跟身邊的物流同行聊天，大家的一致反饋就是大客戶的錢(qián)越來(lái)越難掙了。是的，這是當(dāng)下不爭(zhēng)的事實(shí)。

有些物流企業(yè)已經(jīng)被大客戶深度套牢，想放棄沒(méi)有勇氣，當(dāng)年為了做這個(gè)業(yè)務(wù)投入了大量的人力、物力和財(cái)力，但是繼續(xù)做下去，利潤(rùn)率是一年不如一年，甚至到了企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。接下來(lái)，何去何從？

01 大客戶曾是物流企業(yè)眼中的香餑餑

大型甲方由于具有較大的運(yùn)營(yíng)規(guī)模和穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，其物流需求通常也具有持續(xù)性和規(guī)律性的特點(diǎn)。這意味著物流企業(yè)可以預(yù)期到相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量和收入，有助于企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)期發(fā)展。

承接大型甲方的物流業(yè)務(wù)，物流企業(yè)可以享受到規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本效益。通過(guò)集中處理大量的物流訂單和貨物，物流企業(yè)可以降低單位成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)，大型甲方的物流需求也更為復(fù)雜和多樣化，物流企業(yè)可以借此機(jī)會(huì)提升自身的服務(wù)能力和技術(shù)水平。

與大型甲方合作，物流企業(yè)可以借助其品牌影響力和市場(chǎng)地位提升自身的品牌形象和市場(chǎng)影響力。這種合作關(guān)系的建立，有助于物流企業(yè)在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的口碑和形象，吸引更多的潛在客戶和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

大型甲方通常更傾向于與物流企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系不僅可以為物流企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，還有助于雙方建立互信和共享信息的機(jī)制，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。這種長(zhǎng)期合作關(guān)系也有助于物流企業(yè)在市場(chǎng)上獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額。

大型甲方的物流需求通常更為復(fù)雜和多樣化，包括倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、信息管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。物流企業(yè)可以借此機(jī)會(huì)提供多元化的服務(wù)，滿足客戶的多樣化需求。這不僅有助于物流企業(yè)拓展業(yè)務(wù)范圍和提升服務(wù)能力，還有助于增加企業(yè)的收入和利潤(rùn)。

02 大客戶物流業(yè)務(wù)合作中的難點(diǎn)與挑戰(zhàn)

與大客戶合作可以為物流企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量、規(guī)模效應(yīng)和成本效益、品牌效應(yīng)、長(zhǎng)期合作關(guān)系、多元化服務(wù)需求等，使得物流企業(yè)都爭(zhēng)搶大客戶的物流業(yè)務(wù)。但是，在跟大客戶合作中也遇到了一些難點(diǎn)和挑戰(zhàn)。

2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

由于物流市場(chǎng)供大于求，物流企業(yè)數(shù)量眾多，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和合作機(jī)會(huì)，企業(yè)之間展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)格上殺得你死我活。

稍微有點(diǎn)名氣的甲方公司由于其品牌影響力和市場(chǎng)規(guī)模，在議價(jià)時(shí)擁有較大的議價(jià)權(quán)。他們會(huì)要求物流企業(yè)提供更低的價(jià)格、更好的服務(wù)，而物流企業(yè)為了獲得合作機(jī)會(huì)，不得不接受這些要求，從而降低了自身的盈利能力。

隨著物流行業(yè)的發(fā)展，許多物流企業(yè)的服務(wù)逐漸趨于同質(zhì)化。這使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中難以形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能通過(guò)降低價(jià)格來(lái)吸引客戶。然而，這種做法不僅會(huì)降低企業(yè)的盈利能力，還會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

2.2需求變化太快

大型甲方通常擁有大量的客戶，而客戶需求的變化也可能導(dǎo)致物流需求的變化。例如，客戶可能要求更快的交貨時(shí)間、更高的物流服務(wù)質(zhì)量等，這都需要甲方調(diào)整其物流策略以滿足客戶需求。

大型甲方的業(yè)務(wù)通常與市場(chǎng)需求密切相關(guān)，而市場(chǎng)需求的波動(dòng)可能導(dǎo)致其物流需求快速變化。例如，某個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)需求突然增加，大型甲方，可能需要迅速增加物流能力以滿足市場(chǎng)需求。

隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，大型甲方可能會(huì)采用新的物流技術(shù)和解決方案，以提高物流效率和降低成本。這可能導(dǎo)致物流需求的變化，因?yàn)樾录夹g(shù)可能需要不同的物流資源和服務(wù)。

2.3賬期越來(lái)越長(zhǎng)

大型甲方在供應(yīng)鏈中可能面臨較大的成本壓力和資金壓力，為了降低自身的資金成本和提高資金使用效率，他們通常會(huì)選擇延長(zhǎng)結(jié)賬周期。

前些年，大型甲方與物流企業(yè)之間的結(jié)賬周期常見(jiàn)的是2-3個(gè)月，這兩年，這個(gè)賬期有的被延長(zhǎng)至4至6個(gè)月，而且，有的甲方不再以現(xiàn)金而是使用銀行承兌匯票來(lái)結(jié)算。

結(jié)賬周期的延長(zhǎng)和使用銀行承兌匯票結(jié)算將會(huì)給物流企業(yè)帶來(lái)一些挑戰(zhàn)，首先，更長(zhǎng)的結(jié)賬周期會(huì)加劇物流企業(yè)的資金壓力，增加運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；其次，銀行承兌匯票的結(jié)算方式需要物流企業(yè)具備一定的金融知識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)，否則可能會(huì)面臨一些操作風(fēng)險(xiǎn)。

03 物流企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

3.1多元化客戶群

物流企業(yè)應(yīng)該積極開(kāi)發(fā)新客戶，減少對(duì)大客戶的依賴。

如果物流企業(yè)只依賴一個(gè)大的甲方客戶，一旦該客戶出現(xiàn)訂單減少、延遲付款、合作中斷等情況，將給物流企業(yè)帶來(lái)極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而多元化客戶群可以將風(fēng)險(xiǎn)分散到多個(gè)客戶身上，降低單一客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)與不同行業(yè)的客戶合作，物流企業(yè)可以積累更多的經(jīng)驗(yàn)和資源，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。同時(shí)，多元化客戶群也可以為物流企業(yè)帶來(lái)更多的收入來(lái)源，促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在合作關(guān)系中，如果物流企業(yè)過(guò)分遷就或依賴一個(gè)客戶，可能會(huì)降低自身的議價(jià)能力和服務(wù)質(zhì)量。而多元化客戶群可以使物流企業(yè)在客戶關(guān)系管理上更加靈活和自主，更好地維護(hù)自身的利益和形象。

另外，與不同行業(yè)的客戶合作可以促進(jìn)物流企業(yè)的創(chuàng)新能力提升。

3.2靈活應(yīng)對(duì)需求變化

物流企業(yè)應(yīng)該具備高度的靈活性和響應(yīng)能力，及時(shí)應(yīng)對(duì)大客戶的需求變化。通過(guò)建立快速響應(yīng)機(jī)制和靈活的服務(wù)模式，可以滿足大客戶的多樣化需求，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。建議從以下幾個(gè)方面入手：

與甲方客戶保持密切的溝通，及時(shí)了解他們的需求和變化。定期舉行會(huì)議、電話交流或通過(guò)電子郵件等方式進(jìn)行溝通，確保雙方信息對(duì)稱(chēng)。

根據(jù)客戶需求的變化，及時(shí)調(diào)整服務(wù)方案。例如，如果客戶需要更快的交貨時(shí)間，可以優(yōu)化運(yùn)輸路線、增加運(yùn)輸頻次或采用更快的運(yùn)輸方式。如果客戶需要降低運(yùn)輸成本，可以考慮調(diào)整運(yùn)輸方式或優(yōu)化裝載率等。

針對(duì)可能出現(xiàn)的突發(fā)事件或客戶需求突然變化的情況，建立應(yīng)急預(yù)案。確保在突發(fā)情況下能夠迅速響應(yīng)并調(diào)整服務(wù)方案，最大程度地滿足客戶需求。

3.3改善應(yīng)收賬款壓力

將應(yīng)收賬款的壓力轉(zhuǎn)移給下游的車(chē)隊(duì)，這是現(xiàn)在大型物流企業(yè)常用的緩解資金壓力的方式之一。

物流企業(yè)可以考慮利用金融工具來(lái)應(yīng)對(duì)賬期延長(zhǎng)帶來(lái)的資金壓力，例如，通過(guò)向銀行申請(qǐng)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，提前獲得資金回籠。

不要過(guò)度依賴單一甲方客戶，積極開(kāi)發(fā)多元化的客戶群，以減輕對(duì)單一客戶賬期的依賴。這不僅可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以為企業(yè)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和收入來(lái)源。

建立應(yīng)收賬款的管理機(jī)制，對(duì)于即將到期的應(yīng)收賬款，提前與客戶聯(lián)系，提醒其付款。對(duì)于逾期未付的款項(xiàng)，及時(shí)采取催收措施，如電話、郵件或上門(mén)催收。在必要時(shí)，尋求專(zhuān)業(yè)律師或會(huì)計(jì)師事務(wù)所的幫助。

小結(jié)：

曾經(jīng)大型甲方（生產(chǎn)企業(yè)、零售企業(yè)等）養(yǎng)活了很多物流企業(yè)，但是如今，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力、不斷變化的物流需求、越拖越久的賬期，部分甲方的業(yè)務(wù)在物流企業(yè)眼中變成了”雞肋“，食之無(wú)味棄之可惜。

如果物流企業(yè)在現(xiàn)如今的環(huán)境下，仍然抱著背靠大樹(shù)好乘涼的想法兒而不思進(jìn)取，不做出任何改變，那么最終的結(jié)局只有一個(gè)，就是被這個(gè)時(shí)代無(wú)情地拋棄，被甲方踢出局，或者被物流同行干倒。

物流企業(yè)必須采取一些積極的措施來(lái)應(yīng)對(duì)，打造多元化客戶群，減少對(duì)大客戶的依賴；靈活應(yīng)對(duì)客戶需求的變化，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；多維度改善應(yīng)收賬款壓力，建立應(yīng)收賬款的管理機(jī)制，降低壞賬的概率。