有很多售賣標準產(chǎn)品的物流企業(yè)，比如快遞、快運產(chǎn)品，采用的是LTC（Lead to Cash）的銷售流程，按照“發(fā)掘線索-確定機會-簽訂合同-執(zhí)行合同-回款-關閉合同”的步驟來對銷售過程進行管理，但是，當我們的銷售對象變成需要定制化解決方案的單一大客戶時，我們需要在這個流程的基礎上更多地增加與客戶之間的互動。

如果我們把銷售過程看成一場與客戶進行的比賽，標準產(chǎn)品銷售如同和客戶進行一場跑步比賽，你從起跑到加速只要能夠按照流程一步步來，再加上自身產(chǎn)品能力夠強大，你就能贏得客戶，沒有也不需要與單一的客戶太多的互動。蘋果出新款手機的時候不會和哪個顧客單獨商量一下，這是同一個道理。

而大客戶解決方案的銷售如同一場拳擊比賽，你和對手是一對一較量，必須考慮他如何出拳，你如何應對，也就是說你的銷售流程和動作要和客戶充分的互動，因此我們不僅要了解大客戶的購買流程，要根據(jù)購買流程設計我們的銷售流程，而且兩者要同頻，只有這樣才不會與客戶的需求脫節(jié)，下面我們來看看具體怎么做。

在這里先講一個我自己買房的故事，我買的第一套房子是兩室一廳，70多平，我和太太兩個人住，挺寬敞！可是當孩子快五歲的時候，馬上要上小學，需要一個獨立的房間，而且岳父岳母也住在一起。這個時候我感覺房子確實不夠住了，還沒有學位，必須換一個大一點、有學位的房子——這是發(fā)現(xiàn)問題階段；接著我的購買流程進入了第二個階段——確定需求階段：我和太太商量了購房的標準，1、至少三室一廳；2、要有一個不錯的學位；3、生活、交通便利；4、價格在300萬以內(nèi)。然后開始找中介，我們要對他們提供的房源（也可以說是方案）進行評估，這是方案評估階段；確定購買之前，要求中介對于所選中的房源進行風險的評估：房子是不是有抵押？是不是存在什么糾紛等等，這個階段就是購買流程的風險評估階段。在簽訂合同以后，三方在一起辦理貸款、過戶、交房等事宜，這是方案執(zhí)行階段，最后房屋交接完成。

房子是大件商品，我需要與賣方充分的互動，這個購買過程會出現(xiàn)非常明顯的五個階段，但如果是到超市買一箱牛奶、一支鉛筆，自然不需要這么復雜。

同理，當我們的客戶在進行大訂單購買的時候，他同樣會經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)問題、確定需求、方案評估、風險評估、方案執(zhí)行五個階段，而作為銷售，與之相對應，我們的銷售流程會分為客戶接觸、需求挖掘、方案設計、方案證明、方案交付五個階段，其相互對應關系如下圖：

舉個例子，一家服飾行業(yè)頭部企業(yè)A一直以來沒有涉足電商，但隨著線上渠道的蓬勃發(fā)展，他感覺自己再不做電商就要落后了，于是很快成立了專門的電商部門，卻發(fā)現(xiàn)原來服務于線下門店的物流體系無法支撐線上渠道——發(fā)現(xiàn)問題，總裁辦公會決定要盡快選擇2-3家線上渠道物流服務商，基本要求是：1、必須具備2C的倉儲、配送服務能力；2、有服務大型電商店鋪的成功案例；3、有服務大型服飾行業(yè)客戶的成功案例——確定需求；接著，A公司聯(lián)系了幾家口碑不錯的電商物流企業(yè)，請大家針對性的提供解決方案，這就進入了方案評估階段；而這幾家口碑不錯的電商物流企業(yè)當中有一家B公司，其銷售人員一直以來和A公司保持著聯(lián)系，因為這個銷售非常了解行業(yè)，他判斷A公司早晚要走線上渠道這條路，于是不斷地向A公司的物流負責人提供一些電商物流方面的信息——客戶接觸，果然，A公司的物流負責人第一時間想到了他，并請B公司參與方案設計。

在方案評估過程中，由于B公司提前對于A公司的銷售模式和未來的電商渠道發(fā)展方向有很好的理解，設計出來的物流方案非常適合B公司實際的情況，但有一點讓A公司顧慮的是，B物流公司相對于其他競爭者公司規(guī)模較小，而A公司的鞋服產(chǎn)品貨值較高、SKU多，他們擔心：1、一旦倉庫貨物出問題，B公司無力承擔；2、大促時B公司無力應對——風險評估，這個時候，B公司遞交了事先準備好的倉庫等級標準、保險合同、大促期間運營質(zhì)量報告以及幾家已有客戶的反饋與評價，并且邀請A公司參觀倉儲環(huán)境等等，及時打消了客戶的顧慮——方案證明，最終順利拿下了這個業(yè)務。

而“拿下業(yè)務”只是一個開始，在客戶的“方案執(zhí)行”階段，也就是B公司的“方案交付”階段，是最容易出問題的階段，因為雙方處在磨合期，而且A公司內(nèi)部絕對不會都是B公司的支持者，一旦出現(xiàn)的問題不能及時解決會嚴重影響下一步的業(yè)務開拓。在這個時候，銷售人員首先需要預防這些問題的出現(xiàn)，一旦問題出現(xiàn)，就要與交付團隊充分配合、快速處理（實際上在“方案設計”階段交付團隊就要參與進來），這樣才能順利渡過這個最危險的階段，自己才有資本繼續(xù)和客戶談下一步擴大業(yè)務范圍。

在整個過程當中，困難之處的不是如何設計我們的銷售流程，而是如何準確的判斷客戶的購買流程進展到了哪個階段，我們應該與之匹配何種銷售流程與動作，我們常說一句話：“正確的銷售，就是在正確的時間找到正確的人、做正確的事”，就是這個道理。如果判斷錯誤導致匹配錯位、進而做出不恰當?shù)膭幼?，“丟單”也就是自然而然的事了，比如，在A公司的“評估風險”階段，B公司如果做出的是“降價”的動作，你想想后果會是什么樣的？而我們很多銷售和銷售管理者就在做這種“誤操作”！

由此可見，在我們確定怎么“賣”之前，要先了解客戶怎么“買”，準確判斷客戶所處的購買流程階段才能讓我們的銷售流程更有效，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，做大客戶銷售尤其如此。

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