達成萬店目標，幾乎是每個本土便利店品牌的夢想。而除去油系便利店之外，目前僅有美宜佳門店數(shù)突破10000家，加上30%企業(yè)門店數(shù)在200家以下的斷層局面，使得第二個“萬店選手”同樣值得關(guān)注。

天福便利是為數(shù)不多明確“萬店計劃”及目標達成年限的本土品牌。其目前已開出5000多家門店，在《2018年中國便利店Top100》中排名第五，位于蘇寧小店之后。天福便利董事長兼總裁歐陽華金曾對《第三只眼看零售》表示，天福便利已按下“加速鍵”，計劃向江西、廣西、福建、海南等地滲透，在2024年將門店數(shù)做到突破10000家。

為了達成這一目標，天福便利做了15年準備。它在2004年至2019年全力做透廣東、湖南。通過貼近民生需求的品牌定位降低單店運營成本，同時避免在發(fā)展初期與7-Eleven、全家等標準化便利店正面競爭；2020年起則開始提速拓展外省市場，逐步提升品牌定位，在對標民生需求的基礎(chǔ)上吸引具有消費潛力的年輕客群，最終達到提高單店營收、加速度擴張的目的。

而在6月27日開業(yè)的江西贛州首家旗艦店，則標志著天福便利正式進入下一個階段。據(jù)其官方表示，未來1年，天福便利要實現(xiàn)贛州全市覆蓋，同時在3年內(nèi)于江西市場中開出300-500家門店。江西也將成為天福便利北上第一站。

《第三只眼看零售》了解到，為做好多區(qū)域運營準備，天福便利表示其經(jīng)營管理已發(fā)生根本性變化。包括成立商學(xué)院全員培訓(xùn)、優(yōu)化營銷手段、健全商品結(jié)構(gòu)體系等環(huán)節(jié)均有調(diào)整。其中新店開業(yè)首日營收過萬、年均開店數(shù)超過1000家將成為天福便利計劃中的“新常態(tài)”。

“要拓展新市場、持續(xù)穩(wěn)定盈利，供應(yīng)鏈能力、商品力、營運力、拓展力就是基本中心。很多便利店公司難以走出區(qū)域，就是缺少基本支柱。我們把集團總部職能部門全部改為中心，像發(fā)展、營運、商品等職能部門，集團總部要做好所有區(qū)域的中心，做好供應(yīng)鏈、人才、運營、培訓(xùn)、商品的輸出，才能跑的更扎實，更穩(wěn)”，歐陽華金表示。

而差異化戰(zhàn)略也是天福便利對外擴張的一大特點。就像同在江西區(qū)域發(fā)展，本土品牌有家便利只專注省會城市，樂豆家便利則是以副品牌“馬刻便利”拓展低線市場。而天福便利在贛州市場中是以第四代旗艦店模型進駐，可見其“錯位競爭”思路。

用6年深挖跨區(qū)域運營 “錯位競爭”搶奪市場

相比較同類型便利店品牌來說，天福便利很穩(wěn)。

它在門店數(shù)達到2300家時才第一次走出廣東、進駐湖南，此次在贛州開店也已相隔6年。在“唯快不破”的大環(huán)境下，徐徐圖之的天福便利或許才是本土便利店品牌健康發(fā)展的模式之一。

天福便利早期的“慢”，更像是迫不得已。其創(chuàng)始人歐陽華金屬于白手起家，既無外部資本支持，也缺少官方背書。

就像當前位列中國便利店排名前五的品牌中，易捷便利、昆侖好客屬于油系便利店，蘇寧小店則背靠資本力量，而門店數(shù)達到19000多家的美宜佳則有東莞市糖酒集團背書。這也使不少業(yè)內(nèi)人士將天福便利默認為“行業(yè)老二”，希望從天福便利發(fā)展中找到可借鑒模型。

但隨著天福便利門店數(shù)逐漸增多，直至2013年突破2000家，天福便利仍然很“慢”，便屬于戰(zhàn)略性維穩(wěn)。

對比當前便利店格局可以看出，截止2018年底，中國便利店品牌突破1000家門店的企業(yè)僅有24%，67%的便利店品牌門店數(shù)不到500家。而類似于羅森、7-Eleven、唐久便利、每一天便利、見福便利等不少頭部區(qū)域品牌在門店數(shù)未達到2000家時即已開啟跨區(qū)域運營。

“便利店是一門小生意，只有盈利才能健康發(fā)展。而當整體營收尚未達到一定規(guī)模前，所謂加速布點，允許便利店預(yù)虧對于區(qū)域創(chuàng)業(yè)品牌來說，實際上是不正常的。”歐陽華金曾對《第三只眼看零售》表示。這也使得成本可控成為天福便利發(fā)展過程中的關(guān)鍵詞，在此基礎(chǔ)上才能去求生存、找增量。

就以跨省運營來說，天福便利進駐湖南與江西之間相隔6年，背后即是天福便利積累經(jīng)驗以求穩(wěn)健的發(fā)展邏輯。

其在長沙開出首店時，一方面是與在湖南當?shù)赜型顿Y背景的合作伙伴共同拓展，以此降低跨區(qū)域運營風險；另一方面則是通過中標長沙地鐵沿線便利店獨家經(jīng)營資源切入，短時間內(nèi)即可獲取優(yōu)勢點位。同時，東莞有超過300萬人的湖南籍打工者，這些人群返鄉(xiāng)回流時便有利于天福便利塑造品牌影響力。

“目前我們在湖南已發(fā)展近500間門店，沉淀6年時間。有湖南的經(jīng)驗支撐，天福即有信心拓展江西區(qū)域?！碧旄１憷嚓P(guān)負責人表示。

而貫穿天福便利20年發(fā)展路徑的重要思路即在于“錯位競爭”。即在同等開店水平下投資成本更低；在同區(qū)域內(nèi)門店定位略高。

早期這種“錯位”體現(xiàn)在主打剛需民生商品，圍繞三四線區(qū)域城鄉(xiāng)結(jié)合部等區(qū)域布局。這種模式不僅讓天福便利避開與7-Eleven等標準化品牌正面競爭，還能夠從成本控制上降低投資風險，吸引加盟者。即便是模式相似的美宜佳，其整體投入25-30萬元左右的加盟費也要高于天福便利18-25萬元的投資預(yù)算。

到了發(fā)展中期后，天福便利雖然從門店定位、商品結(jié)構(gòu)等方面進行升級，例如增加鮮食、自有品牌等品類，四次迭代旗艦店等。但從其門店布局區(qū)域來看，天福便利實際上是在走降維打擊路線。

比如說贛州區(qū)域目前尚未出現(xiàn)頭部便利店品牌，而樂豆家、有家便利等江西省頭部品牌主要駐扎在南昌。雖然樂豆家有馬刻便利布局周邊地級市場，但從門店定位來說相對較低。天福便利開業(yè)首店就以旗艦店模型面市，更易提升品牌定位，獲得加盟商及消費者投票。

“贛州是江西省面積最大、常駐人口最多，而且GDP排名第二的城市。天福便利選擇這里開店，不僅能占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，避開南昌相對激烈的便利店競爭，還能占據(jù)地理優(yōu)勢，在門店數(shù)較少時從廣東進行物流配送，達到降本增效的效果。”一位便利店高管分析稱。

便利店提前占位 誰能擠進“萬店陣營”

進入2020年后，天福便利即開始第四個五年規(guī)劃。除了達成“萬店目標”之外，天福便利還計劃進駐廣西、福建、海南等地。這是天福便利進入下一個發(fā)展階段的必然選擇，但也顯示出便利店行業(yè)的趨勢所在。

在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會2019年公布的便利店Top100排名中，短期內(nèi)有希望沖擊“萬店陣營”的品牌只有蘇寧小店、天福便利、紅旗連鎖等企業(yè)，其余便利店門店數(shù)均在2000家以下。這使得天福便利要想率先達成目標，相比較在現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)提升密度，通過跨省擴張、整合并購等方式突圍的難度較低。

雖然珠三角等地還有開店空間，但相對不容易拿到成熟的優(yōu)質(zhì)物業(yè)。但如果做好供應(yīng)鏈、人才儲備，進入一些便利店新興城市，既有可能提升加速度。

比如說天福便利采用多樣化激勵機制，允許工齡達到一定期限、對公司有一定貢獻的管理人員， 獲得購入公司股份的資格，成為公司的“股東”之一；而對于員工來說，天福便利也允許其申請前往某個區(qū)域，與公司一起成立合資公司，成為公司的“合伙人”，兼顧開店速度與門店品質(zhì)。

一旦天福便利順利跨省份擴張，其發(fā)展前景從美宜佳歷程中即可加以借鑒。

要知道，美宜佳用了20年時間才于2017年達成10000家門店，隨后僅用時3年即將門店數(shù)做到20000多家。這種加速度一方面得益于美宜佳在供應(yīng)鏈、門店運營等后臺管理上提升基本功，從量變達成質(zhì)變；但另一方面，跨省擴張也是其提升開店速度的重要原因。

《第三只眼看零售》注意到，美宜佳在2017年之前只進駐有廣東、福建、湖南三省，但自第10000家門店開業(yè)后即加速跨省布局，迄今為止已進駐湖北，江西、河南、四川、重慶、安徽、浙江、江蘇、海南、廣西、貴州11個省份，其兩萬家門店也在此過程中達成。

也就是說，當區(qū)域內(nèi)門店達成一定規(guī)模后，向外擴張是企業(yè)提前占位，挖掘發(fā)展?jié)摿Φ闹饕绞健?/p>

尤其是自2019年以來，業(yè)內(nèi)不只有見福便利、Today、紅旗連鎖等本土便利店品牌加速跨省布局，即便是此前擴張速度較慢的7-Eleven、羅森等日資便利店也紛紛加快腳步。一位便利店高管向《第三只眼看零售》表示，“晚進不如早進，如果要等到一個區(qū)域做透再進下一個城市，可能就沒有機會了。”

其中門店數(shù)在數(shù)千家以上的頭部品牌，大多會選擇并購、管理模式輸出等方式進駐新市場。例如見福便利通過托管經(jīng)營成都全時便利，加強其成都門店密度。紅旗連鎖也和蘭州國資企業(yè)合作，借助對方物業(yè)、背景資源，進行輕資產(chǎn)管理輸出。

據(jù)紅旗連鎖相關(guān)負責人透露，“紅旗連鎖計劃年內(nèi)在蘭州開店50家，并希望尋找合適省份復(fù)制，繼續(xù)用并購、管理輸出等方式走出四川、布局全國。”

而一些門店數(shù)在1000家以下的區(qū)域便利店品牌，則傾向于選擇下沉市場，以200公里供應(yīng)鏈輻射范圍為邊界密集布點。比如說鄰幾便利在直營開店的同時，也通過巷鄰便利店以加盟模式布局合肥周邊市場。

“但是，便利店企業(yè)基本不再盲目跨省發(fā)展或者向一二線城市挺進。大家也在探討一些資源整合，思考如何更好地協(xié)同，個別企業(yè)調(diào)整品牌定位，兼顧好直營和加盟的發(fā)展。接下來，外資品牌會以區(qū)域合作為主要方式，布局全國；以美宜佳為代表的本土巨頭會由南向北，然后全國擴張；區(qū)域品牌會更加聚焦省級市場的深耕?！敝袊B鎖經(jīng)營協(xié)會常務(wù)副秘書長、便利店委員會總干事王洪濤分析稱。