我們都知道一個(gè)簡單的道理：對于企業(yè)的銷售組織來說，銷售人員的績效=客戶數(shù)X平均客戶收入。其中的“客戶數(shù)”需要通過銷售人員不斷地找線索、打電話、上門拜訪等方式獲得，而“平均客戶收入”則是要靠銷售人員通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求，取得客戶信任，繼續(xù)挖掘客戶需求，搶占業(yè)務(wù)份額爭取到的。

單個(gè)銷售人員能夠獲得的“客戶數(shù)”越多，代表的是這個(gè)銷售“敲開門”的能力越強(qiáng)，也就是他的“銷售效率”越高。而一個(gè)銷售的“平均客戶收入”越高則代表的是“敲開門之后”的能力越強(qiáng)，也就是我們常說的“銷售有效性”越好。

因此，我們的銷售效率公式就可以演變?yōu)椋轰N售人員的績效=銷售效率X銷售有效性。

例如，有這樣一家以快遞業(yè)務(wù)為主、擁有100名左右銷售人員的物流企業(yè)，最近由于業(yè)績壓力較大，公司希望提升銷售績效，我們來看看他是怎樣做的：

此公司原來的銷售管理方式是把這100個(gè)銷售人員劃分成若干個(gè)小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)劃定的區(qū)域。公司要求每個(gè)銷售人員每天至少面對面拜訪3個(gè)客戶，電話拜訪5個(gè)客戶，每月每人至少新簽6個(gè)客戶，拜訪的情況必須錄入公司的CRM系統(tǒng)。晚上開總結(jié)會，每個(gè)人說一下客戶拜訪的情況，人在外面要通過線上參加。

在會上，銷售經(jīng)理說一下當(dāng)天的業(yè)務(wù)達(dá)成情況，對于績效排名靠后的銷售人員罵一頓，讓其解釋原因并說明補(bǔ)缺計(jì)劃，也就是大家常說的“盤”和“懟”，除了這些，有些銷售管理者也會和大家搞搞團(tuán)建，喝喝小酒，鼓舞鼓舞士氣。

現(xiàn)在公司對于收入增長看得越來越重，生意卻越來越不好做，于是，銷售負(fù)責(zé)人要求銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揚(yáng)“只要干不死，就往死里干”的精神，決定每個(gè)銷售人員至少面對面拜訪4個(gè)客戶，電話拜訪8個(gè)以上的客戶，每月每人至少新簽8個(gè)客戶。同時(shí)，對銷售人員進(jìn)行業(yè)績月度大排名，排在后10%的予以淘汰，排在前10%的給予重獎。

銷售管理者和銷售人員的開會和交報(bào)告的次數(shù)明顯增多，會議上“盤”的更嚴(yán)，“懟”的更狠，團(tuán)建活動也沒有了，領(lǐng)導(dǎo)說有那時(shí)間怎么不去和客戶多喝幾杯、多要點(diǎn)貨回來。

而這樣做的結(jié)果是：CRM當(dāng)中虛假拜訪信息大幅增加、虛假簽約大幅增加、平均客戶收入下降、整體收入略有上升、銷售離職率大幅增加。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？為什么我們以往經(jīng)常采用的辦法越來越?jīng)]有效果了呢？

首先，作為現(xiàn)階段的物流企業(yè)銷售，你所要去拜訪的客戶基本上都是“別人的客戶”，都是從同行嘴里搶食，“敲開門”的難度越來越大、成本越來越高。

其次，對于銷售來說，公司要求他拜訪的客戶數(shù)越多，要求的新簽越多，他對老客戶關(guān)注的就越少，也就是說，“敲開門”之后所做的工作就越少，“銷售有效性”就越差。

最后，由于客戶開發(fā)的難度越來越大，銷售管理者還是用原來“盤”和“懟”的方法，銷售逼急了就會去造假，甚至“造反”——一走了之。

那么為什么銷售管理者還會采取這些方法呢？

他們自己的說法是：1、銷售不這樣管，還能怎樣管？2、就是要激發(fā)銷售的“狼性”，只有不停地去拜訪客戶、去敲門才能獲得商機(jī)；3、我們不抓緊時(shí)間通過拜訪去搶競爭對手的客戶，客戶就會來搶我們的。

實(shí)際上真實(shí)的原因是：1、作為銷售管理者，我也沒有更好的辦法去提升銷售業(yè)績；2、“盤”和“懟”操作起來最簡單，最能顯示我的權(quán)威，因?yàn)槟嵌际鞘潞蟮模?、敲開客戶的門之后應(yīng)該做什么，我也說不太清楚。

面對現(xiàn)在的市場環(huán)境和客戶需求，更需要管理者教會自己的銷售人員如何做得更聰明，而不是如何能夠做得更努力；更需要我們告訴銷售在敲開客戶的門之后應(yīng)該做什么，而不僅僅是盯著銷售敲了多少家的門；更需要關(guān)注銷售人員的“有效性”，而不僅僅是“效率”。

但是，提升“銷售效率”是一個(gè)組織問題，先不說它效果到底如何，操作起來比較簡單，公司從上到下一紙命令，馬上就可以實(shí)施，銷售中層和基層管理者遵照執(zhí)行即可，干不好也不能說我不努力。而提升“銷售有效性”則完全不同，它是一個(gè)管理問題，需要管理者和銷售人員充分參與進(jìn)來，需要真正提升銷售人員與客戶問題溝通、需求挖掘、報(bào)價(jià)談判等等能力，這個(gè)費(fèi)功夫，而且是個(gè)慢功夫。

作為一個(gè)物流公司的銷售管理者，在物流行業(yè)競爭日趨白熱化的情況下，如果要提升我們的銷售績效，先要從自身的改變做起。

首先，要認(rèn)識到銷售工作是一個(gè)腦力勞動，而不僅僅是體力勞動，努力固然重要，但聰明的努力效果會更好。

然后，把自己變成一個(gè)“教練式”的領(lǐng)導(dǎo)者，多花一些精力在事前和事中的“輔導(dǎo)”，而不是事后的“盤”與“懟”。多花一些時(shí)間陪著銷售拜訪下客戶，看一看他是怎樣和客戶溝通交流的，過程當(dāng)中存在什么問題。少花一些時(shí)間和精力在那些文山會海、內(nèi)部扯皮上。

唯有如此，才能幫助我們的銷售把客戶做“大”，而不是一味地做“多”，幫助公司獲得有價(jià)值的，而不是一些“價(jià)低則來，價(jià)高則去”的低質(zhì)客戶，最終帶來銷售績效的整體提升。

有一個(gè)人問一名銷售人員：“你心目中的天堂是什么樣子的？”，這名銷售回答：“天堂就是一條永遠(yuǎn)看不到頭的街道，兩邊是永遠(yuǎn)敲不完的門”。真心希望我們物流企業(yè)的銷售人員心目中的天堂不是這個(gè)樣子的。