一線的導(dǎo)購數(shù)字化后，一方面是提升了導(dǎo)購的服務(wù)能力，通過數(shù)字化的工具，導(dǎo)購的服務(wù)內(nèi)涵及所能服務(wù)的量級(jí)被放大了。另一方面，將導(dǎo)購數(shù)字化也是將非標(biāo)的前端服務(wù)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。

它能解決兩個(gè)問題。一是將前端對(duì)顧客的服務(wù)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化后，有利于門店的連鎖化復(fù)制能力提升。過往，門店連鎖的最大問題是“連而不鎖”，一復(fù)制就變形，門店數(shù)達(dá)到一定規(guī)模，瓶頸就會(huì)出現(xiàn)，復(fù)制不下去。這里面制約的關(guān)鍵就在于人的復(fù)制是最難的。

將導(dǎo)購崗位標(biāo)準(zhǔn)化能解決的另一個(gè)問題則是，組織管理會(huì)更簡單，進(jìn)而讓總部可以與一線直連。

線下以前采取多層級(jí)管理架構(gòu)是因?yàn)榫€下管理難度高，數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)化后，管理能變得更簡單，那么，企業(yè)的組織架構(gòu)就能做得更扁平。扁平化后對(duì)市場的反應(yīng)就會(huì)更快，總部與一線甚至能實(shí)時(shí)互動(dòng)與傳遞。

最后，導(dǎo)購這個(gè)崗位的流動(dòng)性也比較大，客戶資產(chǎn)往往會(huì)隨著導(dǎo)購的離職而流失，數(shù)字化后，這塊資產(chǎn)就會(huì)沉淀下來，無法被離職員工帶走。新員工則能馬上無縫對(duì)接客戶資源，并能快速進(jìn)行培訓(xùn)。提升了整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)效率。

因此，從這些內(nèi)涵來看，微盟此次收購“超級(jí)導(dǎo)購”，很重要的一塊價(jià)值就在于，提升了微盟生態(tài)“人”的數(shù)字化能力。

它不僅是一個(gè)私域流量線上化的概念，而是一個(gè)對(duì)零售企業(yè)業(yè)務(wù)流程的改造升級(jí)概念，是一個(gè)生態(tài)架構(gòu)概念。

舉個(gè)例子，夢(mèng)潔家紡是“超級(jí)導(dǎo)購”的成功合作案例。在這個(gè)合作中，夢(mèng)潔圍繞人貨場進(jìn)行重構(gòu)。從而實(shí)現(xiàn)了跨越發(fā)展。3個(gè)月時(shí)間，夢(mèng)潔的直營及加盟店95%開通了線上商城。7月份的私域GMV同比增長300%。

支撐這樣業(yè)績提升的關(guān)鍵則來自于三塊內(nèi)容。一、導(dǎo)入數(shù)字化工具。選擇小程序商城和公眾號(hào)為線下門店賦能。門店則擁有線上商城經(jīng)營自主權(quán)，從而帶來了“千店千面”、沉淀了數(shù)字化顧客資產(chǎn)，以及放大了導(dǎo)購的能力外延。

二、增強(qiáng)粘性。通過數(shù)字化工具，強(qiáng)化售前售后能力，來建立更強(qiáng)大的顧客粘性。

三、強(qiáng)化社群，建立私域流量池。

經(jīng)過數(shù)字化改造后，夢(mèng)潔業(yè)務(wù)體系可以規(guī)模經(jīng)營社群和直播業(yè)務(wù)，這就放大了導(dǎo)購的服務(wù)能力。夢(mèng)潔幾萬名導(dǎo)購的私域觸達(dá)能力通過數(shù)字化工具而被放大了。

社群+直播的賦能，在2020年，夢(mèng)潔發(fā)展的在冊(cè)會(huì)員數(shù)量就超過400萬。

這些成果整體來看，都得益于“人”的數(shù)字化。人是關(guān)鍵，顧客需要人來服務(wù)，人的服務(wù)則在時(shí)空范圍有局限。但對(duì)“人”進(jìn)行數(shù)字化后，時(shí)空的局限就被打破了。不再限于店內(nèi)空間服務(wù)，不再限于一對(duì)一面對(duì)面的服務(wù)，可以跨場景、跨時(shí)空、一對(duì)多服務(wù)顧客。

這會(huì)帶來整體的效率提升，而效率升級(jí)之后，業(yè)績就是水到渠成的。