2019年9月19日，由羅戈網(wǎng)主辦的以“數(shù)字升維，聚鏈成網(wǎng)”為主題的2019第三屆合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇在廣州舉行。

從2017年開始，羅戈研究每年都會(huì)圍繞不同的主題及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)發(fā)布《合同物流發(fā)展報(bào)告》。在本次會(huì)議上，羅戈研究院長(zhǎng)潘永剛代表羅戈研究正式發(fā)布《2019中國合同物流發(fā)展報(bào)告》，本次報(bào)告關(guān)注點(diǎn)是供應(yīng)鏈端的“核心企業(yè)”，并圍繞核心企業(yè)展開的供應(yīng)鏈展開分析，對(duì)比商業(yè)模式、供應(yīng)鏈、物流外包服務(wù)需求等差異。此外，《2019中國合同物流發(fā)展報(bào)告》還發(fā)布了2019中國合同物流15強(qiáng)。

《報(bào)告解讀：2019合同物流發(fā)展報(bào)告》

羅戈研究院長(zhǎng)  潘永剛

（本文根據(jù)9月19日羅戈網(wǎng)&物流沙龍舉辦的“2019第三屆合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”現(xiàn)場(chǎng)錄音整理）

今天為大家解讀一下《2019中國合同物流發(fā)展報(bào)告》，首先是羅戈針對(duì)國內(nèi)領(lǐng)先的甲方的供應(yīng)鏈和物流的負(fù)責(zé)人，以及國內(nèi)領(lǐng)先的合同物流企業(yè)做了一輪調(diào)研，我會(huì)分享一些調(diào)研成果；然后我們會(huì)站在整個(gè)甲方的視角來看四類甲方核心企業(yè)正在發(fā)生的變化；再回到合同物流企業(yè)本身，看看我們梳理出來的國內(nèi)現(xiàn)在TOP15的合同物流企業(yè)，以及合同物流企業(yè)發(fā)生的變化；最后看一下發(fā)展趨勢(shì)。

市場(chǎng)調(diào)研

1.甲方視角

（1）市場(chǎng)變化

我們看到變化最大的是客戶需求的變化在加快，交付和體驗(yàn)的要求提升，出現(xiàn)了很多新的競(jìng)爭(zhēng)和參與者，然后是不景氣、同質(zhì)化，當(dāng)然也有高速增長(zhǎng)，但是主要是來自于醫(yī)藥、健康、快消、電商和高科技這樣的領(lǐng)域。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與用戶需求提升，驅(qū)動(dòng)甲方嘗試更多創(chuàng)新的渠道，比如社交電商等，擴(kuò)大用戶的覆蓋，也就是說甲方在走向用戶端；數(shù)字化協(xié)同探索，開發(fā)/上線一體化協(xié)同平臺(tái)，使得整個(gè)供應(yīng)鏈的協(xié)同能力進(jìn)一步增強(qiáng)。甲方還在努力調(diào)整生產(chǎn)模式、壓縮分銷鏈條、布局前置倉等等。

（2）數(shù)字化

大家都在講全渠道、講數(shù)字化，通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)76%的甲方正在嘗試，或者正在做全渠道的轉(zhuǎn)型，73%正在進(jìn)行或者是完成了數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，大家遇到比較大的挑戰(zhàn)是缺乏整個(gè)數(shù)字化供應(yīng)鏈的規(guī)劃人才，缺乏對(duì)企業(yè)當(dāng)前自有的業(yè)務(wù)和數(shù)字化供應(yīng)鏈有深刻了解的人才。所以在這個(gè)過程當(dāng)中，數(shù)字化供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型規(guī)劃至關(guān)重要，我們現(xiàn)在經(jīng)常接到咨詢需求。

（3）業(yè)務(wù)外包

大家比較關(guān)注甲方的外包情況，從我們調(diào)研的結(jié)果來看，46%的甲方?jīng)]有改變外包情況，32%是增加外包，但是有20%在逐漸地轉(zhuǎn)自營，這里面48%愿意或者已經(jīng)嘗試了運(yùn)力，這個(gè)比例比我們上一次調(diào)研的比例增加了。在這48%里又有56.8%嘗試直接與車隊(duì)合作，其他的則是選了社會(huì)匹配平臺(tái)，或者自己申請(qǐng)無車承運(yùn)平臺(tái)，也有52%的甲方選擇不嘗試。

（4）招投標(biāo)

甲方最看中什么？第一甲方他比較看中自有/可控的資源，第二是看中解決方案。大家都說甲方都靠招投標(biāo)，這方面我們也做了調(diào)研，53%的甲方是一到兩年招投標(biāo)一次，24%是不到一年就一次。所以77%的甲方會(huì)在兩年內(nèi)進(jìn)行招投標(biāo)。對(duì)于合同物流服務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)，39%的甲方相對(duì)往年有所調(diào)整，主要對(duì)時(shí)效、客戶服務(wù)（客訴等）等考核指標(biāo)有更高的要求。

2.合同物流視角

（1）營收&增速

2018年?duì)I收和增速的情況，30%以下是增速為主，5000萬以下企業(yè)占比19%，43%的調(diào)研者所在企業(yè)增速在10%以上，這好像跟大家的感覺有點(diǎn)偏差，大家都不覺得合同物流有很大的增長(zhǎng)，但是從我們的調(diào)研上來講，反倒是規(guī)模越大的10%以上增速的占比越高，比如說10億到50億之間的合同物流企業(yè)，它的增速超過10%的占比達(dá)到了77%，規(guī)模越大，增長(zhǎng)越快，是現(xiàn)在我們這個(gè)階段看到的一個(gè)典型特征。小物流公司可能會(huì)越來越難做了，因?yàn)榇蠊镜脑鲩L(zhǎng)還是挺快的。另外從各個(gè)細(xì)分行業(yè)說來講，我們能夠看到生鮮、冷鏈、快銷這些領(lǐng)域，高增長(zhǎng)相對(duì)來說保持得比較好。

（2）行業(yè)變化

從物流公司角度上來講，他們感知到甲方的變化，第一是控制成本，這是每年必提的；第二是訂單狀態(tài)的可視化；然后是自動(dòng)化、信息化，對(duì)于IT的要求；時(shí)效要求提升；物流的管控力度加強(qiáng)；期望/正在進(jìn)行運(yùn)力直采；嘗試自建物流等。自建物流是大家比較搞不懂的，有很多大企業(yè)在嘗試自建，他們?cè)趨⑴c甲方招投標(biāo)的過程中，第一可能遇到的挑戰(zhàn)是自己的報(bào)價(jià)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，第二是解決方案和服務(wù)差異化不明顯。只有4%的企業(yè)在招投標(biāo)中贏標(biāo)率較高，這其中有傳統(tǒng)物流，也有供應(yīng)鏈解決方案服務(wù)商。

（3）客戶服務(wù)

83%的被調(diào)研者認(rèn)為客戶的物流服務(wù)考核要求有變化，最為關(guān)注終端客戶服務(wù)，其次是可視化，通過我們這幾年的調(diào)研能看出可視化的重視程度越來越高，也就是對(duì)于物流公司自身的數(shù)字化能力的要求是越來越高的。實(shí)現(xiàn)在途可視化，以前都是靠GPS，現(xiàn)在移動(dòng)APP超越了車載GPS，大家對(duì)系統(tǒng)APP的使用越來越多，而且很顯然會(huì)越來越深入和廣泛。

合同物流最重要的能力，甲方最關(guān)注的是業(yè)務(wù)運(yùn)作能力，其次是風(fēng)險(xiǎn)，成本控制，再其次是風(fēng)險(xiǎn)管控；從合同物流來講，第一，關(guān)注整體解決方案，第二，關(guān)注業(yè)務(wù)運(yùn)作能力。這跟我們?nèi)ツ甑恼{(diào)研不一樣，去年甲方最關(guān)注的是供應(yīng)鏈的整體解決方案，但是今年就變成了最關(guān)注業(yè)務(wù)運(yùn)作能力，如同我剛才介紹的很多企業(yè)去做運(yùn)力直采，甚至自建物流，那么做純合同物流、純?nèi)?、倒手生意的企業(yè)要特別注意，因?yàn)榧追降男膽B(tài)在發(fā)生變化，甲方最強(qiáng)調(diào)的不是解決方案。其實(shí)甲方的整體解決方案能力也很強(qiáng)，整個(gè)市場(chǎng)打開之后他看到太多的方案之后，比較之下他不覺得你的方案跟他的方案有多大的差異，他就關(guān)注誰能把活兒干得更好，所以大家要把真正業(yè)務(wù)運(yùn)作的能力掌握在自己的手上。

（4）競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

企業(yè)發(fā)展面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)：目前行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，然后是企業(yè)信息化能力亟待提高，甲方需求變化太快等。大家都知道，網(wǎng)絡(luò)型、平臺(tái)型的公司都進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，68%的被調(diào)研者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)型新進(jìn)入者會(huì)成為重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然也有其他的聲音說他們?nèi)狈\(yùn)營能力，拿到的業(yè)務(wù)都是以外包為主的，另外是說這種競(jìng)爭(zhēng)也有合作共贏的空間。

我相信網(wǎng)絡(luò)型的公司比傳統(tǒng)的合同物流公司，更有能力真正把東西做到落地。當(dāng)然它原有的網(wǎng)絡(luò)操作能力跟傳統(tǒng)的合同物流相比是不一致的，但是因?yàn)樗蝗辟Y源，傳統(tǒng)的合同物流公司有什么呢？資源和資金都趕不上網(wǎng)絡(luò)型公司，他們不是第一關(guān)注解決方案，他們第一關(guān)注你的業(yè)務(wù)資源，所以網(wǎng)絡(luò)型公司會(huì)迎來新的機(jī)會(huì)。

如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？

• 第一，提升公司精益化管理與運(yùn)營能力；

• 第二，根據(jù)客戶的需求變化，積極調(diào)整網(wǎng)絡(luò)、方案以適應(yīng)加強(qiáng)科技投入，提升運(yùn)營與增值服務(wù)。

我認(rèn)為任何企業(yè)如果主業(yè)都做不好，增值性的東西也很難救得了他。大部分公司還是要回歸到自己的精細(xì)化運(yùn)營和管理。如果甲方都關(guān)注的是資源管理，你的運(yùn)營和管理是把你外包管理得更精細(xì)，你跟你的下游運(yùn)力供應(yīng)商再去爭(zhēng)利，實(shí)際上我覺得很難持續(xù)。

（5）IT能力

從甲方對(duì)于合同物流的IT能力的評(píng)估上看，67%的甲方表示不滿意，91%的合同物流企業(yè)都在加強(qiáng)IT投入，這些合同物流公司首先關(guān)注的是供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化系統(tǒng)，然后是面向下游的運(yùn)輸追蹤系統(tǒng)。因?yàn)槲覀冋{(diào)研的都是在運(yùn)轉(zhuǎn)的合同物流公司，這些合同物流公司知道自己應(yīng)該解決什么問題，他們希望面對(duì)甲方時(shí)能夠有供應(yīng)鏈管理和優(yōu)化的能力的系統(tǒng)，但實(shí)際上對(duì)一個(gè)合同物流公司來講，這種能力是比較有挑戰(zhàn)的，因?yàn)樾枰追降墓?yīng)鏈體系有很深入的綁定。

（6）網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)

網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)大家都很關(guān)注，這么多的物流公司我們問下來，其實(shí)34%的已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)，然后36%的計(jì)劃申請(qǐng)，當(dāng)然暫不考慮的也有28%。所以整體上大家都非常關(guān)注，但是我們看到大家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的價(jià)值，現(xiàn)在認(rèn)為在稅務(wù)合規(guī)上有很大的提升，其他方面的價(jià)值體現(xiàn)仍需要時(shí)間。國內(nèi)因?yàn)閭€(gè)體司機(jī)大量存在，稅務(wù)合規(guī)是一個(gè)硬問題，這個(gè)問題不解決，你都沒有辦法做業(yè)務(wù)。所以大家都希望用網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)去解決自己的合規(guī)問題。

核心企業(yè)供應(yīng)鏈變化

我們剛才通過甲乙方的調(diào)研獲取到了一些信息，做合同物流，要關(guān)注的是供應(yīng)鏈，關(guān)注的是核心企業(yè)，我們把核心企業(yè)分成四個(gè)大類，一類是制造業(yè)的核心企業(yè)，一類是品牌的核心企業(yè)，然后是電商平臺(tái)、線下零售，這些企業(yè)規(guī)模都很大，它都有能力要求他的合同物流公司完全依照他的商業(yè)意圖去布局網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行操作。在此，我每一個(gè)領(lǐng)域取一兩個(gè)典型的行業(yè)來分析。

1.制造業(yè)供應(yīng)鏈

（1）汽車

先看汽車行業(yè)，汽車領(lǐng)域今年世道不好，整體銷量下滑，但透過現(xiàn)象我們也要看到在底層正在發(fā)生的變化。新能源汽車的占比會(huì)越來越高，會(huì)出現(xiàn)新的零部件和供應(yīng)商，因?yàn)槠囎詈诵牡牟考呀?jīng)變成了電池、電機(jī)、電控，這跟原來的以發(fā)動(dòng)機(jī)為核心的零部件供應(yīng)體系完全不一樣了，所以它整個(gè)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)在發(fā)生重構(gòu)，而這種重構(gòu)是讓我們看到了入廠和廠內(nèi)前端零部件的部分正在發(fā)生整體的變動(dòng)。

另外是在后端，渠道的多元和扁平化，大家賣車的方式也不一樣了，未來會(huì)看到越來越多類似新零售的賣車方式。我們和很多汽車物流公司在交流，能夠看到這樣的一些變化，尤其是用電之后末端的充電樁的布局，包括換電體系的構(gòu)建，使得末端整個(gè)體系在備品、配件、運(yùn)維上都發(fā)生變化。

（2）高科技電子

從高科技和電子這個(gè)領(lǐng)域，我們可以看到，第一，中美貿(mào)易戰(zhàn)使得很多制造企業(yè)都給我們反饋一個(gè)信息，我們現(xiàn)在在美國人的威迫之下，中國的供應(yīng)鏈一定要做全球化的轉(zhuǎn)移，這給合同物流企業(yè)也帶來了機(jī)會(huì)，他們跟著大客戶走向海外，成為真正的國際化的合同物流企業(yè)；第二，所有電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度特別快，這種快消化使得本地的倉配網(wǎng)未來跟快消品一樣，我們接下來講品牌商的時(shí)候就知道倉配服務(wù)網(wǎng)是合同物流接下來出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化和產(chǎn)品化的一個(gè)領(lǐng)域。

2.品牌商供應(yīng)鏈

對(duì)于品牌商的體系來說，最核心的變化是渠道的數(shù)字化，原先是零售的數(shù)字化，是線上的電商，現(xiàn)在走到了渠道的整合和渠道的數(shù)字化，所以在這個(gè)過程中，渠道的數(shù)字化需要物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)原來銷售驅(qū)動(dòng)的分段網(wǎng)絡(luò)，逐漸變成了一個(gè)一體化協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)。

在這個(gè)一體化協(xié)同網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，鏈路只有一個(gè)那就是品牌商，所以品牌商，比如說像三星在做多品類的倉的統(tǒng)倉共配；像美的在做一盤貨，實(shí)際上是工廠、品牌商、渠道商形成了整個(gè)倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)體系，但是物流網(wǎng)絡(luò)上還是需要一個(gè)底層的倉配網(wǎng)，所以渠道的數(shù)字化使得倉配網(wǎng)這個(gè)點(diǎn)是真正能夠成為我們合同物流轉(zhuǎn)到有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的這樣一個(gè)點(diǎn)。未來誰真的能夠在不同的行當(dāng)構(gòu)建不同的倉配網(wǎng)，匹配你數(shù)字化的過程，這個(gè)是非常有價(jià)值的。

3.電商平臺(tái)供應(yīng)鏈

現(xiàn)在大家都認(rèn)為電商就是核心，它的潛力很大，能夠協(xié)同很多品牌。比如天貓和京東，他們構(gòu)建的是一個(gè)倉配網(wǎng)絡(luò)體系，是匹配于電商的一個(gè)倉配網(wǎng)。但是拼多多是直接連接了工廠和用戶，從產(chǎn)線直發(fā)到用戶，它是內(nèi)派的一個(gè)倉配網(wǎng)。在整個(gè)體系當(dāng)中，天貓和京東構(gòu)建了這樣的從前置倉到協(xié)同倉，到產(chǎn)地倉，這樣一個(gè)倉網(wǎng)結(jié)構(gòu)，工廠直發(fā)就更加的簡(jiǎn)單直接。

所以在這個(gè)過程中，我們認(rèn)為拼多多的供應(yīng)鏈模型實(shí)際上是非常領(lǐng)先的，因?yàn)樗耆挥们?，完全是從工廠直發(fā)，消除了中間的庫存；同時(shí)因?yàn)樗乔岸讼燃s、集單，然后后面工廠在集單的過程當(dāng)中能夠排產(chǎn)、集中發(fā)運(yùn)，所以消除了庫存的浪費(fèi)，整個(gè)供應(yīng)鏈的鏈路是極致的，沒有可壓縮的空間了。所以它本質(zhì)上是一種供應(yīng)鏈模型的升級(jí)，這也是為什么我們看好拼多多，我覺得未來拼多多還會(huì)在工廠這個(gè)領(lǐng)域成長(zhǎng)得更快，現(xiàn)在拼多多更多的是農(nóng)產(chǎn)品，未來可能更多的是工廠貨。

4.線下零售供應(yīng)鏈

零售這個(gè)領(lǐng)域我們非?？粗须妭}、前置倉這樣的體系，以消費(fèi)者為中心，5公里半徑的前置倉，20公里的電倉，然后到城市的RDC，這樣的倉網(wǎng)，基于位置服務(wù)的這樣一個(gè)前置倉網(wǎng)，是零售體系要構(gòu)建的。馬上阿里要做云棲大會(huì)，他們可能會(huì)發(fā)布一些產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)未來在零售這一端，它的線上線下庫存的利用，加上配送服務(wù)的產(chǎn)品化，是真的能帶來很極致的體驗(yàn)，有半小時(shí)送達(dá)的，有一小時(shí)送達(dá)的，有半日送達(dá)的，還有次日送達(dá)的，整個(gè)體系讓前端用戶的體驗(yàn)在逐漸增強(qiáng)，未來會(huì)有越來越多的產(chǎn)品用即時(shí)配，前置給你，包括賣菜的這些模型，我覺得未來是有空間的，因?yàn)槲覀兛吹胶芏嗟陌咐?/p>

合同物流市場(chǎng)變化

合同物流市場(chǎng)的變化，這里會(huì)分成兩個(gè)部分，一個(gè)是合同物流的15強(qiáng)，另外看一些新的玩家。

1.2019中國合同物流15強(qiáng)

2019中國合同物流15強(qiáng)中，7家企業(yè)2018年?duì)I收規(guī)模過百億，包括上汽安吉、京東物流、中儲(chǔ)智運(yùn)等，當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)可能不完整，如果大家有新數(shù)據(jù)可以跟我們進(jìn)行補(bǔ)充。我們把營收規(guī)模排序加上增速排序，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)越排在前面的大公司，他營收的增速越快，像京東2018年增速為141.8%，遙遙領(lǐng)先，而且能夠做到123.8億的規(guī)模，是這個(gè)領(lǐng)域里面增長(zhǎng)最快的。所以你在這個(gè)領(lǐng)域里面會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)神奇的公司，一個(gè)是京東，一個(gè)是中儲(chǔ)智運(yùn)，跟你原來認(rèn)識(shí)的合同物流是不一樣的，他們是典型的由平臺(tái)型的公司、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)轉(zhuǎn)移過來的。

企業(yè)業(yè)務(wù)增速整體呈下滑趨勢(shì)，在其中，京東和中通服供應(yīng)鏈增長(zhǎng)比較快，百世增長(zhǎng)也比較快，因?yàn)榍?5強(qiáng)中占比較高的主要是汽車物流企業(yè)，規(guī)模很大，但汽車整體領(lǐng)域的下降使得他們有所下降。我們以前都是發(fā)布10強(qiáng)，但是發(fā)現(xiàn)發(fā)布10強(qiáng)已經(jīng)不夠了，所以我們發(fā)布了15強(qiáng)。

2.新進(jìn)入者

在這里面我們介紹幾個(gè)新進(jìn)入者。

（1）網(wǎng)絡(luò)型新進(jìn)入者

首先大家關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)型的進(jìn)入者，比如說京東2019年上半年做了一百個(gè)億，順豐做到了18.4億，德邦做到2.2億，這里面當(dāng)然都完全不一樣。但是我還是覺得網(wǎng)絡(luò)型公司進(jìn)入這個(gè)體系是威脅性很大的，他們什么都有，而且像京東展現(xiàn)出來這么高的增速是很恐怖的。

另外網(wǎng)絡(luò)型的公司進(jìn)入合同物流，其實(shí)在傳統(tǒng)的物流公司當(dāng)中也有比較好的案例，比如山東佳怡，以前是山東的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)公司，他80%的營收是合同物流，他已經(jīng)不是一個(gè)零擔(dān)公司了，所以他的這種轉(zhuǎn)型怎么樣做到的呢？我跟佳怡的總裁前幾天專門做了訪談，她就說我們自己很明確地認(rèn)知到網(wǎng)絡(luò)型業(yè)務(wù)跟合同物流業(yè)務(wù)是兩個(gè)業(yè)務(wù)，是完全分開的，合同物流業(yè)務(wù)是向網(wǎng)絡(luò)型業(yè)務(wù)以內(nèi)部采購的形式做采購的，但是大部分的業(yè)務(wù)都不走自己的網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樽咦约旱木W(wǎng)絡(luò)是沒有辦法實(shí)現(xiàn)服務(wù)和成本的平衡的。

而且合同物流是以客戶為中心，對(duì)于物流公司內(nèi)部體系來說，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)公司是做不到的，我們以網(wǎng)絡(luò)企業(yè)面單來講，你怎么做到以客戶為中心呢？你真正把以客戶為中心的那塊業(yè)務(wù)，在你的組織架構(gòu)、運(yùn)營模式，整個(gè)體系都要調(diào)整，所以佳怡整個(gè)集團(tuán)的業(yè)務(wù)體系、管理體系其實(shí)都按照阿里巴巴這個(gè)模式逐漸分解，都以前端接觸客戶的人來調(diào)動(dòng)后端的整個(gè)體系，才能夠真正做到以客戶為中心。

（2）數(shù)字化倉配網(wǎng)絡(luò)

我們剛才講，傳統(tǒng)的合同物流要轉(zhuǎn)型，我們?cè)趺礃咏梃b網(wǎng)絡(luò)型公司的價(jià)值？他們有標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)，但是對(duì)于合同物流來講，他是單個(gè)客戶驅(qū)動(dòng)的單項(xiàng)定制化的網(wǎng)絡(luò)，這種單項(xiàng)定制化的網(wǎng)絡(luò)說白了是沒有復(fù)制性的，你給A客戶定制性的網(wǎng)絡(luò)到B客戶那里完全不一樣，因?yàn)樗姆植季筒灰粯?，所以在這個(gè)當(dāng)中，你怎么樣能夠做到多客戶的協(xié)同，然后真正把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)做起來。但是多客戶的協(xié)同你必須找到我們前面講的這四類核心的鏈路企業(yè)，你幫助他定制他的網(wǎng)絡(luò)體系，最終再來協(xié)同。所以在這個(gè)過程中，我們覺得百世、安得、京東物流構(gòu)建的這種雙向協(xié)同的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是非常有典型意義的。

另外在數(shù)字化方面，比如像百世跟寶潔做了一個(gè)項(xiàng)目，幫助寶潔所有的經(jīng)銷商使用百世的OMS、WMS、TMS，用他的這套體系實(shí)質(zhì)上是幫他們把整個(gè)品牌和經(jīng)銷渠道體系的所有庫存信息、訂單信息實(shí)現(xiàn)了一體化，這種一體化能夠讓甲方在跟經(jīng)銷商巨大博弈的成本之下找到一個(gè)中間平衡。比如說像美的、安得做的一盤貨，實(shí)際上因?yàn)槊赖拿鎸?duì)經(jīng)銷商，他的地位夠強(qiáng)勢(shì)他才能夠推得了這件事情，當(dāng)你的地位不夠強(qiáng)勢(shì)的情況之下，你推可能就把自己推死了，經(jīng)銷商給你一搗亂，總經(jīng)理都做不下去。所以在這種情況下，你可能在IT信息上去構(gòu)建一體化的體系，相對(duì)來說是軟性一些，但是這是一個(gè)過程，可能你慢慢就能做更多的事情。

當(dāng)然了，你不僅僅是系統(tǒng)，實(shí)質(zhì)上是你的云倉和云配的倉配網(wǎng)是能夠支撐你在運(yùn)作層面實(shí)現(xiàn)這樣的體系。對(duì)于很多品牌商來講，你在IT層面可以做變革，在底層層面還需找到倉配服務(wù)商，使得整個(gè)供應(yīng)鏈的計(jì)劃、協(xié)同和執(zhí)行上能夠找到一種可落地的方式。

（3）數(shù)字化綜合服務(wù)

所以通過這個(gè)案例，他們幫助客戶在成本、庫存的準(zhǔn)確率、人工成本的節(jié)省上都取得了比較好的成效，也就是說直接能夠體現(xiàn)在系統(tǒng)和操作層面怎么樣來做這樣的體系。這就是物流公司要去變革的方向，你不僅僅是要做業(yè)務(wù)的運(yùn)作，其實(shí)你是在系統(tǒng)能力、規(guī)劃能力上要跟你的甲方的供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人有同頻對(duì)話的能力，你能夠從商流上跟他對(duì)話，回過頭來你從物流上支撐他，系統(tǒng)上還能夠支撐他，你才能夠幫他提供一個(gè)解決方案。

另外我們也看到，oTMS也推了一個(gè)客戶的案例，我看了以后也覺得很有意思，就是他幫助甲方快遞單、整車單、零擔(dān)單，通過他的整個(gè)智能的分單和運(yùn)輸控制塔的體系，在供應(yīng)端進(jìn)行整合。但是現(xiàn)在他已經(jīng)變成了一個(gè)物流的服務(wù)公司，他通過技術(shù)+服務(wù)+運(yùn)力的體系，非常詳細(xì)地面向客戶提供解決方案，這個(gè)解決方案是通過每一步，最終幫助客戶既做規(guī)劃，又要做系統(tǒng)執(zhí)行，還要落地做到業(yè)務(wù)的運(yùn)營的執(zhí)行。所以從這些角度上來說，能夠幫客戶帶來的價(jià)值是什么樣的呢？物流費(fèi)用是下降的，準(zhǔn)時(shí)送貨率是上升的。

觀察oTMS的某次招投標(biāo)可以看出他的業(yè)務(wù)模式和傳統(tǒng)的非常不一樣，2019年的1月份第一次招投標(biāo)，2019年6月份第二次招投標(biāo)，他把招投標(biāo)這件事情壓縮到一個(gè)半年期，就是半年一到兩次的招投標(biāo)，變得時(shí)段更短、更加靈活，然后還能夠做的更加落地，找到合適的供應(yīng)商。這是oTMS一個(gè)實(shí)際的案例，幫助客戶實(shí)現(xiàn)19%的成本節(jié)約。我們覺得這真的是數(shù)字化的方式在實(shí)現(xiàn)服務(wù)的一種模型。

（4）數(shù)字化后端運(yùn)作

我們也看到在整個(gè)物流端的數(shù)字化，一段供應(yīng)鏈提供數(shù)字化交付的體系，它是面向合同物流公司提供一個(gè)數(shù)字化的交付平臺(tái)，所以他自己不接觸甲方，他是幫合同物流公司解決執(zhí)行上的問題，所以他是一個(gè)數(shù)字化的交付。這種數(shù)字化的交付大家也注意到了，甲方現(xiàn)在關(guān)注可視化更加多，關(guān)注落地性更加多，所以對(duì)于合同物流公司來講，你有沒有能力去構(gòu)建數(shù)字化執(zhí)行的部分，其實(shí)那個(gè)IT的投入是很大的，很多合同物流公司是沒有能力自己做的，他們可能要依賴于這種服務(wù)商進(jìn)行合作。所以這也是他們看到的數(shù)字化執(zhí)行端的機(jī)會(huì)。

（5）數(shù)字化運(yùn)力管理

總體上看，因?yàn)閭€(gè)體司機(jī)的存在，使得大家在個(gè)體司機(jī)的成本端的管理和合規(guī)上出了問題，怎么樣歸集它的那些內(nèi)容，包括給司機(jī)的現(xiàn)金如何能夠獲得稅票，這都是最直觀的問題，這些問題現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)通過建立車路直采的平臺(tái)，幫助代開發(fā)票，實(shí)現(xiàn)成本端完全的管控，然后再支持前端物流公司的需求。但是現(xiàn)在你只做上面的成本管理和發(fā)票管理已經(jīng)不行了，還是要做到業(yè)務(wù)端的TMS+APP的管理系統(tǒng)，最終是要怎么樣分錢，底層賬戶清結(jié)算的金融賬戶體系怎么樣做，這三個(gè)層面都要做到，未來是所有合同物流公司在運(yùn)力端解決問題時(shí)都要提升的能力。我9月27日、28日會(huì)在上海做一個(gè)貨運(yùn)培訓(xùn)，專門講貨運(yùn)平臺(tái)怎么樣構(gòu)建一個(gè)合規(guī)的分層級(jí)的體系，大家有興趣可以關(guān)注一下。

發(fā)展趨勢(shì)

前面我把合同物流的發(fā)展變化跟大家做了一個(gè)梳理，最后我簡(jiǎn)單總結(jié)一下，從整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)上來講，提煉了四點(diǎn)：

第一，從物流服務(wù)走向供應(yīng)鏈服務(wù)。就像我前面說的，你如果沒有供應(yīng)鏈的優(yōu)化和系統(tǒng)的能力，你很難跟甲方完全同頻，你想想，當(dāng)甲方的渠道開始數(shù)字化，鏈條越來越短，他的供應(yīng)鏈部門和執(zhí)行部門直接跟物流方對(duì)接，所以跟你以前從別人那里接二手活、三手活的時(shí)代不一樣了，你要擁有跟甲方對(duì)話的能力。

第二，從運(yùn)作支持走向商業(yè)協(xié)同，因?yàn)榧追降淖兓苍谧兓?，你要跟得上他的?jié)奏，我們最近關(guān)注到很多甲方在調(diào)整整個(gè)倉配的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，來找我們做整個(gè)供應(yīng)鏈物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目，實(shí)質(zhì)上是甲方的整個(gè)商業(yè)模式在重構(gòu)，所以他的物流模型要再規(guī)劃，這種物流模型的再規(guī)劃再落下來就是變成合同物流公司，你在他的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)模型調(diào)整完之后再報(bào)給一個(gè)區(qū)域，這個(gè)區(qū)域的配送、干線、快遞、零擔(dān)、整車都交給你，如果你干不了，你可能就要出局了。

第三，數(shù)字化支持下的協(xié)同服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，就是資源的整合與調(diào)度的數(shù)字化，業(yè)務(wù)運(yùn)作和服務(wù)的數(shù)字化，就是我剛才講的像壹站、百世、oTMS也好，像路歌這樣運(yùn)力的供應(yīng)鏈也好，實(shí)質(zhì)上在這方面都需要在數(shù)字化層面上進(jìn)行提升。

第四，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)財(cái)稅合規(guī)與運(yùn)營管理一體化，物流公司都關(guān)注到了這個(gè)點(diǎn)，都要解決這個(gè)問題，所以大家都要重視，從交易到稅務(wù)到服務(wù)綜合一體化的解決方案，怎么樣成為科技型的合同物流合作商，這是真正幫助大家解決最后的問題。

結(jié)語

今天我介紹了四大部分：

• 第一，是從甲方和合同物流的調(diào)研，給大家展示了一下業(yè)界這些人的所思所想和認(rèn)知。

• 第二，我們從四類供應(yīng)鏈的鏈主的核心企業(yè)出發(fā)，介紹了他們?cè)诿總€(gè)不同領(lǐng)域發(fā)生的主要變化。

• 第三，我們分析了國內(nèi)合同物流前15強(qiáng)，包括在數(shù)字化層面的整個(gè)變化。

• 第四，我們通過四個(gè)趨勢(shì)跟大家做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。

我們會(huì)把這份報(bào)告的簡(jiǎn)版分享給大家。完整版本的報(bào)告會(huì)在10月中旬左右正式發(fā)售，那個(gè)可能是一本書，我們這次只能把一些要點(diǎn)分享給大家，因?yàn)橛行┍容^復(fù)雜，涉及到的層面比較多，希望大家后面能夠關(guān)注我們報(bào)告的正式版本的發(fā)布，我的解讀結(jié)束了，感謝大家的支持。