每年，不管是618還是雙11，真正能夠給物流企業(yè)帶來單量快速增長的、占據(jù)物流企業(yè)業(yè)務(wù)半壁江山的還是那些大客戶、行業(yè)頭部客戶。不管你是看中大客戶的業(yè)務(wù)量也好、利潤也好、看中其帶來的標(biāo)桿作用與行業(yè)影響力也好，“大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)”總是物流企業(yè)繞不過的一道“坎”。

但是，想跨過這道坎、想伺候好這幫“大爺”，對于物流企業(yè)的“老板們”來說卻是一件讓人頭疼的事，“小”老板發(fā)現(xiàn)自己整天就圍著那幾個“大客戶”轉(zhuǎn)，陪吃、陪喝、陪耍也就罷了，關(guān)鍵是自己整個人都已經(jīng)被這幾個客戶綁定，公司里里外外的事可就沒時間操心了。對于“大”老板來說，費(fèi)勁巴拉的談了一個500強(qiáng)，恨不得心肝脾肺腎都掏出來給別人看，信心滿滿的回到“家”，發(fā)現(xiàn)沒有團(tuán)隊(duì)牽頭承接，從現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)里面拉出一支隊(duì)伍來干吧，做起事來總是別別扭扭，最后，終于“順利”地把這個大客戶干跑了，大客戶不僅自己跑了，還會給同行宣傳：“別和那誰誰誰做業(yè)務(wù)啊，除了拍胸脯，啥都干不了......”

如何解決這些問題？很多人會說，這不簡單嗎？建一個大客戶銷售團(tuán)隊(duì)不就得了！說的沒錯，“召之即來”容易，“來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”可就不一定了，今天咱們就來聊一聊如何打造一支能戰(zhàn)、能勝的大客戶銷售隊(duì)伍。

首先，根據(jù)“一切從客戶出發(fā)”的原則，我們先來看看大客戶的“購買”和小客戶的“購買”有何不同：

1、大客戶購買的決策流程更長。對于一個物流企業(yè)大客戶銷售人員來說，從接觸客戶到合作落地，短則兩三個月，長則半年、一年都是很正常的事。

2、大客戶的購買決策涉及到的部門更多。我們別指望搞定哪一個人就能拿下業(yè)務(wù)，而且，尤其要注意的是，客戶決策的時候我們的銷售人員基本都不在場。

3、大客戶的購買行為通常是長期的、階段性的。今天用了你的快遞業(yè)務(wù)，明天可能會和你談快運(yùn)、倉儲業(yè)務(wù)，今天一家分公司把你引進(jìn)來，明天其他的分公司可能陸續(xù)會找你，這就要求我們的大客戶銷售具備跨周期、跨地區(qū)維護(hù)客戶關(guān)系的能力。

4、大客戶經(jīng)常做出的決策是“不決策”，也就是暫時不動。原因也容易理解，我們見到的大客戶的決策人員通常都是職業(yè)經(jīng)理人，而職業(yè)經(jīng)理人在做決策，尤其是金額較大的購買決策的時候，更重視風(fēng)險的防范，決策也更加謹(jǐn)慎，如果看不到足夠的價值最好的選擇就是“暫時不動”?！安粵Q策”這個“競對”才是我們大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“攔路虎”。

其次，根據(jù)“客戶的需求是一切銷售成功的源泉”這一原則，我們來看看大客戶對于物流企業(yè)銷售的要求會有何不同：

1、不“懂我”的銷售不是好銷售！大客戶通常都有一種天生的“優(yōu)越感”，這種優(yōu)越感是由他公司的規(guī)模、知名度和行業(yè)地位帶來的，如果一個上門的乙方銷售都不知道客戶公司的排名幾何、品牌幾個、市值多少、老板叫啥，那他把你踢出辦公室的心都有了。當(dāng)然，客戶這種“懂我”的要求是合理的，你不了解客戶、不了解客戶所在的行業(yè)，怎么可能設(shè)計好方案、做好客戶服務(wù)？和你談下去還有什么價值？

2、不“幫我”的銷售不是好銷售！在客戶的眼里，我接待你一個銷售過來拜訪，一定是因?yàn)槟隳軌驇臀医鉀Q現(xiàn)在面臨的問題，尤其對于大客戶來說，遇到的問題通常比較復(fù)雜，不是一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品能夠解決的，這就需要乙方的銷售能夠幫助他理清難題、解決難題，甚至需要乙方銷售利用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助他們預(yù)知難題，進(jìn)門只會巴拉巴拉說自己產(chǎn)品多好多好的銷售，對于大客戶用處不大。

3、不“關(guān)心我”的銷售不是好銷售！一心只想著賣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，一張嘴就是“大哥，給點(diǎn)量吧！”，完全不關(guān)心客戶需要的是什么，不會站在客戶的角度上思考問題，在自己公司內(nèi)部也不愿或者不能調(diào)動資源解決客戶問題，這種銷售在客戶眼里會被歸類為“做人、做事欠火候”的初級銷售員，客戶除了要降價的時候會想起他，其他時間唯恐避之不及。

最后，了解了大客戶的購買特點(diǎn)和要求，我們從“一個價值觀、兩種思維方式、三種銷售能力”的角度來看如何打造大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。

一個價值觀：做價值的創(chuàng)造者而不是傳遞者。這個“價值觀”決定了大客戶銷售為何而存在。如果只是簡單的把公司的產(chǎn)品或者服務(wù)告訴客戶，企業(yè)不需要成本高昂的大客戶銷售，普通銷售或者電銷都可以完成這種工作。大客戶銷售需要在銷售過程中為產(chǎn)品或者服務(wù)帶來增值，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造更多的價值，舉個不太恰當(dāng)?shù)睦樱拖褓u一種藥品給顧客一樣，普通銷售是“藥店的店員”，那么大客戶銷售就是“醫(yī)生”，他要能夠“診斷”客戶的“病痛”甚至“隱疾”，同時，清楚的知道自己公司有什么“藥”——產(chǎn)品或服務(wù)，能夠幫助客戶解決問題，進(jìn)而把這個產(chǎn)品/服務(wù)賣給客戶，給客戶創(chuàng)造價值的同時讓公司獲得利潤。

兩種思維方式：

1、“人人皆銷售”：大客戶銷售人員應(yīng)該意識到，在物流公司當(dāng)中，每一個人都是銷售，從公司的CEO到倉庫管理員，都是我們的銷售，都是可以調(diào)動和利用的資源，讓公司的每一個人都來幫我們一起搞定大客戶。

2、“事事需協(xié)同”：我們說過，大客戶做出購買決策會涉及到多個部門，而物流企業(yè)內(nèi)部對于一個大客戶的開發(fā)到落地同樣需要跨部門、跨區(qū)域的協(xié)同。在售后階段，做好“客戶的代言人”，保證客戶的問題得到妥善的處理更需要協(xié)同。雷克漢姆的《銷售巨人》當(dāng)中有句話說的特別好——“銷售過程就像一臺戲，銷售就是這臺戲的導(dǎo)演”。大客戶銷售必須具備主動協(xié)同的思維和意識，而不是感覺自己開發(fā)了客戶就不得了啦，落地的事情干不好都是別人的問題！只有主動做好協(xié)同，才能把大客戶“請進(jìn)來、留得住”。

三種銷售能力：

1、準(zhǔn)確定位客戶需求的能力：這個能力就是“診斷”的能力，銷售需要一定的經(jīng)驗(yàn)和技巧去發(fā)掘、分析客戶的需求，因?yàn)楹芏鄷r候客戶提出的需求未必能夠解決他實(shí)際的問題，比如，客戶提出來讓你報“七倉發(fā)全國”的物流方案，他的實(shí)際問題是這個嗎？不是！他是要解決電商渠道顧客對物流時效投訴的問題，你要是拿到需求就去拉一幫人做方案可能就跑偏了。

2、把公司的產(chǎn)品/服務(wù)靈活匹配客戶需求的能力：知道自己公司的產(chǎn)品/服務(wù)很簡單，但是如何能夠讓這些產(chǎn)品幫助客戶解決問題，做到對癥下藥，這就很不容易了，大客戶銷售需要通過不斷地觀察、學(xué)習(xí)、實(shí)踐來提升這方面的能力，這也是我們通常會把大客戶銷售按照行業(yè)劃分的重要原因之一。

3、模式打造并推動產(chǎn)品/服務(wù)升級的能力：大客戶銷售不僅僅是產(chǎn)品/服務(wù)的使用者，他們同樣應(yīng)該是產(chǎn)品/服務(wù)的創(chuàng)造者，因?yàn)槲覀兎?wù)大客戶的時候，經(jīng)常會有一些創(chuàng)新的、領(lǐng)先的、具有行業(yè)特色的案例和模式，這些案例和模式能夠反過來推動我們產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)化和創(chuàng)新，為公司拓展行業(yè)中小客戶打開通路。

當(dāng)然，大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的打造絕非一夕之功，也非一己之力，也不是說把上面提到的幾點(diǎn)做好就一定能打造一支完美的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。要做好這項(xiàng)工程，需要公司“老板”以及各個部門的傾力支持與配合，需要通過組織、機(jī)制、流程、工具等各方面進(jìn)行建設(shè)，否則即使團(tuán)隊(duì)建立起來也會處處掣肘，最后形同虛設(shè)。而對于大客戶銷售團(tuán)隊(duì)來說，如果不能服務(wù)于公司的整體戰(zhàn)略、不能通過為客戶創(chuàng)造價值給公司帶來相應(yīng)的效益，其存在也就沒有任何意義。

正所謂“十年磨劍終成鋒，一朝破竹勢如虹”，相信只要大家堅(jiān)持不懈的共同努力，大客戶銷售團(tuán)隊(duì)一定能成為物流企業(yè)“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”的神兵利器。