社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，老玩家三晉二，有人已經(jīng)破產(chǎn)離場(chǎng)，有人在收縮陣地，有人咔了一口老血回過(guò)魂；新人五進(jìn)三，兩家前端領(lǐng)跑，一家自負(fù)盈虧，剩下兩家至今尚沒(méi)緩過(guò)勁。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，整個(gè)賽道正在洗牌、整合與規(guī)范中。老玩家，同程生活被逼宮出局，食享會(huì)緊隨果斷下場(chǎng)，牌桌上僅存的兩位老人，還要面臨養(yǎng)子與棄子的左右博弈。

新三團(tuán)美滴多尚未有人離場(chǎng)，去年的豪言壯志2000億、1500億、1000億，如今卻蕩然無(wú)存。

賽道這一階段的進(jìn)程，比外界預(yù)測(cè)來(lái)得快的多。

動(dòng)蕩的時(shí)局，巨頭們接二連三碰壁，但這并不能代表社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生意本質(zhì)出了問(wèn)題。

前段時(shí)間，新經(jīng)銷與社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)批項(xiàng)目蝦芒創(chuàng)始人、團(tuán)盟發(fā)起人之一宋志明先生交流了一番，作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式最早期的一批創(chuàng)業(yè)老兵，即使在巨頭擠壓下，如今依舊在快速狂奔中。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)怎么了？社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么？通過(guò)跟他的交流，了解他的創(chuàng)業(yè)歷程和感悟，一起探尋社區(qū)團(tuán)購(gòu)背后的底層邏輯。

從跑腿過(guò)渡到團(tuán)購(gòu)

2015年時(shí)，宋志明趕著“跑腿”業(yè)務(wù)的興起，在山東菏澤做了一款跑腿的眾包軟件“快跑”，借著跑腿業(yè)務(wù)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，很快積攢了5萬(wàn)名黏性用戶。后來(lái)機(jī)緣巧合之下，讓其從跑腿業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了團(tuán)購(gòu)。

一次在朋友家吃飯時(shí)，宋志明給朋友家的葡萄園拍了幾張照片和視頻，發(fā)了條朋友圈，隨之而來(lái)的就是大量的好友詢價(jià)，大概估個(gè)價(jià)就讓跑腿客服開(kāi)始接單，一頓飯的功夫，到了當(dāng)天下午五點(diǎn)鐘，1萬(wàn)多斤的葡萄全部銷售一空。

據(jù)宋志明回憶道，“一方面趕上微信崛起，另一方面趕上微商轉(zhuǎn)型，這兩大風(fēng)口期之下，之后的朋友圈不管是發(fā)海鮮、水果、速凍包子等各種品類幾乎都能爆單?！?/p>

蝦芒最早的模式非常簡(jiǎn)單，僅僅是在朋友圈預(yù)售，然后從基地直采，再通過(guò)跑腿業(yè)務(wù)送到用戶家中。后來(lái)成立社群后，宋志明相當(dāng)于成為了大團(tuán)長(zhǎng)。

但是這種新興的業(yè)態(tài)發(fā)展太快，很快就要面臨難題，在大量潛在用戶尚未挖掘的情況下，后續(xù)的新人進(jìn)不去私域流量池，其團(tuán)隊(duì)所搭建的近四十個(gè)社群全部爆滿，而負(fù)責(zé)微信加人和接單的客服已經(jīng)應(yīng)接不暇。

不管是從對(duì)當(dāng)?shù)貑蝹€(gè)社區(qū)的滲透，還是對(duì)整個(gè)地級(jí)市的覆蓋，這時(shí)在各大小區(qū)里面招代理的想法油然而生。2016年4月份，蝦芒招到了第一批團(tuán)長(zhǎng)，從正兒八經(jīng)的跑腿一步步走向了團(tuán)購(gòu)。

團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)vs平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)

回歸社區(qū)團(tuán)購(gòu)1.0  

之前的文章中曾提過(guò)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)1.0是賦能團(tuán)長(zhǎng)的社團(tuán)時(shí)代，社區(qū)團(tuán)購(gòu)2.0是弱化團(tuán)長(zhǎng)的社區(qū)電商時(shí)代，社區(qū)團(tuán)購(gòu)3.0是團(tuán)長(zhǎng)職業(yè)化的“新店商”時(shí)代。這三種模式并不是隨時(shí)代遞進(jìn)，而是隨時(shí)間不斷衍生。

當(dāng)時(shí)蝦芒的模式更類似于社區(qū)團(tuán)購(gòu)1.0，而不同于今天的社區(qū)電商“平臺(tái)”模式。

并不是讓團(tuán)長(zhǎng)簡(jiǎn)單機(jī)械地轉(zhuǎn)發(fā)鏈接到社群然后給到傭金，而是采用社群接龍的形式，由團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)一從平臺(tái)采購(gòu)再賣給C端用戶。

平臺(tái)給到團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)進(jìn)貨價(jià)，再給一個(gè)建議價(jià)，并提供文案和素材，團(tuán)長(zhǎng)可以在建議價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào)，但是不能破價(jià)?；谖⑿团l(fā)和微商批發(fā)的背景，宋志明在早期把這種模式稱為微批。

而在2018年時(shí)，為了農(nóng)產(chǎn)品上行賦能，宋志明從菏澤走出來(lái)與朋友合伙搭建了社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“小區(qū)人”，從成都開(kāi)始開(kāi)城，后來(lái)拓城西安、貴陽(yáng)、合肥、鄭州、長(zhǎng)沙等近十個(gè)地級(jí)市。

小區(qū)人用的則是社區(qū)團(tuán)購(gòu)比較典型的“平臺(tái)”模式，這對(duì)于做過(guò)“微批”形式團(tuán)購(gòu)的宋志明而言，通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)2.0里，團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái)存在更多的博弈關(guān)系，團(tuán)長(zhǎng)端的弊病逐漸明顯。

1. 團(tuán)長(zhǎng)收入

最能直觀的反饋就是團(tuán)長(zhǎng)回報(bào)上，單個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的產(chǎn)出相較于之前有所增加，但是“傭金”卻沒(méi)有增加。按照以往經(jīng)驗(yàn)團(tuán)一個(gè)品賣出1000多的業(yè)績(jī)，團(tuán)長(zhǎng)能收入200-300元不等，現(xiàn)如今團(tuán)長(zhǎng)團(tuán)3000多的銷售額，仍然只能收入200-300元。

2. 團(tuán)長(zhǎng)積極性

從社群的氛圍上，平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)是機(jī)械的往社群里懟文案和鏈接，缺少對(duì)社群的整體運(yùn)營(yíng)意識(shí)，純粹把團(tuán)長(zhǎng)當(dāng)成一個(gè)生意來(lái)做。大對(duì)數(shù)人的心態(tài)還是覺(jué)得在做兼職，做任務(wù)，能掙一點(diǎn)是一點(diǎn)。

團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)則是相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)者，有貨權(quán)，有定價(jià)權(quán)，主觀能動(dòng)性碾壓平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)。

3. 團(tuán)長(zhǎng)人設(shè)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)1.0所喊的口號(hào)是賦能團(tuán)長(zhǎng)，讓團(tuán)長(zhǎng)獨(dú)立，在自己的群里成為KOL。而團(tuán)長(zhǎng)一旦推平臺(tái)鏈接時(shí)，用戶直接與平臺(tái)產(chǎn)生關(guān)系，久而久之團(tuán)長(zhǎng)的個(gè)人影響會(huì)被磨滅掉。

另外，做個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的鏈接推廣者，鄰居永遠(yuǎn)都不覺(jué)得你是在創(chuàng)業(yè)，總覺(jué)得你是在這個(gè)平臺(tái)下面幫人家打工，完全是銷售與創(chuàng)業(yè)者兩種形象。

想清楚這些關(guān)鍵點(diǎn)之后，2019年宋志明開(kāi)始重新創(chuàng)立一個(gè)新項(xiàng)目——社區(qū)團(tuán)批蝦芒，回歸到社區(qū)團(tuán)購(gòu)1.0，賦能團(tuán)長(zhǎng)。

推薦式引導(dǎo)消費(fèi)vs貨架擺賣式銷售

平臺(tái)的邏輯是貨架擺賣式銷售，像超市一樣盡可能多的把sku上全，隨著消費(fèi)者不斷滑動(dòng)屏幕，就像逛超市一樣，邊看邊買，探索式消費(fèi)，這一過(guò)程中會(huì)弱化團(tuán)長(zhǎng)存在。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)賦能團(tuán)長(zhǎng)賣貨的銷售方式，叫推薦式引導(dǎo)消費(fèi)，是基于半熟人之間信任關(guān)系的社交新零售。

弱化商品豐富度，弱化品牌背書(shū)，商品主要聚焦在兩大類，第一，符合家庭需求的剛需產(chǎn)品。第二，月餅、湯圓、粽子等應(yīng)季產(chǎn)品。

所以，平臺(tái)打爆品的邏輯是基于品牌，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格兩塊的農(nóng)夫山泉，直接降至0.99。但是，如果突然面對(duì)一個(gè)“農(nóng)夫八泉”，平臺(tái)瞬間束手無(wú)措。

而團(tuán)長(zhǎng)主動(dòng)觸達(dá)引導(dǎo)，推薦更多的高性價(jià)比單品，主動(dòng)給用戶種草，普及商品背后的核心優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買后的用戶體驗(yàn)，引導(dǎo)圈子內(nèi)的半熟人參加拼團(tuán)。

推薦式引導(dǎo)消費(fèi)不靠品牌輸出，而是直接輸出人設(shè)，消費(fèi)者不僅知道商品背后的平臺(tái)，更是知道團(tuán)長(zhǎng)是在哪個(gè)小區(qū)哪一棟樓哪一單元。

舉個(gè)例子，當(dāng)平臺(tái)出現(xiàn)售后問(wèn)題時(shí)，比如商品出現(xiàn)瑕疵，用戶會(huì)覺(jué)得是平臺(tái)的商品出了問(wèn)題，但是我不信任平臺(tái)之后，自然也不信任團(tuán)長(zhǎng)，因?yàn)槟氵@個(gè)團(tuán)長(zhǎng)在給平臺(tái)打工。

而宋志明對(duì)比了兩種模式后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今蝦芒的這種模式，團(tuán)長(zhǎng)類似于一個(gè)個(gè)獨(dú)立的零售業(yè)態(tài)，當(dāng)出現(xiàn)了上述問(wèn)題，團(tuán)長(zhǎng)往往直接將問(wèn)題一手包攬了，幫用戶把瑕疵品給處理掉，這時(shí)反倒是更多的左右鄰里有些不好意思了。

這時(shí)，團(tuán)長(zhǎng)的身份也在從平臺(tái)銷售轉(zhuǎn)向平臺(tái)合伙人，開(kāi)始用人設(shè)買單，以信任為基礎(chǔ)，然后信任會(huì)倒逼團(tuán)長(zhǎng)要把品質(zhì)做好之后，維護(hù)住團(tuán)長(zhǎng)對(duì)人設(shè)的一個(gè)沉淀。

新品牌想要出道，要么鋪天蓋地地打廣告，要么大水漫灌式地鋪渠道。但是這兩種方式，對(duì)于廠家而言都非常困難。

現(xiàn)如今，團(tuán)長(zhǎng)作為一個(gè)新型崛起的渠道，如果把社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)商比作是新式經(jīng)銷商的話，那么平臺(tái)的力量將會(huì)明顯強(qiáng)過(guò)傳統(tǒng)鋪貨的業(yè)務(wù)模式。

一個(gè)平臺(tái)有1000名團(tuán)長(zhǎng)，就相當(dāng)于有1000個(gè)業(yè)務(wù)員，這些新式業(yè)務(wù)員會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)的社交工具創(chuàng)造新的預(yù)售的銷售模式。并且，這種新式的業(yè)務(wù)員不管是與消費(fèi)者的黏性上，還是對(duì)于商品的運(yùn)營(yíng)上，都要強(qiáng)過(guò)傳統(tǒng)經(jīng)銷模式。

同時(shí)，這1000個(gè)端口更是免費(fèi)在以最高效最落地的方式幫你的品牌對(duì)外做著pr輸出。

現(xiàn)如今，宋志明等人已經(jīng)組織聯(lián)合了超過(guò)一百家有著類似模式的社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕?。后期，如果這種賣貨方式能夠全國(guó)遍地開(kāi)花，覆蓋各個(gè)省份的大量城市的話，那么一定能夠開(kāi)辟一條商品流轉(zhuǎn)的新通路。