簡(jiǎn)單介紹下“經(jīng)緯低調(diào)報(bào)告”，這是一個(gè)我們重啟并會(huì)持續(xù)更新的欄目。在這個(gè)欄目里，我們的投資同事會(huì)分享對(duì)于行業(yè)的觀察分析，也會(huì)與大家探討一些新的變化及其背后的驅(qū)動(dòng)因素，和一些可能的共性總結(jié)。真正的創(chuàng)新和更多路徑的探索，來(lái)自于創(chuàng)始人自己——這是一件特別不容易的事情。坦白說(shuō)，這種文章類型可能因?yàn)槌休d了密集的信息量，所以蠻“閱讀不友好”的。但如果這個(gè)欄目能由此引發(fā)大家思考的“火花”，那就再好不過(guò)了。

B2B交易平臺(tái)自2015年起成為了熱門概念。經(jīng)緯在此間的布局始于2013年，被投公司包括找鋼網(wǎng)、大豐收、震坤行、易點(diǎn)租、一手、智布互聯(lián)、獵芯、小胖熊、輔料易等各個(gè)行業(yè)領(lǐng)先的B2B公司。

在我們的理解中，這些B2B交易平臺(tái)的定位是“產(chǎn)業(yè)供給支撐”。較之上代行業(yè)集貿(mào)市場(chǎng)（如四季青、柯橋、華強(qiáng)北等），他們供給效率提升10倍。從當(dāng)下角度，這些公司今年GMV普遍在10-30億元左右，較大的可達(dá)百億以上規(guī)模；同時(shí)增速每年保持翻番甚至更高的增長(zhǎng)；周轉(zhuǎn)率平均為傳統(tǒng)渠道的5-10倍；有著健康的毛利率和現(xiàn)金流。

從未來(lái)角度來(lái)看，我們覺(jué)得再過(guò)5年，國(guó)內(nèi)各行各業(yè)將系統(tǒng)性地出現(xiàn)多個(gè)100億及100億以上交易規(guī)模的產(chǎn)業(yè)型供給公司。從更優(yōu)價(jià)格、更多選擇、更靠譜履約的方面，我們認(rèn)為通過(guò)線上交易平臺(tái)采購(gòu)上游相關(guān)原材料和產(chǎn)品，將類似京東天貓成為不可逆的大趨勢(shì)。 

基于過(guò)去6年對(duì)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注和布局，今天這篇文章，我們想深入談?wù)剬?duì)產(chǎn)業(yè)新供給的投資思考。以下，Enjoy：

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市場(chǎng)趨勢(shì)及規(guī)模

▌宏觀環(huán)境

1）勞動(dòng)生產(chǎn)率在供給側(cè)提高的深化要求

中國(guó)的勞動(dòng)力總?cè)丝冢?6到59歲年齡段）在2018年已跌破9億，相比2011年峰值下降4100萬(wàn)，隨著人口老齡化，未來(lái)下降速度將加速。一個(gè)國(guó)家GDP=勞動(dòng)力總?cè)丝?勞動(dòng)生產(chǎn)率，這意味著未來(lái)中國(guó)GDP的發(fā)展趨勢(shì)將對(duì)勞動(dòng)生產(chǎn)率提出更高要求。在過(guò)去幾年中隨著微信、滴滴、餓了么、拼多多等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的普及，ToC側(cè)提升勞動(dòng)生產(chǎn)率已經(jīng)到達(dá)了階段性高點(diǎn)，接下來(lái)勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高必須來(lái)自于更深層的供應(yīng)鏈效率提升。

2）市場(chǎng)空間的巨大潛力

在上表中，我們將美國(guó)和中國(guó)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈相關(guān)上市公司進(jìn)行了一個(gè)對(duì)比?？梢钥吹?，在平均每個(gè)行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上市公司的總市值規(guī)模和數(shù)量上，美國(guó)是中國(guó)的3倍到10倍。20年前，中國(guó)缺乏大的ToC流通渠道，帶來(lái)了電商的大繁榮。今天中國(guó)在ToB供給的匱乏，將帶來(lái)B2B交易平臺(tái)（產(chǎn)業(yè)新供應(yīng)鏈公司）的大繁榮。

▌微觀需求

1）采購(gòu)成本下降的要求

我們觀察到：5-10年前，國(guó)內(nèi)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)企業(yè)平均利潤(rùn)率處于高位，但隨著產(chǎn)能提升帶來(lái)的供大于求，目前很多企業(yè)處于微利狀態(tài)。“利潤(rùn)產(chǎn)生”將發(fā)生系統(tǒng)性的變化，從“接水龍頭”向“擠毛巾”變遷。

我們走訪一線的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是昆山附近的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、杭州附近的女裝產(chǎn)業(yè)帶、深圳附近的電子產(chǎn)業(yè)帶，還是基層的農(nóng)地承包生產(chǎn)大戶等，了解到企業(yè)在當(dāng)下開(kāi)始極其關(guān)注通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化采購(gòu)成本，為他們?cè)黾悠骄?-3%甚至更多的利潤(rùn)。

2）服務(wù)體驗(yàn)提升的要求

以服裝行業(yè)為例，隨著過(guò)去幾年服裝行業(yè)快時(shí)尚化、電商化、大V帶貨常態(tài)化……行業(yè)的發(fā)展對(duì)供應(yīng)鏈的要求已經(jīng)全面升級(jí)。過(guò)去的服裝供應(yīng)鏈一年有4-6季的訂貨會(huì)，70%按計(jì)劃生產(chǎn)，30%補(bǔ)貨?，F(xiàn)在行業(yè)已完全升級(jí)到高頻推出新款，30%試銷，70%快速補(bǔ)貨，甚至形成了網(wǎng)紅大V完全預(yù)售快速生產(chǎn)的模式。整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，如進(jìn)貨、布料、輔料、快速反應(yīng)生產(chǎn)等細(xì)分領(lǐng)域，系統(tǒng)性出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

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我們關(guān)注什么？

在過(guò)去6年的B2B交易平臺(tái)投資中，經(jīng)緯已累計(jì)投資20余家公司。我們總結(jié)了此間成功及失敗的經(jīng)驗(yàn)，亦對(duì)照海外產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑進(jìn)行了總結(jié)，將關(guān)注點(diǎn)歸結(jié)為以下3點(diǎn)：

▌大賽道

從對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展路徑分析來(lái)看，物流、工業(yè)品、汽配、建材、電子元器件這樣的大賽道，更容易長(zhǎng)出大體量的領(lǐng)先公司。

▌?wù)邑浶枨?or 自建供應(yīng)鏈？

在我們看來(lái)，B2B分為兩類賽道，有找貨需求的行業(yè)及沒(méi)有找貨需求的行業(yè)。

1）有找貨需求的行業(yè)

在這種行業(yè)里，商品價(jià)格或需求一直在變動(dòng)，這會(huì)導(dǎo)致上下交易游無(wú)法達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)固合作，那么交易平臺(tái)的自身價(jià)值長(zhǎng)期存在。在發(fā)展早期，公司不必建設(shè)供應(yīng)鏈也可以高速健康增長(zhǎng)。

比如鋼材市場(chǎng)的找鋼網(wǎng)，全球鋼價(jià)每天都在變動(dòng)，下游鋼材的采購(gòu)者每次都要去市場(chǎng)上尋找當(dāng)下最優(yōu)的價(jià)格；比如電子元器件市場(chǎng)的獵芯，電子產(chǎn)品的趨勢(shì)一直在變（新的產(chǎn)品如安卓平板，或是新的功能如雙攝像頭、人臉解鎖等等），下游電子生產(chǎn)企業(yè)的芯片需求也長(zhǎng)期面臨變化——在這兩類市場(chǎng)中，采購(gòu)方尋找合適的供應(yīng)商是長(zhǎng)期需求，所以交易平臺(tái)的價(jià)值將長(zhǎng)期存在。

2）沒(méi)有找貨需求的行業(yè)

在這種行業(yè)中，下游的采購(gòu)比較固定，商品價(jià)格或需求變動(dòng)比較小，上下游容易達(dá)成穩(wěn)固合作。這意味著交易平臺(tái)在信息層價(jià)值很小，要在最早期就自建供應(yīng)鏈，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)、物流優(yōu)勢(shì)等提供多快好省的產(chǎn)品，建立行業(yè)優(yōu)勢(shì)。

比如工業(yè)品領(lǐng)域的震坤行，口罩、繼電器、防滑鞋等產(chǎn)品價(jià)格和需求都不怎么變化，核心比拼價(jià)格、服務(wù)和物流等，需要自建供應(yīng)鏈來(lái)建立。再比如建材領(lǐng)域的小胖熊，水泥、電線、板材等產(chǎn)品價(jià)格和需求也都全年變化不大，核心也是比拼價(jià)格、服務(wù)和物流，同樣需要從最初開(kāi)始自建供應(yīng)鏈。

所以，我們認(rèn)為在“有找貨需求的行業(yè)”，交易平臺(tái)公司適合作為起步；，“在沒(méi)有找貨需求的行業(yè)”，自建供應(yīng)鏈起步的公司更容易找到切入點(diǎn)。

▌產(chǎn)業(yè)背景團(tuán)隊(duì)為主+互聯(lián)網(wǎng)

在發(fā)展亮眼的經(jīng)緯系公司當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)公司都有產(chǎn)業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)沉淀。我們思考背后原因是產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)、SKU多、參與方多。以工業(yè)品為例，涉及到企業(yè)主、采購(gòu)方、使用者、分銷商、供應(yīng)商等多個(gè)交易流通主體，涉及到個(gè)人防護(hù)、手工具、動(dòng)力工具、膠黏劑等多個(gè)品類。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈有比較深的認(rèn)知才能找到業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)，對(duì)做業(yè)務(wù)的先后順序及優(yōu)先級(jí)作出客觀正確的判斷。

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投資執(zhí)行路徑

▌尋找市場(chǎng)拐點(diǎn)

任何B2B交易平臺(tái)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，都來(lái)自于整個(gè)行業(yè)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折。比如鋼材領(lǐng)域10年前是不愁賣的市場(chǎng)，比如裝修建材領(lǐng)域6年前是所有人都很賺錢的黃金時(shí)代，比如制造業(yè)10年前是中國(guó)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。但最近5-7年，以上市場(chǎng)無(wú)疑都已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)拐點(diǎn)，行業(yè)開(kāi)始面臨供大于求、行業(yè)整體利潤(rùn)率下降，賣方開(kāi)始尋找高效的銷售渠道保住份額的環(huán)境，B2B交易平臺(tái)的公司價(jià)值開(kāi)始顯現(xiàn)。

▌注重運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向

我們內(nèi)部有個(gè)投資ToB口訣，“從長(zhǎng)得胖到長(zhǎng)得壯，從急牛到慢?！?。長(zhǎng)得胖和急牛往往是ToC的特征，關(guān)注規(guī)模和速度，All in做大的時(shí)間窗口，快速做大后再提升效率。

但在ToB領(lǐng)域，因?yàn)樯婕版湕l非常長(zhǎng)，需要各個(gè)環(huán)節(jié)漸進(jìn)式提升，如果早期過(guò)快做規(guī)模，積累問(wèn)題將越來(lái)越多越來(lái)越重，到后期調(diào)整起來(lái)挑戰(zhàn)將非常大。反而在最初狠抓運(yùn)營(yíng)和效率，每年逐步提升經(jīng)營(yíng)，健康高速增長(zhǎng)，逐步疊加有效率的規(guī)模，3-5年后往往逐步建立起了企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在我們看來(lái)，“長(zhǎng)得壯，慢?！笔且涣鰾2B交易平臺(tái)公司的特征。所以我們積極追尋那些以關(guān)注運(yùn)營(yíng)效率為中心的高速增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)把存貨周轉(zhuǎn)率，復(fù)購(gòu)率等指標(biāo)作為核心關(guān)注指標(biāo)。

▌保持長(zhǎng)期跟蹤

我們感覺(jué)，做B2B交易平臺(tái)，如何切入以及執(zhí)行效果，往往重要于時(shí)間優(yōu)勢(shì)和行業(yè)分析。山就在那里，如何登上的核心，不是出發(fā)早和紙上談兵，而是登山者自身的能力和執(zhí)行。很多目前的行業(yè)領(lǐng)先者，往往是模式更切合實(shí)際，執(zhí)行力更強(qiáng)的后發(fā)者。

所以我們更有耐心，堅(jiān)持做透行業(yè)研究，耐心等待和搜尋模式更健康、對(duì)行業(yè)理解更深和執(zhí)行力更強(qiáng)的創(chuàng)始人。我們投資的震坤行、一手、小胖熊等等皆是如此，模式正確，運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向，執(zhí)行力更強(qiáng)，穩(wěn)步成為行業(yè)領(lǐng)先者。

我們有耐心繼續(xù)尋找這樣深入產(chǎn)業(yè)價(jià)值的團(tuán)隊(duì)，也有耐心與他們共同成長(zhǎng)。