不靠譜的需求預(yù)測

小汪是一家公司的計(jì)劃負(fù)責(zé)人。每年從雙11之后直到過年，都是他們公司的旺季。為更好的應(yīng)對旺季的需求，這段時(shí)間，小汪一直在與銷售部的相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通旺季的預(yù)測。

溝通過程中，對幾個(gè)爆款的需求小汪與銷售經(jīng)理們有較大的分歧，但前幾天，銷售總監(jiān)拍板確定了需求（他們公司目前沒有專職的需求計(jì)劃職能，需求預(yù)測最終由銷售確認(rèn)，計(jì)劃部意見為參考）。

小汪認(rèn)為這幾個(gè)爆款的預(yù)測不靠譜，并多次試圖爭取，但銷售部絲毫不聽他的意見，他覺得特別的不舒服。

昨晚，小汪與我閑聊。他說，按往年數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，這幾個(gè)爆款的量加在一起將超過總銷售量的60%，爆款預(yù)測不靠譜，幾乎就代表著整個(gè)預(yù)測不靠譜。

小汪表示，他其實(shí)已經(jīng)做出了基準(zhǔn)預(yù)測（以往年歷史數(shù)據(jù)和今年的銷售趨勢，綜合考慮旺季時(shí)銷售部門的銷售策略和促銷方案做出的預(yù)測），按他的預(yù)測，有兩款產(chǎn)品根本不會成為爆款，但銷售部將其列為爆款并預(yù)估了不小的量。而相反，按他的基準(zhǔn)預(yù)測，他預(yù)測的爆款中，至少有五款產(chǎn)品的量被銷售部門忽略，或嚴(yán)重少估。

小汪表示，預(yù)測確認(rèn)后，他們計(jì)劃就要以預(yù)測為主要依據(jù)來進(jìn)行備料和備貨。當(dāng)預(yù)測不準(zhǔn)，預(yù)測不靠譜時(shí)，最終擦屁股的永遠(yuǎn)他們計(jì)劃部。比如少預(yù)測的預(yù)估不足的，到時(shí)計(jì)劃部需要拼命催料，而多預(yù)測了的，到明年，庫存呆滯全是計(jì)劃的事。

所以，小汪覺得很不舒服，甚至有點(diǎn)氣憤。

似乎與預(yù)測無關(guān)的笑話

我和小汪說，先給你講個(gè)笑話吧，前幾天，我自己的事。

前幾天，有天晚上，一直睡不著，感覺有很多蚊子，嗡嗡叫著特別煩人，且咬得似乎渾身都癢。實(shí)在受不了，就半夜迷迷糊糊的爬起來點(diǎn)蚊香。然后一覺睡到天亮，睡得特別香。但是，第二天早上醒來一看，那盤蚊香根本就沒點(diǎn)著。

小汪發(fā)來一個(gè)莫名其妙的表情，說，“你這個(gè)笑話貌似和我這個(gè)預(yù)測的事沒半點(diǎn)聯(lián)系，你想表達(dá)什么？”

我回復(fù)說，你們公司目前其實(shí)是銷售在做預(yù)測，包括你提供的基準(zhǔn)預(yù)測在內(nèi)的各種信息，對于銷售來說，真真假假，就如晚上睡覺時(shí)感覺中的蚊子。銷售部門拿出了一版預(yù)測，那就是點(diǎn)上了一盤蚊香，銷售部門覺得這一盤蚊香可以驅(qū)走蚊子，從而可以放心的面對未來的旺季業(yè)績的沖刺。至于這蚊香有沒有用，甚至有沒有點(diǎn)著，對他們來說，已經(jīng)不重要了。

小汪表示，他還是沒弄懂。

我說，你先這么理解吧，銷售確認(rèn)預(yù)測后，他們會有意無意的按照預(yù)測的量去規(guī)劃和調(diào)整銷售計(jì)劃與策略，去盡可能的達(dá)成預(yù)測。所以，你不用氣憤，你需要的是放下心來，到時(shí)候，跟蹤預(yù)測，及時(shí)并不斷的提醒他們就可以了。

誰來做預(yù)測不是關(guān)鍵，誰對預(yù)測結(jié)果負(fù)責(zé)才是關(guān)鍵

小汪他們這次預(yù)測的事，其實(shí)是做需求預(yù)測最常見的一個(gè)問題，即由誰來做預(yù)測？銷售做預(yù)測還是計(jì)劃做預(yù)測。

劉寶紅老師在他的書中提出，從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束，他提出的觀點(diǎn)是，最好由計(jì)劃人員提出預(yù)測（數(shù)據(jù)），再由銷售人員進(jìn)行調(diào)整（判斷）。這是一個(gè)非常好的思路，但我覺得，對于需求預(yù)測來說，這不是問題的關(guān)鍵，甚至，從某種方面來說，這是需求預(yù)測的誤區(qū)。

做好需求預(yù)測，我覺得最關(guān)鍵的是，由誰對預(yù)測結(jié)果負(fù)責(zé)，負(fù)什么樣的責(zé)。企業(yè)只了厘清了這個(gè)問題，誰來做預(yù)測就不是問題，預(yù)測的糾結(jié)就迎刃而解。至于小汪所碰到的問題，也自然就不是問題了。

為什么說小汪的問題不是問題呢？

1、如果計(jì)劃對預(yù)測結(jié)果負(fù)責(zé)，那很簡單，預(yù)測按小汪提出的來（當(dāng)然，要參考銷售的數(shù)據(jù)和意見），不需要銷售老總拍板。

2、如果銷售對預(yù)測結(jié)果負(fù)責(zé)，那也很簡單，小汪提出了他的意見與擔(dān)心，銷售沒有采納，那代表銷售有自己的考量，小汪不需要糾結(jié)。

問題似乎看起來很簡單，但在實(shí)際工作中，對預(yù)測結(jié)果負(fù)責(zé)這個(gè)問題遠(yuǎn)沒這么單純，往往，不知道誰負(fù)責(zé)，或者，計(jì)劃和銷售都負(fù)責(zé)（所謂都負(fù)責(zé)，其實(shí)也就是沒人負(fù)責(zé)）。

所以，我才說，這是預(yù)測問題的關(guān)鍵。

讓對需求預(yù)測負(fù)責(zé)的人產(chǎn)生感覺，是最好的解決辦法

既然這個(gè)關(guān)鍵問題不單純，不好解決，那么，如何解決預(yù)測不靠譜這個(gè)問題呢？我們換一個(gè)思路，不妨回到我上面的講到的那個(gè)我自己的笑話。

我“點(diǎn)蚊香”后感覺沒有蚊子，睡得特別好，而事實(shí)上，不管是“點(diǎn)蚊香”前，還是“點(diǎn)蚊香”后，到底有沒有蚊子，還真不知道，但就因?yàn)橛辛烁杏X，所以就睡得特別好。

那么，對于需求預(yù)測來說，讓對需求預(yù)測結(jié)果產(chǎn)生重大影響的人，讓目前對需求預(yù)測負(fù)了一部分責(zé)任的人產(chǎn)生感覺，會產(chǎn)生類似“點(diǎn)蚊香”的效果，這可能是不靠譜預(yù)測最好的解決辦法。

那么，需要產(chǎn)生什么樣的感覺呢？讓他覺得他的預(yù)測是準(zhǔn)的，是對的。有了這樣的感覺，在后續(xù)實(shí)際需求發(fā)展中，會產(chǎn)生如下有利的影響。

1、銷售會以預(yù)測當(dāng)做他們目標(biāo)的重要參考條件，會盡可能以預(yù)測來制訂他們的計(jì)劃。

2、當(dāng)預(yù)測出現(xiàn)偏離跡象或產(chǎn)生偏離時(shí)，他們有動力主動采取措施讓實(shí)際需求回到預(yù)測軌道。

3、當(dāng)預(yù)測出現(xiàn)大范圍偏離時(shí)，一些擦屁股的工作，他們也會樂意或主動的去做。比如，處理因預(yù)測不準(zhǔn)造成的呆滯物料，比如，同意承擔(dān)因預(yù)測不準(zhǔn)產(chǎn)生的空運(yùn)費(fèi)用，等等。

總結(jié)：對小汪的兩點(diǎn)建議

針對上文小汪的案例，我對小汪提了兩個(gè)建議，是為總結(jié)。

我對小汪說，你目前要做的是，不是抱怨，而是以下兩點(diǎn)：

1、讓銷售部門產(chǎn)生一種感覺，他們的經(jīng)驗(yàn)，他們的預(yù)測，他們的判斷，是準(zhǔn)的。

2、及時(shí)修正和鞏固他們的感覺，即跟蹤預(yù)測進(jìn)度和預(yù)測階段結(jié)果，不斷的及時(shí)的向銷售反饋，讓他們能夠及時(shí)的調(diào)整銷售策略，及時(shí)的采取相關(guān)措施證明他們的感覺。