近幾年，在與眾多采購(gòu)職業(yè)經(jīng)理人交流時(shí)，每每談及供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM），不少人便會(huì)情不自禁地將之描繪為整個(gè)的采購(gòu)管理。更有甚者，例如多數(shù)的采購(gòu)管理系統(tǒng)提供商，雖然宣傳的是“SRM產(chǎn)品”，但細(xì)究其功能，則幾乎并未涉及關(guān)系管理，充其量就是通常的采購(gòu)管理功能，要么偏向?qū)ぴ措A段的工作，如支出分析，要么偏向采購(gòu)執(zhí)行階段的工作，即采購(gòu)合同/訂單管理、供應(yīng)商績(jī)效考核等。

不僅如此，人們還會(huì)不經(jīng)意地把“供應(yīng)商關(guān)系管理”等同于“供應(yīng)商管理”。或者，一說(shuō)到SRM，就必然扯到全生命周期管理，對(duì)，因?yàn)槿芷谶@詞很時(shí)髦，特別在央企采購(gòu)?fù)械难哉Z(yǔ)中。它時(shí)髦的原因，是把它放在任何管理活動(dòng)前面作定語(yǔ)，會(huì)瞬間顯得高大尚。例如，全生命周期質(zhì)量管理、全生命周期供應(yīng)商關(guān)系管理、全生命周期產(chǎn)品（研發(fā)）管理、全生命周期采購(gòu)成本……枚不勝舉！

那么，供應(yīng)商關(guān)系管理與供應(yīng)商管理、采購(gòu)品類(lèi)管理等管理實(shí)踐之間是什么關(guān)系呢？SRM能否代表采購(gòu)管理活動(dòng)的全部呢？SRM更應(yīng)關(guān)注哪些管理活動(dòng)，以及管理軟件更應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)SRM的功能呢？

讓我們分別從如下幾個(gè)話(huà)題進(jìn)行探討。

1、供應(yīng)商關(guān)系管理與供應(yīng)商管理

二者的關(guān)系，是我們首先需要解決的一個(gè)問(wèn)題。如果僅從中文字面閱讀和理解這兩個(gè)單詞，恐怕多數(shù)人愿意相信供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的子集。讓我們先看看一些典型的定義吧。

美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）對(duì)SRM的定義則比較強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商分類(lèi)和與他們的協(xié)同并定義為，the process of collaborating with internal stakeholders to segment suppliers, and then to manage supplier relationships appropriately，即與內(nèi)部利益相關(guān)方協(xié)同，對(duì)供應(yīng)商分類(lèi)并管理恰當(dāng)?shù)墓?yīng)商關(guān)系。感覺(jué)定義的并不很理想，用供應(yīng)商關(guān)系定義供應(yīng)商關(guān)系管理。

如果我們進(jìn)一步去查閱ISM的CPSM知識(shí)體系，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商管理僅是作為管理供應(yīng)商在采購(gòu)合同履約環(huán)節(jié)的一項(xiàng)重要工作，特別是針對(duì)長(zhǎng)周期合同、建筑合同、大多數(shù)的服務(wù)和維修合同，以及在JIT環(huán)境下的合同。ISM把供應(yīng)商管理的要素羅列為SOW、服務(wù)水平協(xié)議（SLA）、年度工作計(jì)劃、供應(yīng)商反饋、供應(yīng)商督導(dǎo)和、異常管理、進(jìn)展報(bào)告、客戶(hù)反饋、場(chǎng)內(nèi)管理和訂單變更管理。很明顯，ISM并未將SRM定位于采購(gòu)前期的策略性工作，即尋源環(huán)節(jié)，而是將供應(yīng)商管理定位于采購(gòu)執(zhí)行的一環(huán)。

專(zhuān)家Jonathan O’Brien在其著作《供應(yīng)商關(guān)系管理：在你的供應(yīng)庫(kù)中解鎖隱藏的價(jià)值》一書(shū)中，則是這樣定義SRM的：確定和實(shí)施基于不同供應(yīng)商的干預(yù)措施的總體戰(zhàn)略方法，包括與能夠發(fā)揮最大差異作用的少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商發(fā)展合作關(guān)系；根據(jù)可用資源確定優(yōu)先級(jí)，酌情應(yīng)用于整個(gè)供應(yīng)庫(kù)，以最大限度地提高組織的價(jià)值，降低供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，并使組織能夠?qū)崿F(xiàn)其目標(biāo)并提高對(duì)最終客戶(hù)的價(jià)值。

O’Brien把SRM的工作分解為戰(zhàn)略性的協(xié)同關(guān)系（SCR）、供應(yīng)商績(jī)效考核（SPM）、供應(yīng)商改進(jìn)和發(fā)展（SI&D）、供應(yīng)商管理和供應(yīng)鏈管理這五項(xiàng)關(guān)鍵活動(dòng)，如下圖。很明顯，他把供應(yīng)商管理作為供應(yīng)商關(guān)系管理的子集，而他把供應(yīng)商管理定義為，一種針對(duì)重要供應(yīng)商的方法，解決日常管理、互動(dòng)、關(guān)系管理、合同管理、績(jī)效管理、改進(jìn)計(jì)劃的審查和協(xié)調(diào)。然而，稍顯遺憾的是，他的定義和劃分有點(diǎn)兒像俄羅斯套娃或莫比烏斯圈，供應(yīng)商管理活動(dòng)里又涉及關(guān)系管理。咱們大可理解為這里的所說(shuō)關(guān)系管理，強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)事先的關(guān)系策略而執(zhí)行，即建立、維持和發(fā)展吧？

我認(rèn)為，供應(yīng)商管理包含供應(yīng)商關(guān)系管理，至少?gòu)脑~組的構(gòu)成角度看是顯而易見(jiàn)的。

當(dāng)然，如果有同學(xué)說(shuō)，供應(yīng)商關(guān)系管理可以早于供應(yīng)商準(zhǔn)入，例如，我們對(duì)尚未準(zhǔn)入的供應(yīng)商們進(jìn)行勾引或忽悠的業(yè)務(wù)過(guò)程，那也無(wú)可非議。

2、供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)品類(lèi)管理

通常，供應(yīng)商關(guān)系管理應(yīng)該服從采購(gòu)品類(lèi)策略，在對(duì)采購(gòu)的品類(lèi)進(jìn)行定位和制訂品類(lèi)的采購(gòu)策略時(shí)，就需考慮供應(yīng)商關(guān)系策略，并且在執(zhí)行品類(lèi)策略時(shí)，對(duì)既定的供應(yīng)商關(guān)系策略進(jìn)行維持、發(fā)展或者調(diào)整。與供應(yīng)商形成哪種關(guān)系、為該關(guān)系定位投入多少資源，總不能由著興致去做吧？

例如，很多采購(gòu)經(jīng)理在制訂品類(lèi)策略時(shí)，會(huì)使用卡拉杰克矩陣和供應(yīng)商偏好矩陣，甚至二者的結(jié)合，荷蘭風(fēng)車(chē)模型。針對(duì)非關(guān)鍵型品類(lèi)，總不能僅因?yàn)楣?yīng)商熱情或美麗，就一起晨鐘暮鼓吧？也不能由于供應(yīng)商把采購(gòu)方定位于“開(kāi)發(fā)型”的客戶(hù)，面對(duì)熱情洋溢就“十里相送”吧？所有的行為均要服從組織的戰(zhàn)略！

供應(yīng)商關(guān)系的策略和執(zhí)行，應(yīng)該處在如下圖所示的地位。

然而，還有一個(gè)棘手問(wèn)題需要解決，即各品類(lèi)的供應(yīng)商關(guān)系策略，要服從整個(gè)企業(yè)的采購(gòu)戰(zhàn)略，并由品類(lèi)策略的優(yōu)先級(jí)和企業(yè)能投入的資源來(lái)約束。機(jī)加工的品類(lèi)經(jīng)理可能憧憬著與其供應(yīng)商手拉手地坐在山巔看日出日落，而電子件的品類(lèi)經(jīng)理沒(méi)準(zhǔn)兒也暢想著與供應(yīng)商在海邊踏浪，并海誓山盟地：“River deep，Mountain High”？

很簡(jiǎn)單的道理，不可能太多品類(lèi)的供應(yīng)商都上升為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，甚至是全天候戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。公司沒(méi)有那么多資源可供品類(lèi)經(jīng)理們?nèi)]霍，高管也沒(méi)有那么多精力去雨露均沾。而且，許多關(guān)系的建立和維持都需要?dú)q月，項(xiàng)目等得及嗎？

3、供應(yīng)商關(guān)系涉及哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)？

我們時(shí)常聽(tīng)到的是，某家企業(yè)與某供應(yīng)商一起開(kāi)了個(gè)巨大的發(fā)布會(huì)，特別莊重地向世人宣布他們成為戰(zhàn)略關(guān)系，然后，就沒(méi)有然后了。缺乏精心設(shè)計(jì)與相互勾兌的關(guān)系，無(wú)非是凌亂的、美好的愿景交織，雙方終會(huì)在風(fēng)中凌亂。我們小熟兒，確立了戀愛(ài)關(guān)系之后，不是要三天見(jiàn)個(gè)面、七天看個(gè)電影或月余家訪嗎？不是要定期買(mǎi)個(gè)禮物啥的嗎？供應(yīng)商關(guān)系管理也如此，需要眾多活動(dòng)進(jìn)行配置。

配置這些關(guān)系活動(dòng)時(shí)，不僅要考慮各供應(yīng)商適合、需要哪些活動(dòng)，還要設(shè)計(jì)這些活動(dòng)的頻率、參與部門(mén)和人員，更要顧及成本、時(shí)間進(jìn)度與收益。如果總是頻繁地與陽(yáng)澄湖一帶的供應(yīng)商搞現(xiàn)場(chǎng)觀摩，久了，沒(méi)準(zhǔn)兒老板要好奇地問(wèn)：“大閘蟹是公的好吃，還是母的？”

結(jié)論：

1. 供應(yīng)商關(guān)系管理應(yīng)該是供應(yīng)商管理的子集。這里還存在著一個(gè)靈魂問(wèn)題，通常的采購(gòu)組織下設(shè)采購(gòu)尋源和采購(gòu)執(zhí)行兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，前者多由品類(lèi)經(jīng)理們負(fù)責(zé)，后者則交給buyer們?nèi)ゲ俪?。他們都有時(shí)間和精力去組織供應(yīng)商關(guān)系管理所需的業(yè)務(wù)活動(dòng)嗎，雖然他們內(nèi)心都很想。大型的企業(yè)，如果人手足夠且重視采購(gòu)管理，那么就可能再設(shè)置一個(gè)供應(yīng)商管理團(tuán)隊(duì)，但一定記得定期調(diào)崗?。》駝t，日久生情。

2. 供應(yīng)商關(guān)系的制訂，不能隨意拍腦門(mén)，“就你了！”必須規(guī)劃。

3. 供應(yīng)商關(guān)系管理涉及很多業(yè)務(wù)活動(dòng)。而許多標(biāo)榜SRM的軟件，呵呵，沒(méi)管住這些領(lǐng)域。