對(duì)手一降價(jià),客戶就發(fā)對(duì)家,快遞小哥不干了,“我自己直播賣貨發(fā)自家快遞”。
不是所有的直播間里,都是多重濾鏡加持下的美女主播。
張承島的直播間是純野生的。鏡頭對(duì)著兩桿電子秤,和后排的一堆菠蘿蜜,主播張承島不露臉只作為背景音出現(xiàn),濃重的閩南口音下,幾個(gè)小哥出現(xiàn)在鏡頭里挑水果。特別的是,這幾個(gè)小哥身穿藍(lán)色快遞工作服,鏡頭有時(shí)也會(huì)帶到幾輛快遞車。
沒(méi)有場(chǎng)景布置,沒(méi)有打光,快遞網(wǎng)點(diǎn)的小老板張承島搖身一變成了主播。事情的起因要回到四個(gè)月前,他又一次遭遇大客戶被撬,每日固定的300票發(fā)件量沒(méi)了。
張承島氣得牙打顫:“既然沒(méi)發(fā)件量就創(chuàng)造發(fā)件量?!?/p>
在海南省萬(wàn)寧市,當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)水果通過(guò)淘寶銷往全國(guó)?!皠e人能賣水果我也可以,我還能自賣自運(yùn)?!彼诳爝f網(wǎng)點(diǎn)辟出一塊地專門搞直播,形成在門店完成直播、下單打包、發(fā)貨的一條龍快遞新模式。
一邊是快遞網(wǎng)點(diǎn),一邊是水果直播間
去果園摘完水果回來(lái),張承島準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播間。
很快就有網(wǎng)友留言:挑個(gè)八分熟的,一旁的快遞小哥熟練選出一個(gè)菠蘿蜜搬上秤,顯示屏上跳出紅色的數(shù)字,重量、價(jià)格一目了然。
鏡頭偶爾拍到快遞小哥們
選貨的網(wǎng)友表示要下單,但不知道怎么購(gòu)買,張承島提示她點(diǎn)擊左下角的購(gòu)物袋圖標(biāo),就能找到產(chǎn)品鏈接購(gòu)買,并且打開(kāi)自己的手機(jī),在鏡頭前演示一遍。
別看張承島現(xiàn)在說(shuō)得頭頭是道,3個(gè)月前,他連怎么把直播鏈接分享出去都不知道。作為萬(wàn)寧興隆鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)中通快遞的負(fù)責(zé)人,張承島踏上直播這條路,全是為了不爭(zhēng)饅頭爭(zhēng)口氣。
今年35歲的他,早先做的是鋁合金工程,一年也能掙上十來(lái)萬(wàn)養(yǎng)家。4年前,妻子閑在家嘮叨沒(méi)事做,他眼看周邊的人,在網(wǎng)上賣水果搗鼓出了名堂,而大批量的水果都需要快遞運(yùn)輸,想著能賺錢,他承包了一個(gè)小分部,找個(gè)店面讓妻子看著。
有時(shí)妻子一個(gè)人送件看店兩頭顧不過(guò)來(lái),叫他過(guò)去幫忙,久而久之,他成了店里唯一的快遞員,妻子做起客服。
萬(wàn)寧市中通快遞興隆網(wǎng)點(diǎn)
第二年,他被分公司看上,提到分公司當(dāng)經(jīng)理。兩年的學(xué)習(xí)磨礪后,他主動(dòng)向分公司提出,承包興隆鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。這讓看好他的領(lǐng)導(dǎo)倒吸一口氣,興隆鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)年處于癱瘓,招不到商的狀態(tài),片區(qū)是旅游度假區(qū),派件多、攬件少,夏天游客一減少收派件都極少,出了名的難賺錢。
但張承島不信邪干了起來(lái)。
去年8月1日,張承島如愿接手興隆鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),迎面飛來(lái)兩把“斧子”:第一天去市場(chǎng)上收貨,僅20余票;想招快遞小哥,無(wú)人應(yīng)聘。
開(kāi)拓市場(chǎng)不易他料到了,招不到快遞員卻在意料之外,他這才后知后覺(jué),這里以前有個(gè)國(guó)有農(nóng)場(chǎng),退休后的當(dāng)?shù)厝擞型诵萁鸩辉敢飧?,年輕人都去外邊掙錢了。
張承島想了個(gè)辦法,承諾總部給的派費(fèi),全部給快遞員,自己一分不拿,這才招來(lái)零星幾個(gè)快遞員。隨著客服和操作部陸續(xù)招到人,“草臺(tái)班子”總算搭好。
張承島
接下來(lái)就是解決發(fā)件量的問(wèn)題。這里的果商大多有固定合作的快遞,有的大戶甚至有自建物流,作為新入局者,張承島常被婉拒。
他帶著快遞員天天往當(dāng)?shù)刈畲蟮木疤焖袌?chǎng)跑,到處是堆著芒果、榴蓮、香蕉、菠蘿蜜、椰子的店鋪。攬不到大客戶,他就從別的快遞公司不愿接的小單做起,哪怕一票只掙2毛的單子他也愿意接。
有一次他傻站在人家攤位上,店主擺明不想理他,他也不急,見(jiàn)縫插針打打下手,搶著幫他們打包。連著7天風(fēng)雨無(wú)阻地上門,店主心軟了,“那就發(fā)你家3票試試吧。”后來(lái)這家店成了張承島的大客戶,一天能發(fā)上三百票。
興隆網(wǎng)點(diǎn)一角
當(dāng)他一票票壘起日均500票的發(fā)件量,一波波價(jià)格戰(zhàn)來(lái)了。每次一打價(jià)格戰(zhàn),客戶就會(huì)選擇報(bào)價(jià)更低的合作方,好不容易建立的聯(lián)系一沖就散。當(dāng)日發(fā)貨量300票的大客戶被撬走后,張承島怒不可遏,他要自力更生自己創(chuàng)造發(fā)件量。
“我們?nèi)タ蛻艏沂肇?,他們不也就是店里搞搞直播把東西賣出去,有一戶門店隔出6個(gè)房間直播,在網(wǎng)上開(kāi)了6家淘寶店,人家能做起來(lái)我也可以?!睆埑袓u暗暗發(fā)誓。
張承島沒(méi)有果園,不過(guò)憑借在果農(nóng)中的良好口碑,他和果農(nóng)客戶商量好,從客戶處進(jìn)貨。早上他開(kāi)著快遞貨車去果園里摘水果運(yùn)回網(wǎng)點(diǎn),下午或晚上就直播賣貨。
從今年4月起,張承島開(kāi)始了自己的嘗試,先做拼多多,用菠蘿沖銷量,價(jià)格定在21.8元十斤。然而反饋并不好,“客戶動(dòng)不動(dòng)就沒(méi)理由給差評(píng)。比如有個(gè)客戶收到的菠蘿上爛了一點(diǎn),他按體積核算后要店鋪賠償8毛?!?/p>
張承島把所有的期望寄托在淘寶直播上。4月30日,他的“三亞鮮果店”開(kāi)始第一場(chǎng)直播。
第一次直播電子秤反光無(wú)法顯示,觀看數(shù)為1
一開(kāi)場(chǎng),張承島把電子秤擺到畫面正中心,把一顆菠蘿蜜搬上秤,地上孤零零得散落著另外6顆。
他偶爾問(wèn)“有沒(méi)有人呢”,嘴里哼著“哀傷的心感謝有你”。8分鐘后,受不了尷尬的他放起歌單里的歌曲,一直播到第13分鐘直播結(jié)束,觀看人數(shù)一欄顯示為1。
第二次直播情況依然是無(wú)人問(wèn)津,草草結(jié)束,反倒是張承島問(wèn)一旁的妻子,“怎么把鏈接分享出去啊”,收獲一個(gè)白眼。
等到第三次直播時(shí),沉默到了第30分鐘,他略帶驚喜:“哦呦,過(guò)了半個(gè)小時(shí)來(lái)了4個(gè)人,真好哦?!睘榱嘶钴S氣氛,他對(duì)著屏幕喊,“第5個(gè)進(jìn)直播間的人,只要你說(shuō)句話,這個(gè)菠蘿蜜半價(jià)給你?!苯K于迎來(lái)第一個(gè)提問(wèn)“內(nèi)蒙古包郵嗎”,通過(guò)和這個(gè)網(wǎng)友的互動(dòng),他得到了第一個(gè)關(guān)注。
這次直播結(jié)束時(shí),1146人觀看,收到13406顆愛(ài)心,成交50多筆,張承島深受鼓舞。
僅快遞費(fèi)月入兩萬(wàn)
為了能更好的直播,他特意請(qǐng)教當(dāng)?shù)赜兄辈ソ?jīng)驗(yàn)的主播,請(qǐng)他們把經(jīng)驗(yàn)寫在白板上。直播前,張承島反復(fù)念著板上的話,把自己想表達(dá)的理順后,才敢開(kāi)直播。
“寶寶們,點(diǎn)點(diǎn)紅心”“點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注不迷路”……這些流行的主播用語(yǔ),他從白板上一一學(xué)來(lái)。
有不認(rèn)識(shí)菠蘿蜜的網(wǎng)友問(wèn)這是什么,他還能打趣“它是榴蓮的表弟”。被要求科普紅肉黃肉的區(qū)別、出果量跟水果形狀的關(guān)系時(shí),他也能立刻一本正經(jīng)的解釋。
水果邊上擺上寫好名字的泡沫板
直播多了,他還發(fā)現(xiàn)了一些小竅門。原來(lái)擺電子秤的位置不對(duì),屏幕反光,進(jìn)入直播間的人根本看不清屏幕。他想了辦法,四周拉起銀色的塑料帆布,能更好顯示數(shù)字。
在水果邊上擺上泡沫板,上面寫好水果的名字,優(yōu)惠活動(dòng)的價(jià)格,避免網(wǎng)友重復(fù)提問(wèn);隨著直播間的人越來(lái)越多,一把秤不夠用,又搬來(lái)一把,并在秤上貼上AB區(qū)分,以免兩個(gè)網(wǎng)友同時(shí)挑水果時(shí)搞混。
至于網(wǎng)友關(guān)心的快遞問(wèn)題,他則能把發(fā)貨時(shí)間精確到小時(shí),因?yàn)槭亲凿N自發(fā),能給客戶的第一時(shí)間的快遞信息反饋。買水果的客戶最怕水果耽擱在路上,壞了爛了,快遞信息的及時(shí)反饋緩解了他們的焦慮,張承島還承諾壞了包賠。
拉起銀色塑料帆布后秤上更好顯示數(shù)字。
直播的水果類型從單一的菠蘿蜜到黃金椰子、百香果、鳳梨,或同時(shí)直播三種以上水果。張承島看到一組可喜的遞增數(shù)據(jù):7月8日,2245人觀看;7月12日后,觀看量5000人以上;7月21日,6000人以上。8月2日,7000以上。
3個(gè)月來(lái),他累積3000多粉絲。最好的一場(chǎng)直播,售出百余筆,幾乎是他平時(shí)的日均攬件量。做了直播后,網(wǎng)點(diǎn)發(fā)件量從日均300筆升到500筆。
最近他招來(lái)四個(gè)主播,2個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的,2個(gè)新人。由老人帶新人,底薪2000元,按營(yíng)業(yè)額的2%提成,干得好一個(gè)月也有六七千。同時(shí)又再隔出兩間直播室,他準(zhǔn)備多開(kāi)幾家店帶動(dòng)銷量。按這3個(gè)月來(lái)的收入推算,他預(yù)測(cè)接下來(lái)每月僅快遞費(fèi)能賺2到3萬(wàn)元。
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