成立12年的唯品會(huì)依靠特賣模式創(chuàng)造了諸多成績(jī)：在淘寶、京東等幾個(gè)平臺(tái)激烈爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的時(shí)期，唯品會(huì)另辟蹊徑，通過名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保障在電商行業(yè)立足。

2012年在紐交所上市，1年之后股價(jià)翻了5倍，市值從上市之初的2億美元漲到100億美元，只用了2年時(shí)間。在此之后，唯品會(huì)保持了連續(xù)32個(gè)季度盈利的好成績(jī)。

在多個(gè)電商從業(yè)者看來，唯品會(huì)是以較低的價(jià)格出售具有品牌性、時(shí)尚感的商品，對(duì)用戶具有相當(dāng)大的吸引力。

雖然社交電商以及直播帶貨讓電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很大變化，但低價(jià)買品牌商品從未失去吸引力，唯品會(huì)的特賣模式依然保持較強(qiáng)生命力。

11月13日，唯品會(huì)發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，第三季度凈營(yíng)收達(dá)232億元人民幣（約合34億美元），同比增長(zhǎng)18.2%；按照通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，歸屬股東凈利潤(rùn)為12億元人民幣（約合1.833億美元），同比增長(zhǎng)42.1%。

其中一個(gè)重要原因是，唯品會(huì)主打好貨好價(jià)。唯品會(huì)擁有國(guó)內(nèi)電商中最大規(guī)模、最專業(yè)的服飾穿戴領(lǐng)域的全球買手團(tuán)隊(duì)。專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)，讓唯品會(huì)在品牌的直接觸達(dá)、價(jià)格談判和機(jī)會(huì)采買等方面具備人無我有的優(yōu)勢(shì)，保證了平臺(tái)提供大量“極致特賣性價(jià)比”的差異化品牌商品。

一門好生意

特賣模式在供需兩端都有獨(dú)特的價(jià)值：在商家端，低價(jià)特賣能夠幫商家緩解庫(kù)存壓力；在消費(fèi)者端，特賣能夠幫他們買到性價(jià)比很高的商品。

2008年，唯品會(huì)上線之初，恰逢全球金融危機(jī)，品牌方產(chǎn)生了的大量庫(kù)存，這對(duì)于決定做限時(shí)特賣的唯品會(huì)來說是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。唯品會(huì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)決定把遍布中國(guó)大街小巷的品牌作為主打品類，一方面幫商家去庫(kù)存，一方面滿足用戶低價(jià)買品牌商品的需求。

唯品會(huì)的快速增長(zhǎng)與中國(guó)服裝行業(yè)去庫(kù)存的背景有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。

申萬服裝行業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，服裝行業(yè)33家上市公司2012年三季度末存貨總額高達(dá)455億元，環(huán)比增加5.39%，創(chuàng)下自2008年以來的新高。

2012年到2015年唯品會(huì)主要是在幫這些品牌清理庫(kù)存。唯品會(huì)的財(cái)報(bào)顯示，唯品會(huì)2012財(cái)年-2015財(cái)年的凈營(yíng)收同比增長(zhǎng)為204.7%、145.1%、122.4%、74%，用戶規(guī)模基本處于同等比例的增長(zhǎng)。

同時(shí)，在商品選擇上，唯品會(huì)追求與淘寶、京東等大型電商平臺(tái)的差異化：用戶群體80%為女性，以服裝、鞋包、化妝品、母嬰產(chǎn)品和居家產(chǎn)品等非標(biāo)品為主，只做百貨賣場(chǎng)里、線下店里面賣的知名品牌。而且，唯品會(huì)的特賣模式，絕大多數(shù)商品都是自營(yíng)，消費(fèi)者不管是買哪個(gè)品牌，都由統(tǒng)一的包裹發(fā)出，唯品會(huì)提供統(tǒng)一的售后以及退換貨服務(wù)。

唯品會(huì)的特賣模式去搜索化，以單品、爆款拉動(dòng)，避開了淘寶、京東等平臺(tái)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)格戰(zhàn)，在電商行業(yè)通過另辟蹊徑的方式站穩(wěn)了腳跟。

與時(shí)俱進(jìn)的特賣

2018年后，在行業(yè)背景發(fā)生變化后，唯品會(huì)的特賣模式有了新變化：不再是去庫(kù)存，而是走深度定制路線。

一方面，唯品會(huì)與品牌方深度合作，引入定制款式。目前，唯品會(huì)與國(guó)內(nèi)外超30000家知名品牌建立合作關(guān)系，并與品牌聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、定制專屬爆品。比如，針對(duì)女性使用頻次高、用量大的需求，唯品會(huì)與貝德瑪卸妝水聯(lián)合推出專供款雙支組合套裝，推出后即登上了熱銷的榜單。

在定制過程中，唯品會(huì)還通過技術(shù)力量挖掘消費(fèi)者需求，壓縮生產(chǎn)成本，提升商品性價(jià)比。比如，每年唯品會(huì)和品牌方定制的羊絨衫，都會(huì)提前與品牌供應(yīng)商進(jìn)行溝通，確認(rèn)好旺季的主推款式；淡季時(shí)，供應(yīng)商便會(huì)開始采買紗線，并投入生產(chǎn)。由于工作前置，生產(chǎn)成本被有效壓縮，產(chǎn)品價(jià)格也能大幅降低。唯品會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)不斷驅(qū)動(dòng)品牌進(jìn)行新款開發(fā)，在服飾設(shè)計(jì)方面更快地更新?lián)Q代。

另一方面，唯品會(huì)還擁有全球買手團(tuán)隊(duì)，在品牌的直接觸達(dá)、價(jià)格談判和機(jī)會(huì)采買等方面更具優(yōu)勢(shì)，并通過小程序運(yùn)營(yíng)、折扣上新等精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升特賣好貨的性價(jià)比。

今年9月，唯品會(huì)在特賣模式上進(jìn)行深入改造，在延續(xù)品牌特賣的基礎(chǔ)上，把目標(biāo)客群拓展到更廣泛的性別年齡人群，打造大眾化的高性價(jià)比品牌特賣平臺(tái)。

立足于消費(fèi)者購(gòu)買高性價(jià)比商品的需求，并創(chuàng)新原有的特賣模式。截至目前，唯品會(huì)已保持32個(gè)季度連續(xù)盈利。預(yù)期拓展目標(biāo)客群之后，唯品會(huì)在未來幾個(gè)季度中還將繼續(xù)保持增長(zhǎng)和盈利。

經(jīng)濟(jì)下行的新機(jī)會(huì)

唯品會(huì)在全球金融危機(jī)快速增長(zhǎng)可以證明，特賣模式具有非常強(qiáng)的抗周期性。越是經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)比的品質(zhì)商品的需求越大。

今年，在經(jīng)濟(jì)下行和新冠肺炎疫情的影響下，服飾穿戴行業(yè)面臨新一輪去庫(kù)存壓力，專注于高性價(jià)比特賣生意的唯品會(huì)有望迎來新的增長(zhǎng)機(jī)遇。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)特賣市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)超過1.6萬億元，消費(fèi)者購(gòu)物觀念更加理性化，“好品牌、好品質(zhì)、高性價(jià)比”將成為未來消費(fèi)趨勢(shì)。

在創(chuàng)新特賣模式進(jìn)行的同時(shí)，唯品會(huì)也對(duì)積累多年的去庫(kù)存模式進(jìn)行了改造：通過首頁(yè)瘋搶、快搶等深度折扣頻道及系統(tǒng)嚴(yán)格的庫(kù)存管理機(jī)制，為品牌商提供商品全生命周期的庫(kù)存解決方案，幫助品牌商實(shí)現(xiàn)庫(kù)存快速周轉(zhuǎn)與資金回籠。

在特賣上，“兩條腿走路”的唯品會(huì)對(duì)商品折扣擁有了更大話語(yǔ)權(quán)，也在不斷構(gòu)筑自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，雪中飛2020年新款白鴨絨加厚女士羽絨服原價(jià)1099元，但在唯品會(huì)11.11大促期間只賣299元。

一位唯品會(huì)內(nèi)部人士表示，唯品會(huì)順應(yīng)理性消費(fèi)的新趨勢(shì)，用商品和價(jià)格驅(qū)動(dòng)，帶來了新用戶增長(zhǎng)，而且這些新用戶還在拉動(dòng)更多新用戶進(jìn)來，這樣的增長(zhǎng)勢(shì)頭還將持續(xù)一段時(shí)間。

實(shí)際上，唯品會(huì)新的發(fā)展機(jī)遇不是撞大運(yùn)，而是過去十幾年在特賣上不斷積累的結(jié)果。只有認(rèn)準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，并持續(xù)深耕，當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，才能抓住機(jī)會(huì)。

雖然電商在變革，但特賣依然讓唯品會(huì)在電商行業(yè)站穩(wěn)并持續(xù)發(fā)展。