這篇文章我們展開聊一聊常常聽到的各個公司在啟動或者在持續(xù)改善的S&OP銷售與運營計劃流程。

什么是S&OP？

S&OP，縮寫全稱是Sales & Operation Planning，銷售與運營計劃，看這個名詞，可以初步感受到它的跨部門屬性，因此很多公司也把這個會議稱作產(chǎn)銷協(xié)同會議。長周期需求計劃制定完成后，我們一方面需要對產(chǎn)品族層級的需求做拆解，拆解到各個產(chǎn)品型號或產(chǎn)品系列之上的需求，另一方面，也會以月維度、季度維度的周期對中期內(nèi)的需求計劃做管理，如果需要修正需求也會做相應(yīng)的記錄和迭代更新，這個管理過程即為我們常常聽到的S&OP銷售與運營計劃。

中期預(yù)測可以用來確定未來的資源需求，以便購買原材料、雇傭人員、購買設(shè)備配備產(chǎn)能資源等。這個過程將來自市場、銷售、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)多方的信息、計劃納入到一個符合企業(yè)戰(zhàn)略方向的戰(zhàn)術(shù)級別的運營計劃中。所以我們可以看到，S&OP是將企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和各個部門績效管理、日常執(zhí)行過程方向結(jié)合起來，串聯(lián)起來的重要部分。

舉例一個日常運作場景

我們假設(shè)一個公司內(nèi)日常場景，

對于市場和銷售部門，其重點自然在市場大盤搶占策略、價格操盤策略方面去擴展業(yè)績，因此各個前端的市場和銷售會希望拿到客戶需求或訂單后，倉庫里面有現(xiàn)成的貨物可以保證供應(yīng)，至于這個客戶訂單是否穩(wěn)定，是否會減量，積壓庫存，這不是他們的關(guān)注重點。

對于供應(yīng)鏈部門，尤其是計劃角色，是對庫存指標(biāo)直接負責(zé)的；如果銷售給出的需求沒有轉(zhuǎn)換成訂單，產(chǎn)品采購或者生產(chǎn)完后在倉庫里面存儲比如超過3個月，這是庫存周轉(zhuǎn)低、產(chǎn)品和現(xiàn)金流的積壓的問題，那么供應(yīng)鏈團隊自然是要對需求轉(zhuǎn)換成供應(yīng)的過程中做權(quán)衡，對歷史數(shù)據(jù)做分析處理，和銷售博弈。

對于生產(chǎn)部門，它的設(shè)備、人員安排本身是希望有對應(yīng)的”規(guī)模效應(yīng)“的，如果需求總是離散地給到生產(chǎn)部門，其設(shè)備的啟動時間等都是成本的浪費；提高設(shè)備利用率，人員利用率，是生產(chǎn)部門的優(yōu)化重點。

所以，我們可以看到，這些天然的各個部門各自指標(biāo)驅(qū)動的方向差異，使得進行S&OP會議，做產(chǎn)銷協(xié)同，非常必要，讓各方的聲音都被聽到，讓各方的需求都在各自的日常工作中被考慮，被折中權(quán)衡；另一方面，更重要的是，這個會議著眼的不只是眼下的救急或處理緊急事項，而是更多著眼于中長期的方向、資源、信息共享，避免資源浪費等，是各方做中長期部門方向規(guī)劃的重要參考。

S&OP的作用

那么，這里簡要總結(jié)下，S&OP的作用有哪些？

• S&OP給企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行之間建立了橋梁：企業(yè)的高層面向投資人負責(zé)，S&OP將戰(zhàn)略高度的企業(yè)發(fā)展方向轉(zhuǎn)換成了向內(nèi)的可執(zhí)行的計劃；

• 月度的會議給管理層一個契機去定期結(jié)合市場環(huán)境，經(jīng)濟形勢，實際達成和目標(biāo)總覽多維度去前置了解企業(yè)的機會和風(fēng)險；

• S&OP作為短期內(nèi)計劃執(zhí)行的輸入，給后續(xù)資源配置和安排以重要的基石和參考；

• 很明顯地，這是個跨部門的計劃流程，這是將各個部門各自朝著自己的績效做管理的同時統(tǒng)一方向；

• 客戶需求和供應(yīng)鏈效率之間的橋梁；

• 持續(xù)改善的契機；定期回顧，修正。