就像一個(gè)人走夜路的時(shí)候，你旁邊有一個(gè)人一直在陪伴你。他知道我們明天會(huì)光明，我們未來(lái)會(huì)光明。不但我信，他也信。并且我們倆相信的邏輯都是一樣的。鐘鼎就是這樣一個(gè)非常有溫度的企業(yè)。

——金立國(guó)

7月23日，F(xiàn)A工廠自動(dòng)化零部件一站式采購(gòu)平臺(tái)東莞怡合達(dá)自動(dòng)化股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“怡合達(dá)”）在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市，這也是創(chuàng)業(yè)板B2B供應(yīng)鏈第一股。

鐘鼎資本于2018年起開(kāi)始投資怡合達(dá)，并持續(xù)加碼，現(xiàn)為怡合達(dá)最大的機(jī)構(gòu)投資方。怡合達(dá)也是鐘鼎在B2B交易平臺(tái)領(lǐng)域重要的布局企業(yè)。這些年，我們見(jiàn)證了企業(yè)的一路進(jìn)化，到現(xiàn)在怡合達(dá)已累計(jì)服務(wù)了4萬(wàn)家客戶(hù)和30萬(wàn)位工程師，開(kāi)發(fā)了90萬(wàn)個(gè)SKU，一路堅(jiān)守著自己的初心和使命。

在怡合達(dá)上市前夕，我們分別向怡合達(dá)董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人金立國(guó)和鐘鼎資本合伙人朱迎春各提出了幾個(gè)重要問(wèn)題：話題圍繞著怡合達(dá)如何十年磨一劍走到今天、何謂金立國(guó)心中的企業(yè)家精神以及鐘鼎投資怡合達(dá)的淵源、投資整體供應(yīng)鏈行業(yè)的背后邏輯等而展開(kāi)。

請(qǐng)回答創(chuàng)始人

為何創(chuàng)立怡合達(dá)？

怡合達(dá)如何十年磨一劍走到今天？

如何看待企業(yè)家精神？

請(qǐng)回答投資人

投資怡合達(dá)的淵源？

布局供應(yīng)鏈行業(yè)背后的邏輯？

供應(yīng)鏈投資未來(lái)的機(jī)會(huì)？

。。。

怡合達(dá)上市現(xiàn)場(chǎng)：左：鐘鼎資本合伙人朱迎春 中：怡合達(dá)董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人 金立國(guó) 右：鐘鼎資本創(chuàng)始合伙人、CEO 嚴(yán)力

  怡合達(dá)董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人 金立國(guó)

我認(rèn)為未來(lái)中國(guó)制造業(yè)的長(zhǎng)期趨勢(shì)必然是自動(dòng)化智能設(shè)備。但自動(dòng)化設(shè)備的難點(diǎn)在于供應(yīng)鏈整合，一臺(tái)設(shè)備往往需要許多零部件，而這些零部件都需要單獨(dú)分別進(jìn)行小批量生產(chǎn)和采購(gòu)。

為設(shè)備制造企業(yè)提供“一站式”的零部件采購(gòu)平臺(tái)，讓他們得以快速地挑選和交付零部件產(chǎn)品以及快速地裝配設(shè)備，是我們想要解決的問(wèn)題。因此，在2010年條件成熟了之后，我們就創(chuàng)辦了怡合達(dá)。這個(gè)夢(mèng)想，其實(shí)我已經(jīng)想了很久。

傳統(tǒng)的自動(dòng)化設(shè)備設(shè)計(jì)和采購(gòu)領(lǐng)域存在著兩大痛點(diǎn)。首先，它是非標(biāo)化設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)成果很難被二次利用；其次，采購(gòu)難度和成本都較高，同一個(gè)設(shè)備所需要的幾百個(gè)零部件的類(lèi)型和特性都不同，每個(gè)零部件都缺一不可，這就導(dǎo)致采購(gòu)時(shí)需要面對(duì)幾十家甚至上百家的供應(yīng)商，效率較低；同時(shí)，因?yàn)榕啃?，雙方在管理品質(zhì)上投入較差，就導(dǎo)致無(wú)法得到有效的品控。

怡合達(dá)通過(guò)非標(biāo)零件的標(biāo)準(zhǔn)化，讓工程師從原先的設(shè)計(jì)零件到現(xiàn)在只需選擇零件。我們通過(guò)開(kāi)發(fā)海量SKU真正做到“一站式”采購(gòu)，截止目前，我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)了90萬(wàn)個(gè)SKU。我們還建立了零件品質(zhì)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在品質(zhì)管控投入巨大。另外，我們開(kāi)發(fā)了高效的供應(yīng)鏈管理協(xié)同技術(shù)，以保證我們海量訂單的交付確定性越來(lái)越高。我們?cè)谶@幾個(gè)方面都給客戶(hù)帶來(lái)了較多的價(jià)值。

怡合達(dá)其實(shí)做了一件很難的事。主要難在這幾個(gè)地方：

首先：定義產(chǎn)品，我們的海量SKU開(kāi)發(fā)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。每年，我們需要通過(guò)對(duì)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的走訪和供應(yīng)商的反饋，淘汰或優(yōu)化不適用的零部件。同時(shí)，我們需要在深刻了解客戶(hù)的應(yīng)用產(chǎn)品、理解工程師的設(shè)計(jì)習(xí)慣以及產(chǎn)品功能背后意義的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。我們花了十年的時(shí)間，累計(jì)深度服務(wù)了30萬(wàn)個(gè)工程師和4萬(wàn)家客戶(hù)，開(kāi)發(fā)了90萬(wàn)個(gè)SKU。

其次是供應(yīng)鏈整合。這90萬(wàn)個(gè)SKU的存儲(chǔ)業(yè)態(tài)是動(dòng)態(tài)的，整個(gè)供應(yīng)鏈狀態(tài)也非常復(fù)雜。在這樣的前提下，我們?nèi)绾伟蚜慵?天內(nèi)交付到我們所服務(wù)的4萬(wàn)家客戶(hù)的手中，確保高效率和高準(zhǔn)確性的交付，在保持低價(jià)的同時(shí)確保維持一定盈利能力，這非常考驗(yàn)供應(yīng)鏈整合能力。

最后是后端的供應(yīng)鏈管理。我們目前共鏈接有1200家工廠，如何管理這些工廠，如何保證他們的交付能力、品控能力以及數(shù)字化能力與客戶(hù)的產(chǎn)品需求做到同頻共振，是一件非常困難的事情。但也只有真正實(shí)現(xiàn)了這些，我們的服務(wù)才有價(jià)值。

這件事很難，我們用了10年，是一點(diǎn)一點(diǎn)積累出來(lái)的。

對(duì)于企業(yè)家而言，孤獨(dú)是一種常態(tài)。因?yàn)槟惚仨毷菃?wèn)題的終結(jié)者，其次你需要不斷思考如何把握企業(yè)的戰(zhàn)略方向，這是很難的，也是孤獨(dú)的。企業(yè)每前進(jìn)一步，你面對(duì)的都是未知，你總會(huì)走過(guò)去，看后視鏡，但后視鏡是無(wú)法指導(dǎo)企業(yè)的明天的，我們還是得能看到未來(lái)。當(dāng)把這些變成常態(tài)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)也不孤獨(dú)也不難了。

堅(jiān)持走到今天，我認(rèn)為一定相信自己的判斷，要堅(jiān)定地“自以為是”，不斷提高判斷事物的能力并及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)反饋?zhàn)龀鲂拚Ｄ茏屇銏?jiān)持下來(lái)的就是你看到的方向，這將會(huì)讓你不斷地有自信，不斷在前行。 

我認(rèn)為企業(yè)家有幾個(gè)能力很重要，就是底層邏輯要清晰，戰(zhàn)略目標(biāo)要明確，從現(xiàn)在走到未來(lái)的能力要堅(jiān)硬，不斷地提升自己各個(gè)方面的能力。

第一個(gè)能力是構(gòu)建對(duì)萬(wàn)事萬(wàn)物的底層思維邏輯和對(duì)社會(huì)的底層認(rèn)知哲學(xué)，這將決定一個(gè)企業(yè)的下限。比如，你為什么出發(fā)，企業(yè)存在于社會(huì)的價(jià)值是什么，企業(yè)與客戶(hù)和員工的關(guān)系是什么，等等。

第二個(gè)能力是戰(zhàn)略能力，“看到別人看不到的更遠(yuǎn)方的風(fēng)景”，既有對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，也有對(duì)趨勢(shì)的把握，同時(shí)還需要有充分的想象力。這將決定一個(gè)企業(yè)的上限和未來(lái)。

最后，企業(yè)家需要堅(jiān)韌，要接硬寨、打呆仗，并在過(guò)程中不斷提升自己處理問(wèn)題和駕馭局面的能力。這個(gè)能力決定我們走的是快還是慢，找到的資源是多還是少。

對(duì)任何企業(yè)而言，成功上市只是一個(gè)階段性的節(jié)點(diǎn)。資本市場(chǎng)的確會(huì)為企業(yè)發(fā)展助力，但不是終點(diǎn)。所以我們需要有“一直在路上”的心態(tài)。現(xiàn)在的怡合達(dá)，只是“小荷才露尖尖角”，我們剛剛解決前端零部件標(biāo)準(zhǔn)化中的一部分問(wèn)題，未來(lái)我們將繼續(xù)沿著這條路走下去，推動(dòng)自動(dòng)化行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，讓更多的智能設(shè)備賦能中國(guó)制造。怡合達(dá)也希望全程參與中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展，從零部件的供給，到平臺(tái)整合，再到實(shí)現(xiàn)生態(tài)重建。

我們和鐘鼎之間冥冥之中很有緣份。當(dāng)我第一次與朱迎春朱總聊天的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)他非常了解怡合達(dá)，非常懂我們要做什么，甚至我們未來(lái)要做什么，我們之間是有共鳴的。就像一個(gè)人走夜路的時(shí)候，你旁邊有一個(gè)人一直在陪伴你。他知道我們明天會(huì)光明，我們未來(lái)會(huì)光明。不但我信，他也信。并且我們倆相信的邏輯都是一樣的。這個(gè)時(shí)候的話，對(duì)創(chuàng)業(yè)者的心理安慰是非常非常大的。鐘鼎就是這樣一個(gè)非常有溫度的企業(yè)。

鐘鼎還是一個(gè)非常理解平臺(tái)生態(tài)和供應(yīng)鏈的核心投資機(jī)構(gòu)，在這個(gè)過(guò)程中，你自己的理解加上別人的經(jīng)驗(yàn)，加上你投資的生態(tài)朋友圈里面的企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)也好，失敗的教訓(xùn)也好，走過(guò)的彎路也好，這些的價(jià)值也是非常大的。所以，對(duì)我們來(lái)說(shuō)的話，我覺(jué)得每走一步，無(wú)論是機(jī)會(huì)成本，還是時(shí)間成本都會(huì)減少很多。

我們希望能和鐘鼎一起走的更遠(yuǎn)，真正賦能中國(guó)更多的制造業(yè)企業(yè)，讓星星之火真正變成未來(lái)。

  鐘鼎資本合伙人 朱迎春  

我們相信在中國(guó)的自動(dòng)化零部件領(lǐng)域，完全有機(jī)會(huì)誕生規(guī)模幾倍于日本米思米的企業(yè)。所以我們一直都在有意識(shí)地尋找自動(dòng)化零部件領(lǐng)域的優(yōu)秀標(biāo)的。當(dāng)時(shí)許多采購(gòu)經(jīng)理人給我們的反饋是怡合達(dá)。

我們?nèi)グ菰L了怡合達(dá)的金總，發(fā)現(xiàn)他把這類(lèi)商業(yè)模式最難的第一場(chǎng)仗打得非常漂亮，即建立標(biāo)準(zhǔn)，把大量非標(biāo)零部件標(biāo)準(zhǔn)化從而實(shí)現(xiàn)后端規(guī)?；?。在第一場(chǎng)仗打贏后，后面的仗要輕松很多，當(dāng)下公司已經(jīng)全面進(jìn)入平臺(tái)化階段，將持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

我們把怡合達(dá)這類(lèi)公司比喻成“自來(lái)水型”的公司。物流對(duì)于供應(yīng)鏈創(chuàng)新而言非常重要，新的商流需要新的物流與其配套。這些公司成熟后本質(zhì)上就是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施公司。

它由三段組成：第一是前端水龍頭連接龐大的客戶(hù)群體，由線上的交易系統(tǒng)和線下的銷(xiāo)售體系構(gòu)成；第二是管網(wǎng)，包括交易平臺(tái)和倉(cāng)配物流體系；第三是后端的水廠，是指產(chǎn)品體系和供應(yīng)商體系。商品、交易和交付，三者缺一不可。

怡合達(dá)的前端、后端及交易平臺(tái)建設(shè)都做得非常漂亮，交付體系當(dāng)時(shí)是在升級(jí)過(guò)程中。你從招股書(shū)中可以看到公司募集的資金很大一部分投入到了交付體系建設(shè)——華南的供應(yīng)鏈中心，這個(gè)高度自動(dòng)化的供應(yīng)鏈中心是鐘鼎的專(zhuān)家協(xié)助規(guī)劃的。

我們投資的企業(yè)家中不少是“二次自虐型”的，怡合達(dá)的金總就是其中一位。這類(lèi)企業(yè)家就是首次創(chuàng)業(yè)成功后不滿(mǎn)足于賺錢(qián)的生意，為了更大的夢(mèng)想和更有價(jià)值的事業(yè)而選擇再次創(chuàng)業(yè)。供應(yīng)鏈創(chuàng)新是一條非常艱難的路，只有具備極強(qiáng)的戰(zhàn)略雄心和戰(zhàn)略意志，才不會(huì)輕易放棄。

在這個(gè)領(lǐng)域的很多投資機(jī)構(gòu)像游牧民族一樣，根據(jù)水草的情況來(lái)決定去留。但鐘鼎始終相信中國(guó)的供應(yīng)鏈創(chuàng)新是非常龐大的機(jī)會(huì)，因此持續(xù)專(zhuān)注于以供應(yīng)鏈創(chuàng)新為內(nèi)核的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資。

我們是個(gè)信仰規(guī)律的團(tuán)隊(duì)。就供應(yīng)鏈創(chuàng)新而言，我們總結(jié)出來(lái)有品類(lèi)、時(shí)機(jī)、模式、起勢(shì)成長(zhǎng)、企業(yè)家特質(zhì)這五大規(guī)律。供應(yīng)鏈創(chuàng)新還是一個(gè)持續(xù)深入的過(guò)程，當(dāng)下創(chuàng)新的底層驅(qū)動(dòng)是供應(yīng)鏈數(shù)字化改造，大家關(guān)注比較多的是B2B電商。但其實(shí)這只是創(chuàng)新第一階段的機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為未來(lái)供應(yīng)鏈創(chuàng)新會(huì)在流通、制造和研發(fā)三者間都打通。

另外，我們判斷中國(guó)供應(yīng)鏈創(chuàng)新在當(dāng)下有五個(gè)典型機(jī)會(huì)：電商化、短鏈化、智能化、協(xié)同化和國(guó)際化。我們?cè)诿總€(gè)機(jī)會(huì)上都已經(jīng)有比較深入的布局。

供應(yīng)鏈創(chuàng)新核心就是一橫一縱兩把刀，橫的是模式的規(guī)律，縱的是品類(lèi)的規(guī)律，或者叫產(chǎn)業(yè)的規(guī)律。但你很難在同一個(gè)時(shí)間把兩把刀都修煉到極致。

我們的方法是把模式理解這把刀修煉到極致并天下第一，同時(shí)做到品類(lèi)這把刀不弱于別人。每家投資機(jī)構(gòu)修煉的點(diǎn)都不一樣，比如行業(yè)性的投資機(jī)構(gòu)可能會(huì)將產(chǎn)業(yè)規(guī)律這把刀修到極致，而將模式規(guī)律這把刀作為輔助。

從模式上來(lái)看，一個(gè)新型的供應(yīng)鏈本質(zhì)上一定是集成創(chuàng)新，才能形成對(duì)傳統(tǒng)的替代。只是出發(fā)時(shí)大家的選擇會(huì)有不同，會(huì)分別選擇交易、物流、商品作為先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但最終我們還需要把三個(gè)要素整合在一起，構(gòu)建一套新的組合，才能構(gòu)成一套新的供應(yīng)鏈體系。