編者按：

在傳化易貨嘀CEO秦愉看來，新零售需要新的城配基礎(chǔ)設(shè)施。主要從五個(gè)維度進(jìn)行：1）確定性：做重（重資產(chǎn)重運(yùn)營）；2）全鏈條：做長（一站式解決方案）；3）差異化：做精（分行業(yè)提供差異化服務(wù)）；4）網(wǎng)絡(luò)化：做廣（全國化布局）；5）專業(yè)化：做專（提供終極解決方案，避免客戶做選擇）。

演講嘉賓：傳化易貨嘀CEO 秦愉

（本文根據(jù)4月21日由物流沙龍舉辦的“第四屆城市物流高峰論壇”現(xiàn)場錄音整理）

2012年左右中國的O2O開始興起，大概延續(xù)了2到3年的時(shí)間，今天回過頭來看當(dāng)時(shí)的O2O其實(shí)沒有取得大家預(yù)期的成果，這是為什么？

舉一個(gè)例子，共享單車發(fā)展到今天，大家對它的爭議也比較大。但是共享單車為什么能快速復(fù)制全國？為什么共享單車能夠遍布全國？

一個(gè)創(chuàng)業(yè)要成功，最大的前提是什么？最大的前提是創(chuàng)業(yè)的時(shí)代和基礎(chǔ)設(shè)施的完整性。比如說，今天在中國創(chuàng)業(yè)會比在印尼創(chuàng)業(yè)要更容易，因?yàn)橹袊幕A(chǔ)設(shè)施比印尼更完整，可以找到想要的人才，可以找到需要的供應(yīng)商，其次是有比較長的、持續(xù)性的法律和政策的環(huán)境。這些基礎(chǔ)設(shè)施才決定了一個(gè)創(chuàng)業(yè)能不能成功。

回過頭來看2012年左右的O2O，其實(shí)O2O是線上交易、線下服務(wù)，把服務(wù)通過物流推送到客戶的面前。但是我們會發(fā)現(xiàn)在那個(gè)年代的中國，找不到全網(wǎng)性的城市物流解決方案的提供商。即便是有一些，可能也是甲方企業(yè)自己搭建的體系，從第三方的角度來說，其實(shí)是找不到一家全國全網(wǎng)性的城市物流解決方案的提供商的。

所以商業(yè)模式中很多需要物流解決和執(zhí)行的部分，是無法實(shí)現(xiàn)的。在那個(gè)時(shí)候中國的城市物流基礎(chǔ)設(shè)施不完善，所以當(dāng)這些模式需要用到城市物流部分的時(shí)候，會發(fā)現(xiàn)很痛苦，要么自己建，要么就是尋找一些本土化或者區(qū)域化的小城配服務(wù)提供商。但是小城配服務(wù)提供商在全國很難給提供一個(gè)解決方案。

所以一個(gè)事情要想成功，基礎(chǔ)設(shè)施很重要。

今天談新零售也是一樣的，新零售有沒有可能成功？當(dāng)然有可能。這個(gè)成功的前提在哪里？就是要看基礎(chǔ)設(shè)施的完整性。

比較利好的一點(diǎn)，中國的物流發(fā)展到今天，不管是干線、還是配送，還是倉儲，他的基礎(chǔ)設(shè)施的完整性正在一步一步的開始變得越來越完善，越來越能夠給甲方、商家提供更好的服務(wù)。所以回到今天的主題，就是在新零售的環(huán)境下，一個(gè)城市物流的解決方案，他應(yīng)該具備什么樣的特征？才能能夠服務(wù)未來的新零售或者是新的經(jīng)濟(jì)模式？我覺得可能有五個(gè)基本的特點(diǎn)：

第一、確定性

因?yàn)樾铝闶鄣纳碳移鋵?shí)都是B端，企業(yè)需要的是確定性服務(wù)，這與個(gè)人需要的服務(wù)差別很大。個(gè)人是可以接受不確定性的，比如說我打一輛車，來的是SUV或者是兩廂車，都可以。因?yàn)閭€(gè)人需要的服務(wù)往往是在一種相對標(biāo)準(zhǔn)的場景下發(fā)生的，他的服務(wù)提供方基本上可以做到無差別，只要會開車就行。

但是B端需要的服務(wù)涉及到各個(gè)行業(yè)，涉及到不同的場景，所以往往需要的是確定性的服務(wù)。而確定性的服務(wù)就需要確定性的服務(wù)提供商。

從2014年到現(xiàn)在，車貨匹配做了很多年，車貨匹配的優(yōu)勢在于有很強(qiáng)大的供給側(cè)，但是海量的供給側(cè)并不能解決服務(wù)確定性的問題。所以對于傳化來說，我們做的事情就是打造可控的運(yùn)力，我們自己和很多主機(jī)廠成立合資公司，自己投了一些車。投車的目的是為了解決服務(wù)確定性的問題，而我們認(rèn)為這是所有B端企業(yè)需求排第一位的。

第二、全鏈條

C端的服務(wù)，個(gè)人消費(fèi)者需要的服務(wù)往往是單點(diǎn)的，比如說點(diǎn)外賣，我跟商家發(fā)生聯(lián)系，騎手幫我送到。但是B端需要的服務(wù)鏈條往往是非常長的，包括干線、倉儲、配送、金融等等。即便是城市配送的環(huán)節(jié)也不是單純的開個(gè)車把東西送到就可以了，至少有四個(gè)部分，第一個(gè)是倉儲，第二個(gè)是配送，第三個(gè)是IT，第四個(gè)是金融，往往是四個(gè)需求同時(shí)具備。所以要服務(wù)B端企業(yè)，一定要盡可能的把自己的服務(wù)鏈條做長。

舉個(gè)例子，我們一家客戶是方太，它過去的模式是從總倉運(yùn)到全國，再到店。后來我們在所在城市放了前置倉，放安全的庫存，再通過我們的配送和IT的對接，金融的服務(wù)體系提供一站式的解決方案。這個(gè)過程中，方太只要做一個(gè)事情，就是營銷和獲取訂單，后面的一整套配送解決方案都由我們提供。

第三、差異化

C端是沒有行業(yè)差異的，只有消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力的差異。但是B端的行業(yè)差異非常大，到目前為止我們也只做了6個(gè)行業(yè)，為6個(gè)行業(yè)的客戶提供解決方案。服務(wù)B端企業(yè)的發(fā)展速度不會像C端一樣有爆發(fā)式的增長，這里最本質(zhì)的原因在于不同行業(yè)之間，要跨行業(yè)做，本質(zhì)上是重新建立能力的過程。

每個(gè)行業(yè)都要重新建立服務(wù)這個(gè)行業(yè)的能力，所以這個(gè)過程是比較漫長的，是需要沉淀的過程。接下來我們也會更多的在垂直行業(yè)積累、細(xì)分，但不同的行業(yè)之間的差異是非常大的，比如說大家談城市配送，有一個(gè)細(xì)分是會議和活動，它配送的量是比較大的，但是要求也是比較高的。

去年我們服務(wù)大連達(dá)沃斯年會的時(shí)候就碰到一個(gè)問題，里面有一個(gè)花車，擺在年會的會場，是一個(gè)非標(biāo)物體，超高，超寬，后來做了一個(gè)同城的海運(yùn)解決方案，因?yàn)榇筮B是海運(yùn)城市，最后才運(yùn)過去的。

這個(gè)例子是想說明不同行業(yè)之間的解決方案的差異化要求特別大，如果想覆蓋所有的行業(yè)，基本上是不可能的問題。所以我覺得物流回歸到最后，一定要走行業(yè)、專業(yè)、垂直化的路。

最近的馬拉松特別火，大家都說創(chuàng)業(yè)者太多，馬拉松太少，不夠跑。去年的杭州馬拉松，這個(gè)物流解決方案是我們做的。馬拉松有一個(gè)特點(diǎn)，就是一個(gè)極大的占用公共道路資源的活動，因?yàn)轳R拉松就要封路，不能封好幾天，所以可能是頭一天晚上，非常晚的時(shí)間內(nèi)要完成整個(gè)馬拉松的所有的物資的投放，第二天跑完的時(shí)候，必須在兩三個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成所有物資的回收，因?yàn)闃O大的占用了公共資源，是不可能給你很長時(shí)間讓你慢慢折騰的，這對時(shí)效的要求是非常高的，這又需要提供另外一種解決方案。

所以我覺得物流回歸到最后，一定是走行業(yè)化、專業(yè)化、垂直化的路線。不要指望所有的行業(yè)都能吃下，必須專門在一到兩個(gè)，兩到三個(gè)，三到四個(gè)行業(yè)里面做精和做深。

第四、網(wǎng)絡(luò)化

在這個(gè)問題上，行業(yè)里面的爭議是比較大的。有的人說要快速覆蓋全國，有的人說我們要專注在體量比較小的城市做精做深。都對，但核心的問題在于你服務(wù)的客戶到底是誰。客戶是C端或者是小B的客戶，坦白說沒有必要在很早的時(shí)候網(wǎng)絡(luò)化，只要在單點(diǎn)做深就可以。但是如果服務(wù)的是中大B，那就必須要盡快的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。因?yàn)橹袊闹写驜的業(yè)務(wù)都是覆蓋全國幾十個(gè)甚至是上百個(gè)城市，如果自身的網(wǎng)絡(luò)化能力不夠，可能很難跟中國的中大B形成全面的持久的合作。

舉個(gè)例子，百果園在全國有非常多的門店，如果只能在全國一到兩個(gè)城市給他提供服務(wù)，就很難和他們形成全國全網(wǎng)的合作。所以我覺得是要判斷自己的公司的業(yè)務(wù)要不要網(wǎng)絡(luò)化的前提，在于你的客戶到底是大B還是小B和C？如果你的客戶是大B，其實(shí)是需要盡快的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。

第五、專業(yè)化

這幾年看模式也比較多，大家也經(jīng)常交流，很多模式都建立在一個(gè)基礎(chǔ)上，就是海量供給側(cè)，過去的車貨匹配就是一個(gè)邏輯，我們有非常豐富的會員，有海量的供給側(cè)。這個(gè)事情到了服務(wù)B端之后就會有一些問題，B端客戶到底需不需要海量的供給側(cè)？有很多的會員，有很多的司機(jī)，非常好，但是是不是需要那么多？因?yàn)镃和B在行為上是有非常大差異的，對于C端來說，選擇是一種比較美好的東西。

比如說大家喜歡在淘寶上買東西，喜歡在上面逛，淘寶就是典型的海量供給側(cè)的平臺。但是對B端來說，B端不愿意選擇，選擇對B端來說就是成本。所以，對于B端來說，海量供給側(cè)反而是成本，這個(gè)時(shí)候就必須給到客戶終極的解決方案，是你做選擇，而不是客戶做選擇。

基于這一點(diǎn)，過去的海量供給側(cè)的事情在服務(wù)B端的時(shí)候還會不會成為一種優(yōu)勢？所以我們覺得海量供給側(cè)可能在服務(wù)大B的時(shí)候未必是一種優(yōu)勢。所以我們給到客戶的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)鏈條是沒有讓客戶做選擇的，我們的判斷是B端客戶是不會也不可能跑到平臺上做選擇的，這個(gè)選擇應(yīng)該平臺替他做，城配平臺給他一個(gè)終極的解決方案。

之前我們給餓了么做無人貨架的配送的時(shí)候，全部是我們一站式的服務(wù)，這個(gè)過程中不會有任何選擇的環(huán)節(jié)，因?yàn)楹Ａ抗┙o側(cè)的事情，對大B端是負(fù)擔(dān)，所以要給到客戶終極的解決方案。

最后總結(jié)一下，新零售需要新的城市物流的基礎(chǔ)設(shè)施。這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施應(yīng)該具備什么樣的特點(diǎn)？

第一個(gè)是確定性。需要自己作主，不管是重資產(chǎn)還是重運(yùn)營，需要的是確定性的服務(wù)。

第二個(gè)是全鏈條。鏈條要越做越長，不能只當(dāng)一個(gè)純運(yùn)輸公司，必須把鏈條做長，鏈條做長就會帶來投入的增加，帶來比較長的時(shí)間的沉淀。

第三個(gè)是差異化。要做精，不要說做一個(gè)平臺，把全天下所有的行業(yè)、所有客戶都包下來，肯定是專注在一到兩個(gè)，兩到三個(gè)，三到四各行業(yè)里面垂直，做精做深。

第四個(gè)是網(wǎng)絡(luò)化。如果客戶是大B，必須盡快具備網(wǎng)絡(luò)化的能力。

第五個(gè)是專業(yè)化。一定要做專，一定要避免客戶做選擇，一定要忘掉海量供給側(cè)的事情，因?yàn)楹Ａ抗┙o側(cè)在服務(wù)大B的時(shí)候不是優(yōu)勢，反而會帶來客戶選擇成本的增加。

當(dāng)滿足這五個(gè)要求或者是特征之后，我們認(rèn)為未來的新零售背景下的城配的基礎(chǔ)設(shè)施就是用一句話可以概括，就是從網(wǎng)絡(luò)型物流走向倉配型物流。

未來的新零售的鏈條會非常短，不會不停的奔波，一定是從品牌倉到城市的前置倉，是B2B2C的城配模式。這個(gè)過程中有兩端會發(fā)生關(guān)系，一端是城市配送，最后還有一小段，那一小段目前還叫做跑腿，或者叫最后一百米的宅配。

所以從廣義的城市物流的角度來說就是這么兩個(gè)點(diǎn)，鏈條會非常短。這是未來的趨勢，在這個(gè)趨勢的過程中，我們愿意和大家一起合作，探索城市物流的未來，謝謝大家。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場