冰鑒：鄉(xiāng)村物流之“冰山說”

題記：“物流冰山學(xué)說”是由日本早稻田大學(xué)的西澤修教授在1970年所提出。是說物流費(fèi)用露出水面的“冰山一角”越小，就意味著隱藏于水下的物流費(fèi)用損耗越大。

魏公子認(rèn)為鄉(xiāng)村物流市場也存在著這樣的“冰山”。鄉(xiāng)村物流露出水面的市場機(jī)會越小，就意味著藏于水下的市場潛力越大。

說到鄉(xiāng)村物流的市場機(jī)會，普遍有兩個(gè)極端不同的觀點(diǎn)：

觀點(diǎn)一：看多。

認(rèn)為鄉(xiāng)村物流市場機(jī)會巨大，是未來內(nèi)需消費(fèi)必不可少的重要基礎(chǔ)設(shè)施。主要支撐是：

①農(nóng)村人口存量巨大，具備消費(fèi)的潛力。農(nóng)村有9億戶籍人口，刨去2.3億在外務(wù)工人口，還有6.7億常駐人口。

②城市電商流量見底，農(nóng)村電商流量有待激活。自2003年至今C2C淘寶、B2C京東、O2O美團(tuán)、社交電商拼多多、云集、小紅書、快手等電商平臺，在1-3線城市流量的挖掘已達(dá)極致，相比之下4-6線鄉(xiāng)村市場還是一片處女地。

③經(jīng)濟(jì)增長三駕馬車重心的調(diào)整，拉動內(nèi)需成為焦點(diǎn)。投資、出口、消費(fèi)是政府拉動經(jīng)濟(jì)增長的三駕馬車。近年來我國大型基建投資的需求減少，投資方向已開始滲透到參股民營企業(yè)；我國對外貿(mào)易順差越來越大，后續(xù)增長潛力就會越來越??；消費(fèi)是三駕馬車的主動力，而大型消費(fèi)和民生消費(fèi)在城市地區(qū)的增長也開始放緩。由此看來未來拉動內(nèi)需的關(guān)鍵點(diǎn)將會聚焦到鄉(xiāng)村消費(fèi)。

④政府在振興鄉(xiāng)村戰(zhàn)略上的投入持續(xù)且堅(jiān)定。政府這些年的投入從遠(yuǎn)及近有“萬村千鄉(xiāng)”、“美麗鄉(xiāng)村”、“電商扶貧”、“供銷復(fù)興”等，參與和主導(dǎo)的交口的有商務(wù)部、農(nóng)業(yè)部、供銷社、郵政局、扶貧辦等。政府的這些長期投入，肯定會在鄉(xiāng)村市場厚積薄發(fā)。

觀點(diǎn)二：看空。

認(rèn)為鄉(xiāng)村物流市場就是沉重的雞肋，肉少味寡不忍舍棄，甚至是一個(gè)偽命題。主要的支撐是：

①城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，鄉(xiāng)村人口會逐步向城鎮(zhèn)聚集。城鎮(zhèn)化才是商業(yè)社會的進(jìn)步，農(nóng)村人口聚集到城鎮(zhèn)后，在城鎮(zhèn)建立起來的新農(nóng)村才是未來。與其現(xiàn)在勉強(qiáng)下沉到村，不如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建好物流體系等待城鎮(zhèn)化的到來。

②快遞進(jìn)村服務(wù)成本居高，難以通過市場經(jīng)營自我造血。因?yàn)檗r(nóng)村人口密集度稀疏，難以形成末端妥投的規(guī)模效應(yīng)。在農(nóng)村單個(gè)客戶的妥投成本是城市地區(qū)的3-7倍，勉強(qiáng)開展快遞到村，經(jīng)常會出現(xiàn)終端投遞成本倒掛，吃掉快遞全鏈條上的整體利潤。個(gè)體經(jīng)營難以通過市場化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)造血盈利，很多趨之若鶩的參與者都是奔著政策而去。

③農(nóng)村市場資源零散，全網(wǎng)統(tǒng)籌整合難度大、見效慢。以通達(dá)系為代表的加盟型快遞企業(yè)是鄉(xiāng)村快遞的主力軍。他們在縣域?qū)蛹壥羌用舜砩?，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級的代理是加盟商私下二層分包出去的?？爝f品牌方對于縣域加盟商的掌控力就比較薄弱，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理、村級代理就更加鞭長莫及了。即便整合后村級網(wǎng)點(diǎn)能實(shí)現(xiàn)造血自足，但由上而下整合通達(dá)系五家加盟網(wǎng)絡(luò)，其難度系數(shù)不亞于收購?fù)ㄟ_(dá)系五家整體的快遞網(wǎng)絡(luò)。

以上關(guān)于鄉(xiāng)村物流市場潛力決然不同的兩種觀點(diǎn)。作為一個(gè)曾經(jīng)在鄉(xiāng)村物流市場創(chuàng)業(yè)4年的踐行者，魏公子支持的是看多。

魏公子認(rèn)為鄉(xiāng)村物流市場潛力巨大，不僅在于快遞進(jìn)村和零擔(dān)下鄉(xiāng)這兩個(gè)表層物流市場，而是水下蘊(yùn)藏著更為豐富的場景和潛力。

如圖，魏公子將鄉(xiāng)村物流市場分為四個(gè)層次：一是顯性市場，即快遞進(jìn)村和零擔(dān)下鄉(xiāng)；二是存量市場，即城鄉(xiāng)商貿(mào)統(tǒng)倉共配體系；三是隱形市場，即農(nóng)特上行和回收物流；四是增值市場，即物貿(mào)產(chǎn)業(yè)園和供應(yīng)鏈金融。

魏公子認(rèn)為鄉(xiāng)村物流體系的建設(shè)，不能只局限于表層的快遞包裹縣鄉(xiāng)村三級物流體系建設(shè)。鄉(xiāng)村物流體系建設(shè)一定要圍繞著鄉(xiāng)村振興未來城鄉(xiāng)商業(yè)貿(mào)易流通基礎(chǔ)設(shè)施和未來新商業(yè)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施建設(shè)。大家可能會覺得此話論調(diào)過高空洞不實(shí)，其實(shí)分解到以下五個(gè)方面就很具體了。

一、快遞進(jìn)村

（1）農(nóng)村電商的發(fā)展受制約。農(nóng)村網(wǎng)商數(shù)量規(guī)模從2016年的816萬家到2018年的1200萬家，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售群體增速可觀。農(nóng)村電商交易容易，農(nóng)村物流交付困難。

（2）截至2019年4月農(nóng)村快遞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的覆蓋率為92.6%，而全國74.9%的建制村沒有村級快遞服務(wù)站。農(nóng)村物流在鄉(xiāng)村級服務(wù)的提升上空間巨大。

（3）在2017年農(nóng)村恩格爾系數(shù)為31.2，城鎮(zhèn)是28.6，城鄉(xiāng)消費(fèi)差距不斷縮小。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售總額從2014年1800億增長到2017年12448億，增長率遠(yuǎn)超城鎮(zhèn)。2019年1-4月全國包裹總量170.7億件，其中農(nóng)村55億件，同比增速提升30%，比城市增速高7%，鄉(xiāng)村市場潛力巨大。

研判：對于這塊市場的挖掘一直是溪鳥所垂涎和探索的主戰(zhàn)場。其他公司相比溪鳥有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢：①頂層資本層面對通達(dá)系的強(qiáng)掌控；②運(yùn)營層面有淘系訂單的龐大流量；③技術(shù)層面有菜鳥體系統(tǒng)的強(qiáng)連接。

 二、零擔(dān)下鄉(xiāng)

（1）以壹米、中通、德邦、安能、百世、華宇為代表的主流零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)基本都已經(jīng)下稱到全國2890多個(gè)縣區(qū)了。他們在縣域的網(wǎng)點(diǎn)對外的服務(wù)能力，目前局限在縣城內(nèi)和部分城郊。隨著農(nóng)村消費(fèi)的升級，農(nóng)村大件商品網(wǎng)購比例明顯增多，村民也希望能在家門口收發(fā)貨物。但是目前村民對于大件商品的收發(fā)只能自己到縣城快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)去收發(fā)貨物。

（2）魏公子曾經(jīng)在亳州、益陽、保定、恩施、衢州、襄陽、荊州、十堰、南陽、邯鄲等多個(gè)4-6線地級市的30多個(gè)縣城作過縣域零擔(dān)市場的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多的小縣城居然分布著45家以上的大大小小的專線落貨點(diǎn)。這些小的專線落貨點(diǎn)，基本都是鄰國道開設(shè)，兩口子夫妻檔，一個(gè)50㎡的門市，一臺叉車，就可以接活營業(yè)了。路過的專線把車往門口一停，夫妻倆一個(gè)負(fù)責(zé)和專線司機(jī)對單，一個(gè)負(fù)責(zé)從車上卸下該縣城的貨。他們不向?qū)＞€收錢，而是在通知收貨人取貨的時(shí)候，向收貨人收取落地服務(wù)費(fèi)，0.04元/KG或者15元/m3，起步價(jià)10元/票；如果收貨人要求送貨，送貨費(fèi)另行議價(jià)；如果專線公司要求代收貨款或運(yùn)費(fèi)，那么他們向?qū)＞€抽取1%的服務(wù)費(fèi)，5元/票起步。就是這樣一種很Low的生意，在縣城里居然同時(shí)存在40多家，他們只要能接到3條以上的專線業(yè)務(wù)，年收入也在60萬左右。

研判：對于鄉(xiāng)村零擔(dān)業(yè)務(wù)的整合是村鳥一直探索的。魏公子了解到2018年汪總運(yùn)用當(dāng)年運(yùn)作五星電器的手法，三年內(nèi)在農(nóng)村運(yùn)作了一個(gè)兩千億GMV、上百億市值的匯通達(dá)，因?yàn)樨?cái)稅上的瑕疵沒能上市成功。在深刻總結(jié)了五星電器成功的經(jīng)驗(yàn)和匯通達(dá)不太成功的教訓(xùn)后，又匠心獨(dú)運(yùn)打造了村鳥。這次村鳥不斷使用控股聯(lián)營的方式，還獲取了網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的資質(zhì)，以避免重蹈覆轍。所以這個(gè)業(yè)務(wù)板塊里，村鳥算是走得比較靠前的了。

三、商貿(mào)共配

（1）截至2020年快消商貿(mào)市場規(guī)模將達(dá)到2.6萬億元，二線以下市場規(guī)模將近1.8萬億元。其中以便利店、雜貨店為代表的小型店超占比為49%，農(nóng)村市場快消商貿(mào)升級潛力巨大。

（2）在過去四年的鄉(xiāng)村物流實(shí)踐中，魏公子也發(fā)明了一套自己的運(yùn)算邏輯。魏公子發(fā)現(xiàn)一個(gè)常駐人口50萬的縣域，其快速消費(fèi)品的總量規(guī)模不低于20億元/年。目前這些縣城經(jīng)銷商的到店倉揀配成本占比平均為5-7%。那么這個(gè)縣的快銷倉揀配規(guī)模為1.2億元左右。我國2890多個(gè)縣域中擁有這樣人口規(guī)模的縣域不低于60%。我國農(nóng)村縣域快消商貿(mào)倉揀配市場規(guī)模不低于2000億元/年。

研判：在農(nóng)村無論是以串貨為代表的LST，還是以直營賣貨的XTL，目前來看都是很難進(jìn)入這片市場?？煜藤Q(mào)生意的利潤之薄，根本就不支持LST在中間插一腳，也不允許把貨物進(jìn)行二次運(yùn)輸和倒賣；快消商貿(mào)生意因?yàn)樘焐膲|資運(yùn)營模式和重末端服務(wù)特性，也不支持XTL去砍掉墊資和服務(wù)的核心節(jié)點(diǎn)。所以農(nóng)村的快消商貿(mào)生意，無論是LST還是XLT的底層邏輯就是錯(cuò)誤的。

目前看來沒人會比現(xiàn)有的縣域經(jīng)銷商更懂客戶、更會賣貨、更能在資金上支持上游廠商。短中期來看縣域經(jīng)銷的地位是不會被LST、XTL等平臺取代。但是從中長期來看縣域經(jīng)銷的很多能力是需要快速升級和轉(zhuǎn)型的。比如銷售系統(tǒng)的線上化管理、賣貨方式的平臺化、倉配體系的協(xié)同化，長期來看如果你的效率不能提升，成本不能下降，那么你終將會被其他更高效率的企業(yè)代替。

從另外一個(gè)角度來講，如果在農(nóng)村市場上出現(xiàn)一個(gè)物流科技企業(yè)，既不像LST那樣串貨加層級，也不像XTL那樣砍掉經(jīng)銷商，而是做經(jīng)銷商不擅長的部分去賦能經(jīng)銷商。比如提供統(tǒng)一接口的銷售平臺和營銷管理工具幫經(jīng)銷商提升效率和精細(xì)化管理；在縣域建立公共倉儲中心和集約共配中心幫經(jīng)銷商降低到店倉揀配整體成本。那么經(jīng)銷商就可以專心做他們擅長的選品、采購、墊資、賣貨和售后等工作。這或許也是未來城鄉(xiāng)商貿(mào)流通的趨勢。

四、農(nóng)特上行和回收物流

（1）關(guān)于農(nóng)特上行的市場空間，很多專家學(xué)者都講得很多了，也不需要魏公子去狗尾續(xù)貂。魏公子只想說一句，連幾十位市長都為農(nóng)特直播帶貨了，你還有啥好懷疑的！

（2）關(guān)于回收物流這里給大家舉一個(gè)案例，2017年在安徽某縣的一個(gè)朋友做鄉(xiāng)村物流與某金屬回收平臺合作，利用村級網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村收集廢舊鉛酸電池，并收集集運(yùn)到指定地點(diǎn)。物流按照30%的殘值價(jià)值收取回收費(fèi)用，并按照130元/噸的價(jià)格收取物流費(fèi)，干線運(yùn)輸費(fèi)另計(jì)，合作前兩個(gè)月平均每周回收100噸，三個(gè)月后平均每周回收58噸。這是一種很好的逆向物流填艙創(chuàng)收的案例。

五、物貿(mào)產(chǎn)業(yè)園

（1）截至2017年底我國總倉儲面積5.53億㎡，人均不足0.4㎡，是日本人均的十分之一。我國縣域平均人口數(shù)為50萬人左右，按照2017年人均0.4㎡倉儲面積為基本需求及格線。

（2）在不考慮城鄉(xiāng)差異的情況下：50萬人口的縣域，最基礎(chǔ)的倉儲是設(shè)施需求是20萬㎡。假設(shè)農(nóng)村基礎(chǔ)需求僅為全國平均水平的十分之一，則每個(gè)縣域都缺少一個(gè)至少2萬㎡的倉儲設(shè)施。我國共有2844個(gè)縣域，全國縣域市場的倉儲總需求至少為5688萬㎡。

（3）魏公子曾經(jīng)幫湖南的一個(gè)物流產(chǎn)業(yè)園的朋友算了一筆賬。他2014年在湖南某縣拿了108畝地，在2018年就收回全部投入資金。這比城市地區(qū)物流地產(chǎn)6-8年收回投資的行業(yè)水平提前了三年，令人驚訝的是這位朋友之前從未作過物流和地產(chǎn)。我想除了這位朋友自身十分精明善于經(jīng)營之外，還有一個(gè)原因就是縣域市場大型的標(biāo)準(zhǔn)物流基礎(chǔ)設(shè)施比城市更缺乏。