通常2B交易的商流合同，都是由采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)等商務(wù)部門參與簽訂，對(duì)于商務(wù)部門來說，基本都比較看重?cái)?shù)量、價(jià)格、品質(zhì)、結(jié)算、售后等商務(wù)條款，往往對(duì)貨物的物權(quán)交割條款一帶而過，很少會(huì)對(duì)貨物的物權(quán)交割的具體條款進(jìn)行綜合考量，但其實(shí)，貨物交割條款對(duì)商品的供應(yīng)鏈物流成本有著非常大的影響。

對(duì)于跨國(guó)貿(mào)易來說，由于合同的履約環(huán)節(jié)比較多，為了明確雙方的責(zé)任，在商流合同中對(duì)貨物的物權(quán)交割條款通常有11種標(biāo)準(zhǔn)條款，可以劃分為四組：E組、F組、C組、D組。

E組條款，以EXW為例，物權(quán)交割點(diǎn)在合同中明確的賣方工廠或倉(cāng)庫。賣方只需在自己的地點(diǎn)備好貨物，買方負(fù)責(zé)貨物出庫后的頭程運(yùn)輸、出口報(bào)關(guān)、干線運(yùn)輸、進(jìn)口報(bào)關(guān)、尾程運(yùn)輸?shù)热趟械馁M(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，EXW是買方承擔(dān)的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用最大的物權(quán)交割條款。

F組條款，以FOB為例，物權(quán)交割點(diǎn)在買方指定的承運(yùn)人處。賣方負(fù)責(zé)出口報(bào)關(guān)和工廠至承運(yùn)人處的頭程運(yùn)輸，賣方負(fù)責(zé)貨物離港后的干線運(yùn)輸、進(jìn)口報(bào)關(guān)、尾程運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。F組條款有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、賣家負(fù)責(zé)出口報(bào)關(guān)，2、買家負(fù)責(zé)與承運(yùn)人簽訂合同并支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。

C組條款，以CIF為例，物權(quán)交割點(diǎn)在賣方指定的承運(yùn)人處。賣方負(fù)責(zé)出口報(bào)關(guān)、頭程運(yùn)輸，并承擔(dān)干線運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。買方負(fù)責(zé)進(jìn)口報(bào)關(guān)和尾程運(yùn)輸。C組條款的關(guān)鍵點(diǎn)是：雖然是賣家與承運(yùn)人簽訂合同并支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，但物權(quán)交割點(diǎn)仍然在承運(yùn)人處，賣家將貨物交給承運(yùn)人即完成了物權(quán)向買方的轉(zhuǎn)移，買方需要按合同向賣方支付貨款，如果貨物在干線運(yùn)輸過程中發(fā)生意外，賣方可以向承運(yùn)人索賠。

D組條款，以DDP為例，物權(quán)交割點(diǎn)在合同中明確的買方指定目的地。賣方負(fù)責(zé)頭程運(yùn)輸、出口報(bào)關(guān)、干線運(yùn)輸、進(jìn)口報(bào)關(guān)、尾程運(yùn)輸?shù)热趟械馁M(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，買方只需要在目的地按標(biāo)準(zhǔn)收貨。DDP是賣方承擔(dān)責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用最大的物權(quán)交割條款。

對(duì)于國(guó)際貿(mào)易來說，由于涉及不同國(guó)家的海關(guān)，從報(bào)關(guān)效率考慮，大多數(shù)選擇F組條款和C組條款，這兩組都是賣方解決出口報(bào)關(guān)、買方解決進(jìn)口報(bào)關(guān)，能充分發(fā)揮雙方各自熟悉本國(guó)海關(guān)的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)國(guó)內(nèi)貿(mào)易來說，由于履約環(huán)節(jié)較少，且沒有海關(guān)的因素，所以，國(guó)內(nèi)貿(mào)易合同基本都選擇E組條款和D組條款。一般來說，賣方市場(chǎng)的商品更多的會(huì)選擇E組條款，貨物出了工廠賣方就概不負(fù)責(zé)，買方市場(chǎng)的商品偏向選擇D組條款，賣方需要把貨物送到買方倉(cāng)庫進(jìn)行交割，賣方最大程度承擔(dān)責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來的生產(chǎn)能力的不斷提升，現(xiàn)在賣方市場(chǎng)的商品越來越少，更多的都是買方市場(chǎng)的商品，大量的國(guó)內(nèi)貿(mào)易合同默認(rèn)就是D組條款。

采用D組條款，對(duì)買方的商務(wù)人員確實(shí)比較省心，買方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小，物流運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)都由賣方承擔(dān)，貨到再付款也可以減少資金占?jí)海?，從商?wù)人員和財(cái)務(wù)人員的角度考慮，商務(wù)合同最好都是D組條款。但是，從供應(yīng)鏈物流的角度，可以有不同的考慮視角和不同的結(jié)論。我們從采購(gòu)物流和銷售物流分別來看下：

在采購(gòu)合同中，由于基本是D組條款，所以采購(gòu)貨物的物流責(zé)任在供應(yīng)商方面，供應(yīng)商需要將采購(gòu)貨物送至采購(gòu)企業(yè)的倉(cāng)庫進(jìn)行交割，所有的物流費(fèi)用和物流風(fēng)險(xiǎn)都是供應(yīng)商的。因此，供應(yīng)商在確定最小起訂量（MOQ）時(shí)，在E組條款的最小起訂量的基礎(chǔ)上，D組條款的最小起訂量就會(huì)增加考慮物流費(fèi)用和物流風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商為了降低物流費(fèi)用和物流風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)選擇整車運(yùn)輸，把最小起訂量提升到整車貨量，因?yàn)檎囘\(yùn)輸不僅運(yùn)價(jià)低，而且貨物倒騰最少，運(yùn)輸過程可控，運(yùn)輸時(shí)間穩(wěn)定，貨物風(fēng)險(xiǎn)最小。對(duì)于供應(yīng)商來說，能采取整車運(yùn)輸在D組條款中是最優(yōu)選擇，對(duì)于采購(gòu)企業(yè)的商務(wù)人員來說，D組條款已經(jīng)把物流責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)都給了供應(yīng)商，供應(yīng)商要求最小起訂量是整車貨量是可以接受的，況且整車運(yùn)輸還有助于提升采購(gòu)訂單的履約率。

但站在供應(yīng)鏈的角度，A類庫存的使用量大，消耗速度快，適合采用整車訂貨。但對(duì)于B類C類庫存來說，尤其是對(duì)C類庫存來說，庫存的消耗速度很慢，采用整車訂貨，一次到一整車的貨物，需要很長(zhǎng)時(shí)間才能消耗完，容易形成呆滯庫存，這就會(huì)導(dǎo)致庫存的無效積壓，庫存周轉(zhuǎn)變慢，無謂增加倉(cāng)庫儲(chǔ)存成本和倉(cāng)庫管理成本。何況在庫存的分類中，A類貨物只占SKU總數(shù)的20%，B類C類貨物要占SKU總數(shù)的80%，而C類貨物往往占SKU總數(shù)的50%以上。如果大量的B類C類庫存都采取整車訂貨，就對(duì)庫存周轉(zhuǎn)的壓力非常大。

如果單純供應(yīng)鏈人員去找采購(gòu)商務(wù)人員溝通采購(gòu)訂貨批量問題，采購(gòu)商務(wù)人員的理由也很充分：貨物的最小起訂量是供應(yīng)商確定的，不是由采購(gòu)商務(wù)人員可以單方確定的，最小起訂量除了物流能力的限制，還受到供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、原材料供應(yīng)、生產(chǎn)工藝和設(shè)備、市場(chǎng)需求規(guī)模、合作關(guān)系和意愿等多種因素的影響；在采購(gòu)商務(wù)合同中，供應(yīng)商已經(jīng)在價(jià)格、促銷等方面做出了很多讓步，供應(yīng)商的物流能力只有這么大，不能再要求超出供應(yīng)商的物流能力，增加供應(yīng)商的成本，等等。因此，在D組條款下是很難降低供應(yīng)商最小起訂量的。

既然供應(yīng)商是因?yàn)镈組條款而提升的最小起訂量，那么可以把邏輯倒過來想，如果把D組條款改成E組條款，供應(yīng)商的最小起訂量是不是就可以降低。既然E組條款的最小起運(yùn)量較低，那么問題就是如何才能實(shí)現(xiàn)從D組條款改為E組條款？從D組條款到E組條款究竟有哪些困難和損失？概括起來就是兩個(gè)問題：1、是物流能力和物流費(fèi)用問題，D組條款的物流由賣方負(fù)責(zé)，物流費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)，而E組條款的物流由買方負(fù)責(zé)，需要買方具備相應(yīng)的物流能力，并承擔(dān)物流費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。2、是結(jié)算時(shí)間點(diǎn)提前帶來的資金使用問題。D組條款的物權(quán)交割點(diǎn)是在買方倉(cāng)庫，E組條款的物權(quán)交割點(diǎn)是在賣方倉(cāng)庫，從D組條款改為E組條款就意味著貨款的結(jié)算時(shí)間需要提前，提前的時(shí)間量正是貨物從賣方倉(cāng)庫到買方倉(cāng)庫的一個(gè)物流周期。通常國(guó)內(nèi)貿(mào)易的純物流時(shí)間，即從賣方備貨完成到買方驗(yàn)收完成，平均在3-5個(gè)工作日左右。

針對(duì)這兩個(gè)問題，合同物流服務(wù)商的價(jià)值就可以發(fā)揮出來：

1、數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備。合同物流服務(wù)商可以與買方的物流部門或供應(yīng)鏈部門一起，對(duì)買方的歷史庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，拉出哪些受最小起訂量影響較大的呆滯庫存和高周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存，重點(diǎn)分析哪些SKU的最小起訂量是因?yàn)槲锪髟颍瑢?duì)這些SKU，聯(lián)動(dòng)采購(gòu)、財(cái)務(wù)等商務(wù)人員，一起做好與供應(yīng)商進(jìn)行溝通的準(zhǔn)備工作。

2、物流能力的準(zhǔn)備。是否能夠準(zhǔn)備好從賣方到買方的低成本、高質(zhì)量零擔(dān)物流能力，是能否實(shí)現(xiàn)降低最小起訂量的關(guān)鍵因素之一。買方的物流能力一般都在銷售物流，采購(gòu)物流能力是買方的弱項(xiàng)，而這正好是合同物流服務(wù)商的強(qiáng)項(xiàng)，通過在賣方地點(diǎn)附近的物流網(wǎng)絡(luò)，以MILK RUN、與其他貨物配載搭配、與優(yōu)質(zhì)承運(yùn)商合作等方法，建立起高效的零擔(dān)物流能力。重點(diǎn)是這個(gè)零擔(dān)物流能力的成本要低，要能夠與賣方現(xiàn)在的整車運(yùn)價(jià)持平或差不多，才有更換物流方式的競(jìng)爭(zhēng)力和說服力。

3、供應(yīng)鏈金融的準(zhǔn)備。從D組條款更改到E組條款，意味著買方的貨款結(jié)算時(shí)間需要提前付款，會(huì)影響財(cái)務(wù)的日常資金使用安排。而對(duì)賣方來說，是能夠提前拿到貨款，有利于賣方的資金回籠。初看起來是一方受損、一方收益，不容易達(dá)成共識(shí)，但可以利用供應(yīng)鏈金融，來化解雙方的損益。例如，改為E組條款后，貨款結(jié)算周期提前所需要的資金，可以由供應(yīng)鏈金融先行墊付，這樣，買方還是可以與以前一樣等貨物到了自己倉(cāng)庫再結(jié)算貨款，但賣方就可以在貨物離開賣方倉(cāng)庫時(shí)提前收到貨款，因?yàn)橘u方比以前更早收到了貨款，也可以不再承擔(dān)物流原因的貨物風(fēng)險(xiǎn)，只要供應(yīng)鏈金融的資金成本相對(duì)社會(huì)平均資金成本比較公道，賣方是有動(dòng)力接受供應(yīng)鏈金融的。

4、物流承運(yùn)人的切換準(zhǔn)備。D組條款的物流承運(yùn)人是賣方的物流合作商，如果考慮從D組條款更改到E組條款，一個(gè)方法是如果雙方更換商流新合同比較容易，就直接更換商流合同，順理成章的切換物流承運(yùn)商，由買方的物流服務(wù)商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的零擔(dān)物流服務(wù)，來降低最小起訂量。另一個(gè)方法是如果雙方更換商流合同比較麻煩，也可以雙方達(dá)成共識(shí)，讓買方的合同物流服務(wù)商，也成為在這個(gè)商流合同中賣方的物流服務(wù)商，買方的物流服務(wù)商可以提供低成本、高質(zhì)量的零擔(dān)運(yùn)輸服務(wù)，從而有效降低最小起訂量。

這是針對(duì)采購(gòu)物流，在通過減少最小起訂量來降低貨主企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)方面，合同物流服務(wù)商可以發(fā)揮出重要價(jià)值，大有用武之地。

其實(shí)對(duì)銷售物流也同樣，合同物流服務(wù)商也可以協(xié)助貨主企業(yè)為下游企業(yè)服務(wù)，提升下游企業(yè)的供應(yīng)鏈效率，同時(shí)也可以使貨主企業(yè)提前收回貨款，并化解貨主企業(yè)所承擔(dān)的履約物流風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)合同物流企業(yè)來說，也可以將服務(wù)從貨主企業(yè)延伸到貨主企業(yè)的上下游企業(yè)，增加了自己的服務(wù)對(duì)象。