9月19日，由羅戈網(wǎng)主辦的以“數(shù)字升維 聚鏈成網(wǎng)”為主題的“2019第三屆合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”在廣州舉行。

運匠科技CEO陳偉以演講嘉賓的身份進行分享：“我們的想法是希望每一個客戶都能實現(xiàn)100%上線成功率，這四年來我們確實也做到了，并且實現(xiàn)了100%在線率。在這個過程中，我們也非常感謝這些客戶對我們的信任，我們把這些優(yōu)質客戶好的需求，對于行業(yè)的理解，不斷注入到我們產(chǎn)品里面來，同時把這些產(chǎn)品再帶給更多的客戶——專業(yè)產(chǎn)品+高效服務+優(yōu)質客戶=100%上線成功率&在線率。在這過程中，運匠也在高速發(fā)展，近四年訂也增長了10倍，每年營業(yè)額增長77%，利潤也隨之增長?！?span style="text-align: center;"> 

運匠科技CEO陳偉

以下為完整版演講：

合同物流信息化的冰山

大家回顧一下自己公司信息化合同物流這一塊做得怎么樣。我回顧一下我工作中遇到的這些冰：

第一，眾口難調，合同物流真的不要競標，因為真的能夠做起來的是不多的。合同物流項目性特別強，每個客戶都不一樣，幾乎沒有兩個客戶是一樣的，而且甲方都非常強勢，基本上都是所有的單據(jù)、報表、KPI、接口沒有一樣是為你妥協(xié)的，都是物流公司來承接他的。這個時候你得花多少錢？這是眾口難調，你說我有一套標準你來用吧，客戶根本不會理你，客戶里面還有客戶，客戶里面還有供應商，市場上前幾年比較火的概念，就是我有一個什么鏈條什么的，其實這個事情有點一廂情愿，所以這個是眾口難調。

第二，標準流程只是冰山一角，異常才是正常。這個真是這樣，你要去投標，客戶拿一個清單給你，說報一個價。根本運轉不起來，所以這個叫做冰山一角，異常才是正常。

第三，需求變得非常快，基本上你還沒有做完，需求又改了。為什么呢？因為我們做合同物流的，中國跟日本不一樣，原來我在日本東京那邊的物流總部，他們目標30年不變，中國基本上一年招標，兩年招標，三年就會有非常好的政策了，所以一直在換，基本上老外到中國來也學壞了，也不是學壞了，因為我也不懂業(yè)務。

第四，總是很急，一個月可以上線嗎？一個項目來說要做半年，半年之后，你要說業(yè)務啟動三個月以后，你沒有啟動業(yè)務我也不知道你業(yè)務怎么樣，還有三個月做不做還不知道呢，所以這個要求很快的，所以他總是很急。

第五，都兩個月了，怎么還沒改好！你發(fā)現(xiàn)越到最后越改不了，一開始上線的時候改改這個，改改那個，到后面就改不了了，說你看大家都要改了，你排著隊吧，或者這個不行，那個不行，各種不行，就非常痛苦。我們服務的客戶基本上都是3次、4次上系統(tǒng)，其實這樣對客戶來說是挺傷的，花了很多的錢。

第六，這不是我要的，返工！其實合同物流很重要的，他們的學歷不高，其實他日積月累，就是人和他這套東西加起來運轉的非常高效。他從想到到最后實現(xiàn)改完，可能十分鐘就改完了。

第七，從I角度來說，看不到盡頭的加班，得不到認可。

第八，IT項目經(jīng)理又離職了，只要有離職，關鍵人離開，很危險的。

第九，合同物流賺點錢好難，能不能少花點錢。

第十，系統(tǒng)都換了好幾次了，真的還不如沒有。

第十一，系統(tǒng)有很多，都成了孤島。再一個系統(tǒng)有很多，也有幾百人、上千人的IT做物流系統(tǒng)，確實也有，但是做了很多很多系統(tǒng)，系統(tǒng)之間都是各自為政的，所以這個也是挺孤島的。

第十二，數(shù)據(jù)不少，靠譜的能用的不多。 

當然這不是全部。我做了十多年也慢慢摸索了一些路徑，今天在這里做一些分享。首先我覺得剛剛講到眾口難調的問題，報表也不一樣，你的系統(tǒng)肯定也不一樣，你怎么有辦法幫他快速的實現(xiàn)呢？能不能在一個月上線，能不能快速的響應，你不要說拿一個需求改一改就要一個月，能不能到分鐘級的級別，或者1小時以后就改好了。我們在這方面做了一些積累。叫所見即所得。

合同物流信息化破冰之旅——物流實戰(zhàn)效果

A服務百余家客戶，跨多個行業(yè)，全國60多個網(wǎng)點，年物流費用10億，僅配備1名IT系統(tǒng)管理人員。上線前后減員30%，降本6%到70%，物流業(yè)務三年增長60%。他們的口碑不錯，非常好。

連接利器Adapter，多快好省

客戶26個接口配置，一個人，5天就要上線，60多個客制化開發(fā)頁面，平均開發(fā)周期0.3天/頁面，這是非?？鋸埖?，所以這個項目的工作量非常大，在之前上了好幾期了，我們也是長期合作，我們的客戶都是長期合作的，每年給我們訂單。我們把之前積累的這些經(jīng)驗，這些產(chǎn)品我們也架到了云端，現(xiàn)在我們放在華為這邊，我們現(xiàn)在差不多今年差不多有一半，今年差不多一半的新訂單，都是選用我們的SaaS服務，去年大概是30%，也是一個大的飛躍，為什么呢？就是便宜唄，原來我們客單價，在國內TMS來說，所以我也不大跟人家競爭，說實話，選我的就不要選我對手的，選我對手的基本上不都選我。但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，我們愿意放到更多的云端來，客戶也可以來享受我們的服務。確實我們自己的成本也會大幅度的下降。而且用多少付多少，你的預算基本上保證你的運費來的，而且你用我絕對是兩倍以上的回報。

1-2個月上線

剛剛講到的是“很著急”，合同物流也要接受這個現(xiàn)實，投標下來客戶都把中標通知書給我看，說一個月之內必須系統(tǒng)推薦，然后整個所有的計劃全部要完成，如果完不成的話項目就要退標。其中有一家客戶，全球前三大的物流公司，他的CIO，全球CIO為了這件事情從德國飛過來，他認為這件事情不可能，后來我們說一定行的，后來也上去了。另外一家客戶也是在西南地區(qū)一個頂級的汽車廠的一個客戶，主機廠的客戶，我們幫他們還調研了兩天，30天貼身配置，一個月上線，整個工作效率提高30%?，F(xiàn)在他們這個客戶在投訴我們，說你們不重視我們，配的太少了，最多只能配6個項目的定期上線。所以他希望是全部上線，因為對他來說這個有回報，你們上得快嘛，所以也是好事，所以現(xiàn)在不是老板要上線，是下面這些項目經(jīng)理要上線，這是完全一個最大的變革。

“付款簽字的時候終于可以放心了”

有個案例是五年前立的項，上了四年沒有成功，我們前兩年幫他上線了，這個項目還是做得不錯的，有550個合同，基本上老板都是建立在信用基礎上面，而不是基于系統(tǒng)的信任。關鍵這個項目我們花了一個人就實時上線了。

專業(yè)產(chǎn)品+高效服務+優(yōu)質客戶=100%上線成功率&在線率

我們的理念是要用專業(yè)的產(chǎn)品，因為我們定位是一個產(chǎn)品公司，當然也要高效的服務，沒有好的服務你肯定是搞不定的，因為在軟件業(yè)里面如果沒有相應的服務你是搞不定的，但是這個服務效率要比較高。另外是優(yōu)質客戶，我認為好多軟件是由優(yōu)質客戶來造就的，因為在合同物流這個領域里面，真正的內行行家還是企業(yè)里真正的總監(jiān)，那些高級經(jīng)理他們對這些行業(yè)的思考，我們更多是從技術方面，在產(chǎn)品上面助力他們。當然我們也會帶來一些建議，在這三方面的合力下，我們才有可能實現(xiàn)續(xù)約。SaaS最重要的就是續(xù)約，其實不是SaaS也是續(xù)約最重要的。

我們運匠在沒有做SaaS之前就想好這條路了，我們走的路稍微跟別人不一樣的。我們的想法是希望每一個客戶都做到100%的上線，這四年來我們確實也做到了，我們現(xiàn)在到目前為止沒有一個客戶不上線的，還有100%的在線，這個跟客戶長期的續(xù)約才能夠保證100%的在線。在這個過程中，我們也非常感謝這些客戶對我們的信任，我們把這些優(yōu)質客戶好的需求，對于行業(yè)的理解，不斷注入到我們產(chǎn)品里面來，同時把這些產(chǎn)品再帶給更多的客戶。當然我們運匠也是在高速的發(fā)展，我們訂單這四年也增長了10倍，我們的營業(yè)額每年77%的增長，我們的利潤也在每年的增長，也一直在盈利，這些都是要感謝我們的客戶。