臨近年關(guān)，物流行業(yè)的銷售們都在沖刺，要么搶收入，要么清回款。銷售圈子里面又開始能聽到這樣的段子：去客戶那里要貨/錢（這里的一個(gè)“要”字充分體現(xiàn)了物流銷售從業(yè)者的無奈和凄涼，其中還保留了一點(diǎn)點(diǎn)“煮熟的鴨子——嘴硬”式的小倔強(qiáng)），晚上請客戶吃飯，貨主指著桌子上擺成一排的二兩分酒器，說道：“喝一壺給十萬單/塊（或者100個(gè)柜子、10噸貨等等）”。

為啥給多少業(yè)務(wù)或者回多少款要用喝多少酒來換呢？

因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)你不做有大把人搶著做。

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒有差異化競爭力。

因?yàn)檫@個(gè)銷售人員不能帶來除了自己產(chǎn)品之外的其他價(jià)值。

那銷售能做的可不就剩下陪客戶喝酒啦！

把自己灌倒，讓客戶感覺到自己的“靠譜”，通過這種方式增進(jìn)感情、取得客戶的信任，最終把單子簽下來或者是獲得更多的業(yè)務(wù)量。

但不得不說，這種方式?jīng)]有錯(cuò)。

而且明年這種情況會(huì)愈加嚴(yán)重！

為什么這么講？

先來看看客戶為什么會(huì)向我們購買？

客戶之所以會(huì)決定購買一個(gè)產(chǎn)品，根本的原因是他認(rèn)為獲得的“價(jià)值”（這里的價(jià)值包括個(gè)人所獲得的價(jià)值）能夠大于所付的“價(jià)格”。

而他之所以決定向我們購買，是因?yàn)樗J(rèn)為向我們購買的“風(fēng)險(xiǎn)”最小。

總結(jié)一下，客戶之所以向我們購買產(chǎn)品，原因是“價(jià)值＞價(jià)格+風(fēng)險(xiǎn)”。

而銷售兄弟姐妹們表現(xiàn)出自己的“酒膽”，本身是在向客戶證明：“放心選我吧，沒有風(fēng)險(xiǎn)”，只是這種證明方式對個(gè)人身體的損害會(huì)比較大。

而當(dāng)客戶認(rèn)為選擇你和選擇你的競爭對手都沒有什么風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他接著自然就是比價(jià)格。

我們再來看看對于一個(gè)物流企業(yè)來說，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)是什么——是“成本+效率+體驗(yàn)”。

拿快遞物流企業(yè)舉例，每一種快遞產(chǎn)品，不管是次日達(dá)、次晨達(dá)還是當(dāng)日達(dá)，定價(jià)都會(huì)從產(chǎn)品自身的成本、效率、體驗(yàn)三個(gè)方面來考慮。當(dāng)然，我們還會(huì)考慮市場的環(huán)境來調(diào)整對外報(bào)價(jià)，那屬于競爭策略問題。

換個(gè)角度來看，如果想讓自己的產(chǎn)品更有市場競爭力，就要從成本、效率、體驗(yàn)三個(gè)方向進(jìn)行優(yōu)化。

如何優(yōu)化？把產(chǎn)品不斷地“標(biāo)準(zhǔn)化”是最重要的手段之一，只有把產(chǎn)品做的越來越標(biāo)準(zhǔn)，我們才能夠通過大批量生產(chǎn)讓“成本”更低、通過流程化作業(yè)讓“效率”更高、通過標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)讓“體驗(yàn)”更好。

而產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化給客戶帶來的好處同樣可以通過“成本、效率、體驗(yàn)”三個(gè)方面體現(xiàn)：

1、產(chǎn)品價(jià)格更便宜；

2、獲得產(chǎn)品更加便利；

3、售后的服務(wù)體驗(yàn)更好。

這就像零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變一樣，從百貨到超市、再到電商，渠道的“成本、效率、體驗(yàn)”在不斷提升。

然而，對于物流企業(yè)來說，“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”是一把雙刃劍，增強(qiáng)競爭力的同時(shí)，也讓我們的產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重、價(jià)格越來越透明，最終走向“價(jià)格戰(zhàn)”。

“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”與“信息透明化”必定帶來同質(zhì)化的價(jià)格競爭，任何一個(gè)行業(yè)都不能避免。我們所能見到的市場上的產(chǎn)品，電腦如此、手機(jī)如此、汽車也是如此。物流企業(yè)的快遞如此、快運(yùn)如此、集裝箱海運(yùn)也是如此。

而且，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，客戶獲得信息的渠道更多、便利性與時(shí)效性更強(qiáng)?？蛻羯踔帘饶阕约哼€了解你的產(chǎn)品優(yōu)劣勢、比你還了解市場上的價(jià)格、比你還了解你的競爭對手。

除了“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”與“信息透明化”之外，2024年，隨著經(jīng)濟(jì)寒冬可能的進(jìn)一步加劇，以下趨勢將更為明顯：

· 競爭同質(zhì)化

同行之間再無秘密可言。前段時(shí)間一個(gè)做多式聯(lián)運(yùn)的朋友向我抱怨：公司好不容易打通一條新疆-天津港-廣州港的海鐵聯(lián)運(yùn)線路，運(yùn)行第二周就有同行聯(lián)系上了貨主，降價(jià)10%，走同樣的線路、同樣的船公司。

這就相當(dāng)于有一群狼，日子好過的時(shí)候還可以各自盯著自己嘴里的肉，日子不好過了，還不死盯著別人？如果發(fā)現(xiàn)有一只狼嘴里竟然有肉，規(guī)矩一點(diǎn)的想著學(xué)習(xí)別人是怎么捕獵的，趕緊模仿！差勁的想的是先去把肉搶過來，不管自己能不能咽得了。

如此下去，產(chǎn)品和服務(wù)越來越?jīng)]有差異，競爭越來越同質(zhì)化。

· 決策復(fù)雜化

在生意好的時(shí)候，客戶對于物流的成本不是太在意。一但業(yè)務(wù)下滑，錢不好掙了，物流部門作為一個(gè)重要的成本部門將獲得更多的“關(guān)注”，而這個(gè)“關(guān)注”的重點(diǎn)自然落在物流供應(yīng)商的選擇以及價(jià)格上面。

以前物流部總監(jiān)一個(gè)人能說的算，現(xiàn)在需要成立采購委員會(huì)來決策，客戶的銷售部門、采購部門、財(cái)務(wù)部門等等都要參與進(jìn)來，這些并不了解物流運(yùn)營的部門參與進(jìn)來以后，“價(jià)格”——這個(gè)最能量化的指標(biāo)成為了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品采購決策的最重要甚至唯一的依據(jù)，于是，“價(jià)低者得”、“逆向投標(biāo)”、“網(wǎng)上報(bào)價(jià)”等等看似公平的競價(jià)辦法接踵而至。

決策鏈條更復(fù)雜、決策周期更長，又進(jìn)一步加劇價(jià)格競爭。

· 選擇自助化

客戶越來越不愿意被乙方的銷售人員所左右，在確定選擇哪一家物流供應(yīng)商之前，在價(jià)格方面他愿意自己做足夠的功課，從同行那里打聽、從經(jīng)銷商那里打聽、虛構(gòu)一家公司先向你的銷售人員打聽等等。

在服務(wù)環(huán)節(jié)方面能做的都自己做，原來自己不裝貨的現(xiàn)在開始自己員工裝貨，原來自己不找倉的現(xiàn)在自己租倉找代運(yùn)營?？傊?，能做的前期工作自己都做好。

這有點(diǎn)像我們?nèi)ズ＿叧院ｕr，海鮮我自己到市場上買，或者干脆自己撈，到飯店去加工，加工費(fèi)你能掙我?guī)讉€(gè)錢？再不行我把蔥姜蒜都帶上。

客戶準(zhǔn)備的越充分，自己參與的環(huán)節(jié)越多，我們的服務(wù)也就越標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格也就越透明，利潤空間自然也就越小。

總結(jié)一句話：“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”、“信息透明化”、“競爭同質(zhì)化”、“決策復(fù)雜化”、“選擇自主化”這五種趨勢會(huì)讓物流企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售體系明年的日子更加難過。

在這種情況下，如果你恰好是一個(gè)物流標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售人員，試問你如何體現(xiàn)自己的差異化價(jià)值？

作為一個(gè)物流企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售體系的負(fù)責(zé)人來說，我們到底何去何從？

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這種銷售過程中，為產(chǎn)品增加價(jià)值的方法是行不通的，賣方能用來增加價(jià)值的唯一手段是簡化交易流程，降低獲得產(chǎn)品的成本、風(fēng)險(xiǎn)。

讓我們回歸到“成本、效率、體驗(yàn)”三個(gè)方向上來。

· 首先是“成本”

對于購買標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的客戶來說，無論是大客戶還是小客戶，都不會(huì)認(rèn)同“面對面銷售”給他們帶來的價(jià)值，因?yàn)樗麄儗τ诋a(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的了解，知道產(chǎn)品是如何滿足他們的需要的。

這就如同去超市買一盒牙膏，你認(rèn)為在每一個(gè)牙膏品牌的前面都站著一名促銷員有必要嗎？如果真的站滿了促銷員你會(huì)不會(huì)覺得：“還不如把這些人的費(fèi)用省下來，把牙膏的價(jià)格降一降。”

因此，我們要考慮把這種“面對面銷售”的成本降下來，用盡可能低成本的渠道去觸達(dá)最多的目標(biāo)客戶，比如網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售、定向市場推廣等等。不要再認(rèn)為到客戶那里多跑幾趟就能拿來更多的業(yè)務(wù)，或者掙來更多的錢，客戶認(rèn)的是“價(jià)格”。

而很多物流企業(yè)的銷售體系不愿意做出這個(gè)動(dòng)作的原因是自己革不了自己的命、自己給自己動(dòng)刀下不去手。

· 其次是“效率”

我們說過，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化給客戶帶來的好處體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1、產(chǎn)品價(jià)格更便宜；

2、獲得產(chǎn)品更加便利；

3、售后的服務(wù)體驗(yàn)更好。

而標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售體系在“效率”方面要做的是提升客戶獲得產(chǎn)品的便利性，比如，客戶如何更及時(shí)、全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的信息、如何能夠更快、更方便的簽約（當(dāng)然在關(guān)注簽約效率的同時(shí)也要關(guān)注應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)），簽約之后如何能夠在最短的時(shí)間享受到物流服務(wù)等等。

· 最后是“體驗(yàn)”

這里所說的“體驗(yàn)”包括三個(gè)方面：

1、如何能夠快速解決客戶的售后問題。

2、如果客戶有非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)的需求，比如，需要多產(chǎn)品組合、需要定制化解決方案，銷售人員能否予以承接。而這個(gè)時(shí)候的銷售已經(jīng)從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售”走向“解決方案銷售”。

3、銷售體系能否通過“售前”與客戶的溝通以及“售后”問題的解決，發(fā)現(xiàn)共性問題，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新和優(yōu)化。

這些都能夠讓我們的客戶獲得更好的體驗(yàn)。

正如市場上大多數(shù)2B的產(chǎn)品一樣，物流企業(yè)的產(chǎn)品同樣會(huì)走向兩個(gè)不同的方向，一種是“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”，另一種是“解決方案產(chǎn)品”，與之相對應(yīng)的則是“交易型銷售”和“顧問式銷售”。

而客戶對于這兩種銷售人員的訴求也是不同的，對于前者，客戶需要的是通過他更便捷的獲得產(chǎn)品。而對于后者，客戶希望的是他能夠?yàn)樽约禾岢霾灰粯拥囊娊猓l(fā)現(xiàn)并解決潛在的問題，提供多產(chǎn)品或者定制化的解決方案。

面對客戶不同的訴求，如果我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售體系仍然一味地堅(jiān)持投入更多的資源，進(jìn)行“面對面”的銷售，比如督促銷售人員多去拜訪客戶或者給銷售人員更高的提成比例等等，甚至企圖為只有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求的客戶提供“顧問式”服務(wù)，只能造成過度投資和資源的浪費(fèi)。

同樣，如果客戶有了“解決方案”的需求，我們不能夠予以識別并投入足夠的人員和精力，這部分客戶就會(huì)流失到競爭對手那里去。

2024年，愈加殘酷的競爭環(huán)境對于物流行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售體系會(huì)帶來更大的挑戰(zhàn)，我們只有看清市場和客戶的變化，順勢而為，才有可能獲得先機(jī)，立于不敗之地。