2019年即將走入尾聲，1年過(guò)去了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)江湖有人進(jìn)入，有人退出。

創(chuàng)業(yè)這條路，并不好走。

為此，我們調(diào)研了興盛優(yōu)選、同程生活、食享會(huì)、松鼠拼拼等頭部平臺(tái)的商品攻略。

給仍然奮斗在社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)之中的你，一些啟示和參考。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)要選“好”產(chǎn)品

在市場(chǎng)中，用戶在平臺(tái)上選擇產(chǎn)品，平臺(tái)將產(chǎn)品送達(dá)給用戶。

第一，產(chǎn)品服務(wù)于消費(fèi)者。

因此平臺(tái)們，要做充分的市場(chǎng)調(diào)研，要知道自己平臺(tái)的產(chǎn)品，將會(huì)面向什么的人。

這群人有什么價(jià)值觀、消費(fèi)特征以及消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)傾向、業(yè)余活動(dòng)、喜歡什么不喜歡什么、節(jié)假日喜歡做什么、一般在什么時(shí)間購(gòu)物等。

通過(guò)以上信息，從而確定好自己想要賣(mài)什么，在什么時(shí)候賣(mài)。

知己知彼，才有銷(xiāo)量增長(zhǎng)的可能。

不了解用戶、盲目從自身經(jīng)驗(yàn)去判斷，是選不出能夠大賣(mài)的產(chǎn)品的。

第二，要在產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格中做好平衡。

我們都知道，便宜沒(méi)好貨，但消費(fèi)者就喜歡便宜的好貨。這本質(zhì)上是矛盾并且沖突的。

但是，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，我們可以巧妙地，讓不同商品來(lái)實(shí)現(xiàn)不同的功能。

譬如說(shuō)，將好貨和便宜兩個(gè)屬性分開(kāi)，有的商品負(fù)責(zé)便宜，有的商品負(fù)責(zé)價(jià)格+好用。恰如食享會(huì)的戰(zhàn)略：

剛需爆品：完成初步的引流獲客（便宜）；

計(jì)劃性消費(fèi)品：實(shí)現(xiàn)用戶的留存與復(fù)購(gòu)（好貨）；

本地生活服務(wù)：打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（增值）。

蔬東坡生活服務(wù)演示商城

同時(shí)，我們可以在利潤(rùn)上做取舍，讓一部分商品不賺錢(qián)，來(lái)帶動(dòng)整體商品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

這就是第三點(diǎn)，充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，讓商品產(chǎn)生連帶銷(xiāo)售。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，應(yīng)該盤(pán)點(diǎn)自己的資源。確定自己的優(yōu)勢(shì)類(lèi)目、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或者獨(dú)具一格的產(chǎn)品，集中物力財(cái)力在上面，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)打爆（文案+視頻+群氛圍營(yíng)銷(xiāo)）：

實(shí)現(xiàn)“一個(gè)商品帶三個(gè)商品”或者“一個(gè)商品帶一個(gè)欄目”的效果。

同時(shí)進(jìn)行選品數(shù)據(jù)沉淀，判斷商品生命周期，進(jìn)行定期的上新促銷(xiāo)。長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)潛力新品，沉淀在自己的選品庫(kù)里。

二、向頭部學(xué)習(xí)，與競(jìng)對(duì)做差異

在11月的阿拉丁小程序購(gòu)物指數(shù)中，興盛優(yōu)選、同程生活、十薈團(tuán)、食享會(huì)位列百?gòu)?qiáng)。

其中，各個(gè)平臺(tái)即在生鮮上持續(xù)發(fā)力，也有不同的特色：

興盛優(yōu)選，突出表現(xiàn)在平臺(tái)SKU豐富，以水果、蔬菜、肉類(lèi)家禽為核心的商品種類(lèi)SKU數(shù)超過(guò)300，全平臺(tái)上架商品近1000。

同程生活，上架sku數(shù)500左右。與本土千鮮匯強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之后，占據(jù)本土優(yōu)勢(shì)，生鮮商品價(jià)格極低，6萬(wàn)份鱷魚(yú)肉上架售罄。而廣東等地區(qū)消費(fèi)者習(xí)慣煲湯，也有非常多適宜煲湯的藥材如蟲(chóng)草等。

十薈團(tuán)，上架sku數(shù)在500左右。蔬菜水果等生鮮類(lèi)商品仍是強(qiáng)項(xiàng)，并購(gòu)你我您，鯨吞各地本土團(tuán)購(gòu)之后，領(lǐng)跑華北市場(chǎng)。開(kāi)始部分生活服務(wù)類(lèi)商品的嘗試，在10-20個(gè)左右。

食享會(huì)，上架SKU300-500間。同時(shí)，基于C2M定制與自由品牌的挖掘，食享會(huì)在自身社區(qū)團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)上，開(kāi)通食享會(huì)直購(gòu)，以一件代發(fā)的形式，進(jìn)行源頭工廠的商品售賣(mài)，直購(gòu)商城商品數(shù)在50左右。

例數(shù)其商品，我們總結(jié)為“吃、喝、穿、用”四個(gè)方向。

1.吃涵蓋：

水果、蔬菜、肉類(lèi)家禽、水產(chǎn)、雞蛋豆腐，以及副食糧油調(diào)味、餐食料理，特產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品、休閑零食等。

采購(gòu)渠道：蔬菜以城批市場(chǎng)為主，部分水果可進(jìn)行基地直采（推薦與伙伴進(jìn)行聯(lián)采）。肉類(lèi)家禽、雞蛋豆腐、餐食料理適宜與供應(yīng)商或廠家進(jìn)行合作。副食糧油適宜與當(dāng)?shù)仄放粕獭⒔?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

省份特產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品、休閑零食突出“新奇特”，可以與原產(chǎn)地供應(yīng)商接觸，如新疆紅棗、羊肉等等。

2.喝包括：

牛奶乳類(lèi)、酒水飲料。主要與品牌經(jīng)銷(xiāo)商、超市進(jìn)行合作，臨期折扣等。

（興盛優(yōu)選-分類(lèi)）

3.用包括：

美容個(gè)護(hù)，母嬰文體，家電數(shù)碼，家居產(chǎn)品、廚衛(wèi)產(chǎn)品、綠植鮮花等；

這里需要注意的是，化妝品、護(hù)膚品、母嬰產(chǎn)品等，消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的信任非一日可建立，建議選擇與品牌商合作，否則很難找到突破口，前期不推薦涉足。

尤其注意不要因?yàn)閮r(jià)格選擇與小品牌合作，質(zhì)量安全應(yīng)放在第一位。

而家居、廚衛(wèi)等商品，與品牌商合作是合則兩利的事情。在前期平臺(tái)信任未建立之初，可借品牌來(lái)抬高平臺(tái)信譽(yù)值。

4.穿包括：

就是服飾類(lèi)、飾品類(lèi)。建議以非個(gè)性化，如睡衣、睡褲、棉拖、雨衣等產(chǎn)品為主。

同時(shí)，高端的水果食材不應(yīng)被忽視：像車(chē)?yán)遄?、大閘蟹、三文魚(yú)等，在年關(guān)將近之時(shí)，很可能成為熱賣(mài)爆品（推薦與伙伴進(jìn)行聯(lián)采）。

三、平臺(tái)造節(jié)，活動(dòng)造勢(shì)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，與電商營(yíng)銷(xiāo)亦有相同之處，可以組織相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

年關(guān)將近，距離過(guò)年不足50天，可以在將近年關(guān)時(shí)，開(kāi)展年貨節(jié)活動(dòng)。活動(dòng)主題可以設(shè)置為“年貨七天樂(lè)”等形式。

設(shè)置如周一蔬菜專(zhuān)場(chǎng)、周二水果專(zhuān)場(chǎng)、周三水產(chǎn)專(zhuān)場(chǎng)、周四零食專(zhuān)場(chǎng)等等形式去進(jìn)行商城活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的方式，以一個(gè)品類(lèi)，帶動(dòng)整體商城的營(yíng)業(yè)提升，迎接2019年的最后一波銷(xiāo)售高潮。