看到“演講”兩個字會讓人不由自主的緊張。

每個人都一樣，只是程度不同而已。

據(jù)一項針對1000名大學生的調(diào)查表明，在他們感到最恐懼的事情里，“死亡”排名第二，而“公開演講”排名第一！

更何況公開演講時下面坐的全部是你的客戶和領(lǐng)導，這件事想起來都讓人感覺毛骨悚然。

大家可以讀到的演講技巧方面的書有很多，在這里主要和大家聊一聊作為一個物流企業(yè)銷售人員在公開演講時需要掌握的一些內(nèi)容設(shè)計方法和演講技巧。

作為銷售，你的演講對象可能是面向某一家公司的客戶，比如述標的時候。也可能是面對一個客戶群體，例如在一些大型的物流產(chǎn)品發(fā)布會、行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案說明會等等。

當然，也有可能面對的是“內(nèi)部客戶”，如公司內(nèi)部的客戶需求說明會等等，甚至是在年終匯報、晉升述職這種“推銷自己”的時候，諸多場合都需要你發(fā)揮自己的演講技巧。

我也見過不少業(yè)績很出色的銷售，在晉升述職時卻表現(xiàn)得局促不安、磕磕巴巴，其他部門的評委看到他的工作職位是“銷售”，下意識地會認為一定是大大方方、能說會道，結(jié)果卻讓人大跌眼鏡，這種反差自然會讓他名落孫山，丟掉寶貴的晉升機會。   

所以，對我們這些做銷售的人來說，更要成為一名“三好學生”——想好、做好、講好。

在這里，我們用“行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案說明會”這個場景來說說銷售需要的演講技巧。

設(shè)想這樣一個場景，你是一名專門提供供應(yīng)鏈信息管理系統(tǒng)的大客戶銷售，主要面向的是服裝行業(yè)客戶。最近，公司研發(fā)了一套智能倉儲管理系統(tǒng)，在一次服裝行業(yè)峰會上，為了向這些潛在的大客戶介紹你的產(chǎn)品和方案，你需要發(fā)表一次半小時的演講。

我們?nèi)绾未_保這次演講的成功呢？

演講的內(nèi)容：

正如克里斯·安德森在《演講的力量》一書中所說的那樣，演講的目的是“點燃思想”，也就是說，一定要讓觀眾在聽你演講的時候能夠“有所得”，這就如同去看一場電影，雖然演員都是大牌明星，個個演技了得，但是整個情節(jié)卻邏輯混亂、枯燥乏味，你估計也會哈欠連天，甚至中途溜號。

演講最關(guān)鍵的是內(nèi)容，其次才是技巧，忽略內(nèi)容、只注重技巧就是舍本逐末。

銷售人員的演講也是一樣，我們一定要從客戶的角度出發(fā)，想一想客戶通過你的演講到底能夠獲得什么，這是演講成功的基礎(chǔ)。

實際上，面向客戶的演講最終的目的還是說服客戶購買，在這里推薦了一種“特點－優(yōu)勢－利益”描述法：   

（1）要描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特點；

（2）說出你這個產(chǎn)品或服務(wù)有什么樣的優(yōu)勢；

（3）最重要的是要講清楚到底能夠給客戶帶來的利益是什么，而這個利益可以通過一個或多個成功故事講出來，客戶會更有場景感、代入感。

我們在設(shè)計演講內(nèi)容的時候，同樣可以用這種框架來準備。

在PPT的第一頁就把框架利用目錄的形式明確地展現(xiàn)出來，先讓聽眾對你所講的內(nèi)容有一個清晰的框架。

這就如同我們在使用地圖導航的時候先看一下整體的路線情況一樣，讓聽眾心里先有一個底。

演講稿是演講內(nèi)容的最重要載體。一個優(yōu)秀的演講稿能夠吸引聽眾的注意力，激發(fā)他們的興趣，并傳遞清晰、有說服力的信息。以下是在準備演講稿時要注意的事項。

1、明確目標、直奔主題。在開場的時候，我們就要明確這次演講的目標：“這次要向各位展示的是我們?yōu)榉b行業(yè)量身打造的智能化倉儲管理系統(tǒng)……”。

大家不要忘了，臺下坐著的是客戶，天生會有一種居高臨下的感覺，他們在聽你的演講的時候，比普通的聽眾要更加挑剔，更加不希望你講廢話、賣關(guān)子，演講者開場明確目標、直奔主題，反而讓大家更容易接受。

2、結(jié)構(gòu)清晰，上下連貫。這樣做的好處是讓聽眾更好地理解你講的內(nèi)容，跟著你的思路走。同時，內(nèi)容的連貫性也能很好地減少我們“忘詞”的可能。   

3、內(nèi)容簡潔、形式靈活。避免使用過于復雜的語言或術(shù)語，保持語言簡潔明了。PPT上千萬不要滿篇都是密密麻麻的文字描述，多用圖片、視頻這種展現(xiàn)形式。

我們在宣講產(chǎn)品的時候面對的是客戶的一把手或者部門的負責人，他們并沒有我們想象的那么專業(yè)，即使他們是這方面的專業(yè)人士，也不會愿意在這種場合下聽你絮絮叨叨地講解專業(yè)知識。

而且，多數(shù)情況下，我們這種對于產(chǎn)品介紹方面的演講都會放在行業(yè)會議的后半部分或者下午，那個時候聽眾都比較疲乏，很多都在打盹，抓住他們的注意力才是關(guān)鍵。

4、巧用故事，引發(fā)好奇。一定不要忘了我們說過的“成功故事”，在這種場合下會很好用，內(nèi)容里面一定要有所體現(xiàn)，當然，這種成功故事最主要的目的是引發(fā)客戶的好奇，會后找你打聽。不要在公眾場合把自己的方案說得太細，點到為止即可，同時也要注意客戶信息的脫敏和保密。

注意：不會講故事的演講者不是一個好的演講者。

5、嚴防錯漏，不可超時。在PPT里面有錯字、漏句是向客戶演講的大忌，它往往會起到“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的奇效。因為聽眾會認為你不夠重視或者缺乏嚴謹，進而感覺你們的產(chǎn)品或者服務(wù)也好不到哪里去。

演講超時同樣讓人討厭，不要想著自己說的多一些會顯得自己準備的更充分，聽眾更喜歡準點結(jié)束的演講者，無論你的演講多么精彩。