國內(nèi)的物流風(fēng)起云涌，公路零擔(dān)物流更是撲朔迷離，行業(yè)的聚焦與整合都已經(jīng)啟動(dòng)，大有可為的物流行業(yè)已經(jīng)從初級(jí)階段的小打小鬧到中級(jí)階段的更迭整合，一番作為之勢已經(jīng)拉開，反觀合同物流領(lǐng)域依然是悄無聲息的慢慢的蠕動(dòng)，偶爾有那么幾處星星之火還待在燎原之勢，為什么都是一個(gè)大行業(yè)，一個(gè)屬性，本質(zhì)都在物流，差異就如此之大！

前不久行業(yè)優(yōu)秀的合同物流企業(yè)壹站得到了資本的高度關(guān)注和認(rèn)可，都是行業(yè)一等一的資方，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)壹站以S2B2C的模式，與第三方物流企業(yè)一起服務(wù)于貨主，致力于實(shí)現(xiàn)第三方物流端到端、全鏈路的數(shù)字化，而不是單點(diǎn)的信息化和過程的可視化。

通過數(shù)字化訂單、數(shù)字化客戶、數(shù)字化運(yùn)力等模塊，實(shí)現(xiàn)訂單、調(diào)度、提貨、干線、派送、簽收、結(jié)算、評(píng)價(jià)的全程數(shù)字化，同時(shí)高效鏈接上下游的資源，在同一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)協(xié)同，讓第三方物流的交付高效可靠，給客戶帶來2C供應(yīng)鏈的服務(wù)體驗(yàn)?；谝颊尽叭珪r(shí)全景”的數(shù)據(jù)，可以幫助客戶完成診斷、預(yù)警、優(yōu)化、優(yōu)選、整合和預(yù)測的工作，從而實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo)。未來基于平臺(tái)海量的數(shù)據(jù)和真實(shí)的應(yīng)用場景，結(jié)合人工智能技術(shù)，幫助客戶從數(shù)字化邁向智能化。

從短鏈到長鏈為我們這些合同物流領(lǐng)域尤其是細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)敲響了警鐘，如果我們還只是停留在一個(gè)短鏈處，還只是為賺一點(diǎn)點(diǎn)辛苦錢而憂傷的砍著成本，那未來一定短路！行業(yè)另外一家合同物流或平臺(tái)型快兔科技物流更是在短短的時(shí)間內(nèi)就得到了行業(yè)排名靠前的資本青睞，拿到了投融資，整合與鏈接依舊是行業(yè)的趨勢，兩家優(yōu)秀企業(yè)的創(chuàng)始人都來至于國內(nèi)頂尖的合同物流企業(yè)，都是頂層的核心，深知行業(yè)痛點(diǎn)、直接切入，快速的實(shí)現(xiàn)資本的注入，為合同領(lǐng)域的發(fā)展注入了活力，提供了可學(xué)習(xí)，可參照的優(yōu)秀案例。

高顏值：所處于的行業(yè)的發(fā)展規(guī)模與市場所處的位置以及行業(yè)痛點(diǎn)的分散度成為高顏值的標(biāo)準(zhǔn)之一。高顏值的行業(yè)往往都是供不應(yīng)求，比如大健康、游戲與教育，再比如物流，大物流，大食品或是新型的創(chuàng)新領(lǐng)域比如智能相關(guān)聯(lián)的，雖然這兩年不如前幾年瘋狂，但是顏值還是代表首位。

高學(xué)歷：創(chuàng)新者的技能之一代表當(dāng)屬學(xué)歷，其次經(jīng)歷，再次跟過誰，曾經(jīng)的舞臺(tái)是誰，這也是一個(gè)加分項(xiàng)，并且大有可為，因?yàn)榭慈?、看人脈、看平臺(tái)如出一轍，我們看看當(dāng)下，諸多是以什么派系為主，就應(yīng)該知道高學(xué)歷絕對(duì)就是高人民幣，這時(shí)才體會(huì)到那句“少小不讀書，長大搞運(yùn)輸”有點(diǎn)諷刺的意味，因?yàn)橹R(shí)才是財(cái)富，舞臺(tái)才是靚麗的風(fēng)景線。

高背景：該背景非官二代之背景而是從業(yè)者的背景。是否有經(jīng)歷，是否有高位，是否有很好的洞察行業(yè)的法眼，我們看看這幾年拿到融資額度比較大的高背景都是行業(yè)的頭部企業(yè)的高管創(chuàng)新或是跨界而來的王者。

高戰(zhàn)略：其實(shí)一出山就遇到很好的師傅，這是當(dāng)下高戰(zhàn)略的場景之一，很多的老法師一眼相中，就會(huì)源源不斷的跟進(jìn)，保障其能夠快速成長。所以在行業(yè)內(nèi)有一位老法師的陪伴至關(guān)重要，但是這些老法師可遇不可求，尤其是自帶資本流量的老法師更是難上加難。

這些新型組織體的出現(xiàn)，為行業(yè)注入了新的動(dòng)能。由外打破成為了產(chǎn)品，由內(nèi)突圍成全了成長，大有“我命由我不由天”之氣場，全新的運(yùn)營組織模式與全程的數(shù)據(jù)化的鏈接服務(wù)，為未來可持續(xù)的行業(yè)發(fā)展帶來了熱浪中的一絲涼意。反觀合同物流領(lǐng)域這幾年的發(fā)展遠(yuǎn)不如泛物流，沒有可持續(xù)的延展是其中一環(huán)，更加重要的是，單一來看，都是資金墊付的業(yè)務(wù)，沒有更高的價(jià)值點(diǎn)。

總結(jié)了一下，兩個(gè)核心問題點(diǎn)突出：

第一個(gè)就是典型的三座大山：合同物流領(lǐng)域典型的三個(gè)問題在泛物流也存在，但是這幾年泛物流的火拼，倒逼著企業(yè)發(fā)展，尤其是倒逼著擁有資本雄厚的企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)自身的管理標(biāo)準(zhǔn)，自身的信息化解決能力，以及快速的占領(lǐng)市場。

1、財(cái)務(wù)管理極其不規(guī)范，經(jīng)不起推敲，業(yè)務(wù)邏輯與利潤邏輯相互矛盾，撐不起可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績與利潤邏輯。

2、客戶管理混亂，擔(dān)心客戶信息泄露，丟客戶，但是往往都是自身不足導(dǎo)致客戶流失，存量客戶、增量客戶、儲(chǔ)備客戶三者關(guān)系無法用數(shù)據(jù)管理衡量。

3、信息化水平很低，數(shù)據(jù)無痕跡、無沉淀，數(shù)據(jù)支撐不起自身發(fā)展的需求、尤其是在功能迭代上，我們看泛物流的領(lǐng)域IT已經(jīng)成為改善行業(yè)的重要工具，反觀合同物流信息化前景不容樂觀。

第二個(gè)就是典型的三個(gè)剛需：合同物流企業(yè)，乍一看業(yè)務(wù)很多都是以高資金進(jìn)入，堆積起來的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的規(guī)模與資金投放成比例，同時(shí)成本居高，導(dǎo)致一旦快速發(fā)展，成規(guī)模，在高資金投放與高成本運(yùn)營下就會(huì)出現(xiàn)負(fù)數(shù)，導(dǎo)致很多企業(yè)的價(jià)值點(diǎn)遲遲不能得到有效的挖潛和發(fā)揮。

1、缺資金，業(yè)務(wù)發(fā)展模式單一，完全靠著賬期攬業(yè)務(wù)、資金使用率較低，業(yè)務(wù)要發(fā)展就需要持續(xù)穩(wěn)定的資金，同時(shí)投放與資金賬期又不成比例，這是行業(yè)普遍的現(xiàn)象；

2、缺客戶，客戶的服務(wù)與體驗(yàn)越來越要求嚴(yán)格，很多企業(yè)的發(fā)展只能支撐90年代末期的模式，怎么能不缺客戶；

3、成本高，管理成本、間接成本、人員成本、固定成本，四個(gè)成本的管控偏移，導(dǎo)致成本又居高不下，成本高的代價(jià)就是企業(yè)越做越小，為了所謂的成本低就要不斷的去砍成本，這是雙刃劍，殺敵1000自損800的局面就會(huì)出現(xiàn)。

這就是典型的行業(yè)特征與屬性，如何破解，如何與行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)保持同步不敢茍同一致，同步前進(jìn)需要學(xué)習(xí)的太多，太多了。過往行業(yè)很多優(yōu)秀的企業(yè)屬于悶頭賺錢的，但是當(dāng)大環(huán)境、大行業(yè)出現(xiàn)變化時(shí)，這種悶頭的局面也見見不靈光了。尤其是近期的爆雷越來越多，合同物流單靠著簡單資金業(yè)務(wù)的壓力越來越大，因?yàn)槁吩阶咴秸?/p>

1、 一戰(zhàn)成名、學(xué)習(xí)補(bǔ)短板！

合同物流領(lǐng)域更加的講究細(xì)分。細(xì)分后的市場完全不同，市場的整合機(jī)會(huì)已經(jīng)在泛物流開始，整合的大幕在合同物流業(yè)在慢慢的拉開，尤其是在2018年底，合同物流領(lǐng)域內(nèi)順豐收購DHL供應(yīng)鏈板塊，涉及的合同物流標(biāo)的分布更廣、更深、更國際范。這些只是一個(gè)小的縮影，但是開啟了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的互補(bǔ)。

在各種資本面前，我們又會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，在合同物流領(lǐng)域這幾年發(fā)生的融資少之又少，與泛物流相比，合同物流的投融資簡直就是小巫見大巫，完全以泛物流投融資方式進(jìn)入的更是相對(duì)偏少，究其原因無非是以“看不懂”“增長乏力”“市場規(guī)?！薄叭鄙俦趬尽薄邦^部企業(yè)集中屬性不容打破”“產(chǎn)值偏小”“細(xì)分相對(duì)分散”“缺少技術(shù)范”“缺少核心數(shù)據(jù)”“時(shí)間太長，回報(bào)太低”等等，簡單的靠學(xué)習(xí)泛物流的一戰(zhàn)成名，至少對(duì)于合同物流企業(yè)尤其是當(dāng)下，不是短期能夠復(fù)制的，這是需要持續(xù)的一個(gè)學(xué)習(xí)補(bǔ)短板的過程，這個(gè)過程其實(shí)很痛苦，很漫長！

從合同物流的領(lǐng)域中，會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)極其不和諧的正反兩面，合同物流企業(yè)里面頭部企業(yè)集中度非常高，行業(yè)屬性也非常的明顯，與泛物流的集中度相對(duì)比較，合同物流更加的聚焦，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有領(lǐng)頭羊，都有巨無霸，簡單看下合同物流行業(yè)的幾個(gè)矛盾現(xiàn)象：

1）不缺錢，很多合同物流頭部企業(yè)，牛逼的頭部企業(yè)根本不缺錢，根本不要投資，這些企業(yè)的屬性根本不在乎投融資這種方式，都是屬于自帶金融屬性與業(yè)務(wù)流量。

2）看不懂，合同物流企業(yè)到底怎么能值錢，怎么能成為即賺錢又值錢，怎么能把資本的錢浮盈，成為會(huì)計(jì)盈利。

3）資金慢、合同的賬期偏長，資金效率低于市場平均周轉(zhuǎn)周期，資金的最大價(jià)值無法體現(xiàn)，同時(shí)一定資金下的業(yè)務(wù)規(guī)模是可盈利的，一旦規(guī)?；擞行┓炊潛p了。

4）缺產(chǎn)品，合同物流的產(chǎn)品尤其是核心產(chǎn)品，如果不是細(xì)分市場缺少有效的技術(shù)產(chǎn)品，缺少與泛物流雷同的時(shí)效，服務(wù)，安全等產(chǎn)品模式，更是缺少一套獨(dú)立的產(chǎn)品模式，增值鏈變短。

5）規(guī)模小，合同企業(yè)的規(guī)模在5000萬-5億元居多，無法實(shí)現(xiàn)泛物流的網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；?，只能是項(xiàng)目型或是區(qū)域型，以服務(wù)單客為核心，缺少邊際效益和規(guī)模效益，對(duì)于年年需要優(yōu)化降本的貨主企業(yè)來講，這些企業(yè)的空間越來越小，提升空間也是越來越小。（引用羅戈網(wǎng)2017年合同物流報(bào)告：營收10億以上的合同物流企業(yè)大概是11%，50億以上是3%，最多還是在5000萬以下，有51%，這個(gè)樣本數(shù)雖然只有300家左右，但是我覺得這已經(jīng)是有一定代表性了，國內(nèi)真正超過20億以上的物流公司是非常有限的）行業(yè)還是處于高度的分散，尤其是規(guī)模、技術(shù)上的了臺(tái)面的，能夠與泛物流相匹配的還是偏少。

6）重資產(chǎn)，合同物流企業(yè)的資產(chǎn)相對(duì)較重，尤其一定規(guī)模的合同物流企業(yè)。重動(dòng)產(chǎn)，重運(yùn)營資產(chǎn)，對(duì)于喜歡平臺(tái)化、輕資產(chǎn)化的很多資本來看，這些都是不愿意看到的，資產(chǎn)尤其是對(duì)于規(guī)?；暮贤锪髌髽I(yè)來講又是一個(gè)核心的優(yōu)勢，兩者的矛盾存在沖突。

7）不虧損，合同物流企業(yè)無論大小規(guī)模，盈利性還可以，但是又會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)規(guī)模越大時(shí)，反而盈利性下降，這就直接導(dǎo)致了行業(yè)盈利規(guī)模不高，很多的合同物流企業(yè)缺少故事性，按照部分資本的邏輯，不虧損只考慮眼前的小業(yè)務(wù)也不是好企業(yè)，因?yàn)樽霾淮螅驗(yàn)椴荒軐?shí)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)模化，更無法去延展范圍。

合同物流想學(xué)習(xí)泛物流去借東風(fēng)。資本助力的短期行為比較難，需要經(jīng)歷的太多，需要付出的太多，泛物流的融資可以說一家接著一家，而且一家比一家強(qiáng)，但是大家只看到了融資額度，卻忘卻了融資背后企業(yè)的價(jià)值點(diǎn)和為了融資做出的犧牲，泛物流的發(fā)展在今天大有一種沒有融資都不好意思說自己是混物流的狀態(tài)，資本的力量將泛物流圈成了派系，形成了各自領(lǐng)域的角力。

資本從前端到后端再到生態(tài)，可以完整的講，物流尤其是泛物流的鏈條上，資本的東風(fēng)已經(jīng)在一定程度上造就了巨無霸，形成了泛物流細(xì)分的全壟斷，形成了一定范圍內(nèi)的技術(shù)壁壘與競爭壁壘。在借東風(fēng)的大勢中，模式成為一個(gè)關(guān)鍵詞，戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上出現(xiàn)頻率最高的無外乎：融合與整合、連接與鏈接、智能與智慧、故事與能力、數(shù)據(jù)與沉淀，這些無不在考驗(yàn)借者?！敖枵摺辨倘怀蔀橹T葛，因?yàn)槿谫Y需要智慧，需要持續(xù)不斷的智慧，更是需要持續(xù)支撐的模式，或許只有達(dá)到了一定的大規(guī)模后，泛物流爆雷的可能性才會(huì)降低，合同物流，該何去何從！

以下文字為贈(zèng)送：附件泛物流總結(jié)

2、泛物流大勢趨勢、一戰(zhàn)成名！

泛物流中大趨勢、大整合、智慧化。智能化、資本化、證券化，已經(jīng)風(fēng)起云涌！得到了各路諸侯的驗(yàn)證，并且大有獨(dú)角獸的出現(xiàn)與崛起。反觀泛物流另一端的極端是尸橫遍野，城市邊緣化，規(guī)范遙遙無期，付出成本越來越高，不斷搬遷的物流企業(yè)、四處游離的物流企業(yè)、倒下的物流企業(yè)越來越多，貧富差距越來越大。

可是在競爭幾乎白熱化的物流領(lǐng)域，倒下的物流企業(yè)越多，淘汰的物流企業(yè)越多，資本集中度也越來越高，仔細(xì)的看了看、數(shù)了數(shù)，僅僅2018年，泛物流在大環(huán)境、大趨勢并不好的前提下，投融資金額依然接近千億元，大筆的資源投入，尤其是在助力物流網(wǎng)絡(luò)化、技術(shù)化、規(guī)?；?、整合化的壁壘面前資本大手筆越來越多，有些直接資方?jīng)_出、幕后直接站在臺(tái)面上進(jìn)行PK，強(qiáng)勢整合。物流柔性造車、參與制造無車駕駛、部署自動(dòng)化倉儲(chǔ)、無人運(yùn)營等等，每一個(gè)都足以震撼每一位從業(yè)者，岌岌可危的不僅僅是生意更是生存。

其實(shí)在過去的2018年，大部分時(shí)間里占據(jù)頭條的依然是公路物流，尤其是在A輪、B輪后的企業(yè)依然是大筆大融資額度，行業(yè)的興衰勝敗在此一舉，更有愈演愈烈之勢！浮盈的越來越多，規(guī)?；?、跨界、技術(shù)成為三個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，走出去、走進(jìn)來、一起去敲鐘，大有一夜之間春風(fēng)來之勢！

當(dāng)我們看到以物流末端城配、即時(shí)物流為代表的行業(yè)企業(yè)一輪又一輪的進(jìn)行幾乎瘋狂融資的同時(shí)，（我們也會(huì)感慨競爭的殘酷與不公，同樣講一公里，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)做產(chǎn)業(yè)第一公里與做物流末端一公里的待遇截然不同）一波融資過后，又會(huì)有一波大戰(zhàn)，盈利模式、商業(yè)模式、運(yùn)營模式甚至此時(shí)的負(fù)數(shù)都是有效的，因?yàn)橐?guī)模、邊際、可延伸的故事、這都是值錢的、需要學(xué)習(xí)和借鑒的（目前的格局基本形成，估計(jì)很難再有人撼動(dòng)即時(shí)物流）。與此同時(shí)我們也驚喜的看到以綜合物流、快運(yùn)、電商倉儲(chǔ)為代表的優(yōu)秀企業(yè)在2018年依舊強(qiáng)勢崛起：

泛物流在過往的幾年中融資已經(jīng)成為日常工作的常態(tài)，物流與金融的融合最為緊密，眾多的金融機(jī)構(gòu)與平臺(tái)大手筆進(jìn)入就是看到的物流載體，這是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品落地的載體，物流成為金融實(shí)現(xiàn)價(jià)值的途徑！

有些企業(yè)把融資與金融組合當(dāng)成為“活下去”的唯一路徑，創(chuàng)始人最終的圖騰是企業(yè)可以活下去，最終的盛宴是一輪又一輪的資本大餐，競爭的慘烈與市場的規(guī)模、集中度的相對(duì)差異化，注定了泛物流的廝殺是血腥的，是慘烈的、拿了資本的更是沒有退路的背水搏殺！

雷爆的可能性在逐年加大，都在找尋出路，都在試探性的期待接盤俠，一輪一輪的瘋狂引入，最終的結(jié)局一定需要出口的，都是需要出手的、要么在企業(yè)接盤。要么在市場接盤，要么在創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)回購，可是誰又那么的有魄力進(jìn)行那！這個(gè)世界競爭是殘酷的，管理是耗時(shí)的，逐利是持續(xù)的，所以成功也是雙面的，一面看似本質(zhì)上是偶然的，另一面，要隨時(shí)做好什么都沒有的準(zhǔn)備，物流更加如此！

3、謀定位、未來已來！

合同物流、細(xì)分物流的資本故事與泛物流相比，就相差的有點(diǎn)遠(yuǎn)，在2018年的整體行業(yè)融資案例中，仔細(xì)的找了又找，針對(duì)合同物流領(lǐng)域的融資沒有甚至根本就好像是不相關(guān)似的，即使有也是小比例（2019年除外）。

其實(shí)優(yōu)秀的合同物流企業(yè)與泛物流相比有著自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)場景與業(yè)務(wù)邏輯，很多的優(yōu)秀企業(yè)的載體就是最好的產(chǎn)品場景、產(chǎn)品屬性超強(qiáng)，驗(yàn)證的或許只能是那句“千里馬常有，伯樂不常有”，這就是為什么沒有東風(fēng)只有質(zhì)疑那，我們看下2018年的統(tǒng)計(jì)（或許片面）。

• 按照金額，2018年物流領(lǐng)域私募股權(quán)交易金額集中在四大細(xì)分領(lǐng)域，優(yōu)勢明顯。其中以幾大行業(yè)代表企業(yè)為主占比超過90%，尤其是公路、綜合、快遞、同城，成為眾矢之的。

• 無法考證其他物流是不是合同物流，是不是更加細(xì)分的領(lǐng)域。從行業(yè)的數(shù)據(jù)中，合同物流的身份較為尷尬，缺少自身的網(wǎng)絡(luò)能力，缺少自身的產(chǎn)品能力，缺少一套有效的整合能力方案。

• 按照次數(shù)2018年物流領(lǐng)域公路貨運(yùn)依舊活躍、同城與物流信息化活躍度大幅提升、前四大細(xì)分領(lǐng)域占比超過80%；尤其公路、同城、信息、綜合四個(gè)領(lǐng)域依舊領(lǐng)先行業(yè)。

• 無法考證合同物流的尷尬地位，從整體行業(yè)報(bào)告中與行業(yè)新聞中聽到關(guān)于合同物流的投融資幾乎為零（數(shù)據(jù)報(bào)告來源于網(wǎng)絡(luò)）。

• 如何借助東風(fēng)，其實(shí)合同物流真的要思考與反思為什么同樣在領(lǐng)域內(nèi)，是規(guī)模嗎？是缺少場景嗎？是沒有邊際效益嗎？是自身的能力嗎？還是缺少產(chǎn)品、缺少支撐業(yè)績規(guī)?；倪壿嫞€是根本就沒有價(jià)值因?yàn)闆]有載體。草船借箭是家喻戶曉的故事，合同物流作為泛物流的前端，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)自身的價(jià)值，提升資金使用效率，加大整合力度，不斷降本，還是平臺(tái)化、生態(tài)化、協(xié)同化、鏈接的延展才是下一個(gè)風(fēng)口。

合同物流路在借東風(fēng)的路上顯得略有笨拙，大多數(shù)的合同物流企業(yè)還在思考如何盤活資金，資金是運(yùn)營的保障，并不是合同物流的最終出路，還在琢磨如何簡單的運(yùn)力整合、如何將運(yùn)力的成本降到最大，但是單一的成本也不是合同物流的價(jià)值體現(xiàn)。如何才能實(shí)現(xiàn)合同物流借東風(fēng)賦能、實(shí)現(xiàn)自身增值、產(chǎn)業(yè)協(xié)同，這才是借東風(fēng)的核心，找到對(duì)的人，做對(duì)的事，可是現(xiàn)實(shí)并不甜，不僅不甜而且苦澀大有一種入錯(cuò)行嫁錯(cuò)郎的錯(cuò)覺。

2019年合同物流終于傳出喜訊，接連幾家拿到了融資，總算為這個(gè)行業(yè)在熱鬧的大潮下填補(bǔ)了一絲安慰！只有驚喜與祝福，遠(yuǎn)沒有喜悅。

（未完待續(xù)）

此文原標(biāo)題：合同物流五味雜談二“甜”比肩零擔(dān)物流、借東風(fēng)、草船借箭