? 模仿一二線城市的生活方式，用著大城市人用的東西，他們覺(jué)得就是過(guò)上了城里人的日子；

? “小鎮(zhèn)貴婦”的育兒理念是只選貴的，她們要給孩子吃最好的奶粉，用最好的紙尿褲，連奶瓶也要向一線城市的寶媽看齊；

? 小鎮(zhèn)店主就是下沉市場(chǎng)的KOL，他們掌握著下沉市場(chǎng)的信任節(jié)點(diǎn)，因?yàn)楹?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.tumeigg.net/news/10-16" onclick="tagClick(25)">電商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，會(huì)傳播電商的負(fù)面新聞，無(wú)限放大網(wǎng)購(gòu)的弊端；

? 奶粉行業(yè)的潛規(guī)則是，不管出廠價(jià)多少，經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，到下沉終端門店至少賣300元以上，因?yàn)橄鲁劣脩粽J(rèn)為低于300元的奶粉都是假冒偽劣；

? 下沉市場(chǎng)的套路是“買奶粉送一切”，送孩子的各種玩具，送家里缺的大件，彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、電動(dòng)三輪車；

? 生活在北上廣深這些大城市，花100-200元能買到世界上最好的奶粉，而在縣鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的人，花著兩到三倍的價(jià)格，吃著不知道哪里產(chǎn)的奶粉。

“如果不提‘下沉’概念，都不好意思說(shuō)自己是零售圈的?！?/p>

拼多多、快手、趣頭條這些快速崛起于三四五線城市的獨(dú)角獸，讓下沉市場(chǎng)扛起人口紅利的大旗，“五環(huán)外”成了所有商業(yè)模式尤其是零售業(yè)必然要重走一遍的市場(chǎng)。但是1年做1億用戶的淘集集倒下了，告訴投機(jī)者們概念需要落地，下沉市場(chǎng)并非遍地黃金。

下沉市場(chǎng)的焦點(diǎn)，從來(lái)都是女人們，她們掌握著家里的消費(fèi)大權(quán)。易觀發(fā)布的《下沉市場(chǎng)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)洞察2019》顯示，從性別看，下沉市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)總體人群女性占比為48.4%，其中移動(dòng)購(gòu)物人群女性占比57.2%，高于一、二線城市移動(dòng)購(gòu)物人群女性占比。這份報(bào)告還顯示，2019年中國(guó)母嬰行業(yè)消費(fèi)用戶城市分布方面，三線和四線及其他城市用戶共占比46.6%，母嬰消費(fèi)渠道下沉趨勢(shì)明顯。

2018年，中國(guó)有1523萬(wàn)新生兒，有80%的新生兒降臨在三線到六線城市。張建富盯上了下沉市場(chǎng)的奶粉生意。挖掘一個(gè)新市場(chǎng)最好的辦法，就是融入當(dāng)?shù)厝说纳?，挖掘出他們的認(rèn)知邏輯和消費(fèi)習(xí)慣。為此，張建富丟掉亞馬遜中國(guó)前VP、蜜芽前COO的身份，帶著創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“積納有品”，前后花了一年半時(shí)間，走訪了中國(guó)中部及沿海地區(qū)的100多個(gè)縣鎮(zhèn)。

他總結(jié)出了下沉用戶身上的隱性標(biāo)簽和小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)特有的信任節(jié)點(diǎn)。這些經(jīng)驗(yàn)，不僅僅屬于母嬰行業(yè)，也適用于盯上下沉市場(chǎng)的所有業(yè)態(tài)。

以下內(nèi)容為張建富口述（經(jīng)燃財(cái)經(jīng)編輯）：

陌生的熟人社會(huì)

下沉市場(chǎng)普遍節(jié)奏偏慢，人們的生活是模式化的。每天早上7點(diǎn)起床吃早飯，有孩子的送孩子上學(xué)，有工作的去上班，中午回家吃飯，睡一覺(jué)下午再去上班，下午6點(diǎn)回家吃晚飯，聚在一起搓麻將或者到公園跳廣場(chǎng)舞，晚上9點(diǎn)基本就睡覺(jué)了。

他們每天花費(fèi)最多時(shí)間的事，就是“殺死時(shí)間”。男性耗在付費(fèi)游戲、在線讀物、短視頻app上，女性就是“買買買”，當(dāng)然不是高頻次地買，是高頻次地逛。小鎮(zhèn)的實(shí)體業(yè)態(tài)非常發(fā)達(dá)，雜貨店、超市、化妝品店、餐飲業(yè)這幾類最為突出。

我把下沉市場(chǎng)的核心用戶定義為小鎮(zhèn)青年、小鎮(zhèn)貴婦兩類。不要認(rèn)為“小鎮(zhèn)貴婦”是貶義詞，她們的工作不是掙錢，是照看孩子的同時(shí)，幫家里花錢買東西。這兩個(gè)人群有先進(jìn)的消費(fèi)理念，有較高的購(gòu)買力，無(wú)論是線下實(shí)體零售、線上電商，還是抖音、快手這些短視頻，都主要面向這兩類下沉人群。

而所有零售業(yè)態(tài)里客戶質(zhì)量最高、店主運(yùn)營(yíng)水平最強(qiáng)的就是母嬰店。一個(gè)店主能聚合1000-2000個(gè)寶媽用戶，這些寶媽靠大量逛店和消費(fèi)來(lái)消磨時(shí)間。因?yàn)闆](méi)有車貸和房貸的壓力，她們的消費(fèi)能力不弱于一二線城市。我們市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，下沉市場(chǎng)一般家庭月收入6000-8000元，可支配現(xiàn)金收入4000元左右，這其中一半要花在孩子身上。

她們的育兒理念是只選貴的，要給孩子吃最好的奶粉，用最好的紙尿褲，連奶瓶也要向一線城市的寶媽看齊。我在走訪店鋪的過(guò)程中，遇到有寶媽點(diǎn)名要Hegen，價(jià)格接近300元的新加坡奶瓶。下沉用戶對(duì)大牌抱有天然的推崇心理，他們模仿一二線城市的消費(fèi)理念和生活方式，覺(jué)得用著大城市人用的東西，就是過(guò)上了城里人的日子。

但是縣城的商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展極端滯后，整體還處于2000年左右的比較原始的商業(yè)社會(huì)，尤其滿足不了高客單價(jià)的大宗消費(fèi)需求。在很多縣城，人們買大件要去地級(jí)市，現(xiàn)在交通方便了，甚至轉(zhuǎn)到省會(huì)城市。舉個(gè)例子，陜西的洋縣，到所在地級(jí)市漢中約一小時(shí)車程，高鐵通了，洋縣到西安高鐵車程也是一小時(shí)，洋縣的大宗消費(fèi)就從地級(jí)市轉(zhuǎn)移到了省會(huì)。類似的低線市場(chǎng)的消費(fèi)需求其實(shí)是不被滿足的，我們看到的是一個(gè)天量的藍(lán)海市場(chǎng)。

圖 / 受訪者提供

縣域或者小鎮(zhèn)上，兩個(gè)陌生人總是能找到互為好友的第三者，我形容為“陌生的熟人社會(huì)”，這帶來(lái)了下沉市場(chǎng)的另一個(gè)典型特征，信任經(jīng)濟(jì)——只有建立信任了，才能做交易轉(zhuǎn)化。而一個(gè)小店店主就是一個(gè)KOL，他掌握著下沉市場(chǎng)的信任節(jié)點(diǎn)。他傳遞什么信息出去，推什么單品，他的用戶（某種意義上講就是他的粉絲）就接受。

在下沉市場(chǎng)，實(shí)體門店天然就是一種信任背書(shū)。人們的想法是，店里東西雖然比網(wǎng)上貴一點(diǎn)，但是有什么問(wèn)題，出了什么事，我可以直接找門店，門店在這兒，“跑得了和尚跑不了廟”。他們寧可為了“心里踏實(shí)”，多付出一些代價(jià)。再加上因?yàn)楹碗娚痰母?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，店主會(huì)傳播電商的負(fù)面新聞，無(wú)限放大網(wǎng)購(gòu)的弊端。而小鎮(zhèn)的百姓不愿意為了嘗試新鮮事物付出高昂的學(xué)費(fèi)。

當(dāng)下沉市場(chǎng)掌握信任節(jié)點(diǎn)的人，成為電商的對(duì)抗勢(shì)力，也就難怪巨頭電商沉不下去了。下沉市場(chǎng)是藍(lán)海，更是深海，是許多大的平臺(tái)和連鎖企業(yè)沉下不去的市場(chǎng)。

買奶粉送一切

走完下沉市場(chǎng)，我有時(shí)候挺恍惚的，不知道是一二線還是下沉市場(chǎng)用戶購(gòu)買力更強(qiáng)。去之前難免帶著偏見(jiàn)，去之后發(fā)現(xiàn)不是那么回事。

以奶粉舉例，奶粉的成本差異很大，一罐可以高到70-80元，也可以低到30甚至28元。我們?cè)谝痪€城市，但是在下沉市場(chǎng)終端售價(jià)都在300-400元之間，最便宜也是299元一罐，多數(shù)價(jià)位定在349、358、368、399、459。定價(jià)比一線還一線，而且多數(shù)是一線用戶從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的品牌。

下沉市場(chǎng)的母嬰店非?；?，60%甚至80%、90%的銷售額依賴奶粉。我們做過(guò)調(diào)研，在一個(gè)人口規(guī)模5萬(wàn)的鎮(zhèn)上，每年新生兒約500個(gè)，鎮(zhèn)上最多15家母嬰店，每家店收30-50個(gè)新生兒就已經(jīng)很不錯(cuò)了。按照每個(gè)新生兒每月吃4罐奶粉計(jì)算，如果店主每罐掙10元，那一個(gè)月才掙2000元，連西北風(fēng)都沒(méi)得喝。

這也就帶來(lái)了奶粉行業(yè)的潛規(guī)則，不管出廠價(jià)多少，經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，到終端門店至少賣300元以上。一是因?yàn)橛脩粽J(rèn)為低于300元的奶粉不能喝，都是假冒偽劣或者次奶粉。二是奶粉品牌在不同市場(chǎng)的定價(jià)策略不同，市場(chǎng)越下沉，渠道利潤(rùn)率越高，品牌則把高利潤(rùn)讓給店主，借營(yíng)銷手段抓住用戶。一般來(lái)說(shuō)，店主每銷售一罐奶粉，有100到200元不等的利潤(rùn)。只有足夠高的利潤(rùn)才讓店主有動(dòng)力推一個(gè)單品，加之奶粉經(jīng)過(guò)多道轉(zhuǎn)手之后到達(dá)下沉終端用戶手里，加價(jià)率遠(yuǎn)大于一二線市場(chǎng)，就導(dǎo)致了雜牌和質(zhì)次價(jià)高的奶粉盛行。

門店之間低層次的競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，店主要想拿到高利潤(rùn)，除了淵博的育兒知識(shí)，最重要的是練就一套適合下沉市場(chǎng)、占領(lǐng)用戶心智的營(yíng)銷手法。這絕對(duì)是我們一二線學(xué)不會(huì)的，也是我做了這么多年零售，一直渴望達(dá)到的高度。

什么叫占領(lǐng)用戶心智，就是我說(shuō)什么，用戶就信什么。店主普遍獲取信任的套路就是“買奶粉送一切”，送孩子的各種玩具，送家里缺的大件，彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、電動(dòng)三輪車等等。

奶粉廠家做過(guò)調(diào)研，要過(guò)4-6周時(shí)間，孩子才能完美切換一款奶粉。店主知道，一旦一個(gè)孩子吃上他的奶粉，一年1.5萬(wàn)的人均消費(fèi)就提前鎖定了。那么50個(gè)孩子一年75萬(wàn)，店主從中提35-40%利潤(rùn)，這在當(dāng)?shù)貙儆诮^對(duì)的高收入，可以在鎮(zhèn)上過(guò)很好的生活，他當(dāng)然愿意提前拿出一些利潤(rùn)以贈(zèng)品的形式營(yíng)銷。

1次到店10次復(fù)購(gòu)

有次我在安徽安慶的一個(gè)鎮(zhèn)上，和當(dāng)?shù)匾粋€(gè)店主聊新零售模式。我們正聊著，店里進(jìn)來(lái)三個(gè)顧客，一個(gè)姐姐帶著妹妹妹夫，典型的老帶新場(chǎng)景。姐姐是老用戶，進(jìn)來(lái)就問(wèn)“你們家有沒(méi)有A奶粉”。

她要的這款在這個(gè)品牌里是最好的，屬于拳頭產(chǎn)品，說(shuō)明她是高精準(zhǔn)人群，一定提前做了功課，認(rèn)準(zhǔn)了這款。店員剛要點(diǎn)頭，老板接過(guò)話茬，轉(zhuǎn)頭跟我說(shuō)：“你給我10分鐘時(shí)間。”

“你有病啊，讓孩子喝這個(gè)奶粉！”店主上去就先批評(píng)這個(gè)姐姐，這仨人一聽(tīng)，馬上就愣住了。店主這話的基礎(chǔ)是，“我比你權(quán)威，比你專業(yè)，我是為你好”。一看有效果了，店主開(kāi)始把一個(gè)精準(zhǔn)用戶引導(dǎo)到他標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)里?！癆配方里沒(méi)有什么什么……你在網(wǎng)上電視上看人們推薦它，說(shuō)明花了多少?gòu)V告費(fèi)啊，廣告費(fèi)占比高，你說(shuō)這粉能好到哪兒去……”這家人頻頻點(diǎn)頭，店主開(kāi)始推薦：“你就喝B吧，某某家孩子喝了，大便就特別好，而且比A還便宜?！?/p>

沒(méi)有一款奶粉是十全十美、無(wú)懈可擊的。每一款進(jìn)到門店的奶粉都有針對(duì)競(jìng)品的銷售話術(shù)，針對(duì)同品牌的有一套，針對(duì)不同品牌的另有一套，永遠(yuǎn)是以其他奶粉配方的短板和他所賣奶粉的優(yōu)勢(shì)對(duì)比。他店里也有A奶粉，只不過(guò)擺在貨架最隱藏的角落里，賣得也不貴。為什么店主不賣A而要賣B？因?yàn)锳是通路貨，一罐掙不過(guò)20塊，而他有B奶粉的代理權(quán)。

這家人開(kāi)始問(wèn)：“B一罐多少錢？”這家人已經(jīng)忘了自己是帶著目的來(lái)店里了。店主說(shuō)：“349元一罐，你們今天趕得巧，活動(dòng)最后一天，買5送1，折算下來(lái)一罐才290元?！边@家人開(kāi)始盤算，店主回頭一指我們，“你看，廠家老總在這兒呢，我今天再做個(gè)主吧，買40罐贈(zèng)10罐，一下送你3500元的奶粉?！?/p>

圖 / 受訪者提供

寶媽已經(jīng)毫無(wú)抵抗能力了，直接問(wèn)，“還能送點(diǎn)什么?。俊边@時(shí)候，店主從柜臺(tái)里拿起一個(gè)藍(lán)牙學(xué)習(xí)故事機(jī)，“我店里賣299，送你一個(gè)吧！”其實(shí)這是奶粉廠家配的贈(zèng)品，采購(gòu)成本一個(gè)70元。“那我就掃碼了啊”，店主開(kāi)始拿著奶粉一罐一罐掃碼。寶媽繼續(xù)尋摸，“再送點(diǎn)什么吧”，一低頭看見(jiàn)嬰兒學(xué)步車，“再送一個(gè)，就買單了。”

“你真麻煩！我都送了3500塊的奶粉了，你還要！這是樣品，不能給你，我上樓看看，要是還有庫(kù)存，就給你一個(gè)。”店主噔噔噔跑上樓，噔噔噔又跑下來(lái)，一點(diǎn)沒(méi)有耽誤，拎下來(lái)一個(gè)學(xué)步車?！斑€剩最后一個(gè)，你真命好，送你吧?！?/p>

說(shuō)完，“啪”把電腦屏幕一轉(zhuǎn)，“13960，怎么付？”寶媽乖乖掏出手機(jī)結(jié)賬。店主記下名字記下手機(jī)號(hào)，囑咐寶媽，“今天先拿兩罐喝著，隨時(shí)再來(lái)店里提最新保質(zhì)期的?！边@就意味著這個(gè)用戶會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)。

這家人提著奶粉，臨出門，寶媽看見(jiàn)店里墻上掛著假的Burberry圍巾，直接抄起一條，“老板，再送條圍巾，謝謝啊”，圍上就走了。店主什么也沒(méi)說(shuō)，他知道，一定要滿足用戶占小便宜的心理，用戶下次就會(huì)再回來(lái)。

店主坐下來(lái)跟我們說(shuō)：“至少再回來(lái)10趟，看著，每次我都讓她花三五百塊錢?！?/p>

整個(gè)過(guò)程12分鐘，店主付出了一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)的成本70元，一個(gè)學(xué)步車的成本30元，一條圍巾的成本10元，用110元成本讓用戶預(yù)付了將近1萬(wàn)4。不但這個(gè)寶媽一年的消費(fèi)鎖定在店里了，她還會(huì)介紹朋友，自己孩子但凡有點(diǎn)大事小情，一定也第一時(shí)間找店主。

“孩子三天沒(méi)有大便了怎么辦？”

“喝點(diǎn)益生菌啊。”

“孩子發(fā)燒了怎么辦？”

“別去醫(yī)院治，我這兒有乳鐵蛋白，增加孩子免疫力的。”

等狼真來(lái)了，就危險(xiǎn)了

這就是目前的小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)，所有店都這么賣，定價(jià)都差不多，玩法也差不多，用戶沒(méi)得選。寶媽不但被店主爭(zhēng)來(lái)奪去，還會(huì)陷入奶粉縣級(jí)代理的拉鋸戰(zhàn)里。

下沉市場(chǎng)里奶粉分銷代理的業(yè)務(wù)員為了獲客，一般都會(huì)做“陌生拜訪（客戶）”。他們一般開(kāi)著面包車，車?yán)镅b著代理品牌所有段位的奶粉，各種各樣的贈(zèng)品，有玩具有零食，到下面村里轉(zhuǎn)，看誰(shuí)家有小孩，或者院子里晾著孩子的衣服，推門進(jìn)去就開(kāi)始拉家常。一旦發(fā)現(xiàn)孩子的奶粉不是他代理的品牌，就開(kāi)始普及育兒知識(shí)，把用戶帶進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)里。為了讓用戶接受，他會(huì)免費(fèi)給用戶試用裝，送贈(zèng)品，給零食，用各種手段。更極端的情況，代理會(huì)用自己品牌的奶粉置換用戶手里的奶粉，比如用戶有5罐，他就拿6罐換。

在走訪的過(guò)程中，我深刻發(fā)覺(jué)，不論是開(kāi)放度比較高的沿海地區(qū)還是相對(duì)落后的內(nèi)部省份，這些小鎮(zhèn)店主占領(lǐng)用戶心智的營(yíng)銷套路，暗含的另一面都是善良、熱心的特質(zhì)。他們對(duì)待陌生人，對(duì)外任何職業(yè)的人，都像對(duì)待自己親人似的，親切、友善，總是一腔熱血，但凡有任何幫忙的可能性他們都會(huì)上去幫一把。

這是下沉市場(chǎng)人群的共性，也是滲透到小鎮(zhèn)店主骨子里的一種營(yíng)銷手段，我稱之為“職業(yè)狀態(tài)”。只有達(dá)到這種狀態(tài)的店主，才能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上很好地生存。

在這些縣鎮(zhèn)走多了，會(huì)慢慢愛(ài)上下沉市場(chǎng)。生活在北上廣深這些大城市的寶媽們，花100-200元能買到世界上最好的奶粉，生活在縣鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的人，花著兩到三倍的價(jià)格吃著不知道哪里產(chǎn)的奶粉，這種反差讓我挺痛苦的。但是也不賴店主，他們也不知道奶粉生產(chǎn)的真實(shí)情況。

小鎮(zhèn)店主的手工賬本  圖 / 受訪者提供

下沉母嬰市場(chǎng)一直以來(lái)的問(wèn)題，是分散的供應(yīng)鏈和極端落后的運(yùn)營(yíng)管理模式，據(jù)我觀察，有一半的門店仍然在手工記賬。我創(chuàng)業(yè)積納有品，就是為了搭建渠道，把一二線城市高品質(zhì)的國(guó)產(chǎn)好奶粉、跨境保稅的優(yōu)質(zhì)奶粉輸送下去，盡可能地拉平城鄉(xiāng)孩子在奶粉上的差別。當(dāng)然，我們還要依靠有頭部運(yùn)營(yíng)能力的小鎮(zhèn)店主。如果當(dāng)?shù)厝诉€是愿意花300元買一罐奶粉，那我們以當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的價(jià)格輸送下去，最起碼能保證奶粉質(zhì)量，同時(shí)保證店主的利益。

隨著智能手機(jī)的普及，電商逐步滲透到下沉市場(chǎng)，下沉用戶獲取產(chǎn)品知識(shí)的通路，如今也不再單一依賴店主，小鎮(zhèn)店主的話語(yǔ)權(quán)優(yōu)勢(shì)正逐步被拉平，尤其誕生于下沉市場(chǎng)的社交電商已經(jīng)崛起，生存也艱難了起來(lái)。與此同時(shí)，店主手里握著上千核心用戶，把這個(gè)群體通過(guò)微信運(yùn)營(yíng)起來(lái)，零售場(chǎng)景就延展了。至少80%的店主意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，但是沒(méi)有人或者只有很少一部分人去做。原本的生活太安逸了，他們不愿意花時(shí)間學(xué)習(xí)，更重要的是，他們沒(méi)有方法論，也沒(méi)有系統(tǒng)工具。

我們積納有品上線的納小店，一個(gè)半月拓店4000家，但真正有效運(yùn)營(yíng)的不到20%。納小店現(xiàn)在的戰(zhàn)略是，重點(diǎn)布局四川和安徽兩個(gè)人口大省的縣鎮(zhèn)。選安徽，是因?yàn)榘不崭逢?yáng)大頭娃娃事件后，形成了“中國(guó)的奶粉看安徽，安徽的奶粉看阜陽(yáng)”的認(rèn)知。一年時(shí)間里，我們不斷調(diào)整策略，研究怎么讓下沉店主接受新的工具和運(yùn)營(yíng)手法。從今年9月份開(kāi)始，我們開(kāi)始鋪直營(yíng)店鋪，直接輸出新零售模式，手把手教學(xué)怎么做社群運(yùn)營(yíng)，甚至給店主獲客補(bǔ)貼、運(yùn)營(yíng)紅包。相當(dāng)于我們把飯都做好了，只需要店主直接開(kāi)飯就可以了。

未來(lái)三年，如果傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)還不調(diào)整，前些年紅利期掙的錢必定要賠出去了。如今，越來(lái)越多店主接受賦能的方式。不然，等到“狼”真的來(lái)了，就危險(xiǎn)了。