又到618，毫無疑問，618（京東的生日），已經(jīng)成為中國消費(fèi)者的一個(gè)重大節(jié)日。這個(gè)節(jié)日，在線上卷入了幾乎所有的品牌商，渠道商，零售商，消費(fèi)者，在線下吸引了大量的專賣店、集合店、大賣場以各種姿勢加入。甚至，京東之外的其它平臺商（阿里，蘇寧易購，拼多多，等等），以各種創(chuàng)新的玩法來“搶節(jié)”。

一個(gè)卷入整個(gè)中國零售業(yè)的節(jié)日。和雙11一樣。

于是，618，和雙11，以及它們背后的京東和阿里，經(jīng)常被拿在一起比較。

很多同學(xué)問我，京東和阿里，到底有什么不同？誰更厲害？是京東更多賣3C、家電和書，而阿里什么都賣嗎？是京東自建物流，而阿里用四通一達(dá)嗎？是劉強(qiáng)東習(xí)慣蘇商思維（江蘇宿遷）和馬云習(xí)慣浙商思維（浙江杭州）嗎？或者說，這兩家公司本質(zhì)一樣，就是一家大點(diǎn)，一家小點(diǎn)？

都不是。至少，這些都不是這兩家公司的本質(zhì)不同。

這樣吧。618是京東創(chuàng)立的購物節(jié)，我們就來聊聊京東。京東在我的眼中，就是一個(gè)“鐵憨憨”。今天，我爭取用3個(gè)數(shù)字，幫助你重新認(rèn)識京東。重新認(rèn)識那個(gè)你從一開始，可能就不了解的“鐵憨憨”。

好。先從第一個(gè)開始。

92.42%

提問：你猜，阿里和京東，這兩家公司誰的年收入更高？

啊？這還用問？雖然京東也很厲害，但畢竟阿里是全球市值前10公司之一啊，當(dāng)然是阿里的收入高吧？

你錯了。

這兩家，都是上市公司。你可以查一下他們的年報(bào)。

京東的年報(bào)顯示，在京東的2020財(cái)年（2020年1月1日-2020年12月31日），京東收入約為7458億元人民幣。而阿里的年報(bào)顯示，在阿里的2020財(cái)年（2019年4月1日-2020年3月31日），集團(tuán)收入約為5097億。

京東7458億。阿里5097億。京東的年收入，高于阿里。

?。繛槭裁?？我一直以為是阿里收入高呢。

這個(gè)“一直以為”，是個(gè)誤解。而很多人之所以有這個(gè)誤解，是因?yàn)閷杉夜窘厝徊煌纳虡I(yè)模式的不理解。商業(yè)模式的不同，直接導(dǎo)致了兩家公司的本質(zhì)不同。

京東的本質(zhì)是一家供應(yīng)鏈企業(yè)，或者說是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)，而更多為我們所熟知的京東零售，則是一家“自營電商”。

什么是自營電商？

我100塊錢買進(jìn)1個(gè)電飯煲，120元在網(wǎng)上賣掉，賺取差價(jià)。這就是自營電商。在這個(gè)例子中，我收入了120元，其中毛利（也就是差價(jià)）大約20元。

京東絕大部分的收入，就是這么1個(gè)電飯煲，1個(gè)微波爐，一個(gè)一個(gè)賣出來的。加一起，2020年，京東自營收入6519億。

但是同時(shí)，京東也允許其他賣家入駐。對入駐賣家，京東收取交易傭金，以及廣告費(fèi)。交易傭金+廣告費(fèi)，被稱為“平臺收入”。我不賣，你來賣，我是平臺。2020年，京東的平臺收入大約535億元。

自營收入6519億。平臺收入535億。自營占比92.42%（=6519 / (6519+535)）。

92.42%。京東是個(gè)絕對的自營電商。

??？大家不都是這樣嗎？難道阿里不是嗎？

阿里不是。阿里的本質(zhì)是平臺電商。

什么是平臺電商？

你花100元買進(jìn)1個(gè)電飯煲，打算120元在網(wǎng)上賣掉，賺取差價(jià)。可是，在哪里賣呢？這樣，我建個(gè)平臺吧。你也來，用戶也來。你在平臺上把電飯煲，120元賣給用戶。你賺你的差價(jià)。那我賺什么呢？我賺傭金。如果你希望宣傳你的店鋪，我再賺點(diǎn)廣告費(fèi)。

在這個(gè)模式下，那120元賣電飯煲的銷售收入，不是平臺的收入，而是平臺上的商家的。這些收入，只是“流經(jīng)”了平臺，但不屬于平臺。所以，一般叫“交易流水”。這些平臺上商家的所有交易流水加在一起，叫GMV（Gross Merchandise Value，商品交易總額）。

2020年，阿里的GMV，也就是商品交易總額，達(dá)到了7.053萬億人民幣。但是，這不是阿里的收入，這是阿里平臺上賣家的收入。阿里的收入，是向他們收取的傭金+廣告費(fèi)。

2020財(cái)年，阿里因?yàn)榇楹狭诉@7萬億的交易，共在中國地區(qū)獲得3328億的零售收入。其中傭金711億，廣告費(fèi)1754億。

所以，阿里的平臺收入約占74.07%（= ( 711 + 1754 ) / 3328）。其中廣告收入占52.7%。

74.07%。阿里是個(gè)絕對的平臺電商。甚至，其零售收入（3328億）中的一半左右，來自于廣告（1754億）。從這個(gè)意義上，我們甚至可以說，阿里是家廣告公司。

京東零售是自營電商（92.42%自營收入）。阿里是平臺電商（74.07%平臺收入）。這就是兩家公司的本質(zhì)不同。

用馬化騰的話說，京東是自己有鋪位的一個(gè)店主，而阿里是一個(gè)收租的包租公。

那么，哪種模式更好呢？

各有優(yōu)缺點(diǎn)。

平臺電商的好處顯而易見，就是容易做大。我不是一個(gè)人賣貨。我團(tuán)結(jié)成千上萬人一起來我的平臺上賣貨。團(tuán)結(jié)就是力量，一起做，當(dāng)然更可能做大。所以，阿里平臺上的交易流水（GMV，7萬億），幾乎是京東自營收入的10倍。

但是，平臺電商的問題也很明顯。因?yàn)槠脚_并不直接控貨，所以很難絕對保證商品的真假好壞。阿里的核心命題，是平臺“治理”，用各種絕妙的獎懲機(jī)制打假。但是，雖然阿里是下了120%的決心，可菩薩再大，蟋蟀也總能找到藏身之處。這種貓捉老鼠的游戲，很難終結(jié)。

直營電商呢？電飯煲是我100元買進(jìn)來的，也是我120元賣出去的。直營電商必須保證這個(gè)電飯煲的品質(zhì)。否則，消費(fèi)者因?yàn)椴粷M意產(chǎn)品而退貨，我的收入就沒有了。所以，因?yàn)樯唐返耐藫Q貨直接關(guān)系到收入，直營電商天生更在乎品質(zhì)。

但是，直營電商的壞處也很明顯。自營這么大一盤貨，怎么管？占據(jù)巨量的資金，哪里來？太難了，所以自營天生很難做大。京東的核心命題，是自營“管理”，不斷提高的管理成本，正在變成一條頑固的“調(diào)節(jié)回路”，套住一路狂奔的戰(zhàn)馬，往回拉。

原來如此。京東用“自營電商”的邏輯，先占住品質(zhì)，然后再用“管理”能力追求規(guī)模。阿里用“平臺電商”的邏輯，先占住規(guī)模，然后再用“治理”能力追求品質(zhì)。

京東向左。阿里向右。

阿里的治理能力，我們以后再寫文章來講。我們今天只講京東。

可是，選擇走左邊這條路的京東，怎樣才能通過“管理”能力，擴(kuò)大規(guī)模呢？

沒有其它辦法，只有不斷提高管理效率。既然選了這條路，就必須死摳各項(xiàng)管理指標(biāo)，來提升管理效率。

比如“庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)”。

31.2天

什么是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)？

我們家門口，有個(gè)夫妻老婆店。老公負(fù)責(zé)去批發(fā)市場進(jìn)貨，老婆負(fù)責(zé)坐在店里賣貨。

有一天，老公在批發(fā)市場看到一款小孩子的玩具，100元錢，就進(jìn)了一個(gè)，放在店里賣。賣多少錢呢？就賣120吧。毛利率，20%?？墒菦]想到，這個(gè)玩具非常不好賣，灰越積越厚，一直沒人買，直到整整一年后，才終于被人買走。

請問，這個(gè)玩具的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少天？365天。就是從買入（入庫）到賣出（出庫）的天數(shù)，就是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。

100元，庫存365天，變?yōu)榱?20元。賺20%。

又有一天，老公在批發(fā)市場進(jìn)了一袋狗糧，也是100元錢。賣多少錢呢？就賣110元吧。毛利10%。少賺一點(diǎn)。沒想到，2個(gè)月后，狗糧居然就被人買走了。老公大喜，拿回來的錢，又去進(jìn)了一袋狗糧。2個(gè)月后，又被買走了。就這樣，老公在1年內(nèi)進(jìn)了6次狗糧，也賣出去了6次。

請問，這個(gè)狗糧的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少天？60天。也就是2個(gè)月。

100元，庫存2個(gè)月，變?yōu)榱?10元。賺10%。

但是，因?yàn)楣芳Z的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是2個(gè)月，所以這100元進(jìn)貨的錢，一年內(nèi)來來回回“周轉(zhuǎn)”了6次。每次賺10元錢，6次一共就賺了60元。所以這100元，同樣用了1年，但狗糧的總利潤累計(jì)高達(dá)60%。

這就是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的意義。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，你越能用更低的利潤，賺到更多的錢。所以在真正的零售行業(yè)，終極的管理效率比拼，就是比誰的“庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)”更短。

2006年，京東剛剛進(jìn)入家電品類時(shí)，線下家電行業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，是87天。這意味著，線下家電行業(yè)，整盤貨一年只能周轉(zhuǎn)4.4次。

庫存周轉(zhuǎn)越慢，就會占用越大量的流動資金。所以，線下家電賣場為了盡量少占用自己的流動資金，向上游家電企業(yè)要的賬期（應(yīng)付賬款天數(shù)），有些甚至高達(dá)180天。我先拿貨去賣，錢180天后付給你。這個(gè)“賬期”的本質(zhì)，就是用家電企業(yè)的錢，來經(jīng)營自己的生意。

所以，在線下時(shí)代，家電賣場的凈利潤率高達(dá)6%，而家電品牌企業(yè)的整體利潤率，卻不到1%。這也是為什么格力的董明珠，曾經(jīng)一怒之下自建渠道。

那么，京東的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少天呢？

31.2天。

這是什么概念？這就是說，京東同樣的一盤貨，一年能周轉(zhuǎn)11.7次。

線下一年周轉(zhuǎn)4.4次，京東一年周轉(zhuǎn)11.7次。所以，我每次周轉(zhuǎn)的毛利率可以更低，但我總體能賺到的錢還更高。

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)更短，還帶來一個(gè)好處，就是我不再有必要占用上游180天的資金。把錢留給他們，才能讓上游更健康。2019年，京東向上游要的賬期，平均只有54.5天。2020年，這個(gè)數(shù)字進(jìn)一步降到了47天。

180天-47天=133天。4個(gè)多月。京東少占用了上游家電企業(yè)4個(gè)多月的資金。而這4個(gè)月的資金，能讓多少上游現(xiàn)金流在斷裂邊緣的公司，起死回生，甚至扭虧為盈。

2018年，京東崛起后，中國家電行業(yè)家電品牌的凈利潤，不但沒有下降，反而上升到了10%。產(chǎn)業(yè)端獲取更多利潤，才有精力和能力研發(fā)創(chuàng)新，提高效率，進(jìn)而避免模仿、抄襲等內(nèi)卷行為。

可是，京東是怎么提高管理效率，從而把庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，縮短到31.2天的呢？

很多辦法。比如C2M。

什么是C2M？C2M，Customer to Manufacturer，就是基于大數(shù)據(jù)，從對消費(fèi)者需求的洞察出發(fā)，反向指導(dǎo)生產(chǎn)。

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)長的本質(zhì)，是產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者需求。根據(jù)真實(shí)的購買數(shù)據(jù)，反向指導(dǎo)生產(chǎn)的產(chǎn)品，理論上一定更受歡迎，庫存天數(shù)當(dāng)然更短。

早在2013年，京東就嘗試通過“JD Phone 計(jì)劃”，對用戶進(jìn)行深入洞察，并聯(lián)合品牌商，生產(chǎn)出“閱讀手機(jī)”，和“長輩智能機(jī)”等產(chǎn)品。大受歡迎。2019年，京東建立了C2M平臺，開始系統(tǒng)化的提升C2M產(chǎn)品的占比。

（京東的C2M平臺）

在2020年京東全球科技探索者大會上，京東零售集團(tuán)CEO徐雷提到，基于C2M模式開發(fā)的家電產(chǎn)品占比達(dá)到了40%。未來3年京東將累計(jì)發(fā)布1億種新品及C2M產(chǎn)品。C2M，為縮短庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，起到了巨大的作用。

除了C2M，還有呢？還有，比如智能預(yù)測，提前知道誰要買什么。比如自動調(diào)撥，把你需要的貨放在離你最近的倉庫。比如智能履約，一旦下單自動完成后繼交付。所有這些，都是為了一個(gè)主要目的：縮短庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，提升管理效率。

那么，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短的極限，是多少天呢？

2019年，我?guī)ьI(lǐng)20多位企業(yè)家問道美國，參訪了全球知名零售企業(yè)Costco。Costco的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，是出了名的短。我問它的高管Jay B. Smith，你的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少。

他說：好問題。30天。

30天，這幾乎是大型零售企業(yè)的極限了。

但是，Costco是用嚴(yán)格控制SKU的方式，來獲得30天庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的。它在沃爾瑪可以放得下10萬個(gè)SKU的賣場里，只放了4000-5000個(gè)SKU。SKU越少，周轉(zhuǎn)越快。

而京東呢？京東有500萬個(gè)SKU。在這樣復(fù)雜的貨盤下，能做到31.2天，已經(jīng)非常了不起了。

從31.2到30。每再縮短一天，都會是又一條深不可測的護(hù)城河。

可是，效率，不僅僅是快吧？還要便宜吧？

是的。

14.7%

提問：你猜，中國和美國，哪個(gè)國家物流效率更高？

??？這還用問？雖然美國也很厲害，但這兩年中國大量投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，公路、高鐵，導(dǎo)致中國物流效率越來越高。昨天晚上下單，今天早上就到了。美國怎么也做不到吧？

你錯了。

看一個(gè)國家的物流效率，要看這個(gè)國家的社會物流總成本，在這個(gè)國家GDP里的占比。這個(gè)占比的大概意思是，我們創(chuàng)造出100元的財(cái)富，需要配多少物流資源，才能完成財(cái)富的創(chuàng)造、傳遞。

你說，這個(gè)占比高好呢，還是低好？當(dāng)然是低好。花10元就能運(yùn)輸100元的財(cái)富，當(dāng)然比花20元運(yùn)輸100元財(cái)富的效率高。

2007年，中國社會物流總成本在GDP里的占比，是18.4%。而美國是8%。

為什么？因?yàn)殡m然我們在最后一公里的快遞，非常厲害，但是在主干物流環(huán)節(jié)，效率太低。我們過多依賴公路，而太少依賴成本更低的水路。我們有太多卡車在高速公路上空駛。我們把貨物沒有價(jià)值地搬來搬去。

而所有這些社會物流成本，最終一定會以某種形式，加到商品的價(jià)格里去，由消費(fèi)者承擔(dān)。

我舉個(gè)例子。

你在你們家門口的夫妻老婆店，買了一盒棉簽。你知道你拿到這盒棉簽之前，它一共被“搬運(yùn)”了多少次嗎？大概5-8次。

從工廠出來，搬到品牌商的庫房。然后，從品牌商的庫房，搬到總代理的庫房。再從代理的庫房，搬到省代理的庫房。再從省代理的庫房，搬到市代理的庫房。再從市代理的庫房，搬到區(qū)批發(fā)市場。再被夫妻老婆店的老公，“搬”回家。

一共5-8次。這每一次搬運(yùn)，都是成本。這些成本，最后都會被加到棉簽的價(jià)格里。

那有沒有辦法，降低這個(gè)成本呢？

京東說，以后啊，你這個(gè)棉簽生產(chǎn)出來，直接進(jìn)我京東的庫存吧。我們就根據(jù)大數(shù)據(jù)，按照棉簽在全國的采購量分布，直接放入我們各地的倉庫。然后，這盒棉簽的“貨權(quán)”可以一直變，從工廠，到品牌商，到代理商，但是“貨物”請不要搬。一搬就是成本。直到最后，棉簽每賣給消費(fèi)者了，從庫房里拿出來，快遞上門。

因此，這盒棉簽的“搬運(yùn)”次數(shù)，被大大減少，無限逼近于2。這倉儲物流成本的減少，最終會體現(xiàn)在商品價(jià)格的降低。

2020年，在包括京東在內(nèi)的很多企業(yè)的推動下，中國社會物流總成本在GDP中的占比，下降到了14.7%。而京東作為一家企業(yè)，居然提出一個(gè)目標(biāo)，希望能在未來的10年，通過“數(shù)智化社會供應(yīng)鏈的構(gòu)建”，和合作伙伴一起把這個(gè)數(shù)字進(jìn)一步降到10%以內(nèi)，接近發(fā)達(dá)國家的7%-9%。

我想，這就是為什么京東要自建物流的原因吧。京東也因此從提升電商的交易效率，進(jìn)一步開始提高供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)效率。甚至，即便不在京東開店賣貨，也能使用京東的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施和能力提高效率、優(yōu)化成本。

這些年，京東物流為雀巢在天津打造了近3萬平米的智能倉配中心，通過推行訂單協(xié)同平臺系統(tǒng)，使得汽車行業(yè)整體庫存水平降低30%，通過打造智能場站、數(shù)字車隊(duì)、鏈上簽等產(chǎn)品，為這家國際食品企業(yè)節(jié)省了60%的人力成本、50%的單據(jù)管理成本。

最后的話

劉強(qiáng)東說，京東核心商業(yè)信仰中，有個(gè)“三毛五理論”：

如果京東有機(jī)會獲取一元利潤，不會全部據(jù)為己有，只拿走七毛，另外三毛留給合作伙伴；拿走的七毛，其中三毛五留給團(tuán)隊(duì)，剩余三毛五用于公司持續(xù)發(fā)展。

但是，如何才能做到既能有利潤給合作伙伴，也能有利潤留給團(tuán)隊(duì)，還能最后留給公司，最后還讓消費(fèi)者更省錢呢？

唯有提高行業(yè)效率。

92.42%。31.2天。14.7%。

通過這3個(gè)數(shù)字，你現(xiàn)在知道，我為什么覺得京東是個(gè)“鐵憨憨”了吧？

這個(gè)鐵憨憨認(rèn)準(zhǔn)了直營電商的道路，然后就不管障礙，一路狂奔，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事，即在提升交易效率的同時(shí)，通過“商品供應(yīng)鏈+物流供應(yīng)鏈”，提升產(chǎn)業(yè)效率。這很難。但難就難唄，只要能提高效率。

真正的科技，一定能讓所有人增加收益，而不是從他人手中奪取收益。真正的科技，一定會帶來全局性增量。

而這個(gè)全局性增量的根本來源，就是效率提升。

618是京東的生日。祝京東這個(gè)執(zhí)著于效率的鐵憨憨， 生日快樂。

祝所有消費(fèi)者，所有的商家，尤其是實(shí)體商家們，618快樂。