灼識咨詢的數據顯示，我國鮮果零售市場規(guī)模由2016年的8682億元增至2020年的11867億元，復合年增長率約為8.1%，預計2025年將進一步增長至18305億元，2020年至2025年的預期復合年增長率為9.1%。

圖1：2016年-2025年中國鮮果零售市場（灼識咨詢）

在鮮果分銷市場中，已形成“南百果，北鮮豐，西洪九”三雄共爭的市場格局。如今，洪九果品已向港交所遞交招股書，向行業(yè)第一股發(fā)起沖擊。

招股書顯示，洪九果品的營收由2018年的12.3億元增長69.5%至2019年的20.8億元，并進一步增長177.8%至2020年的57.7億元；2021年上半年則已實現營收54.2億元。調整后利潤由2018年的1.3億元增長79.4%至2019年的2.3億元，并進一步增長190.2%至2020年的6.6億元；2021年上半年的利潤則為6.0億元。

如今，洪九果品已成長為我國最大的自有品牌鮮果分銷商和最大的東南亞進口鮮果分銷商。而促使其形成領先地位的主要競爭力主要來自于以下3點：擁有深受認可的水果品牌組合，具備優(yōu)質產品力；領先的“端到端”全產業(yè)鏈數字化運營能力；覆蓋全國的廣泛銷售及分銷網絡，優(yōu)秀的渠道力。簡而言之是其構筑了包含產品力、運營力、渠道力等在內的數字化供應鏈體系，擁有行業(yè)領先的“端到端”數字化供應鏈，從而令其從競爭對手中脫穎而出。

1、洪九果品的數字化供應鏈

如下圖所示，洪九果品打造了行業(yè)領先的數字化驅動的“端到端”供應鏈，該供應鏈由（i）深入水果產地的采購及加工布局；(ii）高效去除中間層級并由數字化驅動的分銷網絡；及（iii）全國網格化銷售體系等3個主要部分所組成。

供應采購端，在球100多個優(yōu)質水果原產地為消費者挑選及采購質量鮮果，在泰國及越南等地設立了16個水果加工廠和近400名員工的當地團隊，可以實現水果采摘后的即刻分揀和包裝。通過直采、標準化加工及數字化供應鏈管控，在水果領域打造了出色的產品力，打造覆蓋多個品類的自有水果品牌組合。

分銷渠道端，在國內擁有18家銷售分公司，覆蓋了終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶以及直接銷售等多種渠道，銷售輻射近300個城市。

物流交付端，在國內設立有57個分揀中心，將大包裝的產品按客戶需求分揀為成不同規(guī)格、便于銷售的定制化小包裝產品。分揀中心配備有溫度控制設備和智能分揀機，以便設置合理的操作溫度，提高分揀效率并實現成本優(yōu)化。運輸過程會根據水果的不同特點，制定了詳細的溫度及技術標準，并通過GPS、數據記錄器和物聯(lián)網傳感器，密切監(jiān)測大多數水果集裝箱的溫度狀況，及接收潛在中斷的提前預警，從而加強運輸過程控制。目前已實現所有進口水果從原產地到銷售地的冷鏈運輸。

在這一供應鏈體系下，大部分的品牌水果在其原產地直接采購后，進入當地工廠加工、分級篩選，并直接銷售、交付到全國各地的客戶。

圖2：洪九果品智能供應鏈管理體系（洪九果品招股書）

而全鏈條的數字化運作則得益于洪九果品背后的“洪九星橋”系統(tǒng)。通過系統(tǒng)中的采購管理、在途貨柜管理、銷售管理等不同功能模塊，洪九果品實現了“采、運、銷”全業(yè)務鏈集成管控，并利用大數據分析輔助企業(yè)制定商業(yè)決策，降本增效，提高整體盈利。例如在物流環(huán)節(jié)，“洪九星橋”整合了包括貨物來源、目的地、時間安排、銷售及營銷計劃以及采購訂單中規(guī)定的其他要求信息，動態(tài)確定并調整海外采購水果的物流路線，以確保交貨的及時性、安全性及效率。

2、優(yōu)秀的供應鏈正在解決行業(yè)痛點

通過對優(yōu)質原產區(qū)的深入布局，覆蓋全國的廣泛銷售及分銷網絡以及高效的“端到端”的供應鏈體系，洪九果品可以將鮮果產品直接從全球各地果園送達全國零售終端。而通過數字化驅動的智能供應鏈管理體系，洪九果品逐一克服了生鮮行業(yè)中固有的難題與挑戰(zhàn)，提升全鏈條效率，降低整體運營成本，從而保障其增收增利。

①為應對生鮮產品短保期、易腐壞的問題，實施產地直采+主動調整采購計劃的策略。新鮮水果一般天然的保質期短、易腐壞，傳統(tǒng)的層層分銷體系雖然分散了流通過程的貨損風險，但是延長了流通時間，導致高損耗率、短運輸半徑、小銷售覆蓋范圍等問題。為解決此問題，洪九果品垂直打通水果產業(yè)鏈，進行水果產地直采，截至2021年6月30日，其在榴蓮、山竹、龍眼及火龍果的原產地直采比例高達87.6%。為強化產地源頭直采能力，洪九果品的當地團隊還會與當地果園開展緊密合作，并向當地果農共享催花、疏果及采摘等種植技術。采購過程中，洪九果品結合不同水果品類生長特點、采購時點及市場行情，靈活確定采購訂單的數量、價格及周期；同時，根據供應商、客戶及供應鏈的第三方服務提供商收集的數據（包括上游果園狀況及存貨水平）的分析，不時主動調整采購計劃。另外，洪九果品也建立了覆蓋從產地端到銷售端全流程的冷鏈溫控追蹤系統(tǒng)，以減少運輸過程的損耗。

②為應對生鮮產品季節(jié)周期明顯的問題，實施全球采購及多樣產品組合策略。正如艾瑞咨詢所總結的下圖所示，果蔬品類的生產過程呈現明顯季節(jié)性以及地域性分布。為應對此問題，洪九果品在全球范圍內尋找合適的鮮果產地，只在各個水果品類的全球稀缺優(yōu)質產區(qū)進行采購，包含泰國的榴蓮、龍眼、山竹，越南的火龍果，智利的紅提、車厘子，中國重慶市奉節(jié)縣的黃桃、貴州省息烽縣的獼猴桃等，這樣保證在不同的季節(jié)中均有鮮果供應。

圖3：不同果蔬的季節(jié)分布（艾瑞咨詢）

③為應對多層級流通所帶來的不透明、成本高問題，實施產地加工廠+銷地網絡的短鏈策略。生鮮產品傳統(tǒng)分銷體系中，從產地到消費者餐桌往往要流經產地采購商、銷地一批市場、銷地二批市場、零售經銷商等多個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)間信息不對稱，且整體加價率接近100%，整體損耗率也高達27%；而且由于對運輸、倉儲缺乏有效監(jiān)控，導致貨物無法及時溯源，進而影響果品和貨架期，甚至造成食品安全問題。因此，洪九果品在產地直采的基礎上，增設產地加工廠和當地團隊，并通過系統(tǒng)與銷地網絡對接，減少中間環(huán)節(jié)和信息流轉次數，并將消費者偏好數據及洞察，及時傳遞至采購團隊，作出以數據為導向的采購決策，降低牛鞭效應，提升產銷適配度。

圖4：農業(yè)生鮮中游供應鏈各環(huán)節(jié)加價及耗損平均水平概況（艾瑞咨詢）

④為應對供應分散、缺乏標準化的問題，實施鮮果品牌化策略。有數據顯示，我國80%的土地分散在眾多小農戶手中，小規(guī)模土地經營者所占比重高達93%，導致我國農業(yè)標準化、產業(yè)化程度低，農產品競爭力不高。在鮮果分銷環(huán)節(jié)，也因加工、包裝、倉儲、運輸環(huán)節(jié)可能分別由多家企業(yè)參與，各家品控標準及力度不一，運作程序標準也難統(tǒng)一，導致無法維持鮮果供應的穩(wěn)定和各批次質量的一致。為此，洪九果品依托高品質的供應鏈體系，實施品牌化策略，通過基地果園直采、嚴格選品、標準化加工及數字化供應鏈管控，根據不同品級、不同品類的水果打造子品牌，在水果領域打造了出色的產品力，進而打造覆蓋多個品類的自有水果品牌組合。洪九果品已在14個水果品類中成功打造了18個水果品牌，六大核心水果產品均已打造了自有品牌，既有效地增強了產品差異化，也給企業(yè)帶來了較高的品牌溢價。2020年，其品牌水果產品收入占其總收入的比例已達到76.2%，遠超過行業(yè)30%的平均水平。

圖5：洪九果品產品主要品牌概況（洪九果品招股書）

不過，由于需提前預付款項以鎖定優(yōu)質供應源，同時又給予客戶一定的賬期，加上存貨的因素，洪九果品的現金流表現并不如人意，截至2021年6月30日，其貿易應收款項周轉天數增加至91.4天。招股書數據顯示，自2018年起，其經營活動所用現金凈額已經持續(xù)多年為負，僅2021年上半年便是-7.43億元。此外，從2019年開始，洪九果品的流動負債一直大于其流動資產。

未來，洪九果品計劃將募資將主要用于強化水果供應鏈、水果品牌打造及產品推廣以及數字化升級和全球水果產業(yè)互聯(lián)網平臺開發(fā)等項目。其中，如何通過供應鏈優(yōu)化資金流，改變其現金流表現，將是洪九果品必須優(yōu)先考慮的議題。

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