運(yùn)匠專注于TMS服務(wù)，基于Logwire平臺(tái)配置化解決方案結(jié)合模塊化產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)需求調(diào)研＋藍(lán)圖設(shè)計(jì)合并執(zhí)行，真正做到所講即所得，原型快速交付，需求及時(shí)澄清，方案系統(tǒng)確認(rèn)的項(xiàng)目實(shí)施模式。

運(yùn)匠科技總經(jīng)理陳偉

（本文根據(jù)12月21日羅戈網(wǎng)&物流沙龍舉辦的“2018創(chuàng)新物流企業(yè)峰會(huì)暨LOG年會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)錄音整理）

這是運(yùn)匠的數(shù)據(jù)，也是我們頭一次發(fā)聲。左邊這張表是我們最近三年的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，線性增長(zhǎng)非?？欤顿Y人比較喜歡指數(shù)型增長(zhǎng)。今年運(yùn)匠已經(jīng)開(kāi)票額達(dá)5千萬(wàn)，訂單金額接近1個(gè)億，且連續(xù)三年都在盈利，利潤(rùn)也在逐年增長(zhǎng)，這在TMS領(lǐng)域里是比較罕見(jiàn)的。明年我們的訂單額就會(huì)到1.6個(gè)億。

高速響應(yīng)客戶個(gè)性化需求

現(xiàn)實(shí)很糟糕，理想很豐滿。現(xiàn)實(shí)TMS這個(gè)行業(yè)中的大多數(shù)廠商、服務(wù)商，業(yè)績(jī)大多為百萬(wàn)級(jí)，做得好一點(diǎn)的在千萬(wàn)級(jí)，最好的也就幾千萬(wàn)。為什么市場(chǎng)需求有這么大，但供應(yīng)方做得規(guī)模卻不大？因?yàn)榭蛻舨](méi)有沉下來(lái)，F(xiàn)UM（Freight Under Management）管理運(yùn)費(fèi)，其實(shí)是一個(gè)很重要的KPI。很多供應(yīng)方服務(wù)的FUM并不高。

為什么流失這么快，客戶不停地在打單，不斷地選型、上線。其實(shí)真正的系統(tǒng)帶來(lái)價(jià)值的時(shí)間段很短。

為什么京東、蘇寧的信息化可以迅速轉(zhuǎn)型，或互聯(lián)網(wǎng)公司的信息化做得那么好？因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目至少是幾十人、幾百人甚至上千人在做，而且to C的項(xiàng)目，產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)了算。

但我們to B的業(yè)務(wù)不一樣，尤其是物流更不一樣，幾乎全是個(gè)性化的，要求非常高。一萬(wàn)個(gè)用戶，其實(shí)就是一萬(wàn)個(gè)系統(tǒng)，響應(yīng)的話是非常辛苦的。

大多數(shù)項(xiàng)目招投標(biāo)完了之后，幾個(gè)人或十個(gè)人開(kāi)始做項(xiàng)目，而要做好信息化，其實(shí)很難。

原來(lái)一個(gè)項(xiàng)目，我們五六個(gè)人到現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)在是一兩個(gè)人到現(xiàn)場(chǎng)，后臺(tái)有運(yùn)維團(tuán)隊(duì)來(lái)支持前端的服務(wù)，做成航空母艦的模式。這樣前端更多的是了解和把握需求，由后面的產(chǎn)品和平臺(tái)來(lái)高速響應(yīng)客戶個(gè)性化需求的變化。

大客戶策略

首先，我們用了大客戶策略，沒(méi)有像其他的同行燒很多錢做十幾萬(wàn)的單子。有幾個(gè)原因，第一大客戶號(hào)召力比較強(qiáng)，對(duì)我們銷售有幫助；第二大客戶的需求相對(duì)比較穩(wěn)定，也比較成熟，他們的一些做法也會(huì)沉淀到我們的產(chǎn)品里來(lái)。這些客戶應(yīng)用場(chǎng)景足夠豐富，且有足夠預(yù)算，能支撐我們?nèi)プ觥?nbsp;

其次，我們做大客戶的中標(biāo)價(jià)往往是對(duì)手第二名的兩倍，甚至是三四五倍價(jià)格，要保證100%的上線率，給客戶一個(gè)定心丸，這是客戶看重的。

另外，技術(shù)層面經(jīng)過(guò)這幾年的沉淀和不斷嘗試，有些問(wèn)題也促使我們變革。

節(jié)省人力、提高效率

從事物流的人，最重要的工作就是處理信息。除了叉車和司機(jī)外，其他九千萬(wàn)物流從業(yè)人員，至少一兩千萬(wàn)人是在處理信息，這些人每天打電話、發(fā)郵件、做各種系統(tǒng)，沒(méi)完沒(méi)了的處理信息。

而處理信息的準(zhǔn)確度、全面性和及時(shí)性，其實(shí)決定了你的效率。而這也是決定物流運(yùn)輸管理水平和成本的很大一部分工作。這個(gè)能力其實(shí)很難構(gòu)建，大家不要以為很簡(jiǎn)單，花兩三百萬(wàn)就能做好一套系統(tǒng)，怎么把中間環(huán)節(jié)的海量信息傳遞都一個(gè)個(gè)攻破，然后把它變現(xiàn)到線上，非常難。

在運(yùn)費(fèi)上，我們做了一些創(chuàng)新，所謂的去IT化。很多業(yè)務(wù)人員都有各自的需求，且不穩(wěn)定，IT根本響應(yīng)不過(guò)來(lái)。那么做的這個(gè)產(chǎn)品最好是客戶能夠自己DIY，我們?cè)O(shè)計(jì)系統(tǒng)讓客戶能夠自助服務(wù)，我們的架構(gòu)也是跟傳統(tǒng)的有差別，新技術(shù)可以讓用戶實(shí)現(xiàn)快速體驗(yàn)，在成千萬(wàn)上億的數(shù)據(jù)計(jì)算的同時(shí)，可以在一分鐘或者幾十秒之內(nèi)去搞定。