01

遠(yuǎn)交近攻一語來自范雎覲見秦昭襄王嬴稷時的對話。

其時秦國由宣太后羋月秉政且“四貴”專橫，國家雖然富強，但是法治漸衰、王權(quán)旁落。軍隊空有戰(zhàn)神白起，即使屢戰(zhàn)屢勝，卻很難為國家在根本上取得優(yōu)勢。

范雎在秘見秦王后，迅速協(xié)助他親政并剪除“四貴”，被拜為新一任丞相。而后向秦王提出新的國家戰(zhàn)略——遠(yuǎn)交近攻。

遠(yuǎn)交近攻在字面意思上是指通過外交手段聯(lián)合遠(yuǎn)離自己的對手，同時采取軍事戰(zhàn)爭的方式攻打靠近自己的國家。最后在不受過多外部干預(yù)的情況下，達(dá)到削弱、蠶食競爭對手的目的。

02

在物流地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，遠(yuǎn)交近攻其實一直都在進(jìn)行中。

遠(yuǎn)交在于“交”，也即聯(lián)合。

物流地產(chǎn)作為以倉庫為底層產(chǎn)品的業(yè)態(tài)，從根本上就是容易被模仿的。先發(fā)的企業(yè)也會在標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程中被后來居上。所以對物流的不動產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，盡可能遠(yuǎn)的將自身的觸角延伸到物流鏈條的上上下下就顯得格外重要了。

物流作為供應(yīng)鏈中關(guān)鍵的一部分，始終貫穿了生產(chǎn)制造到終端消費甚至回收利用的每個層級。是將產(chǎn)業(yè)整合統(tǒng)一并幫助它有序運轉(zhuǎn)的隱藏鏈條。而在大物流領(lǐng)域中，倉庫作為承接每個流通場景轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵節(jié)點，既有其不可或缺性，也有無法忽略的短板。

這種缺失導(dǎo)致了物流地產(chǎn)的開發(fā)商們更多只能依托于需求，而不能創(chuàng)造出需求。所以在市場進(jìn)入競爭環(huán)境時，遠(yuǎn)高于需求的供給使得他們自然而然地開始尋求更靠近需求創(chuàng)造端的合作——從物流公司到終端用戶，從倉庫出租到綜合服務(wù)。

無論是通過資本投入還是依托戰(zhàn)略合作，頭部物流地產(chǎn)開發(fā)商的“遠(yuǎn)交”已經(jīng)頗具成效，并且給予了他們比較正面的反饋?；蚴菂f(xié)同拿地，或是解決租賃問題。

近攻在于“攻”，也就是奪取同行對手的業(yè)務(wù)。

在物流地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，“攻”的表現(xiàn)方式主要體現(xiàn)在兩個方面。

其一是在投資收購時擊敗其他潛在買家。

不管是在資源信息、談判過程還是交易結(jié)構(gòu)、價格測算方面，在面對優(yōu)質(zhì)項目時，每個開發(fā)企業(yè)都會通過種種手段，在堅守自己“圍墻”的同時，盡力推到其他人的“堡壘”?；蚴切纬瑟毤遗潘木置?，或是在時間流程上迅速完成交易。

在當(dāng)前市場情況下，無論是繼續(xù)保持積極態(tài)勢，還是逐漸趨于守勢，物流地產(chǎn)這門不動產(chǎn)生意的本質(zhì)決定了企業(yè)仍然需要不停持續(xù)地獲取資產(chǎn)，以保持自身在行業(yè)內(nèi)的格局。因為資本始終是向頭部聚攏的，不具備“雨露均沾”的特性。而地產(chǎn)又不得不長期依靠天量資本才能維系，否則會迅速失去市場占有率，最后被迫退出行業(yè)。所以就物流地產(chǎn)而言，投資端的“攻”無論在任何情況下，都是不可放棄的“利劍”。

其二是在招商租賃時戰(zhàn)勝其他業(yè)主。

標(biāo)準(zhǔn)倉庫的特點造成了租賃端產(chǎn)品同質(zhì)化的困境。對于租戶來說，除了在個別區(qū)域處于賣方市場之外，絕大多數(shù)地區(qū)都始終存在數(shù)個可選擇的對象。那么當(dāng)這些業(yè)主不具備差異化產(chǎn)品和服務(wù)的時候，如何打擊其他競品就成為了重要手段。

在市場供大于求的時候，過往所謂的“雙贏”或“多贏”已然不復(fù)存在。原本在面對海量需求時，同區(qū)域內(nèi)的各個業(yè)主方默認(rèn)的“你先租滿后就會輪到我”的“潛規(guī)則”，在市場需求持續(xù)減弱的時候，已經(jīng)很難再被大家共同“執(zhí)行”。尤其是在一些嚴(yán)重缺少新增需求的區(qū)域，“攻”的內(nèi)容就變成了如何在周邊同行手中將租戶“挖掘”出來。

無所謂激進(jìn)和仁義，卻是應(yīng)對行情時最恰當(dāng)?shù)淖龇ā?/p>

03

“王不如遠(yuǎn)交而近攻，得寸則王之寸，得尺亦王之尺也”。

實際上，遠(yuǎn)交近攻在長遠(yuǎn)戰(zhàn)略上的意義除了聯(lián)合和進(jìn)攻之外，更多的是在于實打?qū)嵉膶⑺麌良娌⒌阶约喊鎴D內(nèi)。

戰(zhàn)國中前期，雖然大小戰(zhàn)事無數(shù)，但大多數(shù)情況下都是以戰(zhàn)勝國在得到戰(zhàn)敗國的賠償后班師回朝為結(jié)束。很多戰(zhàn)役都是直面他國都城或重要城市的掠奪戰(zhàn)，很少發(fā)動以蠶食土地為目的的領(lǐng)土擴張戰(zhàn)役。所以戰(zhàn)國七雄的邊界雖然屢有盈縮，但實質(zhì)上的變化很小。

而進(jìn)入中后期，隨著遠(yuǎn)交近攻的提出，這種局面發(fā)生了轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)爭不再以“吊民伐罪”為口號，而變成了堅實的領(lǐng)土擴張——得寸即寸，得尺即尺。

土地是養(yǎng)育人民的根基，大量且優(yōu)質(zhì)的人口是產(chǎn)生財貨和士兵的根源。而在戰(zhàn)國時期，只有錢糧富足、人口充盈的國家，才能持續(xù)發(fā)展、完成擴張。所以遠(yuǎn)交近攻的真正含義，是為了形成兼并土地、增長人口、聚財斂貨、完備軍事、發(fā)動戰(zhàn)爭，這樣一種正循環(huán)的態(tài)勢。

同樣的，對物流地產(chǎn)的開發(fā)商而言，持續(xù)擴大市場份額是經(jīng)營方式的重中之重。

物流地產(chǎn)歸根到底還是不動產(chǎn)業(yè)務(wù)，追求的是以規(guī)模換取優(yōu)勢。尤其是對各個開發(fā)平臺來說，他們實質(zhì)上屬于輕資產(chǎn)運營的管理平臺，重要的收入來源是依靠收取資產(chǎn)管理費獲益。而這部分費用的多少完全是由管理規(guī)模決定的。

同時，也由于前文提及的，資本自身的聚集效應(yīng)，使得開發(fā)平臺越是具備規(guī)模優(yōu)勢，越容易得到更多其他資本的青睞。而更多資本的匯聚，又促進(jìn)了開發(fā)平臺投資新項目以及兼并其他中小平臺的實力。這是平臺發(fā)展的正循環(huán)。

所以站在物流地產(chǎn)開發(fā)平臺的角度，對于其他對手市場份額的“侵占”訴求下，遠(yuǎn)交近攻恰恰就是契合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)典戰(zhàn)略。

但是，地產(chǎn)的背后是資本。

資本運營的核心邏輯是獲利，來自于先期投資增值后轉(zhuǎn)讓產(chǎn)生的溢價。無論是長期持有還是短期投機，地產(chǎn)基金（包括基金、險資等等）只有通過資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、退出或在市場進(jìn)行資本運作才能得到收益。資產(chǎn)規(guī)?；旧聿⒎鞘琴Y本追求營收的必然條件。

就物流地產(chǎn)的開發(fā)商而言，對于資產(chǎn)的實際控制權(quán)并非在平臺手中，而是由資本牢牢控制著。從房地產(chǎn)到商業(yè)地產(chǎn)，從物流到工業(yè)，長租公寓和舊改，不動產(chǎn)資本的經(jīng)營永遠(yuǎn)著眼于市場周期的變化，不會將資金長期捆綁在單一業(yè)態(tài)上。所以對于資本方來說，一味地在特定領(lǐng)域擴大投資規(guī)模并非是其所追求的。

遠(yuǎn)交近攻要求的是擴大實際的基本盤，然后從中“生長”出更多的競爭要素。

同樣處于“大爭之世”的物流地產(chǎn)行業(yè)，每個企業(yè)的基本盤究竟是市場占有率還是資本規(guī)模，與其說是所處位置不同決定了選擇不同，倒不如說是企業(yè)的發(fā)展階段影響了前進(jìn)方向。

遠(yuǎn)交近攻的實施，除了在昭襄王時期為秦國帶來了實際收益之外，更是作為長期國策為之后的一統(tǒng)六國奠定了基礎(chǔ)和方略。

而在現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，無論是在業(yè)務(wù)經(jīng)營上還是企業(yè)發(fā)展上，遠(yuǎn)交近攻依然可以同時作為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)自由切換。

對于物流地產(chǎn)來說，不管是遠(yuǎn)交還是近攻，不同階段的企業(yè)都會持有不同的舉措，但都相同的是，生存的根源來自于持續(xù)不斷的發(fā)展。