在日常與專線溝通時，每當問及專線老板現在有什么困難時，在大江南北各個城市聽到的回答非常相似：缺錢、缺貨，有人能給我一筆錢就好了，有人能給我找到大批貨就好了。這里，說“缺錢、缺貨”，確實是專線目前遇到的問題，但說“有人能給我一筆錢就好了，有人能給我找到大批貨就好了”，卻是一種希望“天上掉餡餅”的解決方案。

專線人為何會有天上掉餡餅的期待呢？很大可能是前幾年資本市場上熱錢較多，互聯網+物流的項目成為當時的一個風口，大量的資金涌入物流相關類項目，期待互聯網平臺能給物流行業(yè)帶來顛覆性改變，車貨匹配、專線聯盟、線網融合、線貨匹配等等互聯網+物流的平臺類、網絡類新項目紛紛誕生，憑著描繪美好前景的商業(yè)計劃書和試點業(yè)績的拼盤增長，基本上就能順利融資，有大筆的資金一輪一輪的進來。

對早期參加平臺或網絡的專線來說，一方面，一輪一輪的融資意味著早期投資的一輪一輪的增值，多多少少都嘗到了資本的紅利；另一方面，物流平臺或網絡融進資金以后，基本都是學習消費互聯網的打法，先大筆燒錢進行價格補貼，試圖通過補貼來吸引流量，流量為王，大筆燒錢補貼帶來物流平臺或網絡的貨量增長很快，對承運平臺貨物的專線而言，等于天上掉下來了很多貨物。

因此，對于一直在搬箱子掙辛苦錢的專線人來說，資本助力互聯網+物流的平臺或網絡，就相當于輕易就有了貨量和資產增值。前幾年的風口，造成很多專線人對互聯網+物流的平臺或網絡的印象就是只要粘上平臺或網絡的邊，就會有錢、有貨，當專線經營遇到困難時，最容易想到的就是最快最省事的解決方案：天上掉餡餅，所以才會有“有人能給我一筆錢就好了，有人能給我找到大批貨就好了”的心理期待。

而為什么一些互聯網+物流的平臺或網絡在啟動后一上來就燒錢補貼、吸引流量？估計兩個原因：

1、這些互聯網+物流平臺在啟動前也做過市場調研，試圖發(fā)現專線企業(yè)的痛點，估計調研的結果就是專線企業(yè)都說缺貨，所以平臺就想，既然專線的痛點是缺貨，那我就從與貨主的交易入手，先從貨主處拿到大量的貨，解決專線的痛點，讓專線爽，而最容易拿貨的方法就是價格補貼，低價拿貨。

2、這些互聯網+物流平臺的興起基本都是因為消費互聯網的成功案例的示范和激勵，尤其當年互聯網思維風靡一時，估計當時投資人、項目發(fā)起人、項目從互聯網大廠挖來的職業(yè)經理人都是滿腦子的互聯網思維，互聯網思維來源于消費互聯網，消費互聯網對線下零售來說，對某些品類的商品確實提高了交易效率，創(chuàng)造了價值，

例如，線上零售一個網站的貨架數量很多，遠大于線下一個商場的貨架數量，線上零售一個網站的覆蓋半徑很遠和覆蓋的消費者數量很多，遠大于線下一個商場靠地段而覆蓋的消費者數量，所以線上零售的交易效率很高，被眾多消費者分攤后的交易成本很低，是實實在在能給消費者帶來實惠的，只要消費者能來體驗線上購物，體驗到實惠，消費者就會重復在線上購物，關鍵是如何能讓消費者來進行第一次體驗？

因此，消費互聯網在發(fā)展過程中就形成了一套成熟的打法：網站先燒錢，補貼價格，吸引消費者來第一次線上購物，消費者在線上購物的過程中感受到了實惠、方便、可靠，就會在沒有補貼時也來線上購物，其核心是網站確實降低了交易成本，能讓消費者產生復購粘性，所以可以燒錢拉新，流量為王。

但是，當在2c行業(yè)屢試不爽的消費互聯網打法，應用到貨運行業(yè)時，卻遇到了重重困難：

1、消費互聯網為顧客創(chuàng)造的價值是通過增加貨架和擴大覆蓋半徑來提升交易效率，即交易粘性來自于交易成本的降低，故交易環(huán)節(jié)的成本占總體生意成本的比例越大，則消費互聯網創(chuàng)造的價值越大，消費者的粘性就越大，所以對于2c的線上消費來說，由于商品的客單價較低，交易環(huán)節(jié)的成本就占生意總成本的比例較高，消費者有粘性，消費者留存度比較高，也就意味著補貼引流的打法在消費互聯網是成立的，雖然拉新燒錢很多，但由于留存的消費者比較多，平均攤到每個消費者的燒錢就顯得并不是太夸張。但對貨運，尤其是大票零擔來說，是一種2B的服務類商品交易，往往是每年招標一次，一年才一次交易，交易頻次非常低，合同標的金額也比較大，交易環(huán)節(jié)的成本占交易總標的成本的比例非常低，用戶感受到的收益并不明顯，用戶的粘性就很低，燒錢補貼時用戶來了，過了補貼用戶就又走了，錢燒了不少，但留存的用戶不多，這也說明，提升交易環(huán)節(jié)的效率對2B生意的價值有限。

2、消費互聯網是實物商品的交易，對實物商品來說，實物商品的質量相對比較標準化，可以用數據、照片、視頻等形式比較方便的界定和度量所售實物商品的質量和價格，比較容易在交易之前就對界定和度量實物商品質量和價格的數據達成共識，達成交易相對比較簡單，比較方便實現交易環(huán)節(jié)線上化。但貨運生意交易的是服務類商品，服務類商品本身的非標屬性就比較重，服務類商品的質量和價格相對就難以界定和度量，甚至合同條文也很難面面俱到，再加上貨運服務是一個過程，從發(fā)貨人發(fā)貨到收貨人完成收貨是一個跨時間、跨區(qū)域的很長的服務鏈條，對這樣長鏈條的服務商品的質量和價格要達成共識的難度就相對大的多，可能要經過多種方式、多個輪次的溝通才能達成交易共識。

3、消費互聯網是2C的線上交易，2C就意味著用戶基本是個人，對個人來說，客單價相對不高，消費決策非常簡單，自己說了算，在線上貨比三家更方便，而且受圖像、視頻等氛圍影響，2C往往會有很多沖動性消費，可以很容易的在線上當場完成交易。但對貨運等2B類交易就不同，B端生意大多都是計劃性交易，交易決策鏈條很長，一般需要逐級審批，甚至跨部門審批，審批干系人涉及人員較多，決策流程相對較長，影響決策的因素相對較多，所以，占2B交易主體的計劃性交易往往采取線下交易，只有少量突發(fā)性、臨時性需求，有可能使用線上交易。總結一下，互聯網+物流是2B生意，只在交易環(huán)節(jié)提升效率所創(chuàng)造的價值在2B生意中是不夠的，燒錢促銷引流的消費互聯網打法并不適用，所以2B的交易平臺基本上都是熱熱鬧鬧燒錢，把錢燒完后黯然退場，

回到最初的問題，專線群體普遍反饋缺貨，貨物哪里去了？其實專線人也都知道：1、小票零擔被快運網絡搶走了，2、超大票零擔被車貨匹配平臺直接拼車搶走了，3、經濟增速放緩，專線進入存量競爭。

快運為何能搶小票零擔？因為快運的派送費低，小票的門到門費用合計比專線便宜；拼車為何能搶超大票零擔？因為拼車可以直達，時效和成本都比專線有優(yōu)勢；內卷為何卷不過別家專線，因為別家的成本更低?？紤]到專線與貨主的交易一般是低頻交易、高頻履約，合同是一年一簽，發(fā)貨是天天發(fā)貨，故交易環(huán)節(jié)的成本占整體履約成本的比例很低，因此，專線缺貨并不是營銷和交易環(huán)節(jié)效率的問題，即使通過線上交易來提升交易效率，但由于交易環(huán)節(jié)創(chuàng)造的價值有限，也不會有更多的貨物流到自己家；專線缺貨主要應該是由于專線在履約環(huán)節(jié)的成本和質量不如別人，貨主選擇了成本和質量更好的承運方式和承運商，普通專線的貨量被更有競爭力友商所分流，當然感覺到缺貨。專線要想在市場上搶到更多的市場份額，可行的路徑只能是在履約環(huán)節(jié)增效降本，履約成本是專線運營成本的主體，在履約環(huán)節(jié)提升效率、降低成本，可以為客戶創(chuàng)造更多的價值，從而吸引更多的貨物，提升自己的市場份額。

因此，互聯網+物流的專線平臺，就應該將重心放在履約運營上，因為在運營成本占專線總成本的比例實在太高，在運營上增效降本所創(chuàng)造的價值比較大。那么，互聯網在專線運營增效降本方面能如何發(fā)揮作用？這實際上也是產業(yè)互聯網的核心命題?？傮w來說，互聯網在專線運營的降本增效發(fā)揮作用，主要是通過專線運營數字化來產生作用，具體說來有：

1、通過專線運營環(huán)節(jié)的數字化，實現專線運營的管理成本降低。因為專線運營的數字化，就可以使運營各環(huán)節(jié)信息傳遞從串行變?yōu)椴⑿?，就能及時發(fā)現各種異常并有時間去補救，避免事后才知道異常，根本沒有補救的機會。

2、通過專線運營環(huán)節(jié)的數字化，實現專線運營的規(guī)?；＞€雖然是個體化屬性，但其實專線只是在銷售和配載環(huán)節(jié)非標化，運營環(huán)節(jié)基本還是標準化的，尤其是專線的客戶相對比較穩(wěn)定，運營的重復性比較高；通過專線運營的數字化，運營各環(huán)節(jié)可以切分重組，實現標準化操作環(huán)節(jié)的規(guī)?；?，通過規(guī)?；\營降低成本。

3、通過專線運營環(huán)節(jié)的數字化，實現運營流程的精簡和優(yōu)化，向流程要效益。通過干線拉直、配送直送、越庫越車等操作優(yōu)化，減少不必要的操作環(huán)節(jié)，實現操作流程的簡化和優(yōu)化。

4、通過專線運營的數字化，實現專線末端的管理溢出。專線的末端操作雖然有操作規(guī)模不經濟的地方，但可以通過平臺化管理，實現一只羊是趕，一群羊也是放，用同樣的管理成本覆蓋更多的管理單元，通過管理顆粒度的細化，讓管理成本的進一步攤薄，充分發(fā)揮管理的溢出效應。

綜上所述，專線平臺的重點應該從交易環(huán)節(jié)轉向運營環(huán)節(jié)，但是，轉向運營環(huán)節(jié)之后呢？專線平臺的發(fā)展方向究竟應該是什么？可能是所有專線人心里應有的問題，通過平臺化增效降本，固然可以讓加入平臺的專線按目前的模式活的更好，但應該儲備有下一步可能的發(fā)展方向，所以，我們需要對專線平臺的發(fā)展終局做出思考和預判。

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