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失敗案例

2018年5月8日，星期二，正是一年好時(shí)節(jié)。

雖然采購(gòu)部已經(jīng)制定了系統(tǒng)阻止供應(yīng)商漲價(jià)的15個(gè)方法，但是在面對(duì)供應(yīng)商強(qiáng)烈的漲價(jià)要求時(shí)，很多采購(gòu)員還是顯得過(guò)于強(qiáng)硬。

這不，小李所管轄的一家供應(yīng)商，居然因?yàn)樾±畹牟煌鉂q價(jià)，就撕毀合同，停止供貨，給天波公司造成了較大的損失。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)極為失敗的案例，自然引起了公司高層和皮經(jīng)理的重視。

在周二的例會(huì)上，皮經(jīng)理首先發(fā)言：“我咨詢過(guò)律師。對(duì)于固定價(jià)款的合同，原材料上漲屬于市場(chǎng)行為，不屬于不可抗力，供應(yīng)商不能免責(zé)。所以，對(duì)于本次停止供貨給天波公司造成的損失，天波公司會(huì)請(qǐng)律師通過(guò)法律手段索賠。”

聽(tīng)到這里，小李舒了一口氣，看來(lái)自己沒(méi)有做錯(cuò)。

“但是，”皮經(jīng)理話鋒一轉(zhuǎn)，“俗話說(shuō)，‘客我利相當(dāng)，則我可久利，客可久存?！馑际钦f(shuō)，以后遇到這種事情，我們要對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行分析，不能再做‘殺雞取卵’的蠢事。” 

小李再次低下了頭，看來(lái)自己還得改進(jìn)。

我思考了很久,以后遇到供應(yīng)商要求漲價(jià)，我們要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行卡拉杰克矩陣分析。

（注:關(guān)于卡拉杰克矩陣知識(shí),請(qǐng)閱讀我的專著《我在500強(qiáng)企業(yè)做采購(gòu):資深采購(gòu)經(jīng)理手把手領(lǐng)你入行》）

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卡拉杰克矩陣分析

如果供應(yīng)商是瓶頸型，提出合理的價(jià)格上漲比例，我們的策略應(yīng)該是什么呢？

瓶頸供應(yīng)商往往意味著我們只能從它那里買，別無(wú)二家。在這種情況下， 我們的接受原則應(yīng)該是“少漲”和“慢漲”。比如，試探著說(shuō)，“在原材料價(jià)格下跌時(shí)，我們也沒(méi)找你降價(jià)，那么漲價(jià)時(shí)，是不是應(yīng)該一人一半？或者說(shuō)，你們應(yīng)該備有大量庫(kù)存才對(duì)，三個(gè)月后再執(zhí)行新的價(jià)格吧?！?/p>

如果供應(yīng)商寸步不讓，退而求其次的接受原則是，給我們的漲幅要低于或者不高于同行，保證漲價(jià)后我們的價(jià)格水平在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力。驗(yàn)證方法是請(qǐng)供應(yīng)商出具“統(tǒng)一調(diào)價(jià)說(shuō)明”。

如果供應(yīng)商是戰(zhàn)略型，甲乙雙方彼此相互依賴，那么談判的空間就會(huì)大一些。此時(shí)，我們的接受原則應(yīng)該是“不漲”或“少漲”。例如，你可以嘗試把各分工廠或者一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的所有需求量集中起來(lái)，給供應(yīng)商下發(fā)一個(gè)大訂單，再分批交貨，目的是讓供應(yīng)商一次大量買進(jìn)原料，攤銷固定成本，最終保住價(jià)格。

如果供應(yīng)商是杠桿型，意味著甲方能夠輕易地找到可替代的供應(yīng)商，談判的空間就會(huì)更大。此時(shí)，我們的接受原則就是“不漲”。可以拿所簽署的固定價(jià)格合同說(shuō)事。

如果供應(yīng)商是非關(guān)鍵型，意味著甲乙雙方彼此不依賴，就沒(méi)有什么談判的必要。對(duì)待這類供應(yīng)商的態(tài)度是：能做就做，不做拉倒?；蛟S有的商家還想要趁此機(jī)會(huì)低價(jià)做進(jìn)來(lái)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。總結(jié)如下：

（供應(yīng)商類型及對(duì)應(yīng)的接受原則）

“總之，面對(duì)供應(yīng)商的漲價(jià)要求，我們?cè)谥贫ú呗詴r(shí)，首先要了解合同條款，然后根據(jù)雙方的力量對(duì)比，抱有現(xiàn)實(shí)的期待，選擇對(duì)應(yīng)的策略，妥善處理。而不是一聽(tīng)說(shuō)原材料漲價(jià)就毫不退讓或者不知所措，結(jié)果給公司造成更大的損失?！?/p>