酒小二是一家成立于2015年，做基于前置倉發(fā)貨最快25分鐘同城送酒業(yè)務(wù)。最近，其剛獲得騰訊投資，業(yè)務(wù)也從起家的南寧、廣西市場，開始跨向全國，進(jìn)入了廣東、海南、湖南、云南、貴州等市場。

這是一家有意思的企業(yè)。

有意思的地方不在于其采用的前置倉模式，前置倉模型一點都不稀奇。也不在于酒品業(yè)務(wù)經(jīng)營本身，中國做酒的企業(yè)、電商很多了。而是其對細(xì)分消費場景的挖掘——如何避開巨頭找到自己的細(xì)分市場，做巨頭做不了的事。

這家企業(yè)當(dāng)下面對的市場算不上太大，有意思就有意思在，其對細(xì)分市場、細(xì)分場景的挖掘，從它身上，能感覺到中國的商業(yè)還是有無限可能的。

小市場有小市場的機(jī)會。前置倉也有前置倉的空間。

下面，《商業(yè)觀察家》從場景、履約等幾個維度來展現(xiàn)酒小二的模式。

前置倉

酒小二的業(yè)務(wù)模型是基于用戶小程序線上下單，再從前置倉發(fā)貨配送給用戶的流程。

這個流程跟每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等前置倉生鮮電商模型相比，最大的不同是消費場景的不同。

叮咚買菜是做社區(qū)單個消費用戶，由前置倉配到消費者家。

酒小二不是，酒小二主要做的是飯店聚餐場景。

就是一桌朋友，或商務(wù)活動約定一起聚餐，席間肯定要喝酒。酒小二瞄準(zhǔn)了這批用戶群，挖掘了這個場景。

這很聰明。因為這個場景解決了前置倉模式的很多問題。

首先，聚餐喝酒是一群人的集體性行為，所以，消費者每次下單買酒，要的量很大，像啤酒都會是一打一打的買，不會是一瓶一瓶的買。喝白酒、紅酒也是買中高檔的，客單價很高。

所以，前置倉模式的高履約成本要覆蓋的問題，就解決了。

高客單+酒品的高毛利，完全能覆蓋前置倉極速達(dá)的履約成本。

看酒小二的小程序商城，像啤酒的售賣都是整打整打的售賣，不拆零一瓶瓶賣。這就意味著，酒小二的前置倉都不需要拆零操作，可以一箱一箱的進(jìn)貨，一箱一箱的出貨配送。酒品又是標(biāo)品，不需要很多人打理，能支撐倉配大進(jìn)大出，倉配的效率就很高。

前置倉模式的分揀成本也下來了，前置倉的高人力成本問題有緩解。

其次，由于飯店聚餐場景，在終端履約上是比較集中的——餐廳都是扎堆開在一起的，所以，挖掘這個場景、做這個場景的好處是，獲客和履約也比較集中。

在履約層面，一是訂單密度高，像餐飲街的酒品每日需求量很高、比較穩(wěn)定。這就帶來履約成本優(yōu)化。

同時，前置倉選址的彈性也更大，可以直接租附近居民樓、地下室，這樣的租金價格就非常便宜。因為酒品是標(biāo)品、長保質(zhì)期商品，沒有很大的衛(wèi)生管理、氣味處理等問題。完全可以租居民樓、地下室等作為倉，來配送到附近的餐飲集中區(qū)。

進(jìn)而既便宜，配送時效還能保證。

獲客

餐廳聚餐這個細(xì)分場景，最大價值可能是極大解決了前置倉的高獲客成本問題。

酒是“易上癮”物質(zhì)，喜歡喝酒的人會經(jīng)常喝，也常習(xí)慣性在一個地方購買。聚餐這個場景則是把喜歡喝酒、對酒不排斥的人都聚集起來了。其中，年輕人很多，“聚眾”喝酒才能“狂歡”，消費量大。

所以，餐廳聚餐這個場景其實是一個“社群裂變”場景。

一個人在你這點了酒，同桌其他酒友就都知道了，也都能記住。因為這實際是一個基于信任下的推薦行為，能快速擴(kuò)大用戶群。

同時，餐廳聚餐場景的消費行為是“買酒即喝酒”，相比到B2C電商和在超市購買，消費者會少點理性、計劃性。這是因為交易行為與使用場景在同一個空間內(nèi)，同一個時間段內(nèi)，所以，這個場景架構(gòu)好，是非常容易將潛在消費者轉(zhuǎn)化為客人的，并獲得高毛利。

最后，餐廳聚餐場景還是一個“封閉”場景，競爭對手少。人們過去在餐廳點酒只有一個選擇，只能從餐廳點。

因此，當(dāng)酒小二切入到餐廳聚餐場景時，你會發(fā)現(xiàn)，“多、快、好、省”，它全占了。

商城上有500多個品類可供選擇，這是“多”，比餐廳提供的選擇大幅提升，用戶體驗好不說，還能創(chuàng)造交易增量。

通過附近居民樓配送，最快25分鐘送到，能一定程度滿足“快”。

酒品的“好”，主要就是一條，要是真酒。酒小二通過“第三方自營平臺”方式運營，在餐廳場景下，理論上，是有正品信任背書價值的。如果未來酒小二的品牌價值做出來，類似于京東的正品品牌價值那樣，那么，酒小二“好”的優(yōu)勢會更明顯。

最重要是“省”，在中國，任何渠道供應(yīng)的酒品價格應(yīng)該都比餐廳供應(yīng)得便宜吧。何況還是一打一打的買。

所以，“省”的價值是酒小二迅速建立用戶認(rèn)知的“王牌”。

這其中的關(guān)鍵，可能是要做好兩點，一個是處理好與餐廳的合作，能讓餐廳分享收益。這個目前看有一定空間，因為你能幫助餐廳豐富酒品貨架，幫助餐廳提供更多酒品選擇給到消費者，進(jìn)而創(chuàng)造一些增量銷售。

同時，只要你的量做起來，也可以去中間化，獲得更低的采購價格，這塊利潤可以與餐廳一起分享。

一個是做出用戶價值。只要有用戶價值，只要消費者執(zhí)意要買你的酒，在中國，很多餐廳也是不敢“違抗”消費者來拒絕你的。

這個場景下的用戶價值核心可能是“快”和“省”，及時送到消費者手中，并讓消費者感到實惠。

以上，就是餐廳聚餐場景的“流量價值”，可以裂變降低獲客成本。其中，承載的核心品類會是啤酒。因為啤酒購買門檻低、應(yīng)用場景廣、高頻、聚眾、且消費量大。這也是酒小二當(dāng)下主做的核心品類。

繞開巨頭

前兩段，談得是酒小二的模式價值。但這個還不是“精髓”。

精髓的地方在于，挖掘餐廳聚餐場景，巨頭可能還拿你沒什么辦法。

因為像美團(tuán)、餓了么這樣的外賣平臺，當(dāng)下可能是比較難做這個業(yè)務(wù)的。

雖然它們能完全“覆蓋”餐飲商家，但是，如果它們要做這個細(xì)分場景，在履約上，當(dāng)下的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀可能是做不了的。

最核心的一條是，現(xiàn)在騎兩輪電摩托車的餐飲外賣騎手，能一箱一箱的送酒嗎？

如果要規(guī)?；觯鼈兛赡苁切枰獑为毤軜?gòu)一套同城配送體系的。不僅是騎手運載工具調(diào)整，后臺的訂單系統(tǒng)、利益分享機(jī)制可能也要調(diào)，還包括倉也要適配。比如你得找到一些能一箱一箱能實現(xiàn)“大進(jìn)大出”的倉和門店才行。業(yè)務(wù)還得延申到晚間場景。

而像酒小二這樣自建同城配做餐飲聚餐場景，則是專門針對性來架構(gòu)同城配業(yè)務(wù)的。它實際解決了酒品當(dāng)下的同城履約痛點，進(jìn)而可以規(guī)模化做這個業(yè)務(wù)。

在時效上，也有門檻。外賣平臺現(xiàn)有的騎手配送能做到半小時達(dá)嗎？如果是一小時達(dá)，對于餐飲聚餐喝酒這個場景來講，體驗就很不好了，要讓消費者等太久。但如果是專門為這個場景來架構(gòu)同城配，半小時達(dá)是有可能實現(xiàn)的，這意味著，消費者進(jìn)餐廳點酒，菜還沒上來時，酒可能已經(jīng)送到了。

所以，現(xiàn)在很多做到家業(yè)務(wù)的企業(yè)，想自建同城配團(tuán)隊做，其實做不了的，因為你跟外賣平臺比，你的規(guī)模和效率比不了，自建意義不大。

但像酒小二這樣挖掘出一個場景，來做外賣平臺做不了的同城配送方式，這個自建的同城配體系價值就出來了。

即便這個細(xì)分市場不能做得太大，但這個體系也是有價值的。至少對外賣平臺會有價值，能補(bǔ)強(qiáng)它們的業(yè)務(wù)。