據(jù)了解，快手聯(lián)盟項目大概于今年5月下旬正式上線，但官方層面暫未開啟大規(guī)模招商活動。據(jù)一位快手服務(wù)商表示，目前平臺對入駐品牌商的審核要求還比較嚴格，通常是直接找品牌商談合作，不考慮品牌代理商等中間商渠道。

億邦動力獨家獲悉，快手電商正在低調(diào)推廣一個名為“快手聯(lián)盟”的新項目。在官方定義中，“快手聯(lián)盟”是提供給達人快速找到優(yōu)質(zhì)快手自建小店商品的 CPS 平臺，快手自建小店商家也可以在這里找到更多的達人來推廣自己的商品。

“我們私底下也把快手聯(lián)盟項目叫做分銷庫，因為商家可以通過這個平臺找到大量推廣者帶貨，相當(dāng)于一個快速提升商品銷量的分銷平臺?！蹦晨焓址?wù)商告訴億邦動力。

據(jù)悉，快手聯(lián)盟項目大概于今年5月下旬正式上線，開通快手小店的主播可以在后臺系統(tǒng)添加快手聯(lián)盟的商品，完成訂單后獲得一定比例的返傭。不過，快手官方層面暫未開啟大規(guī)模招商活動，除了平臺出面和品牌商洽談合作外，也在調(diào)動官方優(yōu)質(zhì)服務(wù)商向品牌商家進行項目推廣。

▲快手賣家端選貨中心

據(jù)一位快手服務(wù)商表示，目前平臺對入駐品牌商的審核要求還比較嚴格，通常是直接找品牌商談合作，不考慮品牌代理商等中間商渠道。

億邦動力調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前在快手賣家端的選品中心已經(jīng)可以看到來自快手聯(lián)盟的商品推廣頁面，每款上架到推廣頁面的商品都設(shè)置了分傭比例，帶貨達人綁定快手聯(lián)盟推廣PID之后，就可以賺取傭金。

有快手電商直播基地負責(zé)人透露，今年618期間，旗下主播的供應(yīng)鏈合作幾乎有一半來自快手聯(lián)盟。

01僅快手小店商家可申請商品分銷權(quán)限

億邦動力獲取的一份“快手聯(lián)盟使用說明”文檔顯示，參與快手聯(lián)盟項目的商家首先需要入駐快手小店，在滿足平臺要求的情況下，商家可以在快手小店后臺的“快手聯(lián)盟”欄目下申請開通分銷商品的權(quán)限。

入駐和審核標準規(guī)定，在商家申請開通商品分銷權(quán)限后，平臺會根據(jù)一定的標準進行系統(tǒng)校驗，若有一條未達到標準則無法開通分銷權(quán)限，未通過的商家可在24小時再次發(fā)起申請。

具體標準如下：

1. 快手賬號狀態(tài)正常：快手賬號未封禁；

2. 快手小店店鋪狀態(tài)正常：直播、短視頻、profile頁的掛車功能正常，且店鋪信用分大于0分；

3. 商家在小店的訂單在近30天成交金額大于等于100元；

4. 過去90天店鋪DSR大于等于4.7；

5. 快手小店近365天內(nèi)未因推廣商品存在質(zhì)量問題、情節(jié)特別嚴重而被快手小店觸發(fā)的記錄；

6. 未開通短賬期功能。

此外，在人工審核環(huán)節(jié)還會對商家是否需要驗廠進行判斷，如果商家需驗廠才能開通推廣權(quán)限，則商家需要按驗倉流程聯(lián)系第三方驗廠機構(gòu)完成驗廠操作。

成功開通快手聯(lián)盟之后，商家可以將商品設(shè)置傭金并上傳至聯(lián)盟商品庫，進入聯(lián)盟商品庫的商品將出現(xiàn)在選品庫供達人挑選。達人可選擇商品上傳到自己的推廣貨架中，通過短視頻、直播間、店鋪等多種方式進行售賣，產(chǎn)生訂單且訂單完成后，平臺按期與商家和達人分賬結(jié)算。

此外，為了提高商家與達人的合作效率，平臺還推出了普通計劃、商品定向計劃、店鋪定向計劃等聯(lián)盟工具，后續(xù)還將推出更多形式的推廣計劃豐富商家營銷工具，提高商品和達人的人貨匹配效率。

“從品牌商的角度來說，很多品牌入駐之后不知道如何聯(lián)系達人對接業(yè)務(wù)，現(xiàn)在有了官方的對接平臺，聯(lián)系業(yè)務(wù)更加透明規(guī)范了。此外，分銷庫的合作模式不僅可以幫助商家拓展銷路，還降低了推廣成本的投入?！蹦称放粕碳腋嬖V億邦動力。

某快手達人品牌商家表示，快手聯(lián)盟項目對于在快手發(fā)展達人品牌的商家也是一個商機?！爸爸饕勺约旱闹鞑F隊來帶貨，溝通外部達人效率比較低，現(xiàn)在上線了快手聯(lián)盟，我們就有機會找更多達人帶貨了，溝通效率和交易規(guī)范都提高不少?！彼f。

不過也有品牌商表示，雖然比較看好快手分銷庫模式，不過此前品牌已經(jīng)和頭部主播簽訂了獨家代理商的合作，因此如果打算入駐快手聯(lián)盟，還需要進一步的溝通。

“很多品牌在入駐快手聯(lián)盟的時候還是有顧慮的，比如說會考慮商品在選品庫里是否有競爭優(yōu)勢、市場覆蓋范圍如何、控價管理如何等問題。此外，商家也要考慮如何協(xié)調(diào)與多平臺的合作關(guān)系?！币晃恍袠I(yè)觀察人士告訴億邦動力。

有承擔(dān)項目推廣任務(wù)的服務(wù)商表示，很多商家之前一直習(xí)慣通過快手引流跳轉(zhuǎn)至第三方平臺交易，作為服務(wù)商來說，在推廣分銷庫項目的時候，還需要不斷教育商家接受站內(nèi)成交轉(zhuǎn)化的過程。

02達人對接品牌貨源的門檻大大降低

在快手聯(lián)盟的使用說明中，同樣對達人開通快手小店商品推廣權(quán)限的流程和標準進行了詳細說明。

據(jù)了解，達人首先要開通自建小店，之后可以在APP端小店后臺“賣家端-其他平臺-商品管理-推廣管理”頁面下開通快手自建小店商品的推廣權(quán)限；根據(jù)系統(tǒng)提示完成支付方式的設(shè)置，按照要求填寫賬戶主體信息，綁定完成后進入微信和支付寶的審核流程；簽約完成后可以開通推廣權(quán)限。

▲快手聯(lián)盟帶貨達人操作后臺

被推廣的商品會自動同步在選貨中心，推廣者可以在選貨中心添加需要推廣的商品；添加成功后商品會自動在推廣者貨架中同步上架，推廣者可以進行掛車等售賣行為。此外，推廣者還可以在推廣某款商品后向商家申請樣品，申請成功后，商家有權(quán)決定是否寄出。

在結(jié)算規(guī)則方面，快手聯(lián)盟采取分賬結(jié)算，買家確認收貨后7天同時將貨款結(jié)算給商家、將CPS傭金結(jié)算給推廣者及快手平臺，將商品交易抽傭作為技術(shù)服務(wù)費結(jié)算給快手平臺。同一商品的傭金率優(yōu)先級為：商品定向計劃>店鋪定向計劃>普通計劃。其中還規(guī)定，商家可設(shè)置的傭金率范圍為 1%-90%；平臺收取推廣者傭金的10%作為推廣服務(wù)費。

有MCN機構(gòu)負責(zé)人表示，快手聯(lián)盟采用CPS的合作模式更適合中腰部主播來對接優(yōu)質(zhì)貨源?！皩τ诤芏嘀行≈鞑碚f，實際上還是缺少優(yōu)質(zhì)貨源的，快手聯(lián)盟CPS的結(jié)算模式可以讓他們獲得更多推廣品牌商品的機會。”他說。

據(jù)了解，此前快手“快接單”也增加了達人直播帶貨的合作方式，不過在很多行業(yè)人士看來，快接單一直沒有發(fā)展為快手平臺主流的達人帶貨渠道，即使是有供應(yīng)鏈資源的商家也很少選擇通過快接單來對接業(yè)務(wù)。

“開通快接單的門檻較高，其中規(guī)定MCN旗下達人粉絲數(shù)大于等于10萬，非MCN旗下達人粉絲數(shù)大于等于30萬才可以開通快接單視頻推廣功能。相對來說，快手聯(lián)盟的門檻更低，主播只要開通快手小店就可以綁定快手聯(lián)盟推廣PID帶貨。”某快手電商服務(wù)商表示。

03快手為什么要建品牌分銷庫？

有行業(yè)人士分析認為，從內(nèi)容電商競爭格局來看，快手和抖音在業(yè)務(wù)布局上一直跟得很緊，此前“巨量引擎”已經(jīng)上線了商品分享PC管理平臺“巨量百應(yīng)”，實質(zhì)上也是一個CPS模式的交易平臺。其中規(guī)定，已經(jīng)入駐抖音小店的商家可以開通精選聯(lián)盟商品推廣權(quán)限，把商品設(shè)置推廣傭金后添加到精選聯(lián)盟商品庫，供達人選品推廣，此外抖音也推出了多種形式的商家推廣工具。

“對比來看，快手和抖音都在完善其電商生態(tài)的交易閉環(huán)，逐漸擺脫對第三方電商平臺的依賴?！痹撊耸空f道。

▲快手平臺已建立的商品分銷體系

而從快手電商生態(tài)的特殊性來看，目前平臺頭部主播掌握了大量優(yōu)質(zhì)品牌貨源，并且依靠流量優(yōu)勢爭取到快手渠道的品牌獨家代理權(quán)，這種形勢下，很多中小主播對接品牌資源的難度加大。

“從整個平臺生態(tài)來說，快手也在推動其達人帶貨生態(tài)的健康發(fā)展。很多大主播要求和品牌商獨家合作，這樣一來，其他主播就做不了了，因此平臺出面邀請品牌商加入分銷庫，一定程度上也是在限制頭部主播的控貨行為，平衡整個達人帶貨生態(tài)?！蹦承袠I(yè)觀察者告訴億邦動力。

還有行業(yè)人士從快手近期出臺的現(xiàn)金補貼政策上看出端倪，他認為，近期快手對服務(wù)商和商家的新一輪扶持政策和自建分銷庫的動作相輔相成。

據(jù)了解，快手服務(wù)商從6月1日起可享受平臺多項補貼政策，如完成商家號拓新任務(wù)可以獲得平臺的現(xiàn)金獎勵、開拓商家入駐快手小店最高可以獲得關(guān)聯(lián)商家在快手平臺銷售額最高4%的分成。除了針對服務(wù)商激勵外，快手同時推出針對商家的扶持政策——新商家入駐快手小店后，技術(shù)服務(wù)費可低至1%。

“這一方面表明平臺在不斷優(yōu)化其選品池，向優(yōu)質(zhì)商家拋出橄欖枝，另一方面也在激勵服務(wù)商持續(xù)拓展優(yōu)質(zhì)品牌資源，并且通過專業(yè)的運營手段，為商家高效匹配合適的達人資源，從而幫助品牌在快手得到長足的發(fā)展。”該行業(yè)人士分析認為。

還有電商從業(yè)者指出，快手自建分銷庫必然會對第三方供應(yīng)鏈服務(wù)商帶來一些影響，像有贊、魔筷等第三方服務(wù)商可能會被逐漸被邊緣化?！吧碳医o主播分銷傭金，平臺從中賺取基礎(chǔ)服務(wù)費，這樣一來，像有贊、魔筷這一類的服務(wù)商就沒啥優(yōu)勢了，相當(dāng)于快手復(fù)制了這些公司的產(chǎn)品能力?！彼f。

還有商家表示，實際上第三方服務(wù)商在供應(yīng)鏈層面的優(yōu)勢也并不明顯，主播更依賴的還是他們的支付功能。快手自建分銷庫，相當(dāng)于官方體系對第三方體系產(chǎn)生了一定的制衡，這一類服務(wù)商的GMV在平臺上很可能會受到一定的壓抑。

有服務(wù)商告訴億邦動力，從長線發(fā)展來看，這些第三方供應(yīng)鏈服務(wù)商肯定比不過快手。他表示，從平臺服務(wù)費的扣點來看，同樣一款食品，快手小店是2%的服務(wù)費，有贊要8%，魔筷也差不多8%?！翱焓中〉攴?wù)費為什么低？因為整個平臺已經(jīng)分攤了這部分費用，但是有贊、魔筷這些第三方平臺仍需要商家來承擔(dān)，因此服務(wù)費降不下來。”他分析道。

而從傭金比例來看，同樣一個品牌廠家，帶貨主播在快手分銷庫和第三方服務(wù)商獲得的傭金比例也不一樣?！氨热缯f有贊傭金比例最高10%-15%，快手小店可以達到20%。此外，快手小店審核更快，扣點更低，主播自然會有自己的選擇?！痹摲?wù)商表示。