一年一度的雙11大戰(zhàn)剛剛落下帷幕，就有老鐵發(fā)來(lái)私信爆料和吐槽：

鬼哥，有空多關(guān)注一下義烏，價(jià)格戰(zhàn)的小火苗又忽忽開始往外竄了，大有燎原之勢(shì)。

這個(gè)確實(shí)讓人猝不及防。所有人都知道新一輪的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)法避免，但恐怕沒(méi)多少人想到，竟然來(lái)的這么快。

是福不是禍，是禍躲不過(guò)。正所謂兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，對(duì)于新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，不管什么時(shí)候打，各大快遞實(shí)際上早就做好了心理準(zhǔn)備，并且一直在暗中積極備戰(zhàn)。

雙11期間，老鬼在上海呆了一周，分別走訪了幾大快遞總部，也去網(wǎng)點(diǎn)公司感受了一下旺季大戰(zhàn)的氛圍。感觸很深。

如何應(yīng)對(duì)新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，是所有人都關(guān)心的話題。

1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)迎來(lái)“拐點(diǎn)”之戰(zhàn)

老鬼的朋友安德華在梳理快遞江湖的價(jià)格大戰(zhàn)時(shí)，曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)頗為經(jīng)典的總結(jié)，今天不妨分享出來(lái)與大家討論。

價(jià)格戰(zhàn)是為了獲取更多的市場(chǎng)份額，快遞行業(yè)恰恰就是一個(gè)規(guī)模為王的競(jìng)技場(chǎng)。那么價(jià)格戰(zhàn)的底層邏輯又是什么？說(shuō)一千，道一萬(wàn)，最終比拼的還是成本管控。

誰(shuí)的成本低，誰(shuí)就在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有優(yōu)勢(shì)。尤其是在面對(duì)同樣的客戶群體，產(chǎn)品同質(zhì)和服務(wù)相當(dāng)?shù)那闆r下，誰(shuí)在成本方面有優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就有價(jià)格優(yōu)化空間，也就能贏得更大的市占率。

曾經(jīng)的黃金十年，在電商爆發(fā)的帶動(dòng)下，快遞市場(chǎng)的增量市場(chǎng)足夠大，彼時(shí)各家通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也足夠大，人人都能從中分到一杯羹，所以樂(lè)此不疲。

現(xiàn)在形勢(shì)不一樣了，增量放緩，于是開始爭(zhēng)存量。如果說(shuō)是增量市場(chǎng)主導(dǎo)的價(jià)格戰(zhàn)是百家爭(zhēng)鳴，那存量市場(chǎng)里的價(jià)格戰(zhàn)就是此消彼長(zhǎng)、你死我活。于是就有了二三線快遞的“組團(tuán)”出清，全峰、快捷、如風(fēng)達(dá)、安能快遞等等，出局的主要原因就是在成本、管理、資本等方面根本沒(méi)辦法與一線巨頭抗衡。

在這個(gè)進(jìn)程中，安德華以通達(dá)百快遞為例，將基于成本優(yōu)化的價(jià)格戰(zhàn)總結(jié)為四個(gè)階段——

階段1：打轉(zhuǎn)運(yùn)成本

階段2：打運(yùn)輸成本

階段3：打包材成本

階段4：打派費(fèi)成本

前三個(gè)階段的價(jià)格戰(zhàn)，主要集中在產(chǎn)能的建設(shè)、提升和儲(chǔ)備，新技術(shù)的創(chuàng)新、應(yīng)用和普及以及網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)方面的優(yōu)化。幾大巨頭在這方面的具體做法，很多券商和機(jī)構(gòu)的研報(bào)已經(jīng)分析的很透徹，這里就不再贅述了。

重點(diǎn)在第四階段——打派費(fèi)。

這一階段的價(jià)格戰(zhàn)怎么打？最直接的體現(xiàn)就是降派費(fèi)。就是從今年年初開始，以派費(fèi)優(yōu)化為主導(dǎo)的價(jià)格戰(zhàn)正式從局部蔓延至全網(wǎng)。

“價(jià)格戰(zhàn)打到這個(gè)階段，意味著拐點(diǎn)已經(jīng)不遠(yuǎn)了。轉(zhuǎn)運(yùn)、包材是剛性成本，背后是主要是產(chǎn)能和技術(shù)；派費(fèi)則是柔性成本，背后是制度和管理，是需要平衡各方訴求和算總賬的，非利益平衡大師而不可為。

安德華直言，目前對(duì)通達(dá)系快遞的總部來(lái)講，成本的大頭主要集中在派費(fèi)。因此，價(jià)格戰(zhàn)如果繼續(xù)打，只能在派費(fèi)方面尋求優(yōu)化的空間。2019年只是開了一個(gè)頭，2020年的派費(fèi)優(yōu)化幅度會(huì)更大。

這個(gè)趨勢(shì)幾乎不可逆。

拐點(diǎn)之戰(zhàn)也可以視為終局之戰(zhàn)。這一階段的價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束后，市占率超25%的巨無(wú)霸級(jí)巨頭應(yīng)該就會(huì)產(chǎn)生；寡頭格局穩(wěn)定下來(lái)以后，快遞價(jià)格也會(huì)隨之趨于穩(wěn)定，甚至有可能實(shí)現(xiàn)理性回歸。

因此，擺在各家快遞面前的一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題來(lái)了：如果派費(fèi)的持續(xù)下降，總部如何平衡全網(wǎng)利益，確保網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、可續(xù)？網(wǎng)點(diǎn)又該靠什么來(lái)應(yīng)對(duì)總部的派費(fèi)優(yōu)化政策，扛過(guò)最難熬的寒冬？

2、末端決定輸贏

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)打到派費(fèi)層面，末端就成了決定輸贏的關(guān)鍵。

先來(lái)看一下快遞大佬們透露和釋放出的信號(hào)——

11月14日至17日，在“雙11周”最繁忙的幾天，申通快遞董事長(zhǎng)陳德軍深入一線，先后走訪了云南、貴州、四川三省的13個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)，與基層員工和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人深入交流，了解他們的業(yè)務(wù)開展和運(yùn)營(yíng)，聽取他們的意見和建議。每到一處，陳德軍都為快遞小哥送上諸多慰問(wèn)品，給他們加油鼓勁，期間還與員工一塊包餃子、吃大鍋飯。

據(jù)官方表示，陳德軍此行的主要目的就是詳細(xì)了解基層網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，為總部接下來(lái)制定市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃和政策提供決策參考和支撐。

11月19日，中通快遞發(fā)布了2019年第三季度業(yè)績(jī)。董事長(zhǎng)賴梅松明確表示：

2019年即將進(jìn)入尾聲，下一步工作我們將繼續(xù)聚焦網(wǎng)點(diǎn)的綜合實(shí)力建設(shè)，做好網(wǎng)絡(luò)扁平化工作并加快末端門店的建設(shè)；繼續(xù)聚焦轉(zhuǎn)運(yùn)能力的建設(shè)，把效率做到極致；繼續(xù)聚焦科技投入和生態(tài)建設(shè)，緊抓從領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)向絕對(duì)優(yōu)勢(shì)再向生態(tài)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變的新機(jī)遇；聚焦精細(xì)管理和平衡機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)整“產(chǎn)糧區(qū)”與“派件區(qū)”的平衡關(guān)系，持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

請(qǐng)注意賴梅松提到的第一點(diǎn)和最后一點(diǎn)，前者是網(wǎng)絡(luò)扁平與末端門店，后者是產(chǎn)派平衡，內(nèi)含的信息量極大。

除了陳德軍和賴梅松的公開表態(tài)，據(jù)老鬼掌握的信息，包括圓通、韻達(dá)和百世在內(nèi)的幾大快遞巨頭，都將末端列為2020年的工作重點(diǎn)，甚至提升到戰(zhàn)略層面予以各種扶持。

總部釋放出的信號(hào)已經(jīng)足夠明確，身處陣地前線、距離炮火最近的網(wǎng)點(diǎn)們當(dāng)然也不能有絲毫懈怠。

文章開始的時(shí)候老鬼說(shuō)，雙11期間曾到上海周邊的一些快遞網(wǎng)點(diǎn)走了走，看了看。其中就看到了一些值得借鑒的思路和做法。