每一個(gè)物流企業(yè)的銷售人員都希望客戶選擇自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)，但客戶有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還會(huì)把這些標(biāo)準(zhǔn)按照重要性從高到低進(jìn)行排序，以此來決定選擇哪一家物流供應(yīng)商，但對(duì)于物流供應(yīng)商來說，客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)很可能與你所具備的優(yōu)勢(shì)不一致。

比如，“時(shí)效”是你所在物流公司最大的優(yōu)勢(shì)，但相應(yīng)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)比同行要高出20%，而目標(biāo)大客戶選擇供應(yīng)商第一標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)格，其次才是時(shí)效和安全性。這就如同一個(gè)男孩子要追求自己心儀的女孩，男孩的優(yōu)勢(shì)是又高又帥，可要命的是女孩的老爹偏偏是個(gè)“財(cái)迷鬼”，選擇女婿的第一標(biāo)準(zhǔn)是“有錢”，男孩剛開始工作，家境也不太好，確實(shí)囊中羞澀，那我們要如何影響這個(gè)未來老岳父的決策標(biāo)準(zhǔn)，抱得美人歸呢？

首先要說的是，我們絕對(duì)不能夠直接反對(duì)或者貶低客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；就像小伙不能直接對(duì)大爺說：“你怎么能先用“錢”來衡量人呢？掉錢眼里了？”，本來還想說兩句更刺激的，但大爺已經(jīng)兩腳把你踹了出去，讓你這窮小子有多遠(yuǎn)滾多遠(yuǎn)！沒有人喜歡被否定，更何況是甲方！因此，我們所要做的第一件事就是“認(rèn)同”客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，做到“先求同，后存異”，先穩(wěn)住他，而后徐徐圖之。那么具體應(yīng)該怎么做呢？

一、引導(dǎo)客戶增加決策標(biāo)準(zhǔn)；

比如，一個(gè)電商客戶對(duì)于物流供應(yīng)商選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)有三項(xiàng)：1、價(jià)格2、時(shí)效3、破損率，這一看就知道是客戶的供應(yīng)鏈部門或者采購部門制定的標(biāo)準(zhǔn)，我們可以引導(dǎo)客戶增加“同行業(yè)成功案例”或者“C端客戶物流服務(wù)投訴率”等評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)檫@些是從“影響店鋪銷售額”的維度增加的標(biāo)準(zhǔn)，客戶比較容易接受，而且我們很容易從客戶那里找到“同盟軍”，比如客戶的銷售部門、售后部門等，當(dāng)然，最重要的原因當(dāng)然還是我們?cè)谶@些項(xiàng)目里面更有優(yōu)勢(shì)，增加的此類標(biāo)準(zhǔn)越多越能夠稀釋“價(jià)格”這一項(xiàng)的重要性，對(duì)以“服務(wù)質(zhì)量”取勝的供應(yīng)商越有利。

二、引導(dǎo)客戶重新定義關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)；

比如，客戶最看重“價(jià)格”，而對(duì)于這個(gè)“價(jià)格”，客戶給的定義是“供應(yīng)商一地發(fā)全國的運(yùn)輸報(bào)價(jià)”，但實(shí)際上，如果客戶的店鋪物流時(shí)效達(dá)不到要求，很可能會(huì)引起客戶拒收、退貨、破損，直至影響店鋪的評(píng)分造成銷售下降，這就如同那位“未來的老岳父”，他把“有錢”作為第一標(biāo)準(zhǔn)無外乎是因?yàn)橐粋€(gè)父親希望自己的女兒能生活的開心，不要有太大的經(jīng)濟(jì)壓力，但如果這個(gè)“準(zhǔn)女婿”雖然現(xiàn)在很有錢，但是有很多亂七八糟的不良嗜好，未來的“售后工作”可能會(huì)一塌糊涂，會(huì)讓女兒和自己付出更多的代價(jià)，相信他一定會(huì)重新考慮“有錢”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。就像買一臺(tái)車一定要考慮后期的維修、保養(yǎng)成本一樣，我們要引導(dǎo)客戶不僅要看現(xiàn)在的報(bào)價(jià)，同樣要計(jì)算后期可能產(chǎn)生的售后成本以及對(duì)于銷售產(chǎn)生的影響。

三、引導(dǎo)客戶放大某些標(biāo)準(zhǔn)的重要性；

這里所說的“某些標(biāo)準(zhǔn)”自然就是與我們的優(yōu)勢(shì)相對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，比如“破損率”，如果我們能夠把破損率控制在1%以內(nèi)，而競爭對(duì)手破損率基本上在3個(gè)點(diǎn)以上，我們就可以在這一項(xiàng)上好好做文章，假如我們的客戶是一個(gè)賣馬桶的客戶，如果破損率過高，不僅會(huì)造成成本上的損失，嚴(yán)重的會(huì)耽誤客戶裝修工程的工期，那損失可就大了；再比如：我們能夠提供上樓服務(wù)，競爭對(duì)手不能，雖然看起來競對(duì)能夠通過某種方式補(bǔ)足而且比我們便宜不少，但是對(duì)于生鮮類客戶，如果不上樓導(dǎo)致了顧客食用了變質(zhì)的食物，那造成的損失和影響可能無法估量。因此，通過與客戶溝通，讓客戶充分認(rèn)識(shí)到某些標(biāo)準(zhǔn)如果不重視可能會(huì)造成非常嚴(yán)重的后果，客戶就會(huì)做出相應(yīng)的改變，即使不改變他在決策的時(shí)候也會(huì)多加考慮。

四、推動(dòng)客戶做出“取舍”；

沒有一個(gè)做父親的不希望自己的女兒找一個(gè)高富帥，不抽煙、不喝酒還能給老婆做飯、陪自己下棋的女婿，但這種女婿往往只在別人家?？蛻粢彩且粯樱Ｍ?yīng)商的產(chǎn)品多、快、好、省，滿眼的都是“既要又要還要”，但現(xiàn)實(shí)通常很殘酷，便宜無好貨，好貨不便宜，自古如此。

如果我們發(fā)現(xiàn)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)無法改變，那就要通過列舉事實(shí)讓客戶知道要享受某種服務(wù)就必須付出某種成本，比如，一家服飾客戶要選擇快遞公司做門店調(diào)撥的業(yè)務(wù)，一天上門攬收一次和三次就不可能是一個(gè)成本，我們可以把成本擺出來，告訴客戶，如果說能夠按某一個(gè)價(jià)格做下來絕對(duì)是忽悠他（在這里面切記不要提哪個(gè)具體的競爭對(duì)手），就像旅游公司低價(jià)拉客一樣，很可能是想低價(jià)把業(yè)務(wù)攬過去然后再想辦法從別的地方補(bǔ)回來。通過讓客戶意識(shí)到“一分錢一分貨”及可能的“風(fēng)險(xiǎn)”來推動(dòng)客戶做出取舍，往往能夠達(dá)到讓客戶改變決策的效果。

五、創(chuàng)造“可替代性方案”；

舉個(gè)例子，一家生產(chǎn)汽車零部件的企業(yè)進(jìn)行物流招標(biāo)，要求物流企業(yè)必須在接到4S店訂單之后48小時(shí)內(nèi)將零部件送達(dá)，當(dāng)別的物流企業(yè)還在玩命測(cè)算如何排車、配載、設(shè)計(jì)路由的時(shí)候，其中一家直接提出了“前置倉”方案并把響應(yīng)時(shí)間承諾提至24小時(shí)以內(nèi)，相信這種方案即使貴一些，客戶選擇的可能性也非常大。也就是說，我們可以通過自身的優(yōu)勢(shì)提供一種方案直接代替掉客戶認(rèn)為的可行方案，進(jìn)而完全改變客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然，想要做到這一點(diǎn)很難，要求物流供應(yīng)商對(duì)于客戶、客戶所在的行業(yè)、自身優(yōu)勢(shì)以及這些優(yōu)勢(shì)如何能夠從根本上解決客戶的問題都要有充分的了解。

客戶在啟動(dòng)任何一個(gè)購買行為的時(shí)候都會(huì)有一套決策標(biāo)準(zhǔn)，而我們?nèi)绻龅匠晒Φ匿N售，要么能夠迎合這套標(biāo)準(zhǔn)，要么能夠改變這套標(biāo)準(zhǔn)，而改變標(biāo)準(zhǔn)讓他們更有利于自己往往才是我們這幫銷售所面臨的必修課——很難但又是如此的重要，因?yàn)橐坏└淖兞丝蛻舻臎Q策標(biāo)準(zhǔn)就能夠使我們持續(xù)在競爭中保持優(yōu)勢(shì)。道阻且長，需要每個(gè)銷售人員不斷的修煉，但有一點(diǎn)一定要澄清，我們說的“引導(dǎo)”絕對(duì)不是“誤導(dǎo)”，“影響”絕不等于“欺騙”，一切銷售行為都必須指向?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，這樣我們的生意才能長久。

ps：李賽賽老師最新課程《物流行業(yè)“金牌大銷養(yǎng)成之路”》上線啦！點(diǎn)擊標(biāo)題底下作者專欄，即可了解詳情。